Uuzaji ni zana muhimu ya kuanzisha mawasiliano kati ya mtengenezaji na mnunuzi. Ukuzaji wa dhana za uuzaji hukuruhusu kukuza njia kadhaa za kufikia malengo muhimu ya biashara kwa biashara. Kuna dhana kadhaa za kimsingi kwa msingi ambazo kila kampuni hufanya maamuzi juu ya usimamizi wa mahitaji. Dhana ya kwanza ya uuzaji ya uuzaji na usimamizi ilionekana zaidi ya miaka 100 iliyopita, lakini katika hali zingine bado haijapoteza umuhimu wake. Hebu tuzungumze kuhusu dhana kuu za kisasa za uuzaji na ubainifu wao.
Dhana ya uuzaji
Mwishoni mwa karne ya 19, kuhusiana na ukuaji wa uzalishaji wa viwandani na ushindani katika masoko ya bidhaa za walaji, mahitaji ya awali ya kuunda uuzaji hutokea. Mwanzoni mwa karne ya 20, inasimama kama sayansi huru ya kusimamia vitendo vya washiriki wa soko ili kuongeza faida ya biashara. Baadaye, uuzaji huwekwa kama seti ya hatua za mwingiliano kati ya mzalishaji na watumiaji. Madhumuni ya uuzaji ni hitaji la kukidhi mahitaji ya watumiaji na dondooimefika. Katika miaka ya 1930, vifungu vya kwanza vya kinadharia vya sayansi mpya vilianza kuchukua sura. Masharti ya jumla ya usimamizi wa mahitaji yanatengenezwa na dhana za msingi za uuzaji zinazaliwa. Uuzaji, hata hivyo, hauwi nadharia kavu, daima inabakia kuwa shughuli ya vitendo.
Katika hali yake ya jumla, uuzaji unachukuliwa kuwa aina maalum ya shughuli za binadamu, ambazo zinalenga kusoma na kukidhi mahitaji ya binadamu. Hata hivyo, lengo lake kuu ni kusimamia soko na mahitaji ili kuongeza faida ya shirika. Kwa hivyo, uuzaji inakuwa mojawapo ya kazi muhimu zaidi za usimamizi.
Kiini cha dhana ya uuzaji
Wajasiriamali wanatafuta kila mara mpango mpya, bora zaidi wa utendaji ambao utasaidia kuongeza faida ya biashara. Kati ya mahitaji haya ilikua masoko na dhana zake. Philip Kotler, mmoja wa wananadharia wakuu wa masoko duniani, anahoji kuwa dhana ya uuzaji ya usimamizi ni mbinu mpya ya kufanya biashara. Dhana za uuzaji hujibu swali muhimu la kimkakati, ni njia gani muhimu zaidi na fursa ya faida. Jibu la swali hili kuu ni kiini cha jambo hili. Wakati huo huo, dhana za uuzaji si baadhi ya nadharia dhahania, lakini suluhisho la usimamizi linalotumika zaidi.
Malengo ya dhana za uuzaji
Mtengenezaji wa bidhaa katika hali ya kisasa inabidi afikirie kila mara jinsi ya kuziuza. Leo karibuhakuna soko tupu zilizobaki, kwa hivyo kila mahali lazima upigane na washindani na utafute hila ambazo zitasaidia kuongeza mauzo. Kulingana na hili, lengo kuu la dhana ya uuzaji ni uundaji wa kazi ambazo zinahitaji kutatuliwa ili kufikia viashiria vinavyohitajika. Dhana ya uuzaji huruhusu kampuni kukabiliana na mabadiliko ya hali ya soko, husaidia kudhibiti mahitaji na ni zana muhimu ya kupanga mikakati.
Dhana za Uuzaji na Usimamizi
Uuzaji soko ni mojawapo ya vipengele vya usimamizi, meneja lazima aelewe anazalisha bidhaa kwa ajili ya nani na jinsi inavyopaswa kukuzwa kwa mnunuzi. Dhana za uuzaji za shirika ni sehemu ya upangaji wa kimkakati. Katika ngazi yoyote ya usimamizi, meneja lazima apange shughuli za shirika au idara yake kwa siku zijazo za mbali, kwa hili anahitaji kuelewa wapi pa kwenda. Na wazo la uuzaji la usimamizi hujibu tu swali hili. Walakini, sio kichocheo kilichotengenezwa tayari; katika kila kesi maalum, meneja anahitaji kuchambua hali kwenye soko na kuunda tafsiri yake mwenyewe ya wazo la jumla. Kwa hivyo, kazi ya usimamizi wa uuzaji ni mchakato changamano unaojumuisha vipengele vya uchanganuzi, ubunifu na kimkakati.
Mageuzi ya dhana za uuzaji
Kwa mara ya kwanza, dhana za uuzaji zinaanza kujitokeza katika siku za mwanzo za uuzaji. Haya yalikuwa majibu ya asili kwa hali ya soko. Uelewa na uundaji wa vifungu vya dhana hufanyikatayari baada ya ukweli, baada ya wazalishaji kuanza kutumia mfano huu. Kwa kweli, ukuzaji wa dhana ya uuzaji kama sehemu ya shughuli za usimamizi huonekana baadaye. Watafiti wanaona kuwa mageuzi ya dhana za uuzaji husonga mbele kutoka kwa malengo na mahitaji ya mtengenezaji hadi mahitaji ya watumiaji. Na kadiri masoko yanavyokua, masilahi ya kina na sifa za watumiaji huzingatiwa wakati wa kupanga uuzaji. Kipengele cha mageuzi ya dhana za uuzaji ni kwamba wakati modeli mpya zinaonekana, zile za zamani hazipotezi uwezekano wao. Wanaweza kuwa chini ya ufanisi, na kisha si katika hali zote. Dhana mpya "haziui" zile za zamani, ni kwamba "wapya" hawa wanakuwa na tija zaidi kwa maeneo mengi ya uzalishaji, lakini miundo ya zamani inaendelea kufanya kazi na inaweza kutumika katika baadhi ya masoko.
Dhana ya utayarishaji
Dhana ya kwanza ya uuzaji ilionekana wakati wa ukuaji wa haraka wa uzalishaji nchini Marekani na Ulaya mwishoni mwa karne ya 19. Wakati huo, soko la wauzaji lilitawala, uwezo wa ununuzi wa idadi ya watu ulikuwa mkubwa sana, na mahitaji katika masoko mengi yalizidi usambazaji. Wakati huo, dhana za uchanganuzi wa uuzaji bado hazikuwepo, na malengo yote ya uuzaji yalilenga katika uzalishaji. Maslahi na mahitaji ya walaji hayakuzingatiwa kwa njia yoyote, kulikuwa na maoni kwamba bidhaa nzuri itapata mnunuzi wake daima. Pia iliaminika sana kuwa unaweza kuuza kiasi chochote cha bidhaa. Kwa hiyo, chanzo cha faida kuu kilionekana katika ongezeko la kiasi cha uzalishaji. Mapambano kuu nawashindani wamelala katika eneo la bei. Wajasiriamali walitaka kuboresha uzalishaji kwa kuongeza kiasi na kupunguza gharama. Ilikuwa katika kipindi hiki kwamba kulikuwa na hamu ya kutengeneza otomatiki, shirika la kisayansi la wafanyikazi liliibuka, na utaftaji wa kazi ulifanywa kwa msingi wa malighafi ya bei rahisi. Katika kipindi hiki, biashara zilikuwa na mseto dhaifu, zikizingatia rasilimali zao katika utengenezaji wa bidhaa moja. Dhana ya ubora wa utengenezaji bado inatumika leo katika masoko ambapo mahitaji yanazidi usambazaji, hasa wakati wa kuzindua bidhaa mpya ambayo washindani hawana bado.
Dhana ya bidhaa
Katika nusu ya kwanza ya karne ya 20, soko linajaa bidhaa pole pole, lakini mahitaji bado yako mbele ya usambazaji. Hii inaongoza kwa ukweli kwamba dhana ya uuzaji wa bidhaa inaonekana. Kwa wakati huu, uzalishaji umekaribia kuletwa kwa ukamilifu, haiwezekani tena kuongeza tija ya kazi, na wazo linatokea kwamba ni muhimu kuboresha bidhaa. Mtumiaji hataki tena bidhaa yoyote, anaanza kufanya madai kuhusu ubora wake, hivyo kazi ya mtengenezaji ni kuboresha bidhaa, ufungaji wake na sifa, na pia kumwambia mnunuzi kuhusu hilo. Kuna haja ya utangazaji kama zana ya kuwaarifu watumiaji kuhusu sifa mpya na maalum za bidhaa. Kwa wakati huu, wazo kwamba mtumiaji yuko tayari kununua bidhaa nzuri kwa bei nzuri inatawala. Kwa hiyo, ushindani kutoka kwa nyanja ya bei ni hatua kwa hatua kuhamia katika ndege ya kupima mali ya bidhaa. Dhana hii inaweza kutumika leo katika masoko hayo ambapo mahitajitakriban uwiano na usambazaji wakati kuna uwezo wa kutosha wa ununuzi kati ya idadi ya watu, ambayo iko tayari kuchagua bidhaa bora. Dhana hii inazingatia vipengele muhimu kama vile sifa za watumiaji wa bidhaa na sera ya bidhaa.
dhana ya juhudi za kibiashara
Mwishoni mwa miaka ya 1930, kuna kusawazisha usambazaji na mahitaji katika takriban masoko yote ya watumiaji. Kuna haja ya kufanya juhudi maalum ili kuvutia mnunuzi. Kwa wakati huu, soko la muuzaji na mnunuzi linaundwa. Kwa wakati huu, mahitaji yanakuja mbele katika masuala ya kuongeza faida ya kampuni. Bidhaa na uzalishaji tayari umeboreshwa hadi kiwango cha juu, lakini bidhaa nzima haiwezi tena kuuzwa au kuuzwa polepole sana. Kwa hiyo, dhana ya uuzaji ya kampuni inapaswa kuwa na lengo la kuboresha mchakato wa mauzo. Kwa wakati huu, mawazo hutokea kuhusu mahitaji ya kuchochea na kuhusu jukumu maalum la pointi za kuuza na wauzaji. Katika kipindi hiki, uuzaji unaundwa kama shughuli mahususi ya kupanga mauzo na kumchochea mnunuzi kununua katika maduka ya reja reja. Watengenezaji tayari wameanza kuelewa kuwa bidhaa haiwezi kuuzwa haraka bila kutumia kwenye matangazo. Kwa wakati huu, uundaji wa soko la huduma za matangazo huanza. Wafanyabiashara wana udanganyifu kwamba kwa msaada wa matangazo mazuri unaweza kuuza chochote. Katika kipindi hiki, eneo maalum kama hilo la shughuli kama mafunzo ya wauzaji yanatokea, nadharia ya mauzo huanza kutengenezwa. Bila shaka, dhana hii ya kuimarisha juhudi za kibiashara inaweza kutekelezwa leomasoko ambapo walaji hafikirii juu ya kununua bidhaa hii, lakini ana njia za kuinunua. Madhumuni ya dhana hii ni kukuza mtandao wa mauzo, kuboresha zana za mauzo.
Dhana binafsi ya uuzaji
Katika miaka ya 50 ya karne ya 20, masoko yote makuu yalijaa bidhaa, na kipindi huanza wakati ugavi unazidi mahitaji. Katika dhana hii, tahadhari kubwa hulipwa kwa walaji na mahitaji yake. Mtengenezaji hataki tena kuuza kile alichoweza kuzalisha, lakini anafikiri juu ya kile mnunuzi angependa na anaanza kuzalisha hivyo tu. Katika uhusiano huu, dhana ya uuzaji ya biashara inafanyika mabadiliko makubwa. Wauzaji wanapaswa kutumia rasilimali nyingi kusoma sifa za tabia ya watumiaji. Wanahitaji kujua ni nini maadili, mahitaji na masilahi ya watumiaji, ni mtindo gani wa maisha, anaenda wapi, anajitahidi nini. Na kwa misingi ya ujuzi huu, mjasiriamali huunda pendekezo lake kwa mnunuzi. Ikumbukwe kwamba wakati huo huo, mbinu zote za zamani zimehifadhiwa: bidhaa lazima iwe ya ubora mzuri, uzalishaji unapaswa kuwa na ufanisi iwezekanavyo, pointi za kuuza zinapaswa kuhimiza mnunuzi kununua bidhaa. Katika kipindi hiki, kwa mara ya kwanza, wazo la mchanganyiko wa uuzaji huanza kuibuka, ambalo linashughulikia viwango vyote vya biashara. Katika dhana hii, lengo la uuzaji linatokea - kuridhika kwa mahitaji ya mnunuzi, na uwezekano wa kupata faida umejengwa juu ya hili. Na wazo liliashiria zamu ya kimataifa ya uuzaji kwa mnunuzi, sasa kwa wotemasoko, muigizaji mkuu ni mtumiaji, na kwa ajili yake mtengenezaji anafanya bora yake ili kuongoza ununuzi. Mtumiaji sasa ana mwelekeo wa kununua bidhaa ambayo inakidhi mahitaji yake bora. Kwa hiyo, bidhaa lazima hasa ikidhi mahitaji yake. Mnunuzi yuko tayari hata kulipia kupita kiasi, lakini apate kile anachotaka hasa.
Dhana ya kimaadili kijamii
Mwishoni mwa miaka ya 70, enzi ya matumizi makubwa na uzalishaji ulisababisha ukweli kwamba rasilimali za Dunia zilianza kupungua. Harakati zenye nguvu za kijamii zinaongezeka katika kulinda mazingira na dhidi ya matumizi ya kupita kiasi. Na dhana mpya za uuzaji hazingeweza kupuuza mabadiliko haya. Wazo la uuzaji wa kijamii na maadili linaundwa, ambalo linafaa kabisa leo. Dhana hii tata inahitaji kusawazisha kanuni tatu: maslahi ya jamii, mahitaji na mahitaji ya mnunuzi, na faida ya biashara kwa mjasiriamali. Ndani ya mfumo wa dhana hii, jukumu maalum lilianza kupewa maoni ya umma, picha ya kampuni, kwa ajili ya malezi ambayo mjasiriamali lazima atumie rasilimali fulani. Katika hatua ya kueneza na kueneza kwa soko, watumiaji wanaanza kuelewa kuwa ukuaji wa uchumi usio na mwisho husababisha uharibifu mkubwa kwa mazingira na wanataka mtengenezaji kutunza kuacha kuharibu asili. Hii inahitaji makampuni kufanya uzalishaji kuwa wa kisasa, kuanzisha bidhaa mpya katika aina mbalimbali zinazokidhi tathmini mpya za mazingira na usalama. Madhumuni ya mtengenezaji katika dhana hii ni kuanzisha viwango vipya vya uzalishaji na kumshawishi mnunuzi wa usalama wakebidhaa. Pia, kazi kama hiyo ya uuzaji inaonekana kama kuelimisha mtumiaji, kumfundisha viwango vipya vya maisha.
Dhana ya mwingiliano
Katika nusu ya pili ya karne ya 20, wauzaji walianza kuelewa kwamba ni muhimu sio tu kuzingatia mahitaji ya walaji, lakini pia kumhusisha katika uhusiano. Mtumiaji amezoea mahusiano ya kawaida, hali ya kawaida, na haitoi hisia ndani yake. Kwa hiyo, ili kutofautisha kutoka kwa washindani, ni muhimu kuunda uhusiano wa mtu binafsi na walaji. Mwingiliano na kampuni huunda kiambatisho cha kihemko kwa mnunuzi, hutofautisha mtengenezaji kutoka kwa idadi sawa. Dhana zote za awali za uuzaji zilizingatia mantiki na sababu, na mtindo huu unalenga hisia. Katika dhana hiyo, jukumu muhimu huanza kupewa mawasiliano, mtengenezaji huanzisha mahusiano ya mtu binafsi, ya uaminifu kwa kuhusisha mnunuzi katika mwingiliano. Dhana mpya za mawasiliano ya uuzaji hazihitaji tu suluhisho ngumu, lakini zinategemea sifa za mtu binafsi za mnunuzi. Katika dhana hii, kuna kitu kama mzunguko wa maisha ya mahusiano na mnunuzi. Inatofautisha hatua 3: riba katika bidhaa, ununuzi na matumizi. Kwa njia hii, tahadhari nyingi hulipwa kwa tabia ya baada ya ununuzi, ambayo ni muhimu kuunda hisia ya kuridhika kwa mnunuzi. Madhumuni ya mawasiliano ni uaminifu kwa wateja kwa bidhaa au chapa. Wafanyabiashara wanaelewa hilo katika glut soko na ushindani mkaliinakuwa nafuu kuhifadhi mteja wa zamani kuliko kuvutia mpya.
dhana ya kimataifa
Mwishoni mwa karne ya 20, uuzaji unaanza kukua kwa kasi, na dhana kadhaa zinaonekana ambazo kwa ujumla zinalingana na mfumo wa kielelezo cha mwingiliano, lakini zina vipengele muhimu. Kwa hivyo, utandawazi wa masoko husababisha kuibuka kwa dhana za uuzaji iliyoundwa kwa mwingiliano wa kitamaduni na kikabila. Kuanzisha uhusiano na wawakilishi wa tamaduni na mataifa tofauti kunahitaji mbinu maalum. Wataalamu wanatofautisha dhana kama hizi za kimataifa za shughuli za uuzaji kama dhana ya kupanua soko la ndani, dhana ya soko la ndani la kimataifa na dhana ya soko la kimataifa. Katika kila kesi, kampuni inakabiliwa na lengo la kuendeleza masoko mapya. Wakati huo huo, mfanyabiashara lazima ajenge mawasiliano kwa kuzingatia hali maalum ya mazingira ya ndani na nje.
Dhana bunifu
Mwishoni mwa karne ya 20, kuna mchakato wa kuibuka kwa dhana maalum za uuzaji. Moja ya mifano ya kushangaza zaidi ni chaguo la ubunifu, ambalo linahusishwa na uendelezaji wa teknolojia ya juu, bidhaa za hivi karibuni. Kama vile mara moja dhana ya uuzaji wa bidhaa, aina hii inategemea ukweli kwamba mtumiaji hutoa bidhaa iliyoboreshwa. Hata hivyo, kutokana na ukweli kwamba mazingira ya habari yanabadilika kwa kasi leo, wauzaji wanakuza bidhaa za digital na ubunifu kwa kutumia mbinu mpya: zana za mtandao, mawasiliano jumuishi, mitandao ya kijamii. Katika dhana ya ubunifu kikabonivipengele vya pamoja vya mfano wa bidhaa za jadi, pamoja na uuzaji wa uhusiano. Madhumuni ya uuzaji sio tu kumchochea mnunuzi kununua bidhaa, lakini pia kumfundisha. Kabla ya kumuuza, kwa mfano, kifaa cha ubunifu, ni muhimu kuunda kiwango fulani cha uwezo ndani yake.
Dhana ya Uundaji
Mwishoni mwa karne ya 20, ulimwengu wa kimataifa uliingia katika uchumi mpya, ambao unahusishwa na maendeleo makubwa ya teknolojia ya kidijitali. Msururu wa habari huanguka kwa kila mtu na hutengeneza mifumo ya kinga dhidi ya upakiaji. Hii inasababisha ukweli kwamba ujumbe mwingi wa utangazaji wa kitamaduni haufanyi kazi tena. Kwa mfano, tayari kuna vizazi vizima vya watu ambao hawatazami TV, watazamaji wa vyombo vya habari vya kuchapisha hupunguzwa sana. Kwa kuongezea, kueneza kwa juu zaidi kwa soko na bidhaa husababisha ukweli kwamba mtu huanza kupata shida na chaguo. Mtu kwa asili hawezi kufanya uchaguzi kati ya vitengo 10-120 vya bidhaa, na yeye mwenyewe hupunguza idadi ya mbadala kwa vitu 3-5. Anazingatia maadili yake, hadithi, stereotypes, ambayo hudhibiti tabia ya watumiaji bila kujua. Na hapa shida inatokea kwamba dhana za zamani za uuzaji hazikuruhusu kufikia malengo yaliyohitajika. Na wauzaji wanaendeleza mtindo mpya, kulingana na ambayo mtu huingizwa na mawazo juu ya thamani ya bidhaa yoyote, hadithi ya bidhaa huundwa, mtindo fulani wa tabia huundwa kwa mnunuzi, ambayo inampeleka kununua bidhaa. Mifano ya "utekelezaji" kama huokuna bidhaa nyingi bila fahamu za watumiaji. Mfano mkali zaidi ni chapa ya Apple, ambayo huunda mythology, itikadi yake mwenyewe, na leo kuna muundo mzima wa watu ambao wana hakika kwamba ni bidhaa za chapa hii pekee ndizo bora na za kipekee.
Dhana na mikakati ya uuzaji
Uuzaji siku zote huhusishwa na kupanga shughuli za siku zijazo za biashara. Kampuni ambayo inafikiria kwa umakini maendeleo yake ya siku za usoni ina dhana yake ya mkakati wa uuzaji. Kwa kawaida, mifano hiyo ya kibinafsi inajumuisha vipengele vya mifano kadhaa: kijamii na kimaadili, mwingiliano, uvumbuzi, bidhaa au masoko. Thamani kuu ya uwepo wa dhana za uuzaji ni uwezo wa kuzitumia katika ukuzaji wa mkakati wa kampuni yenyewe. Dhana zote za kisasa za shughuli za uuzaji zinatokana na mawasiliano magumu. Na leo ni vigumu kupata mtengenezaji ambaye hangeweza kutumia mchanganyiko wa vyombo vya habari katika uendelezaji wao. Kwa hivyo, ni usanisi unaofaa wa vijenzi vya dhana kadhaa ambao huruhusu kila mtengenezaji kupata njia yake ya mafanikio.
