Leo uuzaji unakuwa jumla, ni kipengele cha udhibiti wa nyanja yoyote ya shughuli. Kwa kuwa inalenga kukidhi mahitaji kwa njia ya kubadilishana, katika masoko, haja ni dhana muhimu. Inafaa katika triad ya msingi: haja - mahitaji - bidhaa. Hebu tujibu swali: katika uuzaji, hitaji ni nini: kitu, wazo, au kazi?
Dhana ya uuzaji
Neno "masoko" halina tafsiri moja inayokubalika kwa ujumla. Kuna mbinu kadhaa za ufafanuzi wa jambo hili. Mara nyingi huzingatiwa kuwa uuzaji ni mchakato wa kuhamisha bidhaa kutoka kwa mtengenezaji hadi kwa watumiaji. Katika kesi hii, mara nyingi hulinganishwa na dhana za "matangazo", "mahusiano ya umma", "matangazo".
Hata hivyo, hili ni jambo pana zaidi. Ndani ya mfumo wa mbinu nyingine, uuzaji unaeleweka kama aina ya shughuli za binadamu ili kukidhi mahitaji na mahitaji ya watu kupitiakubadilishana kati yao. Njia hii iliwekwa na dhana ya classic ya masoko F. Kotler. Na katika kesi hii, wazo kuu ni mchakato wa kusoma na kukidhi mahitaji. Uuzaji katika kesi hii hauwi chombo cha shinikizo kwa watumiaji, lakini njia ya kumsaidia mnunuzi.
Kwa ufahamu huu, mtumiaji yeyote anahitaji bidhaa zinazokidhi mahitaji yake kikamilifu iwezekanavyo. Katika mtazamo huu, dhana hii inajumuisha utafiti wa walaji, na muundo wa bidhaa bora, na zana za kukuza. Katika ufahamu huu, katika uuzaji, hitaji ni dhana kuu ya awali.
Haja na hitaji
Kila linapokuja suala la uuzaji, swali hutokea kuhusu aina zake za msingi. Hizi ni pamoja na dhana za "bidhaa", "soko", "mtumiaji", "haja" na "mahitaji". Katika uuzaji, kama katika saikolojia, aina kuu zinapaswa kutofautishwa wazi. Kila moja ya dhana hizi inaeleweka kikamilifu na watafiti na watendaji na ina tafsiri kadhaa. Haja na hitaji mara nyingi huchanganyikiwa. Ni tofauti gani kuu kati yao?
Wanatofautiana katika daraja ya yakini na mlolongo wa kutokea. Hitaji ni hali ya upungufu anayohisi mtu. Anahisi wasiwasi kwamba anakosa kitu. Haja ina fomu isiyo na kipimo na isiyo na kipimo, inasukuma mtu kutafuta njia ya kuiondoa. Katika hatua inayofuata, hitaji litahitajika.
T. e., kulingana natoleo la F. Kotler, hupata fomu fulani, kutokana na sifa za kitamaduni na za kibinafsi za walaji na mazingira ya kuwepo kwake. Inaweza kufikiria kuwa mtu mwenye njaa hupata usumbufu, hii ni hitaji. Na katika mchakato wa kuamua jinsi ya kuondoa hitaji hili, nini cha kula na jinsi ya kupika, mlaji huchagua njia ambazo tamaduni, mila, mazingira huamuru kwake.
Kiini cha Mahitaji
Ushawishi kwa mlaji unahusisha utafiti wa kila hatua ya tabia yake: kutoka kwa kuonekana kwa nia na motisha hadi utendaji wa vitendo fulani. Kwa hivyo, katika uuzaji, hitaji ni mahali pa kuanzia kwa masomo ya tabia ya watumiaji. Kiini cha jambo hili kinaweza kuelezewa kama ifuatavyo:
- Haja imedhamiriwa kihistoria na kijamii, yaani, wanabadilika na maendeleo ya jamii, mahusiano ya uzalishaji. Kwa hiyo, kwa mfano, haja ya ulinzi kutoka kwa baridi baada ya muda imegeuka kuwa hitaji la kijamii la mavazi ambayo hukutana na mwenendo wa mtindo na wakati. Njia ambazo mahitaji yanatimizwa pia zinabadilika. Leo, mtu hakubali kukidhi njaa na chakula rahisi, tunazoea sahani zilizoandaliwa kwa ladha. Pamoja na ujio wa fursa mpya za uzalishaji, mtu huanza kutumia bidhaa zilizokamilishwa, vyakula vilivyotayarishwa n.k.
- Haja, tofauti na hitaji, ni ya kibinafsi, inaweza kuundwa na kuundwa na jamii na watu.
- Inahitaji mabadiliko, yanaathirika.
- Mahitaji yanatimizwa kwa hatua: kutoka mapema hadi mpya, kutoka chini kabisa hadi juu zaidi.
- Mahitaji yanategemeakatika eneo gani la shughuli mtumiaji anahusika.
Kiini cha mahitaji, kwa hivyo, kiko katika ukweli kwamba wao ndio chanzo cha shughuli za mwanadamu. Kwa kuhisi hitaji tu, mtumiaji yuko tayari kuchukua hatua yoyote. Sifa mahususi ya mahitaji ni kwamba hayana kikomo na hakuna uwezekano wa kuridhika kwao kamili kwa sababu ya ukomo na rasilimali chache za kiuchumi.
Aina za mahitaji
Kuna uainishaji kadhaa wa mahitaji ya binadamu. Katika dhana ya mwanasaikolojia E. Fromm, aina zinajulikana kwa misingi ya mwingiliano wa mwanadamu na asili. Katika kesi hii, mahitaji yameangaziwa:
- katika mahusiano baina ya watu, kama vile mapenzi au urafiki, katika mawasiliano;
- katika ubunifu, haitegemei uwanja wa shughuli na inalenga uumbaji;
- salama kulingana na kuhisi kuwa na mizizi ndani ya familia, kikundi, jumuiya;
- katika utambulisho na mtu au kitu, katika uigaji, katika uwepo wa bora;
- katika elimu ya ulimwengu.
D. McClelland anakuza nadharia ya mahitaji yaliyopatikana na kubainisha aina zifuatazo:
- inahitaji kufikia kitu;
- haja ya miunganisho na watu wengine;
- uhitaji wa nishati.
Kuna njia zingine za kutofautisha aina za mahitaji. Uuzaji kwa kawaida hutegemea muundo wa piramidi wa Abraham Maslow.
Piramidi ya Mahitaji
Katika dhana ya A. Maslowmahitaji yanapangwa katika mlolongo wa hierarchical, kwa namna ya piramidi. Fomu hii ni kutokana na ukweli kwamba mtu hukidhi mahitaji katika hatua, kutoka chini kwenda juu, na watu wengine huacha katika hatua tofauti za piramidi. Kwa mujibu wa mbinu hii, mahitaji ya watumiaji katika masoko yanajulikana. Maslow alibainisha hatua zifuatazo za piramidi:
- chini - mahitaji ya kisaikolojia (kiu, hitaji la kulala, njaa);
- kujihifadhi (hitaji la usalama, ulinzi);
- mahitaji ya kijamii (upendo, urafiki, hali ya kuhusishwa, urafiki wa kiroho);
- heshima, mahitaji ya kuheshimiwa na vikundi vya marejeleo na kujiheshimu;
- juu zaidi - hitaji la kujitambua na kujithibitisha.
Mtu, kulingana na Maslow, kwanza hutosheleza mahitaji muhimu zaidi kwake. Juu mtu hupanda hatua za piramidi, zaidi yuko tayari kwa hatua. Maslow aliamini kuwa kadiri mahitaji ya mtu yanavyoongezeka ndivyo anavyokuwa na afya nzuri kiakili na kiroho.
Pia aliamini kuwa mahitaji ya viwango vya juu hukua baadaye kuliko yale ya chini, mwanzo wa mchakato huu unatokana na ujana. Kadiri hitaji lilivyo juu, ndivyo inavyokuwa rahisi kuchelewesha kuridhika kwake. Mahitaji ya juu zaidi yanachukuliwa na watu kuwa ya dharura kidogo.
Kwa hivyo, mtumiaji atakataa kwa urahisi zaidi kununua tikiti ya kwenda ukumbi wa michezo kuliko kununua chakula kitamu. Wakati huohuo, kutosheleza mahitaji ya juu huleta mtu furaha na shangwe zaidi, huboresha maisha yake kwa maana, na huchangia kusitawisha utu.
Mchakatoinahitaji kizazi
Mienendo ya kijamii na maendeleo ya binadamu husababisha mabadiliko ya mahitaji katika filojenesi. Utaratibu huu pia unaweza kuzingatiwa katika mfumo wa ontogeny. Katika visa vyote viwili, vichocheo vya awali vya shughuli za kibinadamu ni mahitaji ya nyenzo. Na tayari kwenye jukwaa lao, mahitaji ya kijamii, ya kiroho yanakua na kuunda. Michakato na mambo kadhaa huathiri ufahamu wa mahitaji na mchakato wa malezi yao - elimu, mawasiliano, maarifa, mazingira ya kijamii, utamaduni, mila.
Njia za kukidhi mahitaji
Maisha ya mtu yanategemea ukamilifu na wakati wa kukidhi mahitaji. Ikiwa mahitaji ya kibaiolojia hayajatimizwa, basi kuna tishio kwa maisha ya mwanadamu. Na ikiwa unapuuza mahitaji ya kiroho, kijamii, basi kuna hatari ya kupoteza utu. Katika maisha, watu hujifunza njia tofauti za kukidhi mahitaji.
Ikiwa ni pamoja na wateja hujifunza kutokana na kutangaza njia mbalimbali ili kupata wanachotaka kwa maisha ya starehe. Kwa hivyo, mahitaji ya kimsingi katika uuzaji ni kitu cha kusoma na kushawishiwa, na pia njia ya kufundisha watumiaji jinsi ya kukidhi mahitaji.
Wanasaikolojia wanasema kwamba malezi ya mahitaji hutokea wakati wa elimu, mafunzo, ujamaa, shughuli. Mtu katika mchakato wa maisha hutambua yaliyomo katika mahitaji, hujifunza kuhusu njia zinazofaa na za kiuchumi za kukidhi, kurekebisha njia zinazokubalika zaidi.
Umuhimu wa Mahitaji ya Uuzaji
Mchakato wa ukuzajikutoka kwa mtayarishaji hadi kwa watumiaji wanapaswa kuzingatia upekee wa saikolojia ya wanunuzi. Kwa hivyo, uuzaji huweka dhana ya hitaji mahali pa kwanza kati ya kategoria zake za kimsingi. Kwa kujua mahitaji ya mtumiaji, uwezo wa kuyadhibiti huwasaidia wauzaji bidhaa kuwapa watu bidhaa na huduma mpya zinazofanya maisha ya wanunuzi kuwa ya kustarehesha na yenye furaha iwezekanavyo, kuboresha ubora wake.
Mahitaji na mahitaji
Uuzaji unalenga kuongeza mauzo. Ili kufanya hivyo, wauzaji husoma mahitaji ya watumiaji, kuunda na kuchochea mahitaji ya bidhaa na huduma. Dhana za "mahitaji" na "hitaji" zinahusiana sana, ya kwanza haiwezi kuwepo bila ya pili. Inahitaji mahitaji ya watumiaji, lakini mahitaji sio matumizi. Wataalamu wanaelewa mahitaji kama nia ya mnunuzi kununua bidhaa.
Lazima ilingane na uwezo wa mnunuzi ili mahitaji yawe sawia na usambazaji. Kwa hivyo, mahitaji ni jumla ya hitaji na nguvu ya ununuzi. Mtumiaji hatakiwi kutaka kitu tu, bali pia aweze kununua bidhaa fulani mahali fulani na kwa kiasi fulani ili kukidhi hitaji hili.
Mbinu za mahitaji ya kusoma
Ushawishi kwa tabia ya watumiaji unahitaji utafiti katika sifa za tabia ya watumiaji. Kwa hiyo, utafiti wa mahitaji ya masoko ni kazi muhimu zaidi na ya haraka. Kwa kuwa mahitaji mara nyingi hayatambui, mbinu za utafiti wao zinafaa kuzingatia hili.
Ili kusoma mahitaji yanayotambuliwa, mbinu mbalimbali za uchunguzi, hojaji na mahojiano hutumiwa. Na kusoma mahitaji ya bila fahamu, mbinu dhabiti, majaribio, kuongeza na mbinu tofauti za kimaana hutumiwa.
Ushawishi juu ya mahitaji ya uuzaji
Licha ya ukweli kwamba kanuni za msingi za uuzaji zinatambua uhuru na uhuru wa mtumiaji, pia kuna kanuni ya uhalali na uwezo wa kuathiri tabia ya watumiaji. Kwa kuwa moja ya malengo ya shughuli za uuzaji ni kuzalisha mahitaji na kuongeza mauzo, wauzaji lazima wajue taratibu za kuunda mahitaji ya binadamu na waweze kuyasimamia.
Uuzaji unazingatia mahitaji ya binadamu kama lengo la ushawishi wake. Kwa kusudi hili, zana kama vile matangazo na mahusiano ya umma hutumiwa. Unaweza pia kushawishi mahitaji ya mtumiaji kwa usaidizi wa bei, zana za kukuza mauzo.
