Katika mazingira ya leo yenye ushindani mkubwa, mojawapo ya zana muhimu zaidi za kufanya kazi ni uuzaji. Ina athari ya moja kwa moja kwa uamuzi wa mteja kununua bidhaa fulani. Uuzaji ni nini? Kazi zake kuu ni zipi? Ni utafiti gani wa uuzaji unaweza kutumika katika biashara? Maswali mengi, lakini majibu machache wazi. Kwa hivyo tuanze.
Dhana ya uuzaji
Uuzaji kwa kawaida hueleweka kama mfumo wa utafiti wa soko unaolenga kusoma mahitaji ya wateja na jinsi ya kuyatimiza kwa kutumia zana tofauti.
Neno "masoko" lilionekana katika karne iliyopita pekee, pamoja na ukuzaji wa ujasiriamali na kuongezeka kwa ushindani. Kisha wamiliki wa biashara walilazimika kuanzisha vipengele vipya ili wasipoteze wateja. Neno "masoko" lenyewe linatokana na soko la Kiingereza na linamaanisha soko na vitendo juu yake. Kwa vitendo tunamaanisha utafiti wa wateja, ikiwa ni pamoja na sehemu zao,kuamua watazamaji walengwa, mahitaji yao, kuunda bidhaa, kuitangaza, nk. Kwa ujumla, uuzaji unaeleweka kijadi kama vitendo vinavyolenga soko na kwa mnunuzi. Haya yote yanahitaji, kwa upande mmoja, maarifa makubwa, na kwa upande mwingine, wengine wanaweza kutekeleza kwa usawa uuzaji katika makampuni yao. Lakini bado, kabla ya kutekeleza zana kubwa kama hii, unahitaji angalau kuisoma kidogo.
Jambo la kwanza kukumbuka katika kuelewa uuzaji sio utangazaji. Na hata mauzo. Uuzaji unaeleweka kama mfumo unaohitaji maarifa ya kina kuhusiana na soko, bidhaa na ukuzaji. Chini ya ncha ya barafu ni juhudi kubwa ya wauzaji kuelewa mahitaji ya mteja. Bidhaa yoyote inayokuzwa, haitafanya kazi ikiwa watu hawaitaji. Wakati wa kuunda bidhaa mpya, huwezi kuiga zilizopo. Makampuni makubwa zaidi: Amazon, Microsoft, Apple - waliunda yao wenyewe. Sasa kuna makampuni mengi yanayojaribu kuiga mafanikio yao. Bali wao ndio bora katika majungu yao, na katika siku za usoni hakuna atakayewapita.
Kwa hivyo, uuzaji unaeleweka kama utafiti wa soko, ukuzaji wa bidhaa, bei, mawasiliano na wateja.
Haja ya masoko
Haja ni ukosefu wa kitu: chakula, mavazi, burudani, burudani, michezo, usafiri, maendeleo n.k.
Inahitaji
Hitaji hutofautiana na hitaji kwa kuwa inategemea mapendeleo ya mtu. Kwa mfano, hitaji la sukari, maembe, sausage, viazi. Inategemea utamaduni wa eneo husika.
Haja ya uuzaji inaeleweka kama jaribio laasili na utamaduni wa mteja, na hata ina uhusiano na ubaguzi: nchini Marekani - hitaji la fries za Kifaransa na hamburgers, nchini Ufaransa - konokono na divai, nchini Ujerumani - katika bia na soseji.
Ikiwa hawana ushawishi wowote kwa mahitaji ya mtengenezaji, basi juu ya mahitaji - ni kiasi gani zaidi! Hapa ndipo utangazaji huja kusaidia, na kusababisha "hamu" ya kununua bidhaa hii.
Ombi
Mahitaji ni hitaji na fursa ya kununua. Inategemea kiwango cha mapato ya mteja. Mwanafunzi hatamudu kununua saa ya bei ghali. Lakini mjasiriamali aliyefanikiwa anaweza. Hili ndilo ombi.
Bidhaa
Fafanuzi hizi hutupeleka kwenye jambo la mwisho - bidhaa. Katika uuzaji, bidhaa inaeleweka kama jibu la ombi la mteja. Watu hununua bidhaa ambazo zina seti ya mali yenye faida zaidi na zitatosheleza mahitaji yao zaidi. Wauzaji wanahitaji kubainisha ni bidhaa gani inahitaji kuundwa ili ikidhi mahitaji ya wateja kikamilifu.
Watu wanataka "bidhaa bora": bei, ubora, vipengele.
Bila shaka, unaweza kurejea nyakati za kale na kujitosheleza: toa kila kitu mwenyewe. Lakini ni nani anayehitaji katika karne ya 21? Ili wanunuzi na wazalishaji wabadilishane bidhaa na pesa, kuna soko.
Soko
Soko linaeleweka kama jukwaa la kubadilishana, ambapo kila mhusika ananufaika. Naam, hapa kazi amilifu ya wauzaji soko tayari inaanza.
Malengo ya uuzaji ni yapi
Kwa mnunuzi ni kupata bidhaa sahihi inayolinganamatarajio, kwa bei nafuu na kwa vipengele bora zaidi.
Kwa mtengenezaji, inamaanisha kukidhi mahitaji ya hadhira lengwa.
Hii inapaswa kunufaisha pande zote mbili.
Soko la Masoko
Kwa hiyo, soko la masoko linaeleweka kama kundi la wanunuzi, watengenezaji na wawakilishi wa serikali ambao hulinda maslahi ya wateja na kuchunguza soko kwa hili.
Soko la uuzaji linaweza kugawanywa kati ya vyama hivi:
- Soko la muuzaji - ambapo wanunuzi wanavutiwa zaidi na bidhaa. Kwa mfano, ukiritimba.
- Soko la mnunuzi - hapa wauzaji wanajitafutia wateja wao wenyewe. Umbizo linalofahamika zaidi kwetu.
Maswali gani muuzaji anapaswa kujiuliza kabla ya kuanza kutengeneza bidhaa
- Soko linakosa nini sasa?
- Ni nini kinauzwa vizuri?
- Je, hii inaweza kuuzwa nje ya soko la ndani?
- Je, watu wanaihitaji?
- Kama ndivyo, vipi? Picha ya mteja - hadhira lengwa.
- Bidhaa hii inakidhi mahitaji gani?
- Ni teknolojia gani inahitajika ili kutengeneza bidhaa?
- Bei ya makadirio na bei ya mwisho itakuwa nini?
- Jinsi ya kupunguza gharama bila kupoteza ubora?
- Je, ni rasilimali ngapi (za kibinadamu na kifedha) zinahitajika ili kutekeleza kundi la kwanza la bidhaa?
- Bora kuliko shindano?
- Ni nini kinaweza kutekelezwa ili kujipambanua kutoka kwa shindano?
- Jinsi ya kutangaza bidhaa kwenye mitandao ya kijamii?
- Utabiri wa mauzo wa miaka kadhaa ijayo.
- Njia za utangazajibidhaa.
Iwapo majibu ya maswali kuhusu hitaji sokoni na iwapo bidhaa itauzwa vizuri yanakupendeza, unaweza kuendelea na ukuzaji wa bidhaa. Jambo kuu ni kujua jinsi ya kuibuka kutoka kwa shindano.
Utafiti
Utafiti wa masoko - dhana hii inarejelea nini?
Unapozindua bidhaa, kuna majaribio na utafiti mwingi wa kufanywa. Mara nyingi zinaweza kufanywa kwa kujibu maswali anuwai juu ya mada fulani. Utafiti kama huo hufanywa wakati wa uzinduzi wa bidhaa na baada ya hapo.
- Soko. Tabia za tasnia, wasifu wa mteja (umri, jinsia, mahali anapofanya kazi, takriban mapato, hali ya ndoa, parameta ya kijiografia), washindani (haswa makini na ushiriki wao kwenye soko, na pia jaribu jinsi wanafanya kazi haraka na kwa ufanisi), siasa. na mambo mengine yanayoathiri soko.
- Mauzo. Je, bidhaa itauzwa vizuri zaidi katika mikoa gani? Uuzaji utafanyika kwa kasi gani? Mipango ya hesabu na usambazaji. Hesabu ni muhimu kuhesabu kiasi cha bidhaa na kuondoa makosa iwezekanavyo ya uhasibu. Kupanga hesabu kutasaidia kupata makosa mara kwa mara na kuyarekebisha bila madhara kwa kampuni.
Mipango ya usambazaji wa bidhaa katika uuzaji inarejelea upangaji wa bidhaa kutoka mahali pa uzalishaji hadi mahali pa kuuza. Hiyo ni, harakati zote za bidhaa, kwa msaada wa makampuni ambayo hii itatekelezwa. Upangaji wa bidhaa huanza kutoka kwa risitikuagiza na haki hadi kupokelewa kwa bidhaa na mteja. Uuzaji ni pamoja na kuhifadhi na kudumisha hesabu. Orodha lazima ifuatiliwe hasa kwa uangalifu, kwa sababu mara nyingi hutokea kwamba mteja anaagiza kitu, na baada ya kukubali amri, wafanyakazi wa kampuni wanaona kuwa bidhaa hazipo. Na kisha unahitaji kujadiliana na mteja, au, ikiwezekana, utafute kutoka kwa washindani ili usipoteze uaminifu wa mteja.
Kwa ujumla, uwasilishaji wa bidhaa lazima pia upangiliwe kwa uangalifu, udhibiti na usicheleweshwe na kutumwa. Hasa linapokuja suala la juzuu kubwa.
Ubunifu wa bidhaa. Je, bidhaa yako inawezaje kushindana na wengine? Je, ni vitu gani vipya utaweza kutoa sokoni baada ya muda fulani?
Majaribio yafuatayo hufanywa muda baada ya uzinduzi wa bidhaa.
- Matangazo. Hapa unahitaji kujibu swali, ni njia gani za uendelezaji ziligeuka kuwa zenye ufanisi zaidi? Unahitaji kukokotoa ni chanzo kipi cha utangazaji na kwa bei gani iliwavutia wateja wengi. Pia kila mteja aligharimu kiasi gani. Ili kuhesabu hii, unahitaji kugawanya gharama ya utangazaji kwenye rasilimali hii kwa idadi ya wateja waliotoka kwenye rasilimali hii. Ili kujua ni nini mteja alijifunza kukuhusu hapa, unaweza kutumia njia tofauti. Mtandao ndio njia rahisi zaidi ya kufanya hivyo, lakini ikiwa tangazo liko kwenye TV au sio media, basi uchunguzi mfupi wa wateja unaweza kutumika.
- Uchambuzi wa gharama za kuanza na faida ya kwanza. Je, unapata faida kiasi gani kwa kila kitengo? Marekebisho ya mpango wa mauzo wa awali baada ya uzinduzi wa bidhaa. Je, matarajio yote yametimizwa kwa kiasimauzo baada ya mwezi wa kwanza baada ya uzinduzi? Baada ya miezi michache baada ya uzinduzi, unaweza kufanya uchanganuzi wa mitindo.
- Motisha ya wafanyakazi. Ni njia gani za motisha huathiri zaidi kazi ya wasaidizi? Ongea na wafanyikazi, waulize wangependa nini. Na kwa programu za uhamasishaji, pia, tenga nafasi katika bajeti.
Unaweza na unapaswa kutekeleza utafiti wako wa soko, kulingana na aina ya biashara yako. Mfano unaweza kuwa mkahawa wa Kiitaliano unaotafiti vyakula wapendavyo wateja. Unaweza kuwauliza wageni kile wanachopenda na kile wanachofikiri kinahitaji kubadilishwa.
Uvumbuzi
Katika karne ya 21, uuzaji wa kibunifu unaendelea hasa. Yote hii ni kwa sababu ya kuongezeka kwa ushindani na hamu ya makampuni kuleta kitu kipya kwenye soko. Katika ubunifu wa uuzaji, uuzaji ni wa kimkakati na wa mbinu.
Uuzaji wa kimkakati kwa kawaida hueleweka kama uchanganuzi wa soko na uwezo wa biashara. Kusudi lake ni kuboresha uendeshaji wa biashara na kuleta faida ya ziada. Wauzaji hutofautisha kati ya aina mbili za uuzaji wa kimkakati: kawaida na usafi wa mazingira. Mara kwa mara ni matengenezo ya mara kwa mara ya ushindani wa kampuni, na kurekebisha ni sawa mara kwa mara, lakini inatekelezwa kupitia upangaji upya wa fedha. Inatofautiana na ile ya kawaida kwa kuwa katika ile ya kawaida, fedha hutengwa kila mara kwa ajili ya uuzaji, na katika hali ya ukarabati - inavyohitajika.
Ubunifu wa mbinumasoko inaeleweka kama kuandaa soko kwa ajili ya uzinduzi wa bidhaa mpya au kiasi kikubwa cha iliyopo. Bidhaa mpya zina jukumu muhimu katika ushindani wa kampuni. Ili kutekeleza, unahitaji kufanya tafiti mbalimbali na vipimo. Huu ni utafiti wa uvumbuzi wa bidhaa, sehemu za soko, uchunguzi wa soko, utangazaji, shirika la mauzo, kuhifadhi na utafutaji wa mteja wa kudumu. Uuzaji wa busara unahusiana moja kwa moja na soko la uvumbuzi, ambapo kila mtu anayetaka kununua na kuuza bidhaa za ubunifu hukusanyika. Jihadharini na hatari ya kukataliwa na jamii kwa bidhaa mpya.
Utafiti wa uvumbuzi ni uchambuzi kamili wa bidhaa zinazofanana sokoni, uchanganuzi wa mahitaji ya bidhaa za aina hii, na hata kutabiri mauzo ya siku zijazo.
Utafiti wa sehemu za soko - utambulisho wa vikundi vya wateja, picha ya mteja, ni kiasi gani cha pesa ambacho hadhira lengwa iko tayari kulipa kwa bidhaa.
Kuchunguza soko ni kujaribu bidhaa kabla ya kuizindua. Kwa mfano, ladha, maonyesho na zaidi.
Utangazaji ni uwasilishaji wa manufaa ya bidhaa, njia ya utangazaji ambayo ina athari kubwa kwa wanunuzi.
Shirika la mauzo. Bidhaa inaweza kuuzwa kwa watumiaji na wauzaji (jumla) au wapatanishi (mawakala, mawakala), franchise. Inategemea ni kiasi gani cha bidhaa kinachohitajika kwenye soko. Ikiwa mahitaji ya bidhaa ni makubwa, ni bora kuuza jumla kwa wauzaji wakubwa.
Uuzaji wa ubunifu wa mbinu unaeleweka kama kazi na majaribio yote ya kukuza bidhaa mpya.
Jinsi uuzaji unavyoathiri maisha ya wateja
Jambo muhimu zaidi ni fursawanunuzi hupata bidhaa nzuri bila kujitahidi. Hii inaweza kufanyika kwenye majukwaa ya mtandaoni, mabango ya matangazo, matangazo, nk. Sasa uuzaji umejaza nafasi nzima, na kuunda ushindani mkubwa. Matangazo, ambayo ni moja ya zana kuu za uuzaji, inaonekana kila mahali. Hili linaonekana hasa kwenye mitandao ya kijamii.
Hitimisho
Vema, uuzaji kwa kawaida hueleweka na watumiaji kama utangazaji, lakini uuzaji kwa hakika ni mchakato changamano. Wauzaji hufanya kazi ili kuvumbua bidhaa na hatimaye kufunga makubaliano na mteja. Katika dunia ya kisasa, bila ujuzi wa masoko, haiwezekani kujenga kampuni yenye mafanikio na yenye faida. Lakini kujifunza haya yote peke yako kutoka mwanzo itachukua muda mwingi, kwa sababu uuzaji unaeleweka jadi kama mfumo mzima wa ujuzi wa biashara, na inaweza kuwa bora kuajiri mtaalamu kutekeleza. Wakati wa kuajiri mfanyabiashara, usisahau kuangalia uwezo wake: uliza kuhusu kesi zake, wasiliana na marafiki ambao pia waliajiri aina hii ya wataalamu.
Iwapo unaogopa kukasimu kazi na soko, basi anza kujifunza masoko kwa undani zaidi sasa. Itakuwa tukio la kusisimua na la kuelimisha, na pia itafungua njia kwa wanaoanza kwenye ulimwengu wa biashara zao.
