Tunakumbana na bidhaa na huduma kila siku, lakini kuna uwezekano kwamba watumiaji wa kawaida wamefikiria angalau mara moja kuhusu njia wanayopitia, kutoka kwa wazo na dhana ya uundaji wao, hadi uzalishaji, usafirishaji, utangazaji na utangazaji. Kwa mfanyabiashara, jukumu la bidhaa katika uuzaji ni muhimu sana, kwa kuwa ni kitu kikuu cha kazi yake, kitu ambacho kila mtu anahitaji kwa namna moja au nyingine. Kuhusu vipengele vyote muhimu vya bidhaa kwa undani zaidi katika makala haya.
Bidhaa ni nini?
Bidhaa katika uuzaji, kwa upande mmoja, ni njia ya kukidhi mahitaji ya binadamu, kwa upande mwingine, bidhaa iliyoundwa kwa ajili ya kuuza. Lakini, kinyume na imani maarufu, hii sio kitu ambacho kilitoka kwenye mstari wa mkutano. Huu ni mchakato mzima unaohusisha hatua kadhaa muhimu na juhudi kubwa ya muuzaji kukuza.
Hatua za kuunda bidhaa
Hatua ya kwanza ni kuunda maono. Muuzaji huchambua soko na mahitaji ya watumiaji na huamua kazi za bidhaa katika uuzaji, jinsi inavyoweza kukidhi na nini.faida mpe mnunuzi.
Hatua ya pili ni utekelezaji wa wazo. Yote ni kuhusu kuleta uhai wa bidhaa - ununuzi wa vifaa, utengenezaji, ufungashaji, usafirishaji, mbinu za uuzaji, n.k.
Hatua ya tatu ni kutumia mchanganyiko wa uuzaji. Hii ni kazi na soko, washindani, sera ya bei rahisi, njia bora za kukuza mauzo, sera ya ukuzaji (matangazo, matangazo, nyenzo za POS, n.k.)
Jambo kuu la kukumbuka ni kwamba haijalishi hatua hizi zinafaa kiasi gani, bidhaa haitafanikiwa ikiwa haitatimiza kazi yake kuu - kutosheleza mahitaji ya mwanadamu, ambayo hufanyika kwa sababu ya baadhi yake muhimu zaidi. mali.
Sifa za watumiaji wa bidhaa
Kila muuzaji anapaswa kujua kuwa bidhaa katika uuzaji sio tu bidhaa yenyewe, lakini kimsingi faida ambazo mtumiaji hupokea kwa ununuzi:
- Utendaji - iwe bidhaa ina vipengele muhimu kwa mtumiaji - ubora au wingi, upana wa matumizi, manufaa katika hifadhi, usafiri, utoaji, n.k.
- Mahitaji - iwapo bidhaa inalingana na mahitaji ya soko, msimu, mtindo au mitindo.
- Kutegemewa na uimara - bidhaa hudumu kwa muda gani, inakaa kwa muda gani, inafaa kugunduliwa na kurekebishwa, je ina dhamana na huduma ya baada ya mauzo.
- Ergonomics ni urahisi na faraja ya matumizi yake, kufuata ladha, macho, nguvu na mitazamo mingine ya kisaikolojia ya mtu.
- Urembo - kufuata viwango vya jamii, mtindo, mitindo, umuhimu wa kijamii na kitamaduni.
- Uchumi - thamani ya pesa.
- Endelevu - matumizi salama kwa mtumiaji na wengine.
Hizi ndizo sifa kuu za bidhaa katika uuzaji, ambazo huruhusu mtumiaji kuelekeza chaguo lake katika mwelekeo mmoja au mwingine. Lakini sio tu faida na manufaa hutengeneza mahitaji, mengi yanategemea aina zake.
Uainishaji wa bidhaa
Hebu tuangalie kanuni ambazo bidhaa hugawanywa katika uuzaji. Hizi ni uainishaji kadhaa tofauti, wa kwanza ambao ni kwa muda wa matumizi:
- muda mfupi - zile zinazotumiwa mara kwa mara na kwa haraka (chakula, kemikali za nyumbani);
- muda mrefu - zile zinazotumika kwa muda mrefu na ambazo hazinunuliwa mara kwa mara (mali isiyohamishika, nguo, vito, vyombo vya nyumbani);
- huduma - kaya, usafiri, kisheria na nyinginezo.
Wakati wa kuunda bidhaa, ni muhimu sana kuelewa ni aina gani ya bidhaa. Kwa mfano, katika kesi ya bidhaa ya muda mfupi, ni muhimu kuzingatia sifa za kisaikolojia, ladha au harufu, lakini si lazima mtindo au uimara. Ingawa kwa matumizi ya kudumu, uimara, udhamini na ubora wa bidhaa ndio mambo muhimu katika uuzaji.
Uainishaji mwingine hutenganisha bidhaa kulingana na mahitaji, hizi ni:
- bidhaa za watumiaji - kununuliwa mara kwa mara, bila kusita na juhudi nyingi (chakula);
- bidhaamahitaji ya awali - pia kununuliwa mara nyingi kabisa, lakini baada ya kulinganisha na bidhaa nyingine (mavazi);
- bidhaa za kipekee - sampuli moja, bila kuwa mnunuzi hanunui zingine kwenye soko, kwa sababu hazina analogi;
- bidhaa za mahitaji ya kupita kiasi - zile ambazo mtumiaji anaweza asizihitaji, au hajui juu ya uwepo wao, lakini kwa ukuzaji sahihi, mahitaji yanaonekana kwao;
- vitu maalum - vigumu kupata na kununua.
Mbali na uainishaji huu, muundo wa bidhaa katika uuzaji ni pamoja na nyenzo, vijenzi, malighafi, bidhaa ambazo hazijakamilika, huduma mbalimbali, bidhaa za ziada na mengine mengi, ambayo husaidia kuunda bidhaa iliyokamilishwa na kujumuishwa kwa sehemu. gharama yake.
Na, bila shaka, tukizungumzia uainishaji, mtu hawezi kukosa kutaja dhana ifuatayo.
Bidhaa mpya ni nini?
Bidhaa mpya katika uuzaji ni bidhaa yenye sifa mpya kabisa ama kwa kampuni moja au kwa soko zima. Uainishaji wake una kategoria 6:
- Bidhaa za ulimwengu mpya - kile kinachotolewa kwa mara ya kwanza kwenye soko la dunia. Mfano dhahiri zaidi ni Apple, ambayo ilizindua iPad kwa mara ya kwanza sokoni.
- Bidhaa mpya - kitu ambacho hutolewa kwa mara ya kwanza kwa kiwango cha kampuni moja. Hali ya kawaida katika tasnia nyingi, ambapo urval husasishwa mara kwa mara. Kwa mfano, kampuni ya toy iliamuapia kuzalisha nguo za watoto.
- Upanuzi wa laini ya bidhaa - kitu ambacho husasisha au kukamilisha bidhaa iliyopo - ladha mpya za chipsi, kifungashio kipya cha mtindi, kiasi kipya cha pakiti ya unga wa kuosha.
- Sasisho la bidhaa - kuboresha sifa za bidhaa zilizopo au kuzirekebisha kulingana na hali fulani. Kwa mfano, kiwanda cha kutengeneza gari hutoa mtindo mpya na injini bora na maambukizi ya moja kwa moja. Au kampuni ya mavazi ya kuteleza hutengeneza vifaa vya kupanda mlima na kupanda mlima wakati wa kiangazi.
- Kuweka upya - kubadilisha nafasi ya bidhaa au hadhira inayolengwa. Kwa mfano, kubadilisha muundo kuwa wa ujana zaidi ili kuuuza kwa vijana.
- Kupunguza gharama ya bidhaa - hutokea kwa kupunguza gharama, kurekebisha na kuboresha uzalishaji na (ambalo si chaguo bora zaidi) matumizi ya vifaa vya bei nafuu.
Dhana hii ya bidhaa katika uuzaji hukuruhusu kudumisha na kuimarisha nafasi yako katika soko, kuchukua nafasi mpya, kutumia uwezo na teknolojia zilizopo, kuongeza faida, kupanua sehemu unayolenga na kuongeza ufahamu wa chapa.
Lakini sio tu kuanzishwa kwa bidhaa mpya kunaruhusu kampuni kuchukua nafasi ya kwanza kwenye soko. Kuna hatua nyingine nyingi muhimu.
Sera ya Urithi
Ili kuchukua nafasi nzuri kwenye soko, ni muhimu kubainisha masafa sahihi ya bidhaa. Ubora wa juubidhaa katika uuzaji ni mbali na mahitaji pekee. Bidhaa inayozalishwa na kuuzwa lazima ikidhi mahitaji na mahitaji ya wateja, iwe na bei pinzani na uteuzi mpana. Hapa kuna mahitaji makuu ya safu:
- upana - aina hii ya bidhaa ina vikundi vingapi (kwa mfano, anuwai ya duka la vyombo ni pamoja na sahani, sufuria, sufuria, seti, n.k.);
- kina ni tofauti kati ya vikundi (kwa mfano, kikundi cha utofauti "vyungu" ni pamoja na sufuria za kukaanga, miiko, bata, vyungu vya fondue, n.k.)
- kueneza kunaonyesha ni ngapi kati ya tofauti hizi ziko katika hali ya kiasi;
- maelewano - jinsi bidhaa zinavyokamilishana.
Ufafanuzi kamili wa bidhaa katika uuzaji hauwezi kufanya bila uchambuzi wa kina wa ABC wa anuwai. Kwa usaidizi wake, huamuliwa sawia ni bidhaa gani huleta faida kubwa zaidi, na kwa misingi ya hesabu hizi, urval bora zaidi wa biashara huundwa.
Kufanya kazi na washindani
Mbali na seti sahihi ya kuuza, ni muhimu kutathmini vya kutosha nafasi yako halisi ya soko. Hiki ndicho kiini cha bidhaa katika uuzaji, inazingatiwa katika hali changamano - ubora, upana, ushindani.
Ili kutathmini kama bidhaa ina ushindani, lazima kwanza uchanganue soko la bidhaa zinazofanana na kampuni zinazozizalisha. Kisha tathmini uwezo na udhaifu wako, tambua dosari za bidhaa, chambua bei zako na za washindani. KATIKAkwa hivyo, mpango unatayarishwa jinsi ya kurekebisha mapungufu, nini cha kutoa mpya au jinsi ya kuwa tofauti na kampuni zinazoshindana, ni gharama gani bora na jinsi ya kupunguza gharama.
Mchanganyiko wa masoko
Katika uuzaji, bidhaa inaeleweka kama mchanganyiko wa bei, mauzo, anuwai na ukuzaji au mchanganyiko wa uuzaji. Tulizungumza kuhusu sera ya utofauti hapo juu.
Ili kuweka bei, njia ya gharama hutumiwa mara nyingi (kulingana na gharama za uzalishaji na uuzaji wa bidhaa). Mara nyingi, watengenezaji hutumia bei, kama ile ya mshindani, na huibadilisha kwa msaada wa punguzo, matangazo na programu zingine za bonasi. Na mara chache sana, katika kesi ya bidhaa za kipekee, bei huwekwa na mtengenezaji kwa hiari yake.
Sera ya mauzo inahusisha utafutaji wa njia bora zaidi, bora na za kiuchumi za usambazaji, kufanya kazi na wasuluhishi, kuunda minyororo ya reja reja, wasambazaji na zaidi.
Na, hatimaye, ukuzaji hujumuisha kazi zote za moja kwa moja na zisizo za moja kwa moja na mtumiaji, kutoka kwa vifungashio vya kuvutia hadi kuunda taswira na taswira ya kampuni, utangazaji wa moja kwa moja na bonasi kwa wateja.
Mzunguko wa maisha ya bidhaa
Bidhaa katika uuzaji ni dhana inayobadilika kila mara. Kwa hivyo, muuzaji lazima aelewe wazi kwamba hata kwa juhudi kubwa na uwekezaji katika kukuza, mapema au baadaye kila bidhaa ina heka zake na kushuka. Kwa maneno mengine, mzunguko wa maisha yake. Inajumuisha awamu 5:
- utengenezaji wa bidhaa - kuanzia kwenye wazo ambaloinaonekana kichwani, na kumalizia na kuunda mpango wa biashara na mkakati wa kukuza;
- Uundaji na utekelezaji wa bidhaa ni hatua ambayo mara nyingi husababisha hasara kwa mtayarishaji, kwa kuwa mtumiaji bado hajui bidhaa, na inahitaji uwekezaji mkubwa katika kuijaribu kwenye soko - uzalishaji, ukodishaji, usafiri, utangazaji, n.k.;
- ukuaji wa bidhaa - katika awamu hii, juhudi zinazofanywa huzaa matunda, na mlaji hutambua bidhaa, ambayo inaambatana na ongezeko la mauzo na faida;
- ukomavu wa bidhaa ni kipindi cha kueneza wakati idadi kubwa ya watumiaji wanaifahamu bidhaa, na wakati mtengenezaji ana faida ya juu na hatumii pesa kudumisha nafasi ya bidhaa na ushindani wake;
- hatua ya kupungua - mlundikano wa bidhaa, watumiaji wanataka kitu kipya, kwa hivyo faida inapungua, na mtengenezaji anatafuta njia za kurudi kwenye kilele cha mauzo - uundaji wa bidhaa mpya, gharama za ukuzaji, matangazo, n.k.
Baada ya kupita katika hatua hizi, bidhaa haitaweza kurudi kwenye kilele cha mauzo tena kila wakati. Hii ni sehemu ya kazi ya mfanyabiashara - kuweza kufufua bidhaa sokoni ambapo mahitaji yake yametoweka.
Jinsi ya kupata nafasi ya juu kwenye soko
Kuna mikakati mingi ya kukuza uuzaji, na kuna idadi ya ajabu ya vipengele vinavyoathiri mahitaji. Hizi ni bei na ubora, huduma, huduma baada ya mauzo, bonasi na mapunguzo, aina mbalimbali nzuri, mitindo, mtindo na mengine mengi.
Njia inayojulikana zaidi ya kuvutia wanunuzi ni bei, kwa kutumiasi mara zote kupungua kwa kasi kwa gharama huongeza mahitaji. Kwa mfano, kwa bidhaa muhimu, kuongezeka kwa mauzo, badala yake, kutasababisha ongezeko kubwa la bei.
Zana nyingine inayofaa ni utangazaji. Lakini usisahau kwamba inapaswa kulenga mnunuzi lengwa (kwa hili unahitaji kuelewa wazi hadhira yako ni nani), iwekwe mahali pazuri na kwa wakati unaofaa.
Punguzo, ofa, matoleo maalum, mpango wa bonasi - zana nyingine madhubuti ya kuunda uhitaji mkubwa wa bidhaa.
Mara nyingi katika uuzaji, bidhaa hufahamika kama chapa. Watumiaji wengi wako tayari kulipia zaidi chapa tu, kwa sababu ni dhamana ya ubora au mahitaji. Katika kesi hii, ni muhimu sio tu kuunda bidhaa bora, lakini pia kuhakikisha picha na utambuzi wa kampuni.
Kwa njia, kuhusu ubora. Hii pia ni njia nzuri sana ya utangazaji, kwa sababu bidhaa ya kudumu itapata watumiaji wake kila wakati.
Mengi inategemea aina mbalimbali, muuzaji, msimu, saa na mahali pa kuuza, idadi ya ofa, maoni chanya na mengine mengi.
Badala ya hitimisho
Kila kitu tunachonunua, kuanzia chakula hadi huduma tunazotumia, ni bidhaa. Ina sifa fulani zinazoathiri uchaguzi wetu wakati wa kununua - ergonomic, aesthetic, kazi, kiuchumi na wengine. Tunazinunua kulingana na matakwa yetu wenyewe, upana wa urval, mtindo, faida, uchumi, uimara. Mahitaji mengi ya bidhaahuamua hatua ambayo bidhaa hupitia sokoni - utangulizi, ukuaji, ukomavu au kushuka. Hiki ndicho kiini cha bidhaa katika uuzaji.
Kazi ya muuzaji soko ni kutumia zana muhimu za uuzaji (mauzo, bei, utofauti na utangazaji) ili kukuza bidhaa sokoni na kuhakikisha mauzo na faida ya juu juu yake. Fedha hizi zote zikipimwa na kutumika ipasavyo, bidhaa itakuwa na nafasi nzuri zaidi ya kushika nafasi ya juu sokoni, ambayo ina maana kwamba itadumu kwa muda mrefu na kuwa na ushindani zaidi.
