Katika ulimwengu wa sasa, ni vigumu kufikiria hata kampuni ya ukubwa wa kati bila idara ya masoko au angalau mtaalamu mmoja au wawili katika fani hii. Hali halisi ya soko hairuhusu kufanya bila mbinu jumuishi kwa mchakato wa kuunda bidhaa au huduma na usambazaji wao zaidi. Katika aina mbalimbali za bidhaa na bidhaa, ni vigumu sana kupata nafasi ya bidhaa yako kwenye rafu kwenye duka. Bila maarifa na ujuzi wa vitendo katika eneo hili, itakuwa vigumu sana kuendelea na shughuli zako.
Shughuli za soko
Uuzaji ni shughuli yoyote ya kampuni au kampuni kwa lengo la kuunda bidhaa na uuzaji wake zaidi. Kazi kuu zinaweza kuchukuliwa kuwa mkusanyiko na uchambuzi wa taarifa muhimu ili kuchora picha ya walengwa, utafutaji wa USP, utafiti wa kujitolea na matarajio ya wanunuzi. Zaidi ya hayo, uuzaji husaidia kuelewa kampuni inachukua nafasi gani kati ya kampuni zingine kwenye tasnia.
Uuzaji huanza na ukuzaji wa bidhaa na kumalizika baada ya hapomtu alinunua bidhaa au huduma, akajaribu na akaweza kutoa maoni. Ikiwa bidhaa ya mwisho haifikii matarajio ya wanunuzi kwa namna fulani, kazi ya wataalamu ni kuelewa sababu na kutafuta njia za kuiondoa.
Ili kujibu swali la kile idara ya uuzaji hufanya, unahitaji kuamua juu ya utendakazi wake. Kazi ambazo wataalam hutatua zinaweza kuwa za kimkakati na za kimkakati, uundaji sahihi ambao unaweza kuathiri kufanikiwa au kutofaulu kufikia malengo. Shughuli yoyote ya uuzaji inapaswa kuwa na matokeo ambayo yanaweza kukadiriwa katika vitengo vya kipimo (faida ya kampuni, kiasi cha bidhaa zinazouzwa, ongezeko la asilimia ya wanunuzi, n.k.).
Kanuni za kazi
Ili kuandaa mchakato mwafaka wa utendakazi, sheria kadhaa lazima zizingatiwe.
Kwanza, muundo wa idara ya uuzaji unapaswa kuwa rahisi. Inahitajika kuondoa viungo vyote visivyo vya lazima kutoka kwayo ambavyo vinaathiri kasi ya kupata suluhisho muhimu.
Pili, kila mfanyakazi anapaswa kuwajibika kwa idadi fulani ya utendakazi. Kinamna haiwezekani kwa idadi kubwa ya watu kuwajibika kwa eneo moja la kazi. Hili litatatiza na kurefusha mchakato wa kusuluhisha majukumu.
Tatu, wafanyikazi wote lazima wabadilike na wabadilike. Katika mazingira ya soko yanayobadilika kwa kasi, ufunguo wa mafanikio utakuwa uwezo wa kutafuta njia mpya za kutatua matatizo kwa haraka zaidi kuliko vile mshindani anavyoweza.
Mpangilio mahususi wa kaziIdara ya uuzaji pia inategemea aina ya shughuli za kampuni, idadi ya uzalishaji, idadi ya wafanyikazi, uwepo wa matawi na matawi, umakini wa tasnia, uwepo wa washindani na idadi yao, umbali kutoka kwa watumiaji wa mwisho na sehemu za mauzo.
Kifaa cha muundo
Idadi ya wataalamu wanaofanya kazi katika idara moja ya uuzaji inaweza kuwa tofauti. Inategemea ukubwa wa kampuni na malengo yaliyowekwa. Kama ilivyoelezwa hapo juu, kila muuzaji anapaswa kuzingatia eneo lake la shughuli za soko. Mtu atachunguza washindani, mtu atachora picha ya mnunuzi, mtu atatafuta njia na njia mpya za kuuza bidhaa zilizokamilika.
Kampuni nyingi za kisasa huuza bidhaa zao si nje ya mtandao tu, yaani, kupitia maduka halisi, bali pia mtandaoni. Njia ambazo huduma zinakuzwa kupitia chaneli hizi hutofautiana sana, kwa hivyo inashauriwa kukabidhi kazi hizi kwa wataalam tofauti. Zaidi ya hayo, wauzaji wanahitajika ambao wanawajibika kwa miradi inayoendelea na kukuza SEO ya kampuni yenyewe kwenye Mtandao.
Idara ya uuzaji pia inajumuisha vifaa, wabunifu, wahariri wa maudhui, wanakili, wapiga picha, wapiga picha za video. Mara nyingi inahitajika kuongeza timu iliyopo na wakuzaji na wafanyikazi zaidi kwa miradi ya mara moja. Kila mmoja wa wataalam hawa ana idadi ya kazi zao za kipekee, ambazo, kama matokeo, shughuli ya uuzaji kamili huundwa. Mara nyingi, idara huwa na bosi au meneja mkuu ambaye hudhibiti mchakato wa kazi na kuuelekeza katika mwelekeo sahihi.
Vitendaji vya Idaramasoko
Ili kufikia malengo yote yaliyowekwa, kampuni inahitaji mbinu na mkakati madhubuti. Anayewajibika kwa aina hii ya kazi ni meneja wa uuzaji, au mfanyabiashara. Mienendo chanya inategemea juhudi zake za kitaaluma. Hili linaweza kuwa ongezeko la mauzo au uhamasishaji, kushinda vikundi vipya lengwa, kuingia katika sehemu mpya ya soko, au mafanikio ya ofa ili kuzindua bidhaa au huduma mpya.
Majukumu ya wauzaji soko, au wasimamizi wa uuzaji, ni pamoja na shughuli zifuatazo:
- Uchambuzi wa hali ya soko na mitindo ya siku zijazo.
- Uchambuzi wa tabia ya wanunuzi na watumiaji watarajiwa.
- Kuamua soko lengwa.
- Ubainishaji wa faida za ushindani.
- Kupanga utekelezaji wa manufaa katika shughuli za kampuni.
- Kutengeneza mkakati na mbinu za kukuza bidhaa.
- Udhibiti wa busara wa anuwai ya bidhaa za kampuni.
- Kuongeza uaminifu kwa wateja.
- Uchambuzi, udhibiti na ukokotoaji wa matokeo ya kazi inayoendelea.
Tafuta mahitaji ya soko na mitindo
Msimamizi wa uuzaji anapaswa kuanza na uchanganuzi kamili wa soko: kutoka kwa mienendo yake na washindani hadi matarajio ya wanunuzi na wapatanishi (kwa kampuni ya B2B). Mara nyingi mashirika maalumu ya uchanganuzi na takwimu huhusika kwa ajili ya utafiti wa ubora wa juu. SMB zilizo na bajeti ndogo kwa ujumla hazihitaji hili.
PoMwishoni mwa utafiti wa uuzaji, mtaalamu huchota ripoti zinazofaa na kutoa hitimisho kuhusu mkakati fulani wa ukuzaji na utangazaji wa bidhaa. Iwapo atapokea data ya wahusika wengine, basi bado atalazimika kurekebisha taarifa anazopokea, akizingatia malengo na malengo.
Baada ya uchunguzi kamili na wa kina wa maeneo na sehemu za soko, kutathmini mvuto wa kila sehemu na uwezekano wa uwezekano wa kampuni katika kitengo kilichochaguliwa, muuzaji anaweza kubainisha matarajio ya maendeleo ya biashara na mwelekeo wa kufanya. sogeza.
Kusoma hadhira lengwa
Msimamizi wa uuzaji lazima awe na maarifa yanayohitajika ili kutambua matamanio na matarajio ya mtumiaji wa mwisho. Ni wao ambao hatimaye watasaidia kuunda bidhaa inayohitajika sokoni, kubainisha kwa usahihi bei yake na mbinu za usambazaji.
Msururu huu changamano wa michakato huanza na uchanganuzi wa kina wa mnunuzi anayetarajiwa. Wauzaji hufanya uchunguzi, fanya kazi na vikundi vya uwakilishi, kukusanya utafiti uliofanywa mbele yao. Kulingana na data hii, tayari inawezekana kuamua mahitaji na upendeleo wa watazamaji. Msimamizi wa uuzaji lazima ajue tu manufaa yote ambayo wateja wangependa kupata katika bidhaa inayopendekezwa, lakini pia wasiwasi wao kuihusu.
Kazi kuu ya bidhaa ni kutatua tatizo mahususi la mnunuzi. Wakati huo huo, lazima kufikia matarajio yake. Pia kuna sababu fulani za motisha nyuma ya kitendo cha kununua.motisha. Kazi ya muuzaji ni kuwatambua, basi mtumiaji atanunua bidhaa mara nyingi zaidi na kwa hiari zaidi. Kwa mfano, cream ya selulosi inaweza kuuzwa kwa kuzingatia ukweli kwamba mvuto na wembamba utasaidia wanawake kudumisha uhusiano katika familia au kuvutia tu usikivu wa jinsia tofauti.
€ wakati bidhaa au huduma inahitajika rekebisha.
Chagua soko lengwa
Kuna njia mbili za kutengeneza bidhaa au huduma:
- Chunguza hadhira lengwa na utambue matarajio yao, kwa msingi ambao bidhaa imeundwa zaidi.
- Changanua uwezo wa kiufundi na rasilimali wa kampuni na uunde bidhaa kulingana nao, kisha utafute hadhira ambayo itavutiwa na bidhaa iliyopo.
Utafiti wa kina wa soko huruhusu wauzaji kubainisha kundi la wanunuzi linaloahidi zaidi ambalo litaleta faida kubwa zaidi na litakalobainishwa kwa uaminifu. Pia husaidia kubainisha soko lengwa na sehemu ambayo kampuni itakuwa na faida kubwa kuwakilishwa. Kujua mapendekezo ya watumiaji husaidia kutambua udhaifu wa washindani na mapungufu ya bidhaa zao.
Kuunda faida ya ushindani
Muonekano wa kuvutia unaweza kuchukuliwa kuwa mojawapo ya funguo za mafanikio ya bidhaa. Kazi ya wauzaji katika kesi hii nikutoa bidhaa muhimu sifa za nje na kutofautisha kutoka kwa idadi ya bidhaa zinazofanana. Kwa kuongeza, unaweza kuunda pendekezo la kipekee la kuuza (USP) ambalo litafanya bidhaa kuvutia zaidi machoni pa wanunuzi.
Ushindani wa bidhaa unachukuliwa kuwa mojawapo ya sifa zake kuu. Kwa seti sawa ya kazi ya bidhaa mbili, kwa mfano sufuria, mteja atachagua moja ambayo anapenda zaidi au inafaa kwa bei. Kwa aina fulani za bidhaa, bei sio tena sababu ya kuamua (bidhaa muhimu, bidhaa za anasa). Katika kesi hiyo, kila kitu kinategemea tu kuonekana na upatikanaji wa huduma za ziada zinazoja na bidhaa. Kujua udhaifu wa bidhaa za mshindani kunakuruhusu kuchukua nafasi nzuri zaidi kwenye soko.
Kutengeneza mkakati wa muda mrefu
Bila ushiriki wa idara ya uuzaji katika biashara, kupanga kwa siku zijazo haiwezekani. Kwanza, wafanyakazi wake wanafahamu mienendo yote ya soko na matarajio ya wateja. Pili, watapata haraka sehemu ya faida kwa uwekaji wa bidhaa. Tatu, wataweza sio tu kukuza mkakati unaolenga kusisitiza nguvu za bidhaa iliyotangazwa, lakini pia kuzingatia hatari zinazowezekana, kupunguza hatari ya hasara na kukuza mpango wa utafiti wa uuzaji na shughuli ambazo zitasaidia kufikia malengo yao. haraka zaidi.
Usimamizi wa bidhaa za kampuni
Msimamizi wa uuzaji huwa anajua bidhaa katika kila undani. Atakuwa na uwezo wa kuonyesha nguvumkono na kujificha sio kuvutia zaidi. Kwa kuongeza, meneja wa masoko ataweza kuzungumzia bidhaa kila wakati na kuamsha maslahi ya mnunuzi na kumshawishi kuchukua hatua ya mwisho.
Udhibiti wa bidhaa kwa ustadi ni muhimu sawa na uundaji wa mkakati mahiri na mpango wa media kwa kampeni ya utangazaji. Bila kuelewa matarajio ya watumiaji kwa bidhaa fulani, haitawezekana kubainisha kwa usahihi bei, saizi, idadi ya vitengo kwenye kifurushi.
Jengo la uhusiano na mteja
Kwa sababu idara ya uuzaji na utangazaji ina jukumu la kukuza msingi wa wateja na kuanzisha maoni na watumiaji, ni jukumu lao pia kuunda na kutekeleza shughuli ili kuvutia umakini zaidi kwa bidhaa, huduma au shirika. Wataalamu lazima wavutie wapya, wadumishe uhusiano na waliopo na wajaribu kujishindia tena wateja waliopotea.
Katika hali halisi ya soko la kisasa, ni upanuzi wa msingi wa wateja na uanzishaji wa uhusiano nao ambayo inakuwa kazi kuu ya wauzaji. Hii ni hasa kutokana na kurahisisha michakato mingine kutokana na mtandao. Zaidi ya hayo, imethibitishwa kuwa wateja waaminifu wanaweza kutoa mapato thabiti zaidi baada ya muda mrefu.
Ufuatiliaji na uchambuzi
Kwa kawaida, CMO huweka malengo ya muda mfupi na mrefu kwa timu nzima. Katika siku zijazo, pia anapaswa kudhibiti mchakato wa kuzifanikisha. Atahitaji kukuza "hatua za kurekebisha"ikiwa kazi zozote zilizowekwa haziwezi kutekelezwa kwa ufanisi. Usimamizi na udhibiti wa rasilimali pia umejumuishwa katika orodha ya majukumu yake ya moja kwa moja.
Kutoka wazo hadi mauzo
Mchuuzi mwenyewe ni meneja na mratibu, na mara nyingi ni mtekelezaji. Hatima ya baadaye ya sio bidhaa moja tu iliyochukuliwa, lakini shirika zima kwa ujumla inategemea ujuzi na matendo yake. Wakati wa kujibu swali la kile idara ya uuzaji inafanya, ni muhimu kukumbuka multifunctionality yake. Yeye sio tu anayesimamia bidhaa na huduma zilizopo na kufanya utafiti, lakini pia huendeleza na kutekeleza mpya, kusaidia kampuni kusonga mbele, kuongeza msingi wa wateja wake na mauzo ya kila mwaka. Kwa hivyo, uwepo wa mfanyabiashara hodari ni muhimu kwa kudumisha maisha ya kampuni kwa muda mrefu.
