Leo, shughuli za ujasiriamali zenye mafanikio haziwezekani bila utafiti wa masoko. Kwa zile kampuni zinazozalisha bidhaa au huduma, kutoa ushauri au kushiriki katika shughuli za mauzo, inakuwa muhimu sana kujifunza watumiaji, mahitaji yao, maombi mahususi na ya kawaida, pamoja na vipengele vya kisaikolojia na kitamaduni vinavyowaongoza katika mchakato wa ununuzi.
Uchambuzi wa soko unajumuisha nini
Mchakato wa kukusanya taarifa kuhusu hali kwenye soko la bidhaa, mahitaji ya watumiaji na mitindo kuu katika mazingira ya ushindani ni sehemu muhimu ya shughuli za idara ya uuzaji. Maamuzi mengi kuhusu kiasi na muundo wa bidhaa, pamoja na mkakati wa kukuza na kuuza ni msingi wa habari ambayo wataalamu hupokea kama matokeo ya uchambuzi wa soko. Ili kufanya data kuwa ya kuaminika na muhimu kwa kampuni iwezekanavyo, uchambuzi unapaswa kujumuisha vitendo vifuatavyo:
- Kukusanya maelezo ya jumla ya masoko ambapo bidhaa inapaswa kuuzwa, pamoja na kutathmini kiasi chao na kukokotoa sehemu ya biashara.
- Kusoma mienendo ya ukuzaji soko, kutabiri mabadiliko yake yanayowezekana, kuangazia mambo makuu yanayoathiri vigezo hivi.
- Uundaji wa mahitaji makuu ambayo watumiaji huweka kwenye bidhaa.
- Uchambuzi wa soko la washindani: uwezo wao wa kiufundi, ushawishi kwenye soko, taarifa kuhusu bei na ubora wa bidhaa.
- Kuamua faida ambazo kampuni inazo zaidi ya washindani.
Uuzaji na kazi zake
Kwa ujumla, lengo kuu la uuzaji ni kuboresha mchakato wa kuuza bidhaa au huduma kwa kuongeza utiifu wa ubora na muundo wao na mahitaji ya watumiaji wa mwisho. Kwa maneno mengine, mkuu wa biashara anatarajia wauzaji kutambua mahitaji ya jumla na mahususi ya watumiaji, kuchambua hali ya kampuni zinazoshindana na kupata soko linalofaa la kuuza bidhaa.
Vitendawili na sifa za kipekee za soko la watumiaji
Sehemu nzima ya uuzaji imetengwa ili kusoma tabia ya watumiaji. Hukusanya maelezo kuhusu jinsi wateja wanavyochagua bidhaa (huduma, wazo) na wanachosema kuhusu matumizi ya bidhaa.
Uchambuzi wa watumiaji unakabiliwa na ugumu na matatizo mengi, kwa sababu si rahisi kujua wanunuzi wanataka nini, kuelewa motisha na tabia zao. Wanunuzi wengi wanafurahi kushiriki katika tafiti nakutoa majibu kuhusu wanachotaka au wanachohitaji. Hata hivyo, wakiwa dukani, wanaonyesha mielekeo tofauti kabisa na kufanya mambo yasiyotabirika.
Huenda mnunuzi hajui nia ya ununuzi wao, aseme kile anachotarajia kutoka (kwa hivyo majibu yao si ya kutegemewa), au abadilishe mawazo yake wakati wa mwisho. Kwa hivyo, somo la utafiti wa wauzaji ni mila potofu ya tabia iliyo ndani ya mlaji anayelengwa, na vile vile kile anachohitaji, anachotaka, jinsi anavyoona bidhaa, na njia anayochagua hadi kufikia uuzaji wa bidhaa.
Takwimu za hoja (maneno ambayo watumiaji wa Intaneti huweka kwenye kisanduku cha kutafutia) inaweza kutumika kama chanzo cha habari kisichotegemewa zaidi au kisicho na malengo.
Matokeo ya matumizi ya dodoso zilizoboreshwa na zilizoendelezwa kisayansi yalikuwa ni ubainishaji wa nia nane kuu zinazoongoza karibu kila mtu anayefanya uamuzi kuhusu ushauri wa upataji wowote. Uchambuzi wa watumiaji uligundua kuwa wanunuzi huwa na:
- Uwe salama.
- Jisikie muhimu.
- Zingatia ubinafsi wako.
- Kuwa mbunifu.
- Kuwa mtoaji na mpokeaji wa upendo.
- Shika nguvu.
- Hifadhi maadili ya kitamaduni na mila za familia.
- Pata hali ya kutokufa.
Ujumla wa orodha hii ni kwamba inafaa kwa bidhaa yoyote (bidhaa au huduma) na inaweza kutumika kivitendo.kila muuzaji.
Kinachoitwa modeli ya tabia ya mtumiaji
Hadi hivi majuzi, wataalamu wa uuzaji walilazimika kuchanganua watumiaji katika "hali za kupambana", ambayo ni, moja kwa moja katika mchakato wa kuuza bidhaa. Kuongezeka kwa makampuni na ukuaji wa miundo yao ilisababisha umbali wa wasimamizi wa masoko kutoka kwa mteja wa mwisho. Leo, watu hawa hawawasiliani na watumiaji kibinafsi. Wanazingatia tabia ya wanunuzi kwenye miundo ya kufikirika, kiini chake ni aina gani ya mwitikio mnunuzi anao nao kwa motisha mbalimbali za uuzaji.
Kazi ya wataalamu hawa ni kusoma michakato inayotokea akilini mwa mlaji kwa muda mfupi kutoka kwa kuathiriwa na msukumo wa nje hadi kufanya uamuzi wa ununuzi.
Baada ya yote, uchanganuzi wa watumiaji unatokana na kujibu maswali mawili ya msingi:
- Miundo ya kitamaduni, kijamii, kibinafsi na kisaikolojia ya mnunuzi inawezaje kuathiri tabia zao dukani?
- Je, uamuzi wa kununua unaundwaje?
Mambo ya kitamaduni na athari zake kwa mahitaji ya watumiaji
Ushawishi wa vipengele vya kitamaduni kwa tabia ya wanunuzi unachukuliwa kuwa muhimu sana. Jambo kuu ni kiwango cha jumla cha kitamaduni, ushawishi wa tamaduni fulani na tabaka la kijamii. Mchanganuo wa masoko ya watumiaji kupitia prism ya maadili ya kitamaduni hutoa data nyingi muhimu, kwa sababu ni utamaduni ambao unaweza kuitwa sababu ya kuamua katika mahitaji na tabia ya wengi.watu.
Utamaduni husisitizwa kwa watoto kuanzia umri mdogo, ukianzisha kwa uthabiti seti mahususi za maadili, mitazamo na tabia potofu. Hii inawezeshwa na familia, taasisi za elimu na kijamii.
Picha ya mtumiaji: inayohusishwa na tabaka la kijamii
Mgawanyiko wa jamii katika matabaka na matabaka ya kijamii, kwa kiwango kimoja au kingine, huamua mahitaji na matamanio ya watumiaji wengi. Madarasa ya kijamii yanaitwa vikundi vya watu vilivyo sawa na vilivyo thabiti ambao wameunganishwa na maadili, maslahi na tabia zinazofanana.
Uchambuzi wa soko unahusisha kuangalia wasifu wa mlaji, hivyo ni muhimu kwa mfanyabiashara kuelewa jinsi mapato, kazi, elimu, mahali pa kuishi, hali ya makazi, na hata kiwango cha maendeleo ya jumla ya tabaka mbalimbali za kijamii na matabaka. ya idadi ya watu hutofautiana.
Wateja wa darasa moja huonyesha mapendeleo sawa au sawa sana kuhusu uchaguzi wa bidhaa tofauti (nguo, samani za nyumbani, burudani, magari, chakula). Kwa kujua soko la watumiaji na ladha ya hadhira yao inayolengwa, mfanyabiashara stadi ataweza kutumia mwafaka huu mzuri na kuchochea mahitaji ya bidhaa fulani.
Nini sababu za kijamii na jinsi zinavyoathiri saikolojia ya watumiaji
Miongoni mwa sababu za kijamii zinazoathiri jinsi wanunuzi wanavyotathmini hitaji la kufanya ununuzi, kuna:
- Familia.
- Kikundi cha marejeleo.
- Jukumu.
- Hali.
Ya kuzingatiwapia ushawishi wa vikundi vya wanachama vya msingi na sekondari. Haya ni mazingira ambayo, kwa kiasi fulani, huunda mtazamo wa mtu binafsi kuhusu hitaji fulani.
Kikundi cha msingi cha uanachama - wanafamilia, marafiki, wafanyakazi. Sekondari - timu ya kitaaluma, jumuiya za kidini, vilabu. Vikundi vya marejeleo vina athari zifuatazo kwa watumiaji:
- Huenda kuathiri jinsi mtu binafsi anavyohisi kuhusu maisha na yeye mwenyewe.
- Kuweza kumsukuma mtu kwa vitendo na mitazamo fulani, ambayo hatimaye itaunda tabia na mtindo wake wa maisha.
- Inaweza kuathiri bidhaa na chapa ambazo mtu binafsi anapendelea.
Mbali na ushawishi wa makundi hayo ambayo mtu anashiriki, anaweza kuathiriwa na ushawishi wa nje (kigeni), lakini kuvutia jamii. Katika jitihada za kuwa kama washiriki wa "kikundi kinachohitajika", mtu binafsi hununua bidhaa zinazowakilisha maisha yake tofauti.
Familia kama kipengele muhimu kinachoathiri tabia ya watumiaji
Familia ndio mahusiano ya kwanza na mara nyingi yenye nguvu kwa watu wengi. Kwa kuwa wameunganishwa kwa karibu na wazazi au walezi, watoto hufuata mapendeleo, mienendo na mielekeo yao.
Katika kamusi ya wauzaji soko, kuna dhana kama vile:
- Kuongoza Familia.
- Familia waliozaliwa.
Aina ya kwanza ni jamii ambayo mtu alizaliwa na kukulia (wazazi, familia ya karibu). Hapa dhana za dini, malengo ya maisha, hisia ya kujithamini na upendo zimewekwa. Familia inayoongoza pia inakuwa mazingira namitazamo fulani ya kisiasa na kiuchumi. Mbegu zote zilizopandwa utotoni huzaa matunda baadaye, katika maisha yote.
Ni kweli, jukumu na ushawishi wa familia inayozalishwa (mke, mke au mume, watoto) ni kubwa zaidi. Ikilinganishwa na ushawishi usio wa moja kwa moja wa familia elekezi, inaweza kuitwa moja kwa moja.
Vigezo vya tabia ya mnunuzi
Thamani ya kitengo hiki haiwezi kulinganishwa na ushawishi wa wengine, kwa kuwa sifa za kibinafsi za mtu (kifiziolojia, kiuchumi, kisaikolojia) ni mchanganyiko wa kipekee wa mambo mengine yote.
Miongoni mwa muhimu zaidi ni:
- Umri wa mtu, hatua ya mzunguko wa familia. Viashiria hivi huamua moja kwa moja ni bidhaa gani mtumiaji anaweza kuhitaji. Watoto wanahitaji kununua chakula cha watoto, watu wazima huwa na kujaribu mambo mapya na exotics, na karibu na uzee, wengi wanapaswa kubadili mlo. Kwa kuongeza, takwimu za uchambuzi na maswali katika injini za utafutaji maarufu zaidi zinathibitisha ukweli kwamba sio tu mzunguko wa maisha ya familia, lakini pia hatua ya kisaikolojia ya maisha ya familia, huathiri sana muundo wa matumizi. Leo, mfanyabiashara ana uhakika wa kuzingatia mahitaji maalum ya watu baada ya talaka, ujane, kuoa tena au matukio mengine muhimu.
- Sehemu ya shughuli ya mtumiaji. Kiashiria hiki labda ni muhimu zaidi, kwa sababu ni juu ya kazi ya mtu ambayo mapato na mahitaji yake hutegemea. Wafanyakazi wanalazimika kununua na kuvaa nguo na viatu maalum, wakati marais wa makampuni hawawezifanya bila suti za gharama kubwa na uanachama wa klabu za nchi kwa wasomi. Kazi ya muuzaji ni kutambua vikundi na kategoria za watumiaji kulingana na kazi zao na shughuli za kitaalam. Kwa mujibu wa data hizi, mtengenezaji ataweza kutoa sifa mahususi za bidhaa.
- Hali ya kiuchumi. Bila shaka, ununuzi mwingi unapangwa na mtu binafsi kwa jicho la uwezo wao wa kifedha. Sifa za hali ya kiuchumi ya mtu ni kiwango na uthabiti wa upande wa matumizi ya bajeti, kiasi cha akiba na mali, uwepo wa madeni, uwezo wa kukopa, pamoja na mtazamo wa mchakato wa kukusanya fedha.
- Mtindo wa maisha ni jambo lingine la kibinafsi ambalo linapaswa kutofautishwa kutoka kwa tabaka la kijamii na kazi, kwani mtindo wa maisha kwa kawaida huitwa aina ya kiumbe ya mtu, ambayo inaonyeshwa naye kupitia shughuli, masilahi na maoni. Mtindo wa maisha unaonyesha kwa uwazi zaidi kiini cha mtu, na vile vile njia zake za kuingiliana na jamii. Mafanikio ya muuzaji kwa kiasi kikubwa inategemea uwezo wa "kutupa daraja" kutoka kwa bidhaa za kampuni hadi kwa vikundi vilivyounganishwa na mtindo wa maisha. Kwa mfano, mkuu wa kampuni ya utengenezaji wa kompyuta anaweza kuona kwamba sifa ya wateja wake ni lengo la kufikia mafanikio ya kitaaluma. Matokeo ya asili ni kufanya utafiti wa kina zaidi kuhusu kundi hili lengwa, pamoja na matumizi ya alama na maneno katika kampeni ya utangazaji ambayo inahusiana na mafanikio.
Hitimisho
Kwa ujumla, uchanganuzi wa soko unalengakuunda bidhaa ambayo itakuwa muhimu na ya kuvutia kwa watumiaji iwezekanavyo. Kama suluhisho la mwisho, bidhaa inapaswa kuonekana kama hii. Uundaji wa taswira nzuri ya bidhaa hupatikana kupitia uundaji wa kampeni sahihi, "inayofanya kazi" ya ufungaji na utangazaji.
Kulingana na sheria ambayo haijaandikwa ya uuzaji, bidhaa inauzwa vizuri zaidi ikiwa ina picha nzuri. Hiyo ni, picha ya bidhaa inapaswa kuhusishwa pekee na mawazo ya ustawi wa asili katika aina fulani za wanunuzi. Kielelezo cha kipengele chochote kisichopendeza au chungu kinachukuliwa kuwa hakikubaliki.
Utafiti wa ugumu wote wa uuzaji, uchambuzi wa kina wa data, matumizi ya saikolojia, sosholojia na uchumi hutumika kwa usahihi kukidhi hitaji la mnunuzi, kutoa kile anachokosa (au anaonekana kukosa.).
Mara nyingi, kampuni hutumia mbinu kama vile kuelimisha mteja wake. Mbinu hii inahusisha kutoa bidhaa mpya kabisa pamoja na kutangaza tatizo linalosuluhisha.
