Watu wanaouza wanajua moja kwa moja kuhusu wateja wagumu. Zaidi ya hayo, aina hii ya wanunuzi hufanya wengi wa watumiaji wote kwa ujumla. Wana migogoro kila mara, pingamizi ambazo meneja anahitaji kushughulikia. Haitoshi tu kutoa na kuwasilisha kwa usahihi bidhaa, unahitaji pia kuiuza. Hapo ndipo ugumu ulipo. Kukabiliana na pingamizi ni sehemu muhimu ya kuwa muuzaji, ambayo ni changamoto na ya kuvutia kwa wakati mmoja. Unahitaji kuwa tayari kuwa mnunuzi hakika atauliza kitu, kutoridhika na kitu. Ni mapambano dhidi ya pingamizi ambayo hutofautisha meneja bora na yule wa wastani, ikiwa anaweza kumshawishi kuhusu hitaji la kununua bidhaa fulani.
Jinsi ya kuuza kwa usahihi?
Kosa kuu wakati wa kushughulikia pingamizi ni majibu ya haraka na ya ghafla. Ni lazima ikumbukwe kwamba mazungumzo na mnunuzi lazima ihifadhiwe daima. Ikiwa muuzaji yuko kimya, hatahamasisha kujiamini. Kukabiliana na pingamizi katika mauzo ni muhimu. Mteja anapoona itikio hasi, anaogopa.
Kwa maana hii, wauzaji wapyaunapaswa kufanya kazi kwa bidii. Mazungumzo yanapaswa kutiririka vizuri, kila neno lizingatiwe. Baada ya yote, kifungu kilichotupwa bila mafanikio kinaweza kuvunja "msingi" ambao umeunda tangu mwanzo wa mazungumzo na mteja. Wataalamu wanapendekeza kutumia kanuni fulani:
- kwanza unahitaji kusikiliza kwa makini pingamizi zote za mteja, kisha pumzika kidogo na uingie kwenye mazungumzo;
- inapaswa kuuliza maswali ya kufafanua ili kufichua sababu ya kweli ya kutoridhika;
- zingatia nuances ambazo hazimfai mnunuzi, na ziwasilishe kwa nuru ifaayo zaidi;
- tathmini ukweli wa pingamizi;
- hatimaye, majibu - hapa muuzaji lazima aeleze kwa uwazi na kwa uwazi kwa nini bidhaa hii inahitaji kununuliwa hapa na sasa.
Kukamilisha kazi
Njia za kushughulikia pingamizi katika mauzo ni tofauti kabisa. Ili kumiliki zote, unahitaji kufanya mazoezi kila wakati. Wanasaikolojia wameunda kazi maalum ambazo wasimamizi huboresha ujuzi wao wa uuzaji. Majibu yatakuwa ya kina na ya kushawishi zaidi ikiwa utatumia mfumo huu.
Inajumuisha:
- Mbinu ya “ndiyo, lakini…”. Kwa mfano, mteja anasema kuwa kampuni yako ina bei ya juu. Meneja anajibu: "Ndiyo, lakini tunatoa usafirishaji wa bure na tunakuhakikishia ubora wa juu." Kunaweza kuwa na mifano mingi kama hii ya kushughulikia pingamizi.
- Boomerang. Mbinu hii ni ya ulimwengu wote na inaweza kutumika katika karibu hali yoyote. Majibu yanapaswa kuanza na maneno "Ndiyo maana nakushauri ununue bidhaa hii."
- Ulinganisho. Umaalumu ni muhimu hapa. Unahitaji kulinganisha bidhaa na ile ile iliyotolewa na mshindani. Na uthibitishe kuwa yako ni bora au ya bei nafuu. Jambo kuu sio kuzungumza kwa maneno ya jumla, lakini kutoa mifano halisi.
Vivutio
Kushughulika na pingamizi za wateja kunapaswa kuzingatia kanuni fulani. Katika masuala ya bei, unapaswa kuongozwa na sheria zifuatazo:
- kwanza unahitaji kuvutia umakini wa mteja, kuvutiwa na huduma au bidhaa, na mwisho utaje bei;
- mteja akiomba punguzo, toa huduma bila malipo;
- inahitaji kuzungumzia ubora wa bidhaa na vipengele vyake vyema;
- ikiwa gharama ya bidhaa ni kubwa, unaweza kutoa ununuzi kwa mkopo na maneno haya: "Unaweza kununua mashine hii ya kuosha kwa mkopo kwa rubles elfu 4 tu kwa mwezi";
- eleza mteja anachopoteza akikataa kununua.
Jinsi ya kubadilisha uamuzi wa mteja?
Njia za kushughulikia pingamizi hazizuiliwi tu kuzungumza kuhusu bidhaa. Unahitaji kumfanya mnunuzi kubadili mawazo yake na kununua bidhaa hii hivi sasa. Ili kuwa meneja bora wa mauzo, unahitaji kufuata sheria fulani.
Miongoni mwao ni:
- maarifa kuhusu sifa zote chanya za bidhaa;
- kumsikiliza mteja kwa makini, kutambua tatizo na kulitatua;
- mawasiliano ya kirafiki;
- mwenye matumaini.
Mteja anayeona mbele yakemeneja anayetabasamu, bila hiari anakuwa mwaminifu kwake. Yuko tayari kumsikiliza, kupima hoja na kufanya uamuzi chanya. Jambo kuu hapa sio kupita kiasi. Usichanganye tabasamu la ukarimu na tabasamu la "kijinga".
Makosa ya kawaida
Kiwango cha juu cha kupinga pingamizi katika biashara hupatikana kwa majaribio na makosa. Kutumia njia zilizo hapo juu, unaweza kufikia mafanikio fulani katika eneo hili. Hata hivyo, hatupaswi kusahau kuhusu makosa ya kawaida ambayo hutokea mara nyingi zaidi.
Ya kwanza na maarufu zaidi ni ukaidi kupita kiasi. Hii huathiri sio Kompyuta tu, bali pia wauzaji wengi wenye uzoefu. Si kila mteja anaweza kuhimili kiwango cha juu cha shinikizo. Mara nyingi, mnunuzi hufunga, na meneja havutii vyema zaidi.
Kosa la pili ni taarifa nyingi sana au chache sana. Unahitaji kuhisi, mawasiliano yanapaswa kuwa ya wastani. Huna haja ya "kuzungumza meno yako" kwa mteja au, kinyume chake, kimya kwa dakika tano. Kila kitu kinapaswa kuwa wazi na kinachofaa.
Kosa la tatu ni kiashirio cha bei. Lengo la muuzaji ni kuuza bidhaa au huduma. Unapaswa kuhakikisha kuwa mnunuzi ananunua bidhaa bila hata kujua bei yake.
Mbinu ya kushughulikia pingamizi. Kuchimba mzizi
Kuna mbinu kadhaa za kushughulikia pingamizi za wateja, baadhi yake tutazijadili kwa undani zaidi katika makala haya. Ya kwanza ni mbinu ya uchimbaji wa mizizi. Asili yake ni kubainisha sababu ya kukataa na kukabiliana nayo.
Kwanza unahitaji kusikiliza kwa makini hoja zote za mpatanishi wako. Hata akisema sawa, ni haramu kukatiza. Hii itaonyesha kutoheshimu kwako, na majibu yataonekana kama hati iliyojifunza. Kisha unahitaji kukubaliana na mnunuzi, eleza uelewa wako. Unapaswa kuuliza maswali ya kufafanua kila wakati hadi ujue sababu halisi ya pingamizi. Baada ya hayo, toa hadithi ya maisha au mfano wakati hofu kama hiyo haikuthibitishwa.
Idhini ya sehemu na viambatisho vya kisaikolojia
Unapouliza maswali ili kujua sababu, unaweza kutumia mbinu hizi. Kukabiliana na pingamizi katika mauzo kunahusisha kupata maelezo ya chini kabisa. Makubaliano ya sehemu yatamruhusu mpatanishi kukuona kama mtu mwenye nia moja. Sasa atamwona meneja sio kama mwakilishi wa kampuni ambaye anahitaji kuuza bidhaa, lakini kama mtu wa kawaida. Njia hii imeonekana kuwa bora zaidi katika mazoezi. Maneno kama “Nimekuelewa, pia nilikuwa katika hali kama hiyo. Kisha nikachukua nafasi, na maisha yangu yakabadilika na kuwa bora” husaidia kuanzisha mawasiliano na kuanzisha uaminifu.
Ugani wa kisaikolojia unamaanisha kupongeza. Hiyo ni, muuzaji hakubaliani, anafurahia hoja za mnunuzi, anamsifu. Kwa hivyo, meneja hujitolea kwake na, ni kana kwamba, anaalika kwenye mazungumzo.
Boomerang
Tulitaja mbinu hii kidogo, sasa tuongee zaidi. Mbinu hii ni rahisi sana, lakini wakati huo huo inafaa sana. Inaweza kutumika katika hali yoyote. Hoja zote zinahitajika.kutafsiri interlocutor kwa niaba yako. Hili linahitaji mazoezi kidogo, lakini matokeo hayatachukua muda mrefu kuja.
Hebu tuzingatie mfano rahisi wa kushughulikia pingamizi la mauzo kwa kutumia mbinu ya boomerang. Maandamano ya kawaida: "Bidhaa ni ghali sana." Meneja huunda jibu kama ifuatavyo: "Ndio, uko sawa, lakini kwa bei hii unaweza kupata bidhaa ya hali ya juu, pamoja na huduma tatu za ziada." Unapaswa kumvutia mnunuzi, mwambie kwamba hata kama bidhaa ni ghali zaidi, unaweza kuwa na uhakika wa ubora wake, na tutapanga usafirishaji wa bure, nk.
Ili kuelewa nuances yote ya mauzo, inashauriwa kusoma fasihi ya kitaaluma na kufanya mazoezi mengi. Uza kila kitu kwa kila mtu, kisha matokeo hayatachukua muda mrefu kuja.
Mbinu ya kurekebisha
Njia hii ni nzuri kwa kushughulikia pingamizi kutoka kwa wateja uliowahi kufanya kazi nao hapo awali. Inahusisha ujenzi wa hukumu na hoja kwa kuzingatia hatua ya kuanzia. Wakati mzuri wa ushirikiano unapaswa kutumika kumshawishi mteja. Kwa mfano, "Kumbuka, malipo yote yalifanywa kwa wakati, hakuna kuchelewa?" au “Unajua kwamba kampuni yetu inauza bidhaa za ubora wa juu pekee. Kumbuka ile kompyuta ndogo uliyonunua kwetu miezi sita iliyopita…”.
Mbinu hii hukuruhusu kuunda mazingira mazuri ya mawasiliano. Inaweza pia kutumika kwa maana hasi. Ikiwa una taarifa kwamba washindani wako walikuwa na matatizo fulani na utoaji wa huduma au kitu kingine, unawezakumbuka katika mazungumzo na mteja. Walakini, kumbuka kuwa huwezi kudanganya. Hili likibainika, sifa ya kampuni na ya meneja binafsi itaharibiwa pakubwa.
Mbinu ya kubahatisha
Mbinu hii ya kushughulikia pingamizi inafanana kimsingi na mbinu ya kung'oa mzizi. Hapa, pia, unahitaji kupata chini ya ukweli na kujua sababu halisi ya kukataa. Katika hali hii, unapaswa kuwasiliana na mtu huyo kwa ujasiri zaidi, ukichukua suluhu la tatizo.
Kwa mfano, ikiwa mteja haridhishwi na bei ya juu, msimamizi anaweza kuuliza, "Sawa, tukikupa punguzo, uko tayari kuanza ushirikiano." Ikiwa mteja alijibu kwa hasi, ni muhimu kuchunguza zaidi sababu halisi.
Unahitaji kuelewa kuwa bila hii haiwezekani kufanya kazi na mnunuzi kwa njia ya ubora. Wengine wanapinga tu kwa sababu wamechoshwa, wengine wanataka kujua kwa nini bei ni ya juu sana. Wateja kama hao wanahitaji kutofautishwa wazi. Wasimamizi wanaofanya kazi walio na uzoefu wanaweza kubaini kama mteja ameingia ambaye analenga kununua, au anataka tu kupitisha wakati.
Sababu Kuu za Kukataliwa kwa Wateja
Kila muuzaji anapaswa kujua zaidi kuhusu saikolojia. Baada ya yote, kupitia hatua za kukabiliana na vikwazo, unaweza kufikia mengi kwa kujua baadhi ya "chips". Unahitaji kuelewa mteja wako, hakikisha kwamba anaondoka akiwa ameridhika na anataka kurudi tena. Ikiwa kila kitu kimefanywa kwa usahihi, basi meneja mwenyewe atafurahia kazi iliyofanywa, na mnunuzi ataachwa na hisia nzuri.
Chagua chachesababu kuu kwa nini mteja kusema hapana:
- Kinga ya kisaikolojia. Mnunuzi wa kawaida humwona muuzaji kama mwindaji ambaye yuko tayari kufanya chochote ili kutikisa pesa za mwisho kutoka kwa mteja. Kwa hivyo, reflex huwashwa, na mtu hujibu kwa hasi.
- Utumiaji mbaya. Wakati wa kununua bidhaa yoyote hapo awali, mteja alikutana na muuzaji ambaye anabonyeza sana. Baada ya kuzungumza na mtu kama huyo mara moja, hutataka kufanya hivyo tena.
- Maoni hasi. Ikiwa angalau watu wachache wanasema vibaya kuhusu kampuni yako, hii ni ya kutosha kwa sifa kuanguka. Na katika biashara ina jukumu muhimu sana. Katika kesi ya kupoteza sifa, inakuwa vigumu zaidi kufanya kazi na pingamizi.
- Hofu. Mnunuzi ana nyingi. Anaogopa kudanganywa, kufanya uchaguzi mbaya, n.k. Kwa kutafuta sababu ya hofu, unaweza kutatua tatizo.
Hitimisho
Kushughulikia pingamizi, kama tulivyogundua, ni sehemu muhimu ya kazi ya muuzaji. Baada ya yote, bila kujali jinsi meneja alivyowasilisha bidhaa vizuri, maswali kadhaa yatafuata. Kuna kategoria ya wauzaji ambao ni wazuri katika kuonyesha na kuzungumza juu ya faida zote, lakini ukiuliza swali rahisi, wanapotea. Na mteja anaposisitiza na kutokubali, huvunjika kisaikolojia.
Msimamizi anayefanya kazi wa mauzo anapaswa kuwa mtu hodari na anayejua jinsi ya kuboresha na kuwa na msingi wa maarifa. Ili kufanikiwa katika nyanja yoyote, unahitaji kuwa mtaalamu. Kwa maana hii, biashara sio ubaguzi. Wasimamizi wenye uzoefu wanaweza kumshawishi mteja yeyote. Matokeo yake, kampuni inapata faida, na mnunuzi anaondoka katika hali nzuri.
