Leo, chapa kama vile Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers na zingine nyingi zinajulikana kwa kila mtumiaji. Lakini walianza kutoka kwa wadogo, wakiundwa kama biashara ndogo ya familia. Lakini kampeni sahihi ya uuzaji iliwaruhusu kufikia zaidi. Hatua stadi za uuzaji zilifanya kazi yao, na sasa makampuni haya yanajulikana si tu katika nchi zao, bali pia nje ya mipaka yake.
Kanuni za Uuzaji wa Dhahabu
Ili kuongeza idadi ya wateja, na kwa hivyo mauzo, unahitaji kuzingatia shida na mahitaji ya watumiaji, na pia kumbuka kujikumbusha. Kila hatua iliyofanikiwa ya uuzaji hutanguliwa na kanuni za thamani za mauzo:
- Ufadhili na neno la kinywa. Kadiri mfanyabiashara atakavyodhamini hafla ndogo ndogo katika jiji lake, ndivyo wageni wengi atakavyopokea. Watu huwa na tabia ya kushiriki habari.
- Kuweka chapa kwenye Wavuti. Ni muhimu sana usisahaukuhusu utangazaji wa bidhaa/huduma kwenye mifumo ya Mtandao, kwani kila mwaka watu wanazidi kuanza kufanya ununuzi bila kuacha vidhibiti vyao vya kompyuta.
- Maonyesho. Labda moja ya mikakati kuu ya kuvutia wateja. Mtumiaji anahitaji kuwasilisha bidhaa yake, kwa mfano, unaweza kupanga kuonja au kutoa sampuli za majaribio.
- Kukidhi mahitaji. Kila bidhaa au huduma inayoingia sokoni lazima isuluhishe matatizo ya watumiaji. Ikiwa mtu atapata kile anachohitaji, bila shaka atarudi, na wateja wa kawaida ndio ufunguo wa mafanikio.
- Uchambuzi na uboreshaji. Huwezi kuacha hapo. Unahitaji mara kwa mara kuchunguza soko na kuanzisha mawazo mapya. Wateja si kitu dhabiti, maombi na mahitaji yao yanabadilika kila mara, na unahitaji kuendelea na mabadiliko haya.
- Utafiti wa masoko. Ni baada tu ya kuchanganua soko, unaweza kufanya hatua madhubuti ya uuzaji.
- Jikumbushe. Inahitajika kuelekeza shughuli za kampuni kwenye ushirikiano wa muda mrefu na watumiaji, kwa hivyo usisahau kuhusu nembo ya kukumbukwa, kauli mbiu na picha ya shirika kwa ujumla.
Hatua nane
Ili kuvutia wateja, makampuni mara nyingi hutumia vitendo vifuatavyo:
- Kupiga hifadhidata za wateja "baridi". Hii hukuruhusu kujua ikiwa kuna hitaji la bidhaa fulani, na pia kuelezea kuhusu anuwai yako.
- Programu washirika. Ili kuongeza mauzo, mtandao unazidi kutumika, makampuni yanatumia msaada wa mpenziprogramu zinazosaidia kufikia hadhira lengwa na kusambaza maelezo ya utangazaji.
- Aina na bei. Ni muhimu sana kufuatilia msimu wa mauzo. Kwa kweli, kuna bidhaa ambazo mnunuzi anahitaji mwaka mzima, lakini pia kuna zile ambazo zinahitajika tu kwa muda fulani. Kwa hivyo, ili usiachwe bila faida katika msimu wa mbali, unaweza kubadilisha urval, kupunguza bei au kushikilia tangazo.
- Ofa ya ndani. Ikiwa mtandao wa shirika una duka ambalo wateja hupita, ambayo ni, huleta faida ndogo, mauzo ya ndani itakuwa mbinu bora ya uuzaji. Ni muhimu kuwajulisha wateja mapema kwamba duka hili litakuwa na mauzo ya bidhaa.
- Matangazo na bahati nasibu. Hakuna mtu kama huyo anayekataa bure. Kwa hiyo, ni muhimu kushikilia michoro na matangazo yanayofuata. Mbinu hii ya uuzaji ni maarufu sana kwenye mitandao ya kijamii, ambapo unahitaji kushiriki chapisho la matangazo ili kuingiza mchoro wa bidhaa au huduma.
- Inatumika katika mitandao ya kijamii.
- Utangulizi wa bidhaa mpya. Mwanadamu ni kiumbe kiasi kwamba hatimaye huchoka na bidhaa hiyo hiyo, kwa hivyo unahitaji kutunza kuunda kitu kisicho cha kawaida, cha kupendeza, kinachohitajika na muhimu.
- Huduma ya kuponi. Toa kuponi za punguzo kwa wateja watarajiwa.
Matangazo
Hatua kama hizo za uuzaji zinajulikana kwa kila mjasiriamali. Unaweza hata kusema kwamba hii ni classic ya Ghana. Lakini ili kuwa kampuni inayojulikana, hiihaitoshi. Huwezi kufika mbali kwenye uuzaji peke yako, ni muhimu kuzingatia utangazaji, na ni bora kuvutia mtaalamu katika uwanja wako kwa kusudi hili. Ikiwa mjasiriamali anaweza kukabiliana na shughuli za uuzaji peke yake, basi utangazaji ndio sehemu kubwa ya wasomi.
Uuzaji na utangazaji ni matukio yanayosaidiana mwanzoni: kwa usaidizi wa uuzaji, unaweza kubainisha mahitaji ya wateja, huku utangazaji ukiwazingatia. Kulingana na picha gani brand itakuwa nayo, idadi ya mauzo itaongezeka au kupungua. Kila kampeni ya utangazaji lazima ijibu swali la ni aina gani ya bidhaa na imekusudiwa nani. Kwa mfano, miaka 25 iliyopita, Leo Barnett aliunda tangazo la sigara za Marlboro ambazo zilikuwa na picha ya cowboy. Hata leo zinachukuliwa kuwa zinazouzwa zaidi ulimwenguni.
Kwa hivyo, uuzaji na utangazaji unapaswa kukamilishana kikamilifu, kuvutia wanunuzi wengi iwezekanavyo. Ili kuelewa jinsi "jikoni" hii inavyofanya kazi, ni bora kutoa mifano michache maarufu ya kukuza bidhaa au brand. Kisha itawezekana kutambua jinsi hatua muhimu za uuzaji zilivyo katika biashara na utangazaji.
Kukera Ngamia
Ngamia ilijulikana kwa harakati zake zisizo za kawaida za uuzaji. Ilikuwa ngumu kushangaa Amerika inayovuta sigara na bidhaa mpya ya tumbaku, lakini wauzaji hawakukata tamaa. Asubuhi moja nzuri, tangazo lisilo la kawaida lilionekana katika miji yote ya Marekani na neno moja: "Ngamia." Wiki moja baadaye, nafasi yake ilichukuliwa na matangazo mengine yenye kuvutia: “Ngamia wanakuja.”
Siku moja kabla ya sigara kutakiwa kuwa sokoni, lebo zilibadilishwa tena, hatimaye kuamsha udadisi wa binadamu. Sasa matangazo hayo yalizimwa: “Kesho kutakuwa na ngamia wengi jijini kuliko katika Asia na Afrika zikiunganishwa!” Siku ambayo sigara iliingia sokoni, matangazo yale yale yalibadilishwa tena: "Sigara za ngamia tayari ziko mjini." Ujumbe huu uliondoa mvutano uliokuwa umeongezeka kutoka kwa udadisi, Wamarekani walicheka mwisho kama huo na kujaribu sigara mpya kwa hamu.
Betri haijafa
Red Bull pia ilijulikana kwa mbinu maarufu ya uuzaji. Wakati kampuni hii ilipoonekana kwa mara ya kwanza kwenye soko, niche ya vinywaji vya nishati na tonic ilikuwa tayari imechukuliwa na bidhaa za Molson, Pepsi, Labatt na Coca-Cola. Bila shaka, bidhaa hizi hazikuwa nishati safi, lakini katika utangazaji kulikuwa na marejeleo ya athari ya tonic.
Mwanaharakati wa utangazaji, Dietrich Mateschnitz, alijua vyema kuwa haikuwezekana kuwa sawa na wakubwa hawa kwa kutumia mbinu za kawaida za uuzaji. Kwa hiyo, zifuatazo zilipendekezwa: kupunguza kiasi cha mfereji na kuifanya kuonekana kwa betri, ambayo inaashiria kushtakiwa, na, bila shaka, mara mbili ya bei. Kwa hivyo, kampeni ya utangazaji haikuwa ghali, na "betri" kama hizo ziliwekwa kwenye duka katika sehemu zisizo za kawaida (hata hivyo, mila hii imesalia hadi leo).
Pia, Mateshnits walipendekeza kupeana masanduku ya vinywaji bila malipo karibu na majengo ya wanafunzi, hili linafanyika nabado. Kwa kuongezea, kampuni hiyo inafadhili hafla mbalimbali za vijana, kimya kwa busara kuhusu ukweli kwamba wanafunzi wanapendelea kuchanganya vinywaji vya kuongeza nguvu na vodka.
Kutokana na hilo, wauzaji wamepata nafasi huru ya bidhaa sokoni na kuunda niche yao ambayo inawatofautisha na vinywaji vingine.
Ongeza mauzo
Njanja ya kuvutia ya uuzaji ili kuongeza mauzo ilitumiwa na Alkaseltzer. Katika miaka ya 60 ya karne iliyopita, tangazo lilionekana kwenye skrini za TV, ambazo walianza kutupa sio moja, lakini vidonge viwili ndani ya maji. Kwa sababu hiyo, idadi ya mauzo iliongezeka maradufu.
Pia, ili kuongeza mauzo, unahitaji kulenga vyema kampeni za utangazaji kwa mahitaji ya watumiaji na kuelewa mawazo ya nchi ambamo bidhaa mpya huwasili kutoka nje ya nchi. Kwa mfano, mwaka wa 1992, bar ya Snickers ilionekana kwenye rafu za soko la ndani. Hapo awali, ilitangazwa kama vitafunio ambavyo vinaweza kuchukua nafasi ya chakula cha mchana au chakula cha jioni. Walakini, mtumiaji wa ndani hakuelewa jinsi bar ya chokoleti inaweza kuchukua nafasi ya supu, kwa hivyo baa hiyo ilinunuliwa kama dessert ya chai. Kuona hali hii ya mambo, wauzaji walibadilisha mkakati wao wa utangazaji, wakizingatia vijana. Watoto hawa hawapendi supu, lakini wanapenda pipi. Mapinduzi haya ya uuzaji yalifanya bidhaa kufanikiwa.
Sifa zingine za uuzaji
Katika miaka ya 80 ya karne iliyopita, kampuni maarufu ya Timberland ilikuwa ikipitia nyakati ngumu. Pampu, ingawa zilikuwa za ubora wa juu, za starehe na za bei nafuu, zilinunuliwa vibaya. Kisha kampuni ilifanya uamuzi rahisi na ufanisi: kuweka bei ya juu kuliko ile ya washindani. Kwa sababu hiyo, mauzo yaliongezeka, kwa sababu kadiri bidhaa ilivyo ghali, ndivyo inavyozidi kuhitajika.
Njia ya kuvutia ya uuzaji inayotumiwa na Thomas Dewar, akiuza whisky ya Dewar. Katika karne ya 19 London, vinywaji kama vile brandy, rum na gin vilikuwa maarufu. Kuuza whisky hakukuwa na faida na ngumu sana. Dewar, mwanzilishi wa chapa ya Dewar, alichukua hatua ambayo haikutarajiwa kuvutia wateja.
Thomas aliajiri wanunuzi wa mbele ambao walienda kwenye baa na kuuliza ikiwa whisky ya Dewar ilikuwa ikiuzwa. Bila shaka, kinywaji hiki hakikupatikana, na wanunuzi wa sham waliondoka kwa hisia za kuchanganyikiwa. Baada ya muda, Thomas Dewar mwenyewe alianza kuonekana kwenye baa na akajitolea kuhitimisha mkataba wa usambazaji wa whisky. Katika miaka miwili ya kazi, mauzo yake yameongezeka mara 10.
Kushindwa kabisa
Tumetoa mifano michache tu ya harakati za uuzaji. Bahati nzuri, bila shaka. Lakini matukio kama haya hayafanikiwi kila wakati. Hata makampuni makubwa na maarufu mara kwa mara huleta kwenye soko bidhaa ambayo haiwaletei faida na mafanikio yaliyohitajika. Hii hutokea kwa sababu nyingi, lakini mara nyingi kutokana na ukweli kwamba wauzaji hawazingatii vitu vidogo, makosa kama hayo baadaye huwa mbaya.
Wakati mmoja, hata Apple "ilipunguza kasi". Mnamo 2010, alizindua mtandao wa jamii wa muziki wa Ping. Steve Jobs alihakikisha kuwa huduma hii itakuwa nambari moja kwa kusikiliza muziki wa iTunes. Kweli, huduma hii haikuweza kushindana na Twitter na Facebook.
watumiaji wa iTunes bilauzinduzi wa mtandao wa kijamii wa Ping ulikuwa wa shauku sana. Iliwezekana kufuata mafanikio ya ubunifu na maisha ya umma ya wasanii unaowapenda, na pia kutazama jinsi ladha za muziki za marafiki zinavyobadilika na kutengeneza chati za kibinafsi. Siku ya uzinduzi ilikuwa Septemba 3, na makamu wa rais wa kampuni Eddie Cue akitangaza kwamba theluthi moja ya watumiaji wa iTunes tayari wamejiunga na Ping. Lakini jambo hilo halikwenda mbali zaidi ya hili. Siku iliyofuata, barua taka nyingi na wasifu bandia wa wanamuziki walionekana kwenye mtandao wa kijamii. Waandishi wa habari pia waliitikia kwa utulivu huduma hii. Kushindwa kulionekana hata mwaka wa 2010: Ping ilikuwa na wasanii wachache waliosajiliwa, ilipatikana katika nchi zisizozidi kumi, na haikuunganishwa na Facebook kwa sababu Zuckerberg alikuwa ameweka masharti magumu (au ndivyo Jobs alivyofikiria).
Katika uchungu usio na akili, Ping ilidumu miaka mingine miwili, hadi ilipotangazwa kuwa haikufaulu mwaka wa 2012. Mtandao wa kijamii ulikufa kimya kimya mnamo Septemba 30, ukiacha ujumbe wa kuaga: Asante kwa kupendezwa kwako na Ping. Hatupokei tena watumiaji wapya.”
Coke Mpya Imeshindwa
Kampuni ya Coca-Cola pia ilikumbana na kushindwa ilipojaribu kuongeza idadi ya wanunuzi. Katikati ya miaka ya 1980, Roberto Gazuete, ambaye alichukuliwa kuwa meneja mauzo aliyefanikiwa zaidi wa karne ya 20, alijulikana kama "mpumbavu mkuu" alipojaribu kubadilisha Coca-Cola na "New Cola".
Kimsingi, ilifanyika vizuri: Coke Mpya ilionja mamia, ambayo matokeo yake yalionyesha kuwa ilikuwa tamu zaidi.ladha ni hakika kuwa ufunguo wa mafanikio na watumiaji. Lakini kampuni ilipotangaza kwamba cola mpya ingechukua nafasi ya ile ya zamani, wateja waliasi kwa sababu hawakupewa chaguo. Waliacha kununua kinywaji kipya nje ya kanuni.
Mifupa
Kauli mbiu ya Danone inasikika ya kufurahisha vya kutosha: "Tunza mifupa yako, watoto." Inaonekana kuwa hakuna mbaya, lakini wakati fuvu, mifupa na crossbones ni rangi kwenye bidhaa za maziwa yenye rutuba, ni gothic sana. Wawakilishi wa kampuni ya Danone waliamini kwamba muundo na kauli mbiu kama hiyo ingevutia vijana wa Urusi, lakini mtindi "wa kutisha" haukusababisha shauku kubwa.
Mbaya zaidi kuliko hiyo: ufungashaji kama huo uliwaogopesha wazazi wa hadhira kuu inayolengwa. Mkazi wa Moscow hata alifungua kesi dhidi ya Danone, akitaka kuacha kuzalisha bidhaa, ambayo ina athari mbaya kwa psyche ya mtoto. Kanisa la Orthodox la Urusi pia limekasirishwa na hii, kwa kuzingatia ufungaji kama huo kuwa hasira dhidi ya wafu. Baadaye, Tume ya Wataalamu kuhusu Maadili ya Utangazaji wa Kijamii ilijiunga na kushawishi kampuni hiyo kukoma kuzalisha chapa hii nchini Urusi.
Inafaa kukumbuka kuwa hii sio mara ya kwanza kwa Danone kukosa alama kwa jina la bidhaa zinazoingia kwenye soko la ndani. Katika miaka ya 90, kauli mbiu ya kutangaza chakula cha watoto "Bledina ni kila kitu ambacho mtoto wako anahitaji" ilirudiwa na nchi nzima, wazazi pekee hawakuwa na hamu ya kununua bidhaa "isiyo na heshima" kwa watoto wao.
Hatua yoyote ya uuzaji inahitaji maandalizi ya awali. Unahitaji kusoma kwa uangalifu soko, mahitaji ya watumiaji na hatamawazo ya kanda tofauti, ili si kuanguka katika uso uchafu. Kuanzia kidogo kunaweza kusababisha urefu mkubwa, lakini kwa hili unahitaji kufanya kazi, na sio kutegemea bahati.
