Biashara yoyote inapaswa kuwa ya faida kwa mmiliki, hii inaonyeshwa katika mtiririko wa pesa unaoendelea. Kutoa mauzo yake, wao ni msingi wa biashara yoyote, injini yake. Uuzaji ni aina ya treni ambayo huvuta magari mengine yote pamoja nayo. Ukubwa wa manufaa ya nyenzo kutokana na shughuli zinazofanywa inategemea kabisa jinsi mmiliki amejifunza kwa ustadi kusimamia, kuelewa na kudhibiti treni hii.
Udhibiti wa Mauzo ni nini?
Dhana ya "usimamizi wa mauzo" inajumuisha shughuli mbalimbali tofauti zinazolenga kupata mauzo ya juu zaidi ya shirika. Usimamizi wa mauzo ni upangaji mwafaka wa kila hatua, uundaji wa idara ya mauzo, uajiri wa wataalam waliohitimu sana, shirika la mtiririko wa kazi na udhibiti wa uendeshaji wa miamala ya biashara. Kiwango cha mafanikio cha jumla cha kampuni kwa ujumla inategemea jinsi kila kipengele kimepangwa vizuri.
Kanuni za Usimamizi wa Mauzo
Vidhibiti muhimu vya mauzo ni kama ifuatavyo:
- MwelekeoKwa soko. Sheria daima zinaagizwa na walaji, hii inaonyeshwa katika tabia na mahitaji yake, ni muhimu ambayo huvutia tahadhari yake. Maamuzi yote ya mauzo yanaathiriwa na mteja kwa njia moja au nyingine.
- Unyumbufu wa kutosha. Mfumo wa usimamizi wa mauzo ni "utaratibu" ambao lazima ufuatilie mara kwa mara mabadiliko yanayoendelea kwenye soko na, kwa kuzingatia hili, kufikiria kupitia hatua zenye tija na kukabiliana na hali halisi.
- Kuweka vipaumbele. Maelezo ya mauzo lazima yafuatiliwe kila mara na maeneo yaliyopewa kipaumbele ambayo yanaonyesha matokeo ya juu zaidi.
- Hatari. Viongozi wa mashirika na wasimamizi wa biashara lazima waweze kuzuia na kutarajia hatari zinazowezekana.
- Masoko ni usimamizi wa mauzo. Mojawapo ya kanuni kuu, kwa sababu bila usaidizi mzuri wa uuzaji, mchakato mzuri wa uuzaji wa bidhaa na huduma ni karibu hauwezekani.
- Mazoezi upya ya kitaalam. Wasimamizi wa mauzo wanahitaji kutumwa kwa utaratibu kwa kozi maalum ili kuongeza ujuzi na kupata ujuzi mpya. Hii inatumika pia kwa wasimamizi wa mauzo.
- Wajibu kwa hatua zilizochukuliwa. Wafanyikazi wanaotangamana na wateja wanapaswa kutunza sifa zao wenyewe, kwa kuwa imani kutoka kwa wateja pekee ndiyo inaweza kufanikisha kampuni.
Udhibiti mzuri wa mauzo
Jinsi ya kufahamu sayansi ya usimamizi bora wa mauzo, jinsi ya kutimiza mpango wa mauzo na si kuketi kusubiri wateja? Kwa hili unahitaji kufuatasheria zifuatazo:
- Jua na uelewe mchakato wa mauzo vizuri.
- Weka utaratibu na uchanganue taarifa uliyopokea.
- Jenga mfumo mwafaka wa mauzo.
- Jifunze usimamizi bora wa mauzo.
Hebu tuzingatie kila kipengee kwa undani zaidi.
Kuelewa mchakato wa mauzo
Katika hatua hii, ni muhimu kuchanganua viashirio vifuatavyo vya biashara:
- Ukubwa wa soko na sehemu yako ya soko.
- Matrix ya bidhaa yako bora, yaani, kuelewa ni bidhaa gani huleta faida ya juu zaidi.
- Matangazo.
- Kuhamasisha wafanyakazi.
- Utendaji kazi.
- Michakato ya biashara iliyoimarishwa vyema ndani ya shirika.
Haya ndiyo mambo makuu ya kujifunza katika hatua ya awali, kwa kuwa ni yale tu yanayojulikana sana yanaweza kudhibitiwa kwa mafanikio.
Uwekaji mfumo na uchanganuzi wa taarifa iliyopokelewa
Katika hatua ya pili, ni muhimu kupanga na kuchambua data iliyopatikana katika hatua ya kwanza. Ni bora kufanya hivyo katika mpango maalum au, katika hali mbaya, kwa kutumia Excel, kupitia meza na grafu, unaweza kuona mabadiliko katika mienendo. Baada ya uchanganuzi kama huo, itakuwa wazi zaidi ni maeneo gani yanaleta matumaini zaidi kwa biashara yako, mtawaliwa, itawezekana kuboresha michakato ya kazi na biashara, na pia kuzuia gharama zisizo za lazima.
Uchambuzi huu unapendekezwa kufanywa mara kwa mara. Tu katika kesi hii itawezekana kujibu mara moja kwa yoyotemabadiliko na kufanya marekebisho kwa wakati ufaao.
Kujenga mfumo wa mauzo
Mtazamo wa kimfumo wa usimamizi wa mauzo ni kuzingatia kampuni kama utaratibu mmoja, unaojumuisha sehemu zilizounganishwa na ulimwengu wa nje.
Mfumo wa mauzo lazima uwe wazi (kwa wachezaji wote), udhibiti (kila mshiriki lazima aelewe ni matokeo gani kitendo hiki au kile kitasababisha) na kubadilishana (shughuli za shirika haziwezi kutegemea sifa za kibinafsi za hii au ile. mfanyakazi).
Mchakato wa mauzo mara nyingi hutegemea vipengele vitatu:
- Vutia wateja wapya.
- Ofa za kwanza.
- Saidia na fanya kazi na wateja wa kawaida.
Ni vyema kuwa na watu tofauti wanaosimamia kila hatua ili kusaidia kuongeza tija. Kwa kila sehemu ya mauzo, inashauriwa kutengeneza maagizo na kuripoti, itasaidia wafanyikazi kuelewa kile kinachohitajika kwao na kwa kiwango gani.
Udhibiti wa Mauzo
Ujuzi huu ni muhimu katika nyanja yoyote. Ufanisi wa usimamizi wa mauzo katika mali isiyohamishika au eneo lingine lolote hukuruhusu kuamua ni mahali gani shirika linachukua kwenye soko, na pia kupunguza mapigo ya shida. Kizuizi hiki kinajumuisha vipengee kadhaa:
- Mipango. Sahau kifungu kama vile "Uza zaidi, bora zaidi!". Sio sawa! Chombo kuu cha usimamizi wa mauzo ni kupanga. Ili kupata matokeo mazuri, unahitajikutoa utaratibu na maana kwa shughuli za shirika. Kwa maandalizi ya mara kwa mara ya mipango ya mauzo, kuripoti na uchanganuzi wa taarifa iliyopokelewa, maendeleo yatafanywa katika mienendo.
- Maendeleo ya kitaaluma. Ni muhimu kulipa kipaumbele kwa kazi ya wasimamizi wa mauzo na kukuza maendeleo yao ya kitaaluma. Moja ya chaguzi za mafunzo ni ushauri na kubadilishana uzoefu, kwa mfano, kama majadiliano na uchambuzi wa kesi ngumu zaidi mara moja kwa wiki. Hii inatumika si kwa wataalamu pekee, bali pia kwa timu ya wasimamizi.
- Kudumisha uhusiano na wateja wa kawaida. Tengeneza mfumo unaorahisisha mwingiliano na wateja wa kawaida. Mahusiano haya ya kuaminika ya muda mrefu yataruhusu shirika kupanga kwa muda mrefu.
- Uwezo wa kutambua "mteja lengwa". Usisahau kwamba kuna kategoria ya watu ambao haina faida kwa kampuni kufanya kazi nao. Mteja "sahihi" ni mtu ambaye mahitaji yake hayatimizwi kikamilifu, lakini shirika lina fursa ya kurekebisha hili na kupata faida.
- Udhibiti wa njia za usambazaji. Jenga msingi wa mteja, usitegemee mteja mmoja mkubwa. Ushirikiano kama huo mara nyingi hufuatana na kucheleweshwa mara kwa mara kwa malipo, punguzo kubwa na hofu ya upotezaji. Usisimame kwa mguu mmoja, lazima kuwe na wateja kadhaa wakubwa.
- Vipimo. Mkuu wa idara ya mauzo anapaswa kuwapa wafanyakazi mpango wa kina wa mauzo, na si tu kazi ya kuuza bidhaa kwa kiasi maalum. Usambazaji unaweza kufanywa kwa wateja maalum,mikoa, majina na vigezo vingine.
Si muda mrefu uliopita, huduma kama vile usimamizi wa uaminifu wa mauzo ilionekana kwenye soko. Mchakato huo unajumuisha kuhitimisha makubaliano na shirika fulani, kukuza mkakati na kuutekeleza katika kazi. Kwa hiyo, ikiwa kiongozi hawezi kustahimili, basi unaweza kutumia msaada wa wataalamu.
Mkakati wa usimamizi wa mauzo
Bila mkakati uliofikiriwa vyema wa kazi ya idara ya mauzo, karibu haiwezekani kudhibiti na kudhibiti mauzo katika biashara. Kwa mazoezi, sio wasimamizi wote wanaoelewa kwa usahihi maalum ya shughuli za idara hii na kuichanganya na utendaji wa idara ya huduma kwa wateja. Bila shaka, wafanyakazi wa sekta ya mauzo wanatafuta wateja wapya na kudumisha uhusiano na wateja waliopo, lakini kazi yao kuu ni kuhitimisha mikataba, yaani, kufanya mauzo.
Ili kuwa na ofa nyingi iwezekanavyo, meneja mauzo anapaswa kutumia angalau 80% ya muda wake kuwapigia simu wateja watarajiwa na kukutana nao. Lakini, kwa bahati mbaya, muundo wa shirika wa idara nyingi za mauzo hauwezi kuitwa nzuri. Mpango wa kawaida zaidi ni ufuatao - mkuu ni meneja anayedhibiti wafanyikazi na kupanga mipango, na ana watu wachache tu katika utii wake katika maeneo ya meneja wa "kutoka" na mfanyakazi anayepokea maagizo.
Katika hali kama hii, "wauzaji" hufanya kila kitu kwa wakati mmoja (kushauriana, kutangaza, kuripoti, kufanya miamala nakutatua matatizo mengine), lakini si shughuli kuu.
Bila shaka, kupanga na kuchanganua shughuli ni muhimu sana kwa kazi yenye tija, lakini kwa vyovyote vile haipaswi kufanya kazi na wateja watarajiwa badala ya karatasi.
Kwa kazi bora zaidi ya idara ya mauzo, inashauriwa kuipanga kama ifuatavyo:
- Vikundi viwili vikuu vya wasimamizi ambao watahusika kikamilifu katika mauzo na kufanya kazi na wateja wa kawaida na kuripoti kwa wasimamizi wao.
- Meneja wa Idara akitangamana na wakuu hawa.
- Msimamizi wa Kupokea Agizo na Usimamizi wa Hati ambaye pia anaripoti kwa Msimamizi.
Kando na hili, kunapaswa kuwa na miundo mingine kadhaa inayofanya kazi na idara ya mauzo - idara ya fedha, vifaa, usaidizi, watangazaji na wauzaji.
Kwa mpangilio huu, wafanyikazi wa mauzo wanaweza kujitolea kabisa kutafuta wateja wapya na kufunga mikataba, badala ya kutatua masuala yanayohusiana. Usambazaji huu wa majukumu huchangia utendakazi bora zaidi na uundaji wa mienendo chanya ya mauzo.
Mtaalamu wa Mauzo: Jinsi ya Kudhibiti Mauzo kwa Ufanisi
Wakati mwingine ni vigumu sana kuelewa ni nini hasa kinahitaji kubadilishwa ili kuboresha matokeo ya vitendo. Lakini kuna hatua kadhaa ambazo zitasaidia meneja katika kusimamia mauzo ya rejareja na kupanga kazi ya kawaida ya wafanyikazi:
1. Kujifunza sanaa ya kuuza na kuisimamia. Maarifa yatasaidiasimamia mauzo yoyote, bila kujali mwelekeo wa shughuli. Inahitajika kutumia vyanzo tofauti vya habari muhimu, hii itasaidia kujijulisha na njia mpya za uuzaji, teknolojia muhimu, dhana za kukutana na watu wanaofaa, na kadhalika. Lakini ili kupata matokeo, maarifa lazima si tu yapatikane, bali yatekelezwe kwa vitendo kwa manufaa ya hali ya juu.
2. Ujuzi wa wateja. Unahitaji kujua maelezo mengi iwezekanavyo kuhusu njia ya biashara unayofanyia kazi, na pia kuelewa mahitaji na matakwa ya wateja na wateja watarajiwa.
- Kwa mfano, ikiwa mfanyakazi anapiga simu zisizo huru, basi anapaswa kujua majina, nafasi za wateja watarajiwa na nuances nyinginezo. Unapowasiliana na wateja waliopo, unahitaji kujua karibu kila kitu kuwahusu.
- Mchakato wa usimamizi wa mauzo hautaleta matokeo ikiwa meneja hajui idara yake na washindani wake wanauza nini. Kutatua masuala magumu na wateja na kutoa ushauri kwa wale ambao wana shaka kunawezekana tu wakati unajua bidhaa vizuri na ni masuala gani ambayo hutatua. Vivyo hivyo kwa timu.
- Udhibiti wa manunuzi na mauzo ni biashara ngumu sana, hivyo mtaalamu lazima ajue mapema sio tu kile mteja anahitaji leo, lakini pia kile anachotaka kesho.
3. Utumiaji wa zana zinazofaa. Kumiliki zana maalum pekee haitafanya kazi mbaya ya mtaalamu wa meneja wa mauzo, lakini inaweza kugeuza idara isiyo ya ajabu na watu wazuri katika timu kubwa ya mauzo. Kwa zana hizini pamoja na:
- Programu nzuri (CRM) kutoshea shirika.
- Kanuni za uchanganuzi na takwimu zinazorekodi tabia ya wageni kwenye rasilimali rasmi kwenye Mtandao.
- Inadhibiti ubadilishanaji wa simu otomatiki (PBX) yenye idadi kubwa ya vipengele muhimu. Hii itaboresha mawasiliano na wateja na wafanyakazi.
4. Kuweka kazi na mfumo wa malipo kwa wasaidizi. Kwa idara ya mauzo, mfumo maalum wa viashiria vinavyoweza kupimika na motisha unapaswa kuendelezwa. Na utakuwa na vyombo vya kupimia kila wakati ikiwa unatumia zana zinazofaa. Hii itakusaidia kubaini ni nini bora kwa shirika lako na kuweka malengo ipasavyo.
Mara nyingi, viongozi wa mauzo hupuuza ukweli kwamba kila shirika linapaswa kujitahidi kuhakikisha kwamba wafanyakazi wanajaribu kuboresha utendakazi wao kwa ajili ya kuongeza ufanisi wa mfumo, na si kuifanya kampuni kuwa ya kisasa. Hili linahitaji mipango ifaayo.
Kulingana na matokeo ya jaribio la hivi majuzi, ilibainika kuwa motisha za kibinafsi zisizo za nyenzo kwa wafanyakazi hufanya kazi kwa ufanisi zaidi, kwani motisha za kifedha hukoma kuhusishwa haraka na wasaidizi walio chini yake na shughuli za uzalishaji.
5. Mawasiliano ya mara kwa mara na kila mmoja. Kila siku baada ya kukamilisha kazi kadhaa za sasa, panga mikutano mifupi katika idara ili kujadili mipango ya siku zijazo, kuunda wazo la jumla lafanya kazi na upate ushahidi kwamba mapendekezo yote ya kudhibiti mauzo katika biashara yanafanya kazi inavyopaswa.
Mawasiliano ni ufunguo wa kujenga timu yenye ari, kuweka malengo ya kufikia matokeo ya pamoja. Haupaswi kugeuza mchakato huu kuwa mawasiliano yasiyo ya lazima, ni haraka sana kujadili shida kwa simu au kwa kukutana na idara nzima ofisini kuliko kungojea jibu kwa barua-pepe.
Otomatiki kama kipengele katika uundaji wa mfumo madhubuti wa usimamizi wa mauzo kwenye biashara
Hali ya lazima ya ulimwengu wa kisasa ni otomatiki. Leo, usimamizi wa mauzo unajumuisha michakato ngumu na mingi yenye kiasi kikubwa cha habari, mahesabu ya kina, uchambuzi wa kulinganisha na kubadilishana data. Ili kuhakikisha ufanisi, uwazi na usalama wa juu wa habari, makampuni ya biashara yanatekeleza mifumo ya CRM. Hizi ni programu za kompyuta zinazokuruhusu kubadilisha mikakati ya kufanya kazi na wateja kiotomatiki: ongeza mauzo, uhifadhi data kwenye uhusiano wa wateja kwa uchanganuzi zaidi, kuboresha uuzaji, na zaidi. Kuwa na mfumo wa CRM hufungua fursa zifuatazo:
- Weka idadi ya wateja wako hadi kiwango kimoja.
- Tathmini ubora wa idara wakati wowote unaofaa.
- Tathmini utendakazi wa maombi na simu zinazoingia.
- Chambua udhaifu, chora mikakati ya maendeleo.
Kuweka kiotomatiki mchakato wa usimamizi wa mauzo hakunavipengele vyema tu, wakati wa kuitekeleza katika kazi, baadhi ya matatizo yanaweza kutokea:
- Mafunzo ya wafanyakazi hayatoshi.
- Mafunzo duni ya ubora wa wafanyikazi katika uwezo wa mfumo.
- Ukosefu wa uratibu kati ya idara na kutofautiana katika mpangilio wa kazi.
Ili faida ya kuanzishwa kwa mifumo ya kiotomatiki iwe ya juu, ni muhimu kufafanua kwa uwazi majukumu ya kiutendaji kwa kila mfanyakazi. Mtu anayewajibika ateuliwe kwa kila mradi, ambaye atadhibiti pande zote, kutathmini hatari, kuchambua na kulainisha "pembe kali".
Hitimisho
Haijalishi inaweza kuonekana kuwa ya ajabu kiasi gani, lakini vidokezo vyote vilivyo hapo juu kuhusu udhibiti wa ununuzi na mauzo vina kasoro, kwa mfano, unaweza kujishughulisha na utafiti wa nadharia kwa gharama ya mazoezi, kutumia zana zilizovunjika na. kadhalika. Jaribu kushikamana na maana ya dhahabu, kuwa mwangalifu kwa vitu vidogo, tathmini shughuli zako mwenyewe na kazi ya wasaidizi. Kazi ya kila siku pekee ndiyo inaweza kufanya maendeleo makubwa katika biashara na kuiweka katika kiwango kinachofaa.
