Kupanga ni lazima kwa biashara yoyote inayotaka kufanikiwa. Lakini kuchagua aina sahihi ya mpango kufafanua mkakati wako na muundo wake inaweza kuwa vigumu. Hasa kwa kuwa kuna chaguo nyingi tofauti katika uuzaji na biashara, na zote zina upeo tofauti.
Kabla ya kuanza mchakato, unahitaji kujua mpango wa uuzaji ni nini. Ufafanuzi huo unasema kuwa uuzaji ni ule mpango wa utekelezaji unaolenga kutambulisha au kukuza mstari wa bidhaa au bidhaa mahususi kwa hadhira lengwa. Ina maelezo ya kimkakati ambayo huathiri moja kwa moja mbinu ya kampuni kwa masoko haya. Mpango kama huo, ambao unatengenezwa na biashara, ndio msingi wa biashara ya kisasa, kwani husaidia wamiliki kupata msingi na kuhakikisha mafanikio ya kampuni.
Misingi ya kupanga masoko
Lengo la uuzaji ni kuelekeza juhudi na rasilimali za kampuni kufikia malengo ya biashara kama vile ukuaji,kuishi, kupunguza hatari, uthabiti wa biashara, kuongeza faida, huduma kwa wateja, mseto, kujenga picha, na kadhalika.
Mpango wa uuzaji (MP) ni nini? Kawaida ni chombo cha kutambua dhana ya kampuni, kuunganisha kampuni na masoko, msingi wa mipango ya ushirika. Kuweka tu, hii ni hati ambayo imeundwa na watengenezaji, iliyoidhinishwa na kichwa na ina maelezo ya kina ya malengo ya biashara. Zaidi ya hayo, inafafanua jinsi serikali zitakavyotumia udhibiti kwenye muundo wa bidhaa, njia za utangazaji na bei ili kufikia malengo. Hiki ndicho chombo kikuu cha kuelekeza na kuratibu juhudi za biashara zinazohusiana na malengo ya mauzo.
Mpango kama huo wa uuzaji unatumika kwa takriban kampuni zote za kisasa, una muhtasari. Pia inajumuisha taarifa kuhusu hali ya sasa, uchanganuzi wa maeneo ya shughuli, taarifa ya mapato iliyokadiriwa na vidhibiti.
Upangaji wa uuzaji, sehemu muhimu ya upangaji wa jumla wa kampuni, hufafanua majukumu na majukumu ya washiriki wa timu kuhusu lini na kwa kiwango gani cha kukuza malengo ya mpango wa uuzaji. Shughuli kama hiyo ya usimamizi, ambayo huamua mwendo wa baadaye wa hatua kulingana na uchanganuzi wa matukio ya zamani, huunda programu ambayo kuwezesha vitendo vya utendaji, ambayo inahusiana hasa na usambazaji, maendeleo na matumizi ya baadaye ya rasilimali za masoko.
Tathmini ya mikakati ya kampuni
Mkakati wa uuzaji hutumiwa na kampuni mbalimbali ili kushirikiana na wateja wao. Pia hutumika kuwafahamisha wateja kuhusu vipengele, vipimo na manufaa ya bidhaa za kampuni na inakusudiwa kuwahimiza walengwa kununua bidhaa na huduma mahususi. Mikakati madhubuti husaidia timu kufika mbele ya mashindano.
Kuna aina tofauti za mikakati ya uuzaji. Kampuni lazima ichague moja kulingana na mahitaji ya biashara. Kabla ya kuchagua mkakati sahihi, soma maeneo yafuatayo:
- Kubainisha idadi ya watu lengwa ni hatua ya msingi na muhimu. Hii inatoa demografia ifaayo ambayo husaidia katika kuchagua mbunge anayefaa zaidi kwa biashara.
- Kuangalia hadhira maalum. Unda mchakato dhahania wa ununuzi ili kujaribu wanunuzi wako. Mara tu kampuni inapoanza kuelewa tabia ya hadhira inayolengwa, itaweza kuchagua mkakati unaofaa zaidi.
- Tathmini ya mikakati. Mikakati inapozingatiwa na inayofaa kupatikana, inatumika na kutathminiwa. Mchakato huu ni kwa madhumuni ya majaribio na mkakati ufaao na tija zaidi lazima uchaguliwe.
Teknolojia za usimamizi wa biashara
Kuna aina tofauti za mikakati. Uchaguzi wake unategemea matokeo ya uchambuzi wa mahitaji ya biashara, watazamaji walengwa na vipimo vya bidhaa. Mipango miwili ya msingi ya uuzaji:
- Biashara kwa biashara (B2B).
- Biashara kwa Mtumiaji (B2C).
Zifuatazo ni aina tofauti za mikakati inayojulikana zaidi:
- Matangazo ya kulipia - inajumuisha mbinu za kitamaduni kama vile matangazo ya biashara na utangazaji wa vyombo vya habari vya kuchapisha. Pia mojawapo ya hatua maarufu zaidi ni uuzaji wa mtandao, unaojumuisha mbinu mbalimbali kama vile PPC (lipa kwa kila mbofyo) na utangazaji wa kulipia.
- Uuzaji wa sababu huunganisha bidhaa za kampuni na mahitaji ya kijamii.
- Uuzaji wa uhusiano - ulilenga zaidi kujenga uhusiano na wateja, kuimarisha uhusiano uliopo na wateja na uaminifu wao.
- Uuzaji Mdogo - Aina hii ya mkakati inalenga katika uuzaji wa bidhaa.
- Aina ya "neno la kinywa" - inategemea kabisa maoni ambayo kampuni hutoa kwa watu. Hii ndiyo aina inayohitajika zaidi ya mkakati wa uuzaji. Kusikilizwa ni muhimu katika ulimwengu wa biashara. Kampuni inapotoa huduma bora kwa wateja, kuna uwezekano kwamba wataiendeleza wao wenyewe.
- Utangazaji mtandaoni au mtandaoni. Nyenzo zote zinasambazwa mtandaoni na kukuzwa kwenye mifumo iliyopo kupitia mifano mbalimbali ya mpango wa uuzaji.
- Uuzaji wa shughuli. Kuuza ni kazi ngumu sana. Hata kwa wauzaji wakubwa, mauzo huwa magumu kila wakati, haswa wakati kuna idadi kubwa ya bidhaa. Katika uuzaji wa ununuzi, wauzaji huwahimiza wanunuzi kununua na kuponi za ununuzi, punguzo, na hafla kubwa. Hii huongeza nafasi za mauzo na kuwahamasisha walengwa.nunua bidhaa zinazotangazwa.
- Utangazaji wa anuwai hutumikia hadhira tofauti kwa kubinafsisha na kujumuisha mkakati muhimu wa mpango wa uuzaji. Inashughulikia nyanja mbalimbali kama vile utamaduni, imani, mitazamo na mahitaji mengine mahususi.
Aidha, kuna aina zifuatazo za uuzaji: moja kwa moja, isiyo ya moja kwa moja, ya sababu, ya kubadilishana na niche.
Uuzaji wa moja kwa moja hutumiwa na kampuni inayotaka kutangaza bidhaa na huduma zake moja kwa moja kwa watumiaji. Mbinu za uwasilishaji za aina hii ni pamoja na barua pepe, ujumbe wa simu, tovuti wasilianifu, nyenzo za matangazo zinazowalenga mteja, vipeperushi na matangazo ya huduma kwa umma.
Uuzaji wa moja kwa moja ni mkakati wa kushughulika au wa uchokozi ambao huangazia kidogo bidhaa au huduma na zaidi kwenye kampuni. Anahusika katika mikakati kwa kuchangia na kufadhili misaada.
Causal marketing ni njia isiyo ya moja kwa moja inayohusisha kampuni na masuala ya kijamii au sababu. Kampuni inayotangaza bidhaa zake kuwa rafiki kwa mazingira hutumia mpango huu wa uuzaji wa uzalishaji ili kuvutia wateja ambao wana matatizo sawa ya mazingira.
Uuzaji wa uhusiano ni mkakati ambapo kampuni inasisitiza kuridhika kwa mteja na thamani ya bidhaa. Aina hii mara nyingi ni pamoja na kutoa punguzo kwa wateja wa sasa, kuwatumia matakwa ya siku ya kuzaliwa, na kutoa uboreshaji wa bidhaa za bei ya chini,ambayo tayari wamenunua.
Niche, madhumuni ya mpango wa uuzaji ni kufikia hadhira ya watumiaji iliyosahaulika au kutoa bidhaa kwa kikundi kidogo cha wanunuzi.
Hatua zinazohitajika za kupanga
Mpango wa uuzaji wa biashara, kama sheria, unajumuisha maelezo ya washindani wa usimamizi wa kampuni, una kiwango cha mahitaji ya bidhaa, nguvu na udhaifu wa washindani, na hutoa kwa sehemu za mpango wa masoko:
- Maelezo ya bidhaa ikijumuisha vipengele maalum.
- Bajeti ya uuzaji ikijumuisha mpango wa utangazaji.
- Maelezo ya eneo la biashara, ikijumuisha faida na hasara za uuzaji.
- Mkakati wa kuweka bei.
- Sehemu ya soko.
- Mashirika ya kati na makubwa.
- Wasifu wa kiutendaji.
- Uchambuzi wa hali.
- Fursa na Uchambuzi wa Changamoto - Uchambuzi wa SWOT.
- Malengo ya mkakati wa uuzaji.
- Programu ya vitendo.
- Utabiri wa usimamizi wa fedha.
Mpango wa uuzaji wa biashara kwa kawaida huwa na sehemu zifuatazo:
- Ukurasa wa kichwa.
- Wasifu wa kiutendaji.
- Hali ya sasa - mazingira ya jumla.
- Hali ya kiuchumi.
- Msingi wa kisheria.
- Hali ya kiteknolojia.
- Hali ya ikolojia.
- Hali ya ugavi.
- Hali ya sasa - uchambuzi wa soko.
- Ufafanuzi wa soko.
- Ukubwa wa soko.
- Sehemu ya soko.
- Muundo wa viwanda na vikundi vya kimkakati.
- Mitindo ya soko.
- Hali ya sasa - uchanganuzi wa watumiaji.
- Hitimisho.
Vipengele vya utendakazi vya ufuatiliaji
Mashirika mengi hufuatilia matokeo ya mauzo yao au mashirika yasiyo ya faida, kama vile idadi ya wateja. Njia ya kisasa zaidi ya kuzifuatilia katika suala la tofauti za mauzo, kuruhusu muundo uliofichwa zaidi wa tofauti kuonekana dhahiri.
Uchambuzi mdogo ni mchakato wa kawaida wa usimamizi, huchunguza matatizo kwa kina, huchunguza vipengele binafsi ambavyo havifikii malengo. Mashirika machache hufuatilia sehemu ya soko na kusoma mifano ya mpango wa uuzaji wa washindani, ingawa hii ni kipimo muhimu sana. Mauzo kamili yanaweza kuongezeka katika soko linaloongezeka, sehemu ya soko ya kampuni inaweza kupungua, jambo ambalo linaonyesha mauzo duni katika siku zijazo wakati soko linaanza kushuka.
Mahali ambapo hisa kama hiyo ya soko inafuatiliwa, mambo kadhaa yanaweza kudhibitiwa:
- Jumla ya hisa ya soko au sehemu ya sehemu. Uwiano muhimu wa kutazama katika eneo hili kwa kawaida ni uwiano wa matumizi ya soko na mauzo, ingawa hii inaweza kugawanywa katika vipengele vingine.
- Uchambuzi wa gharama unaweza kubainishwa kulingana na akaunti ya kina ya gharama zote zinazotumika na biashara. Huendeshwa kila mwezi, robo mwaka na kila mwaka. Inaweza kugawanywa katika vikundi vidogo vya biashara ya kimuundo ili kubaini ni pesa ngapi kila kitengo huleta kwa kampuni.
- Uwiano wa gharama ya uuzaji kwa mauzo una jukumu muhimu katika uchanganuzi wa matumizi kama unavyotumika kuletamatumizi ya masoko kulingana na miongozo ya sekta.
- Uwiano wa matumizi ya uuzaji na mauzo husaidia kampuni kuboresha ufanisi wa uuzaji.
Uchambuzi wa utendaji wa kifedha
Msitari wa msingi wa mafanikio ya kampuni ni mpango wa uuzaji. Kinadharia, inapaswa kuwa na faida halisi kwa shughuli zote za biashara, na kwa mashirika yasiyo ya faida, msisitizo unaolingana unaweza kuwekwa kwenye kukaa ndani ya gharama zilizopangwa. Kuna idadi ya vipimo vya utendaji binafsi na uwiano muhimu wa kufuatilia na kujumuisha katika muundo wa mpango wako wa uuzaji:
- kabisa;
- faida halisi;
- rudi kwenye uwekezaji;
- mchango halisi;
- faida ya mauzo.
Kulinganisha takwimu hizi na data iliyopatikana na mashirika mengine, haswa katika tasnia sawa, kunaweza kuwa na manufaa makubwa. Uchambuzi wa utendakazi hapo juu unazingatia viashirio vya kiasi ambavyo vinahusiana moja kwa moja na matarajio ya muda mfupi.
Kuna idadi ya hatua zisizo za moja kwa moja kufuatilia mitazamo ya wateja, ambazo zinaweza pia kuonyesha utendaji wa shirika kulingana na uwezo wake wa muda mrefu wa uuzaji na kwa hivyo ni vipimo muhimu zaidi.
Utafiti muhimu:
- Utafiti wa soko - ikijumuisha dashibodi za wateja ambazo hutumika kufuatilia mabadiliko kwa wakati.
- Biashara iliyopotea - maagizo ambayo yalipotea,kwa mfano, kwa sababu bidhaa hiyo haikupatikana au bidhaa hiyo haikukidhi mahitaji kamili ya mteja.
- Malalamiko ya mteja - ni wateja wangapi ambao hawajaridhika na bidhaa, huduma au kampuni.
Kutengeneza mkakati wa kila mwaka
Wafanyabiashara wana msemo mmoja: "Ikiwa hujui unapoenda, barabara yoyote itakupeleka huko." Bila mipango na mkakati uliofikiriwa vyema, timu haitaweza kuelewa pa kwenda na nini cha kufanya.
Mpango wa uuzaji ni nini? Hii ni kanuni mahususi ya vitendo vilivyoundwa kwa kipindi fulani (kwa mfano, mwaka mmoja):
- Bainisha malengo ya biashara. Mkakati wa uuzaji uliofikiriwa vyema, unaoambatanishwa na malengo na malengo ya biashara ya kiwango cha juu zaidi, husaidia kuongeza ufahamu wa kampuni, bidhaa na huduma zake, kuendesha trafiki kwenye tovuti na wateja watarajiwa, na kuunda fursa mpya za mauzo zinazolingana na wasifu. ya hadhira inayolengwa na kampuni.
- Utekelezaji wa SWOT ya uuzaji, kuweka malengo na bajeti. Hatimaye, kinachohitajika ni uuzaji ambao hutoa mkondo thabiti wa ubora wa juu husababisha kuendesha fursa mpya za mauzo na kukuza ukuaji wa kampuni. SWOT ya mpango wa sasa wa uuzaji - nguvu, udhaifu, fursa na vitisho katika suala la nafasi ya ushindani, soko lengwa, watazamaji, nafasi ya sasa na ujumbe, ukomavu wa matoleo ya washirika. Kanuni ya msingi ya matumizi ya soko ni kati ya asilimia 4 na 12 ya mapato ya jumla.
- Tambulisho la wateja lengwa. Kampunianajua wasifu wa wateja wake wa thamani zaidi na mchakato wa mauzo anaotumia kubadilisha uzoefu kuwa fursa mpya. Hata hivyo, kampuni inapokua, itakuwa vigumu kujua hali ya kipekee ya kila mteja anayetarajiwa, kwa hivyo utahitaji kubinafsisha mbinu yako ya uuzaji kwa kuunda mtu wa mnunuzi. Haya ni maonyesho ya kubuni ya wateja bora kulingana na idadi ya watu, tabia ya mtandaoni, motisha na changamoto.
- Kuunda mpango wa utekelezaji.
- Njia mwafaka zaidi ya kubadilisha mkakati wa uuzaji kuwa mpango wa utekelezaji ni kutumia muundo wa kampuni unaozingatia mada au lengo moja.
- Fafanua majukumu ya timu ya uuzaji, muda uliopangwa wa kufikia matokeo, na uweke kumbukumbu mapato yanayotarajiwa kwenye uwekezaji.
Mfano wa kuandaa MP
Anza hati kwa kuandaa wasifu. Ina muhtasari au muhtasari wa jumla. Hii husaidia timu kutambua haraka pointi muhimu. Jedwali la yaliyomo linapaswa kufuata muhtasari ili washiriki waweze kupata taarifa za kina zaidi kuhusu kila kipengele kwa urahisi.
Inayofuata, sehemu ya "Hali ya Sasa" itajazwa. Inafichua asili ya soko, kampuni itauza nini, na washindani wanaowezekana sokoni.
Hatua inayofuata ni uchambuzi wa SWOT (Nguvu, Udhaifu, Fursa, Vitisho) wa mpango wa uuzaji kulingana na taarifa iliyokusanywa wakati wa awamu ya maandalizi. Inabainisha nguvu kuu, udhaifu, fursa na vitisho ambavyo shirika linawezakugongana.
Baada ya kufanya uchambuzi wa SWOT, onyesha maelekezo ya kuzingatia mpango, kwa hivyo jaza Malengo ya Uuzaji na Changamoto, ambayo inapaswa kuorodhesha changamoto ambazo MR atashughulikia na kuunda malengo na mikakati ya kusaidia kampuni kufikia. hiyo.
Sasa unaweza kuelezea mkakati wako wa uuzaji na ukamilishe sehemu hii inayoonyesha mantiki ambayo itatumika kufikia malengo haya. Mkakati huu unaangazia soko lengwa na kufafanua mchanganyiko: bidhaa, bei, watu, ukuzaji, eneo, na nafasi ambayo kampuni itafanya kazi nayo. Sasa kila mkakati wa uuzaji unaweza kugawanywa katika mipango mahususi ya utekelezaji ambayo kampuni inapanga kuchukua ili kufikia malengo.
Kila mpango wa utekelezaji unapaswa kubainisha: nini kitafanyika, lini kitafanyika, nani anawajibika, itagharimu kiasi gani, matokeo gani yaliyotabiriwa.
Inayofuata, wanabainisha rasilimali zinazohitajika, yaani, ni kiasi gani IR chenye ufanisi kitahitaji rasilimali watu, fedha na teknolojia ndani ya bajeti.
Sehemu ya mwisho ya mpango wa Ufuatiliaji inabainisha vidhibiti ambavyo vitatumika kufuatilia maendeleo.
Hatua ya mwisho ya mchakato
Mwisho wa upangaji wa masoko ni kuweka malengo au viwango ili hatua katika mchakato huo ziweze kufuatiliwa. Ipasavyo, ni muhimu kuweka muafaka wa kiasi na wakati. Wauzaji lazima wawe tayari kusasisha na kuzoeamipango wakati wowote. Mbunge aeleze jinsi maendeleo ya kufikia malengo yatakavyopimwa. Wasimamizi kwa kawaida hutumia bajeti, ratiba na vipimo ili kufuatilia na kutathmini mpango wa uuzaji. Ni lazima zilinganishe matumizi yaliyopangwa na matumizi halisi kwa kipindi husika.
Chati huruhusu wasimamizi kuona ni lini kazi zilipaswa kukamilishwa na wakati zimekamilika. Utabiri lazima ubadilishwe kwa wakati unaofaa katika hali ya mabadiliko katika mazingira ya biashara. Pamoja na hili, mipango inayohusiana pia inaweza kubadilika.
Ufuatiliaji unaoendelea wa utendakazi dhidi ya malengo yaliyowekwa mapema ndicho kipengele muhimu zaidi. Hata muhimu zaidi, hata hivyo, ni nidhamu ya lazima ya mapitio rasmi ya mara kwa mara ya mipango. Tena, kama ilivyo kwa utabiri, mzunguko bora zaidi wa upangaji wa kweli ungehusu ukaguzi wa kila robo mwaka. Bila shaka, hii hutumia rasilimali zaidi za kupanga, lakini pia inahakikisha kwamba mipango inatekeleza mitindo ya hivi punde zaidi.
Faida za Masoko
Ni muhimu kuchukua mbinu ya hatua kwa hatua ya mpango wako wa uuzaji kwa uangalifu. Imefanywa sawa, hii inaweza kutoa idadi ya manufaa muhimu ambayo huharakisha mafanikio:
- MR huhimiza kampuni kufikiria upya tabia na mawazo ya zamani.
- BWANA mzuri anapaswa kuiondoa kampuni katika eneo lake la faraja kwa kiasi fulani na kuhoji kila kitu ambacho imefanya hapo awali.
- Hupunguza hatari kwa kuongeza ukweli mpya.
- Matengenezofafanua upya soko, ushindani, hadhira lengwa na pendekezo la thamani kwa wateja watarajiwa.
- MR hutoa uwajibikaji, hulazimisha timu kuweka malengo mahususi na kutathmini maendeleo yao.
- Menejimenti ina jukumu la kutoa rasilimali za kutosha ili mpango wa uuzaji uwe na nafasi halisi ya mafanikio.
- MR hutoa udhibiti wa mapema wa kampuni ili timu ziweze kuzidisha athari zao kwenye msingi.
- Inaweza kuwa faida ya ushindani.
Vidokezo
Mpango wa uuzaji ni nini, wataalamu katika nyanja hii wanajua waziwazi. Mara nyingi, wanafunzi wanaojitolea kwa aina hii ya masomo ya kazi katika vitivo vya uchumi. Mara ya kwanza, mchakato wa kupanga unaweza kuwatisha kwao. Baada ya mafunzo, wataalamu ambao wamepata elimu nzuri hufuata mpangilio fulani wa vitendo:
- Anza na muhtasari wa jinsi ulimwengu umebadilika tangu mchakato wa mwisho wa kupanga. Hii itafanya mabadiliko muhimu kwa muktadha na kuandaa timu kuzingatia mawazo mapya. Kwa mfano, ni aina gani ya mkakati wa uuzaji ambao washindani wametekeleza, mauzo na mapato yamebadilika. Mpango mpya wa uuzaji utahitaji kurekebishwa kwa mabadiliko yoyote katika mazingira ya uuzaji.
- Zingatia matatizo ambayo kampuni hutatua na thamani inayoweza kuleta, si huduma inazotoa.
- Fanya utafiti wa soko kila wakati. Wanapunguza hatari kwa hivyo unapaswa kuwekeza kila wakatiutafiti.
- Kujifunza kwa mtindo wa mtumiaji hakutumiki kwa huduma za kitaalamu za B2B.
- Kuvutia watu wenye vipaji kufanya kazi katika kampuni.
- Tekeleza utaalam unaofanya mada ngumu kueleweka. Kadiri kampuni inavyokuwa na wataalam zaidi, ndivyo watakavyoleta wapya kwa kampuni.
- Tumia mbinu za uuzaji ambazo zimethibitishwa kufanya kazi.
- Fuatilia kila hatua ya mchakato.
- Mafanikio ya biashara yanategemea mpango wa uuzaji. Inafafanua mkakati, na kulingana na mahitaji ya biashara, mpango huu utabadilika baada ya muda.
Ikiwa uuzaji mwingi haufanyi kazi, ni kwa sababu hautekelezwi ipasavyo. Hata mipango iliyowekwa vizuri zaidi inaweza kushindwa ikiwa ina rasilimali chache, inafadhiliwa duni na kutekelezwa vibaya. Ikiwa kampuni haina fursa ya kutekeleza mawazo yake yenyewe kwa njia ya mpango uliofafanuliwa vyema, ni muhimu kushirikiana na rasilimali ya nje ambayo inaweza kutekeleza kazi hizi kwa ufanisi.
