Ili kukuza biashara yako, unahitaji kuunda mpango madhubuti wa uuzaji. "Avon" au wawakilishi wengine wa uuzaji wa mtandao hufanya kazi kupitia kila kitu kilicho na ubora wa juu. Hii hukuruhusu kusukuma kampuni hadi nafasi ya juu na kutekeleza mauzo kwa mafanikio. Mpango huo unapaswa kuelezewa kwa uwazi: kwa nani bidhaa zimekusudiwa, jinsi uuzaji utafanywa kwa hadhira inayolengwa, ni mbinu gani zitatumika kuvutia wateja wapya.
Sampuli ya mpango wa uuzaji "NL"
Hili ni jedwali lenye maelezo ya msingi kuhusu jinsi kampuni inavyofanya kazi. Baada ya utafiti uliosalia, mbinu ya kukuza, motisha kwa wasimamizi, mfumo wa zawadi, mpango wa bonasi, ongezeko huonyeshwa.
| Vikundi vya bidhaa | Dawa ya meno, vipodozi vya rangi, bidhaa za kutunza nywele, programu za kutunza ngozi, vipodozi vya wanaume, viondoa harufu mbaya, kusafisha mazingira na nguo, lishe ya michezo, bidhaa za kupunguza uzito |
| Assortment | 16 chapa, bidhaa 250 |
| Sehemu lengwa | Duka la jumla au rejareja kwa lishe ya michezo au vipodozi |
| Vigezo muhimu vya mafanikio ya sekta | Bei, anuwai, ubora wa vifaa, kasi ya usindikaji wa utimilifu wa agizo |
| Washindani wa kampuni | Wasambazaji wa lishe ya michezo, vipodozi |
| Mkakati wa mauzo | Wasambazaji, wasimamizi, timu ya wauzaji walioidhinishwa wanaopokea bonasi za mauzo |
Inahitajika
Mpango wa uuzaji wa biashara umegawanywa katika aina kadhaa. Tofautisha:
- maelekezo;
- kiashiria.
Mkuu hurejelea mikakati ambayo ni ya lazima, na utekelezaji wake unadhibitiwa kikamilifu. Zinalenga vyombo maalum vya biashara, watendaji wote wanawajibika kibinafsi kwa kushindwa kukamilisha kazi. Utekelezaji unadhibitiwa kwa njia ngumu, mara nyingi kwa kutumia njia za kulazimisha na thawabu. Kulingana na ubora wa matokeo yaliyopatikana, hatua za utawala, kinidhamu na kifedha hutumika.
Upangaji elekezi ni ushauri kwa asili, unaokusudiwa kurekebisha mwelekeo wa kampuni. Wakati wa kuandaa, maadili muhimu ya kimsingi ya viashiria huzingatiwa. Mara nyingi hufanyika katika viwango vya uchumi mkuu na uchumi mdogo. Hazina maana ya lazima na sahihiutekelezaji. Dhana ya msingi ya mfumo ni kiashirio - kiashirio ambacho huamua mipaka ambayo mifumo yote inaweza kufanya kazi na kuendeleza uendelevu.
Kwa ratiba ya matukio ili kufikia malengo
Aina kuu:
- muda mfupi;
- katikati ya muhula;
- muda mrefu.
Muda mfupi hutumiwa kutatua masuala mahususi katika muda mfupi, ndiyo maana ni jambo la kawaida katika aina zote za biashara. Kawaida masharti hadi mwaka 1 yanazingatiwa, ikiwa ni pamoja na siku 1, mwezi au nusu ya mwaka. Njia hii inajumuisha kupanga mauzo, uzalishaji, makadirio ya gharama. Inaunganisha kwa karibu vitendo vya washirika na wauzaji, kwa hivyo hatua zote zinaratibiwa. Mara nyingi, matukio ya kibinafsi ya hali ya ukuzaji ni ya kawaida kwa mtengenezaji na washirika.
Muda wa Kati ni miongozo ya kina ambayo hutengenezwa kwa kipindi cha mwaka 1 hadi 5. Kawaida, muundo wa shirika wa biashara, uwekezaji wa kifedha, utafiti, na maendeleo hupangwa kwa njia hii. Faida ni kwamba kwa kupunguza kazi za sasa, uaminifu zaidi hutolewa kwa muda mrefu. Kwa utekelezaji, zinakuja pia kwenye zana zilizopangwa hapo awali, ikiwa mkengeuko kutoka kwa mpango wa uuzaji utagunduliwa, mabadiliko ya vitendo yanazingatiwa.
Muda mrefu huhesabiwa kwa kipindi cha miaka 5 hadi 15. Kuwajibika kwa ajili ya malezi ya malengo ya muda mrefu ya biashara, kufanya maamuzi ya kuboresha ugawaji wa rasilimali katika maisha ya mradi. Mara nyingi hutumiwa na makampuni makubwakutimiza majukumu ya asili ya kijamii, kiuchumi, kisayansi na kiteknolojia.
Kwa ufahamu bora, tunaweza kutoa mfano kulingana na mpango wa uuzaji wa Faberlic. Lengo la muda mrefu la msambazaji wa kampuni ni kuwa mshirika wa jumla, kununua nyumba, kupata elimu ya juu. Muda wa kati - kuwa Mkurugenzi Mtendaji wa katalogi 17, nunua gari. Lengo la muda mfupi ni kujiandikisha kwa kozi za malipo, kupata pasipoti, kuleta washauri wapya 10 kwa kampuni.
Kulingana na maudhui ya maamuzi yaliyopangwa
Aina zilizopo:
- mkakati;
- mbinu;
- kalenda-ya-utendaji;
- biashara.
Mipango ya kimkakati ni ya muda mrefu. Kwa msaada wake, njia ya kupanua shughuli imedhamiriwa, mwelekeo mpya huundwa, soko na sehemu zake zinachambuliwa, mahitaji na sifa tofauti za watazamaji walengwa zinasomwa. Njia hiyo husaidia kuchambua matatizo yanayojitokeza na vitisho kwa shughuli. Inachukua nafasi muhimu katika maendeleo ya mawazo ya kimkakati na maendeleo. Huunda msingi wa habari kwa usimamizi mzuri wa utekelezaji wa mikakati. Kwa uelewa mzuri, tunaweza kutoa mfano. Mkakati wa mpango wa uuzaji wa Avon ni kuunda safu ya vipodozi ambavyo vitaweza kukabiliana na dalili zozote za kuzeeka na kuhifadhi ngozi ya ujana.
Tactical inaonyesha jinsi mkakati unaweza kutekelezwa na nini kinahitajika kufanywa ili kuufanikisha. Wakati wa kuchambua hali hiyo, viashiria maalum vinatambuliwa ili kuunda programuVitendo. Kuna vikwazo, hudumu si zaidi ya mwaka. Kipindi cha muda mfupi kinahusishwa na hali isiyo na utulivu kwenye soko. Unahitaji kuelewa kwamba hitaji la marekebisho limedhamiriwa kabisa na wakati. Kadiri muda unavyoendelea, ndivyo uwezekano wa mabadiliko utafanywa.
Maendeleo ya biashara yanadorora kutokana na sababu mbalimbali, kama vile ukosefu wa sera ya masoko, ukosefu wa rasilimali za kutosha za kifedha. Kutambua udhaifu katika mkakati wa biashara ni kiwango cha mbinu. Hivyo, madhumuni ya kupanga ni kutambua tatizo mahususi.
Kalenda-ya-utendaji huhakikisha utendakazi unaotegemewa wa biashara. Kwa kuunda hali muhimu, kazi ya sehemu zinazoingiliana inasawazishwa. Kwa hivyo viashiria vimeundwa, kazi ya shirika imepangwa. Muda wa mwisho wa utekelezaji wa maagizo uliyopewa, hatua za maandalizi na utekelezaji wa udhibiti, mchakato, na uwekaji kumbukumbu zimebainishwa.
Mpango wa uuzaji katika mpango wa biashara husaidia kutathmini uwezekano wa shughuli. Kwa msaada wake, umuhimu na ufanisi wa kazi huchambuliwa kwa undani. Wakati wa kuandaa, viashiria na fursa zote huzingatiwa.
Muktadha wa mpango wa uuzaji wa kampuni
Muktadha unarejelea seti ya masharti na mazingira ambayo yanafaa kwa kesi. Ina vipengele 4:
- mahali;
- kundi la watu;
- hali za nje;
- hali ya ndani.
Kwa mfano, unapozingatia mpango wa uuzaji wa "Armel" inakuwa wazi kuwa mahali pazuri pa kuuza.- ofisi au duka, mtu ambaye ni muhimu kujadili masharti ya ushirikiano, - muuzaji au mmiliki wa duka. Hali za nje zinaweza kueleweka kama uwezo wa kupata duka la rejareja ili kununua bidhaa. Hali za ndani - kiwango cha taaluma ya muuzaji, uwezo wake wa kupata lugha ya kawaida na mnunuzi.
Kila muktadha una kazi yake, na utekelezaji unafaa zaidi chini ya hali fulani. Muktadha huamua mahali, idadi ya watu, mambo ya nje na ya ndani. Ni muhimu sana katika uwanja wa usimamizi wa wakati na kujipanga. Hii ni kutokana na wingi wa fursa zinazoweza kufanya iwe vigumu kujitia nidhamu.
Upangaji wa kawaida hushughulikia muktadha wote, huku upangaji sehemu huzingatia tu baadhi ya maelezo.
Kwa kupanga vitu
Vitu vya kupanga vinamaanisha yafuatayo:
- lengwa;
- fedha;
- programu;
- mipango.
Kwanza, matokeo ya mwisho yanayotarajiwa yanabainishwa. Kwa kufanya hivyo, "mti wa malengo" huundwa. Muundo huu umejengwa juu ya kanuni ya kihierarkia, inasaidia kuwakilisha hali ya mwisho ya kazi. Kuna lengo kuu - liko juu ya mti, na vile vile malengo ya pili ya ngazi ya pili, ya tatu, n.k. Yanalingana na viashirio kama vile usahihi, upimaji, umuhimu, muafaka wa muda uliobanwa.
Kwa mfano, lengo la jumla lililoelezewa katika mpango wa uuzaji wa Amway ni kuunda kampuni ambayo kila mtu anaweza kufungua biashara yake mwenyewe,wapate kutambuliwa, wasaidie wengine wajenge maisha yao ya usoni.
Mfumo wa matukio umepangwa, unaolenga kuwasilisha maagizo kwa watendaji. Baada ya hayo, njia ambazo ni muhimu kufikia matokeo zinachambuliwa. Hii inajumuisha sio fedha tu, bali pia habari, wafanyakazi, vifaa. Kwa kuongeza, ni muhimu kuamua hatua zitakazochukuliwa kutekeleza, kuongeza idadi ya juu ya wateja.
Mfumo wa uuzaji hutumika kama mpango mkuu wa mauzo, ambao humruhusu mtu kuchagua kwa kujitegemea kiwango cha ukuaji, ratiba na ajira. Kiwango cha mapato kinaundwa na idadi ya bidhaa zinazouzwa na kwa kuvutia wasambazaji wapya. Mtu yeyote anaweza kuwa msambazaji wa bidhaa, kwa hili unahitaji kuwasiliana na msambazaji aliyepo au kujiandikisha kwenye tovuti. Baada ya kujaza fomu, seti fulani ya bidhaa huagizwa na kulipiwa.
Kwa kina
Upangaji uliojumlishwa ni njia ambayo aina kadhaa za rasilimali za programu na viashirio huunganishwa. Inatumika kwa utoaji wa wakati wa uwezo muhimu ili kutimiza mpango wa uzalishaji. Kanuni Elekezi:
- uwezekano;
- ubora.
Mahitaji ya uwezo yasizidi uwezo, na njia ya kukidhi mahitaji inapaswa kuwa katika suala la rasilimali. Hii lazima ifanyike kwa njia ya kuongeza uwezekano wa uzalishaji na kutumia kiwango cha chini cha rasilimali. Wakati wa kuundavigezo kama vile idadi ya kazi, kiwango cha uzalishaji, kiasi cha hisa hutumika.
Mashirika makubwa hutumia kazi za programu zinazokokotolewa kwa mbinu maalum. Katika makampuni ya ukubwa wa kati, hii ni hesabu ya idadi inayotakiwa ya wafanyakazi, vifaa vinavyofaa, hesabu ya rasilimali za nyenzo.
Kwa mpango wa kina, tengeneza ratiba ya kina katika kiwango cha wasanii. Kiwango cha maelezo inategemea utata na ukubwa wa mradi. Kwa upangaji kama huo, inachambuliwa ni matukio na kazi ngapi zinahitaji kujumuishwa kwenye ratiba, jinsi teknolojia ya utekelezaji inavyofafanuliwa, ambao ratiba imekusudiwa.
Kwa mpangilio
Kama kampuni ina mipango kadhaa ya uuzaji, inaweza kutekelezwa kwa mpangilio tofauti:
- mfuatano:
- wakati huo huo;
- zinazopishana;
- nje ya zamu.
Mfuatano ni utekelezaji wa hatua kwa hatua wa majukumu. Baada ya kukamilika kwa mpango mmoja wa uuzaji, mwingine hutengenezwa kwa msingi wake. Huundwa kwa masafa fulani.
Sawazisha ni uundaji wa wakati mmoja wa mipango kadhaa.
Kusonga kunamaanisha kuwa mipango itapishana. Baada ya kipindi kimoja kati ya kipindi chote, hurefushwa kwa muda ule ule.
Pia kuna mipango ya ajabu, ambayo inafanywa inavyohitajika, kwa mfano, kama mpango wa kupambana na mgogoro.
Kipaumbele
Kipaumbele ni sifa ya kazi inayoakisi umuhimu wa utekelezaji. Kuweka kipaumbele ni muhimu hasa wakati mradi una kazi nyingi za ziada. Wengi wao wanaweza kuhamishwa hadi wakati wa baadaye, kwa sababu hii haitaathiri hali kwa ujumla. Kuna mbinu nyingi za kutanguliza kazi. Mfano wa mbinu ya Sutherland:
- kubainisha ya thamani zaidi na muhimu kwa kuunda miradi;
- nini kinahitajika kwa mteja na mtu atakayetumia bidhaa;
- nini faida kubwa zaidi;
- ambayo ni rahisi kutekeleza.
Inatokana na mfumo wa uzalishaji unaoendelea. Kazi inaendelea kwa utaratibu ambao vitu vya orodha viko. Baada ya kukamilisha kila bidhaa, unahitaji kuwasiliana na mteja na kushauriana.
Kila kipengee kwenye mpango kina kipaumbele chake. Hii husaidia kuamua ni nini kisicho na umuhimu mdogo na ni nini kinachotawala. Uwezo wa kuweka kipaumbele vizuri ni kiashiria cha ufanisi wa juu. Ufanisi umedhamiriwa na vidokezo muhimu - zinaonyesha ikiwa lengo litafikiwa. Kampuni zote huzingatia viashiria hivi wakati wa kuunda mpango wa uuzaji. Nl ina anuwai kubwa ya bidhaa, kwa hivyo kuweka kipaumbele ni mojawapo ya pointi muhimu zaidi.
Uundaji wa mpango
Kuna algoriti ya kuunda mpango madhubuti. Ili kuunda mkakati wa kufanya kazi, lazima ufuate wazi kila kitu. Kwa hivyo, mpango wa uuzaji wa Faberlic ni orodha kubwa ya malengo na zana za kuyafanikisha. Ilichukua muda mwingi kuunda, na wakati wa kuundamara kwa mara ilikaribia utekelezaji wa kila hatua.
- Kwanza unahitaji kufafanua dhamira ya shirika. Katika hatua hii, maana ya kuwepo kwa kampuni inaundwa, ambayo haijabadilishwa.
- Lengo limewekwa, dhamira kuu imebainishwa. Matokeo yanayotarajiwa yameundwa kwa uwazi, mwelekeo wa shughuli, kipengele cha kukokotoa lengwa kikuu kinaangaziwa.
- Masharti ya nje ya maendeleo ya biashara yanachanganuliwa na kutathminiwa. Sehemu hii ya mpango wa uuzaji inabainisha mambo ambayo yanaweza kutishia mkakati wa sasa na yale yanayounda hali nzuri.
- Maelezo hukusanywa kwenye mifumo yote midogo ya shirika ili kutambua udhaifu na matatizo ya utendakazi. Vitisho vya nje, fursa zako zinachambuliwa, njia mbadala za kimkakati huamuliwa. Baada ya hapo, zinazofaa zaidi kwa kesi fulani huchaguliwa.
- Anza kutekeleza mbinu zilizoundwa awali ili kufikia malengo.
- Ili kutathmini ufanisi wa bidhaa za mpango wa uuzaji, ufuatiliaji unaoendelea wa michakato inayoendelea hufanywa.
Kanuni za kuunda mpango wa uuzaji
Kuna mbinu tofauti ambazo hutumika wakati wa kutengeneza mpango wa uuzaji:
- ABC.
- Kanuni ya Eisenhower.
- Sheria ya Pareto.
Upangaji-ABC unafanywa kwa kulinganisha mambo muhimu na yasiyo muhimu. Kanuni ya njia ni usambazaji wa majukumu ya aina zote za umuhimu kwa kutumia barua ABC. Kazi muhimu zaidi ni katika kikundi A. Wakati wa kutumia mbinu hii, inazingatiwaumakini ni umuhimu, lakini si uchangamano au juhudi zinazohusika.
Kitengo A sio zaidi ya 15% ya majukumu yote. Hizi ni shughuli muhimu zaidi, zinaleta 65% ya matokeo. 20% ya jumla hutoka kwa kesi kuu za kikundi B. Wanafanya kidogo zaidi kuliko jamii ya kwanza - karibu 20%. 65% ya kesi zote huchukuliwa na kesi ndogo zaidi. Wanaleta takriban 15% ya matokeo.
Ili kutumia ABC unahitaji kufanya yafuatayo:
- tengeneza orodha ya kazi zijazo;
- weka kipaumbele kulingana na umuhimu;
- namba;
- mgawo wa daraja kulingana na kategoria.
Mtendaji mkuu hushughulikia kategoria za kwanza pekee. Kikundi kinachofuata kinaweza kukabidhiwa upya. Vipengee vya orodha C sio muhimu, kwa hivyo, viko chini ya kukabidhiwa upya kwa lazima.
Kanuni ya Eisenhower ni zana muhimu sana ya kujifunza kwa haraka tatizo fulani. Inabainisha maamuzi muhimu zaidi na inamaanisha kuweka vipaumbele. Uchambuzi hauzingatii kipaumbele tu, bali pia uharaka. Jamii muhimu zaidi ni pamoja na kesi za dharura, utekelezaji wake ambao lazima uanzishwe mara moja. Zifuatazo kwenye orodha ni zile zinazohitajika kufanywa mara moja, lakini sio muhimu. Hapa unahitaji kuamua kiwango chao cha umuhimu kwa mujibu wa kategoria za ABC. Sekta C hutatua tatizo la kazi zilizoahirishwa ambazo huanza kutekelezwa kabla ya muhula kuisha. Wakati mwingi unashughulikiwa na kazi zenye umuhimu mdogo na kipaumbele. Kwa kuzitambua, unaweza kufuta muda mwingikutatua kazi zinazohitajika sana.
Sheria ya Pareto inasema kuwa sehemu ndogo ya vitendo huleta matokeo mengi zaidi. Ni rahisi sana kuichanganya na upangaji wa ABC au kanuni ya Eisenhower. Kanuni hiyo inasema kwamba 20% ya vitendo huunda 80% ya matokeo, lakini 80% ya kazi iliyobaki inatoa 20% tu ya matokeo yaliyoelezewa katika mpango wa uuzaji. Mfano ambao unaweza kuelezea zaidi mfumo huu ni viungo vya "wateja - mapato". Kwa hivyo, sehemu ndogo ya wateja huleta faida nyingi. Nadharia inaeleza hali ilivyo kwa usahihi, lakini haibainishi ni hatua gani zinaweza kuchukuliwa ili kuchuja wateja wenye faida.
