Ukuzaji wa mauzo ni mojawapo ya kazi muhimu za shirika lolote la biashara, kwa kawaida hutekelezwa kwa kutumia utangazaji wa moja kwa moja wa bidhaa na huduma unaojulikana sana. Njia mbadala inayofaa kwa njia hii ni seti ya hatua za uuzaji wa biashara, umaarufu wa njia ambazo ulimwenguni zinakua siku baada ya siku. Hebu tujaribu kufahamu biashara ya masoko ni nini na inafanyaje kazi.
Dhana na kiini cha uuzaji wa biashara
Kwa ujumla, uuzaji wa biashara ni seti iliyopangwa mahususi ya shughuli za kukuza mauzo zinazotumiwa na wauzaji wa jumla na wauzaji reja reja. Inafanya kazi kupitia zana maalum kushawishi watumiaji katika viwango mbalimbali.
Wakati huo huo, athari ya moja kwa moja inaweza kutolewa kwa wateja wa mwisho na kwa wale wa kati, ambao jukumu lao linachezwa na washiriki katika msururu wa ukuzaji wa bidhaa - wawakilishi wa mauzo, wasambazaji, wauzaji. Kuhusu njia za ushawishi, hizi zinaweza kuwa njia zote mbili za ushawishi, kwa mfano, thawabu,punguzo, zawadi, na aina nyingine yoyote ya motisha.
Njia hii ya utangazaji inafaa zaidi kuliko utangazaji wa moja kwa moja - ATL, ambayo watengenezaji wote wana hamu ya kuwekeza. Ingawa inawakumbusha tu watu kuhusu bidhaa inayokuzwa na kujaribu kuwashawishi wainunue, uuzaji wa biashara, ambao si wa moja kwa moja au utangazaji wa BTL, moja kwa moja au kupitia waamuzi, humshawishi mnunuzi kuipendelea wakati wa ununuzi.
Malengo na Malengo ya Uuzaji wa Biashara
Lengo la msingi la uuzaji wa matangazo sio tu kuongeza faida au mauzo kwa muda mfupi au kwa muda mrefu. Kimsingi, vitendo vyote vinalenga kuunda taswira chanya ya jumla ya mtengenezaji, uundaji wa mtazamo mwaminifu wa watumiaji kuelekea yenyewe na bidhaa anazozalisha.
Uuzaji wa biashara unahusisha kufikia malengo muhimu kupitia orodha ifuatayo ya kazi:
- Udhibiti wa mauzo ya bidhaa. Kusoma sifa za kisaikolojia za mnunuzi anayetarajiwa, kuvutia umakini wake kwa bidhaa, kurekebisha habari kuihusu akilini.
- Kuimarisha nafasi ya mtoa huduma katika soko la mauzo katika mazingira ya ushindani. Kujishindia upendeleo wa mtumiaji wako, kuunda taswira inayopendeza ya kampuni, kubainisha manufaa ya bidhaa mahususi na kuzitangaza.
- Uboreshaji wa kiteknolojia wa mauzo. Uboreshaji wa nafasi ya sakafu ya biashara.
- Kusimamia matendo ya mtu anayetarajiwamtumiaji. Kuharakisha mchakato wa kufanya uamuzi wa ununuzi na kuongeza kiasi chake.
Shirika la uuzaji wa biashara katika kampuni
Tukizungumza kuhusu uuzaji wa bidhaa, ikumbukwe kwamba hii ni mojawapo tu ya njia nyingi za kuchochea mauzo ya bidhaa. Katika biashara, ni sehemu muhimu ya upangaji wa jumla wa uuzaji na upangaji bajeti, na inapaswa kutekelezwa kwa uhusiano wa karibu na mpango unaoendelea wa uwekaji chapa na maendeleo.
Kulingana na ukubwa wa shirika, idara inaweza kuundwa au mtaalamu anayewajibika, mfanyabiashara wa soko, anaweza kuajiriwa. Kwa vyovyote vile, kitengo au nafasi mpya itakuwa sehemu ya idara iliyopo ya uuzaji. Inawezekana pia kutoa rasilimali hizi nje.
Kitengo kipya cha muundo au mwanakandarasi wa kampuni nyingine anapaswa kusoma na kuchanganua hali ya sasa ya soko la mauzo, kuunda na kutekeleza, kulingana na data iliyopatikana, mpango wa shughuli za uuzaji wa biashara ili kukuza bidhaa kati ya biashara ya kati. mashirika na watumiaji wa mwisho.
Msingi zana za masoko ya biashara
Zana za uuzaji wa biashara ni pana sana. Miongoni mwa zana zake kuu ni:
-
Ofa ya mauzo ya moja kwa moja.
- Kutoa punguzo, bonasi kwa washiriki katika msururu wa usambazaji.
- Kuhimiza mteja wa mwisho kwa njia ya zawadi wakati wa kununua, zawadi za zawadi.
- Uuzaji. Inajumuisha utekelezaji na udhibiti wa mpangilio wa bidhaa katika maeneo ya mauzo, ushauri,kufahamisha wateja na bidhaa mpya madukani, kufanya matangazo, mashindano na mawasilisho.
- Shughuli maalum za uuzaji wa biashara. Hii ni pamoja na kupanga maonyesho na mawasilisho ya bidhaa, semina, makongamano na mafunzo kwa wafanyikazi wa wauzaji bidhaa.
Uamuzi wa kutumia zana fulani hufanywa na wale wanaohusika na utekelezaji wa mkakati wa uuzaji wa biashara. Matokeo ya mwisho kutoka kwa matumizi ya kila moja yao huamuliwa hasa na sifa za hali fulani.
Kufanya kazi na wauzaji tena
Utangazaji wa biashara ni mfumo wa maarifa unaofichua haswa jinsi wasambazaji, wauzaji, wawakilishi wa mauzo wanaweza kushawishiwa ili kukuza bidhaa inayotakikana miongoni mwa wanunuzi. Miongoni mwa zana zote za ushawishi, mtu anaweza kuchagua motisha ya nyenzo kwa mnyororo wa usambazaji wa bidhaa za kati. Kwa kawaida hupangwa kwa njia ya ofa zinazoshikiliwa na mtoa huduma, ambazo zinaweza kuelekezwa kwa:
-
Kupanua kiasi cha ununuzi. Kawaida huhusishwa na kupunguzwa kwa bei ya ununuzi, lakini masharti ya kutoa punguzo yanaweza kuwa tofauti, kwa mfano:
- Bonasi hutumika kwa muda wa mkataba unaponunua kiasi fulani cha bidhaa.
- Ofa za punguzo mara kwa mara.
- Kutoa bonasi ya bidhaa kwa ununuzi wa ujazo maalum wa bidhaa.
-
Kukua kwa mauzo. Matukio kama haya yanalenga kupata motisha kwa waamuzi kwa bidiikuuza bidhaa fulani. Wanaweza kutekelezwa kwa njia tofauti:
- Anzisha na uhimize utekelezaji wa kiasi cha mauzo kilichopangwa.
- Kuandaa mashindano na zawadi kwa wafanyakazi waliofanya vizuri.
- Kushikilia ofa ya "Mystery Shopper" na kuwatuza wafanyikazi bora zaidi.
-
Kuongeza usambazaji wa bidhaa katika maeneo ya mauzo. Inajumuisha malipo ya mpatanishi kwa kufikia moja ya malengo:
- Kipengee kinapatikana katika idadi sahihi ya maduka.
- Utofauti unaohitajika umetolewa katika seti ya idadi ya pointi za mauzo.
- Masharti yaliyobainishwa ya kuonyesha bidhaa katika maeneo ya mauzo yametimizwa.
Uuzaji kama sehemu ya kampeni ya uuzaji wa biashara
Utangazaji wa biashara huchukulia uuzaji kama seti maalum ya shughuli zinazofanywa kwenye eneo la maduka ya rejareja na zinazolenga kuongeza mauzo kwa mteja wa mwisho. Shughuli zote za utangazaji hufanywa na wafanyikazi wa mtengenezaji kwa makubaliano na au bila mpatanishi. Miongoni mwa maeneo makuu ya kazi ni:
- Muundo ndio ufunguo wa uuzaji. Bidhaa kwenye rafu inapaswa kuwasilishwa kwa njia ambayo itamfanya mnunuzi atake kuinunua.
- Udhibiti wa anuwai ya bidhaa iliyowasilishwa.
- Maandalizi ya mahali pa kuuza: kuamua eneo linalofaa la banda katika eneo la ununuzi, kutekeleza ukandaji sahihi na muundo wa chumba kutoka kwa mtazamo wa uuzaji, kuweka taa nawimbo wa sauti.
- Vifaa vya sakafu ya biashara: uteuzi wa maonyesho, mannequins, friji na vifaa vingine.
- Kutoa sehemu ya mauzo kwa nyenzo za POS, ambazo ni pamoja na vijitabu na mabango ya utangazaji, lebo za bei, stendi za maelezo, rafu, n.k.
- Utekelezaji wa maelezo ya sauti na mawasilisho ya video kwenye sakafu ya biashara.
- Kuendeleza matangazo - bahati nasibu, michoro, mashindano ambayo huwahimiza wageni kununua bidhaa fulani.
Shughuli maalum shughuli za masoko ya biashara
Aina kama hizo za motisha, kama vile uuzaji, huainishwa kuwa zisizoshikika, zinalenga zaidi kuongeza uaminifu kwa watumiaji wa kati. Aina zifuatazo zinajulikana:
- Kuendesha semina za mafunzo, mafunzo kwa wafanyikazi wa wauzaji tena. Matukio haya hufanyika ili kujifahamisha vyema na anuwai ya sasa na vipengele vya bidhaa mahususi.
- Mikutano na makongamano ya biashara. Ni mikutano ya mara kwa mara ya wawakilishi wa muuzaji na wauzaji muhimu zaidi, ambapo matokeo yanafupishwa katika hali isiyo rasmi, matarajio zaidi ya ushirikiano yanajadiliwa, matatizo yanatambuliwa na njia za kuzitatua zinajadiliwa. Matukio kama haya kwa kawaida hupangwa na makampuni makubwa ya mnyororo.
- Zawadi za biashara. Wao ni sehemu ya adabu za biashara zinazokubalika kwa ujumla. Wanapaswa kutolewa mara kwa mara, na kuchaguliwa kwa njia ambayo ni muhimu iwezekanavyo.kwa mpokeaji.
Shughuli zinazolengwa kwa mteja wa mwisho
Licha ya mbinu mbalimbali za kufanya kazi na wasuluhishi, usisahau kuwa uuzaji wa biashara pia ni seti ya njia bora za kushawishi watumiaji wa bidhaa. Kuunda motisha ya ziada kwa mnunuzi, zinalenga ongezeko la muda mfupi la mahitaji ya bidhaa iliyokuzwa. Kuna aina zifuatazo za athari kama hii:
- Bahati nasibu, michezo, mashindano, matukio ya kushangaza. Fikiria faida inayowezekana isiyojulikana unaponunua bidhaa.
- Mpangilio wa programu za klabu. Jumuiya ya wanunuzi wa chapa fulani huundwa, ambayo wanachama wake wamejaliwa mapendeleo fulani.
- Matangazo ya hisani, ufadhili na uuzaji wa hafla. Matukio mbalimbali maalum hufanyika ili kuvutia walengwa: matamasha, tamasha, karamu, mashindano ya michezo yaliyopangwa, likizo za jiji.
- Kushiriki katika maonyesho ya sekta na matumizi ya maeneo ya matangazo ya simu katika maeneo yenye watu wengi.
- Usambazaji wa vipeperushi kuhusu bidhaa, ikionyesha njia zinazowezekana za ununuzi wake.
- Nunua zawadi. Inaweza kupangwa kama zawadi katika kila kifurushi cha bidhaa, ikitoa sauti zaidi kwa bei sawa, ikishikilia ofa kama vile "1 + 1".
- Sampuli - usambazaji bila malipo wa sampuli za bidhaa.
- Kupunguza bei za bidhaa mara kwa mara na usambazaji wa kuponi kwa ununuzi unaofuata kwa punguzo kupitia magazeti, bidhaa nyingine au barua.
Ufanisi wa masoko ya biasharamatukio
Pamoja na umilisi wa zana, msimamizi wa soko la biashara lazima aweze kutathmini kwa usahihi ufanisi wa kundi la hatua. Hili ni jambo muhimu sana, kwa kuwa utekelezaji wa mkakati wa biashara ni wa gharama kubwa sana na usimamizi pengine utataka kujua faida ya uwekezaji kama huo na kama inafaa kuendelea kuifanya.
Ufanisi wa ubora au wa kimawasiliano wa kampeni ya uuzaji wa biashara unaonyesha jinsi tabia yake inavyofaulu inavyoonekana katika taswira ya mtengenezaji. Hasa hapa tunazungumza kuhusu kuongeza ufahamu wa chapa, uaminifu kwake, ufahamu wa wateja kuhusu mabadiliko katika sera ya bei na bidhaa za chapa fulani.
Ufanisi wa kiuchumi unawakilisha matokeo yanayokokotoa kutokana na matumizi ya seti ya zana za kukuza mauzo. Kawaida hufanyika kwa misingi ya viashiria vya lengo - mauzo, ununuzi, usambazaji wa bidhaa, ukubwa wa msingi wa wateja. Uchanganuzi unalinganisha maadili yao kabla na baada ya shughuli za uuzaji wa biashara.
Hatua za Msingi za Uuzaji Bora wa Biashara
Baada ya kufahamu uuzaji wa biashara ni nini, unapaswa kuelewa jinsi ya kupanga mchakato wa utumaji wake uliofaulu. Seti ya hatua, pamoja na seti ya zana zinazotumiwa, zitatofautiana kulingana na maalum ya kesi fulani. Hata hivyo, hatua muhimu za mpango wa uuzaji wa biashara zinaweza kutambuliwa:
- Mpangilio wa lengo la ndani, uundaji wa matokeo yanayotarajiwa.
- Kuanzisha viungo muhimu katika msururu wa usambazaji wa bidhaa na uchanganuziuwezo wao.
- Mafunzo kwa wafanyikazi wanaouza wauzaji.
- Utekelezaji wa mbinu za kuongeza uaminifu wa washiriki katika msururu wa usambazaji.
- Njia za nyenzo za ushawishi wa wapatanishi.
- Uuzaji.
- Fanya kazi na mtumiaji wa mwisho.
- Uchambuzi wa ufanisi wa kampeni.
Matokeo yaliyopatikana yanapaswa kulinganishwa na yanayotarajiwa. Baada ya kufanya marekebisho sahihi, mchakato lazima urudiwe tena. Mzunguko wa mzunguko hauhusiani tu na kutowezekana kwa kuchagua mpango bora wa uuzaji wa biashara kwenye jaribio la kwanza, lakini pia na hali isiyo thabiti ya mazingira ya ndani na nje, ambayo yanahitaji mabadiliko ya kutosha katika kazi ya kampuni yenyewe.
Utangazaji wa biashara ni shughuli ya pamoja ya viungo vya mnyororo wa biashara ili kukuza bidhaa kutoka kwa mzalishaji hadi kwa watumiaji. Shirika lake linalofaa litaweza kuhakikisha matokeo chanya ya kipekee kwa washiriki wake wote.
