Biashara yenye mafanikio inategemea uwezo wa kukidhi mahitaji ya wateja. Wanunuzi wote wana ladha na mapendeleo tofauti, kwa hivyo ni vigumu kufanya kazi na watazamaji wote wa soko. Bila shaka, inawezekana kufanya bidhaa fulani ya ulimwengu wote ambayo itakuwa na sifa za wastani. Hiyo tu itakuwa si kama matumizi yoyote. Kwa hivyo, makampuni yanajaribu kupata wateja "wao", yaani, walengwa ambao bidhaa ya kampuni itatosheleza kikamilifu.
sehemu ya kampuni
Katika uuzaji, dhana kama vile soko lengwa inachukuliwa kuwa muhimu. Dhana hii inamaanisha eneo la soko la kuvutia ambapo kampuni hufanya kazi ili kutambua kikamilifu fursa zote za uuzaji na kuvutia wanunuzi zaidi.
Mbinu za uuzaji husaidia kutambua masoko lengwa. Wao ni kubwa na kujilimbikizia, lakini katika kila mmoja wao ni muhimu kuamua maalumsehemu na kuelewa jinsi ya kuweka bidhaa yako. Kulingana na takwimu, wawakilishi wa soko linalolengwa wanavutiwa zaidi na kununua na kutumia bidhaa za kampuni fulani kuliko wanunuzi wengine. Aina hii ya riba iliyoongezeka hurahisisha kazi sana, lakini muhimu zaidi, inasaidia kuelewa mahitaji ya kimsingi ya wanunuzi katika sehemu hii ya soko.
Kusudi
Kama kampuni inaelewa ni nani inamuuzia bidhaa na ni nani atakayeinunua mara nyingi zaidi, basi haigharimu chochote kuunda utangazaji sahihi ambao utakuwa na mwitikio wa juu. Pia, kuelewa maelezo kama haya husaidia kuunda kifungashio sahihi, huipa bidhaa sifa inayohitaji na huamua nafasi yake katika idara ya mauzo.
Kwa ufahamu wa kina wa kiini cha jambo hili, inafaa kutoa mfano mdogo. Wacha tuseme kampuni inatengeneza na kuuza dawa ya meno. Ikiwa walengwa wake ni wafanyikazi wa ofisi vijana (umri wa miaka 25-35), basi ni muhimu kuzingatia weupe na athari ya kuburudisha. Pia, watazamaji hawa watazingatia muundo wa ufungaji na taarifa juu ya ufanisi wa bidhaa (ni bora ikiwa imeandikwa kwa maneno "smart"). Lakini ikiwa wastaafu ni walengwa, basi kipaumbele chao hakitakuwa mali nyeupe ya kuweka, lakini "ulinzi wa gum" na "huduma dhaifu". Pia, watu wazee huzingatia thamani ya pesa, na kwa kuongeza, watatafuta majina ya viungo vya asili katika utungaji, na sio neno la "mtindo" la hasira.
Kuchagua kiti chako: mbinu ya kwanza
Unapochagua soko unalolenga, mbinu zilizojaribiwa kwa muda na uzoefu zitasaidia. Kwa mfano, unaweza kutolewa bidhaa ambayo inaweza kuvutia kwa kila kundi la wanunuzi. Katika kesi hii, mkakati wa uuzaji wa wingi unatumika, au, kama inaitwa pia, mkakati mkubwa wa uuzaji. Lengo kuu la njia hii ni kuandaa mauzo ya juu. Mbinu hii ni ya gharama kubwa na kwa kawaida hutumiwa na mashirika makubwa ambayo yanaweza kumudu.
Njia ya pili
Njia ya pili inasema kwamba unahitaji kuangazia sehemu mahususi ya soko. Hapa, mkakati wa uuzaji uliojilimbikizia unatumika, ambao unalenga kikundi maalum cha watumiaji. Mbinu hii ya mauzo inavutia wakati rasilimali ni chache.
Biashara huzingatia juhudi na rasilimali zao ambapo zina faida dhahiri dhidi ya washindani. Hii inakuwezesha kuunda nafasi ya soko thabiti kutokana na upekee wa bidhaa na umoja wake katika kukidhi mahitaji ya mtumiaji. Mkakati huu husaidia kuongeza faida kwa kila kitengo na kushindana na biashara zingine.
Suluhisho la tatu
Njia ya tatu ni kuchagua si moja, lakini sehemu kadhaa za masoko lengwa kwa kazi zaidi. Kwa kila sehemu, kampuni inaweza kutoa bidhaa tofauti, au inaweza tu kusambaza aina zake (kwa mfano, mtindi kwa watoto na watu wazima). Hii inaitwa mkakati tofauti wa uuzaji. Hapa, kwa kila sehemu ya mtu binafsi, tofautihatua za masoko. Ili kufunika sehemu zote zilizochaguliwa, unahitaji kuwekeza pesa nyingi na bidii, lakini kwa upande mwingine, kutolewa kwa bidhaa kadhaa husaidia kuongeza mauzo.
Baada ya kujiimarisha katika sehemu yoyote, biashara inaweza kupanua uwanja wake wa shughuli. Baada ya yote, ni rahisi zaidi kufanya hivyo wakati mtengenezaji tayari anajulikana kwa mnunuzi.
Vipengele vya sehemu
Inafaa kukumbuka kuwa katika mchakato wa kugawa soko lengwa, wauzaji hupuuza baadhi ya sehemu zake. Kwa mfano, sasa bidhaa nyingi zinalenga familia au vijana, na niches kama vile "vijana" na "wastaafu" wamekuwa bila bidhaa mpya kwa muda mrefu. Hali hii inaitwa "dirisha la soko". Ikiwa mtengenezaji anataka kufunga dirisha kama hilo, basi kuna uwezekano kwamba atafanikiwa.
Baada ya kubainisha soko linalolengwa, lazima kampuni kwanza ichunguze washindani na bidhaa zao. Tu baada ya hitimisho halisi kulingana na taarifa za takwimu zinafanywa, kampuni inaweza kuamua juu ya nafasi ya bidhaa zake. Yaani, kuzungumzia ushindani wa bidhaa sokoni.
Aina za majukwaa ya biashara
Utafiti wa masoko lengwa ulionyesha kuwa kuna aina 2 kuu kati yake: msingi na upili. Masoko haya yanatofautiana katika nia ya ununuzi na mbinu za uteuzi wa bidhaa. Kwa kuongeza, wana ukubwa wao wenyewe, sifa za kitabia na kisaikolojia.
Msingi ni soko kuu la kampuni, ambalo hutengeneza faida. YakeWawakilishi wote ni wanunuzi ambao wana hitaji lililobainishwa la kununua bidhaa ya kampuni.
Wanunuzi wote ambao:
- Huenda kununua bidhaa moja kwa moja.
- Huenda kuathiri chaguo la msingi la wauzaji bidhaa.
- Watakuwa wanunuzi watarajiwa katika siku zijazo.
Kwa ufupi, soko la pili ni wanunuzi ambao wana uwezo wa kununua bidhaa za kampuni na wana uwezekano mkubwa wa kufanya hivyo.
Jinsi ya kuelezea soko?
Kabla ya kupanga kunasa sehemu, ni lazima ifafanuliwe kwa kina. Ni kupitia tu uchambuzi wa kina wa soko lengwa ndipo mtu anaweza kuelewa ni nini hasa mnunuzi anataka na jinsi ya kumfurahisha.
Kwa ujumla, kuna vigezo vinne vikuu vinavyosaidia kutathmini kama sehemu inayolengwa imeelezwa kwa usahihi.
- Vigezo vya soko lengwa vinapaswa kuwa vya kawaida kwa soko hili na tofauti kwa wanunuzi wengine.
- Lazima kuwe na kigezo kinachoelezea uamuzi wa kununua bidhaa.
- Soko linahitaji kuunganishwa kulingana na vigezo vilivyowekwa na kampuni.
- Vigezo vinavyotokana na maelezo ya soko lengwa la kampuni vinapaswa kuruhusu ulengaji wa hali ya juu na kupanga kampeni za utangazaji.
sifa 7 za sehemu inayolengwa
Kwa ujumla, sifa za maelezo zimegawanywa katika vikundi saba kuu:
- Kijamii-demografia. Wauzaji lazima wabainishe sifa za soko kulingana na jinsia, umri,mapato, hali ya ndoa, kazi, utaifa, n.k. Sifa hizi zote zina ushawishi madhubuti katika uchaguzi wa njia ya mawasiliano na upangaji zaidi wa kampeni za utangazaji.
- Jiografia. Toa maelezo ya wazi ya eneo ambalo kampuni inapanga kuhudumia. Hii inajumuisha bidhaa kama vile nchi, jiji, eneo, idadi ya watu, hali ya hewa na eneo la soko linalolengwa.
- Saikolojia. Tabia hizi zitasaidia kuamua asili ya mnunuzi na mtindo wake wa maisha. Kuelewa mchakato huu itawawezesha kuchagua ujumbe sahihi wa utangazaji na picha kuu za picha ya bidhaa. Vigezo hivi ni pamoja na wazo la mnunuzi juu yake mwenyewe na jinsi anataka kujiona. Kwa mfano, hapa unaweza kuelezea hali ya ndoa ya mtu huyo, vipindi vya televisheni anavipenda zaidi, mapendeleo ya burudani, ushirikiano wa kisiasa, n.k.
- Tabia. Wanafanya iwezekanavyo kuelewa ni njia gani wanunuzi wanaongozwa na wakati wa kuchagua bidhaa maalum. Hii inaweza kujumuisha maelezo kuhusu sababu ya ununuzi wa kwanza, idadi ya ununuzi katika kipindi fulani cha muda, kasi ya kufanya maamuzi, jinsi bidhaa inavyotumiwa, n.k.
- Viendeshi kuu vya ununuzi. Ili kutathmini sifa hii, vigezo kama vile ubora wa bidhaa, bei, chapa, vifungashio, huduma, dhamana na uwezekano wa kurejesha bidhaa mara nyingi hutumika.
- Ukubwa wa soko. Habari hii itahakikisha kuwa idadi ya wanunuzi ni kubwa sana, na kampuni itapata faida,ikitoa bidhaa mahususi.
- Mitindo. Hakuna soko la lengo ni dutu imara, inakabiliwa na mabadiliko, na wakati wa kuchagua mbinu za uuzaji kwa ajili ya kukuza bidhaa, mtu lazima azingatie mwenendo muhimu unaoathiri maendeleo ya soko. Hapa, wataalam wanazingatia vigezo kama kiwango cha utulivu, matarajio ya ukuaji na fursa za kununua. Mitindo hii lazima izingatiwe katika wigo wa ushawishi wa uchumi, siasa, viwango vya ukuaji wa soko.
Badilisha nafasi
Baada ya wauzaji kubainisha soko linalolengwa na kampuni kuanza kufanya kazi kulingana na mkakati ulioandaliwa, kunaweza kuwa na matatizo katika kuuza bidhaa. Kisha kampuni inachukua hatua tendaji za kuweka upya bidhaa.
Kuweka upya ni hatua ya kimkakati inayolenga kubadilisha nafasi iliyopo ya bidhaa katika mtizamo wa mnunuzi. Kwa kawaida njia hii huwa na hatua kadhaa:
- Boresha bei, ubora na sifa zingine za mtumiaji.
- Tunawaletea vigezo vipya vya mtazamo wa bidhaa akilini mwa wanunuzi. Mtengenezaji ambaye amezindua bidhaa katika soko linalolengwa, kwa mfano, anaweza kuanza kulenga wanunuzi juu ya uasilia, matumizi ya starehe, urafiki wa mazingira, n.k.
- Kampuni inaweza kuangazia vipengele vya bidhaa ambavyo vilipuuzwa awali, kama vile kuangazia faida mpya.
- Kampuni mara nyingi humpa mnunuzi njia ya kulinganishakutangaza, hivyo basi kutengeneza mtazamo kuelekea washindani.
Zana ya Kuweka upya
Katika mchakato wa kuweka upya bidhaa katika soko lengwa, sera ya utofautishaji ina jukumu muhimu. Hizi ni vitendo ambavyo huunda sifa bainifu za bidhaa zinazohusiana na bidhaa zinazofanana za kampuni zinazoshindana. Katika moyo wa mchakato huu ni utafutaji wa sifa za kipekee za bidhaa. Kampuni inaweza kupanua sifa zilizopo za bidhaa, kuzingatia maisha ya huduma, kuboresha huduma, kutoa huduma kwa mashauriano, ukarabati au uingizwaji wa bidhaa.
Ili kuiweka kwa urahisi, utofautishaji katika mchakato wa kuweka upya ni kuhusu kuboresha bidhaa na vipengele vyote vinavyohusiana.
Ni rahisi kuuza bidhaa. Ni vigumu kuunda kundi imara la wanunuzi ambao wanaweza kutatua matatizo yao kwa msaada wa bidhaa na hivyo kuleta faida kwa kampuni. Ni kwa njia hii tu ndipo biashara inaweza kugeuka kuwa biashara yenye mafanikio, na isiwe tu kampuni nyingine ambayo inajiendesha kwa shida.
