Ili biashara iwe na faida, ni muhimu kuchagua soko linalofaa au sehemu zake. Biashara zinazohusika katika uzalishaji zinahitajika kuchambua mazingira na kuamua ni hadhira gani uuzaji wa bidhaa utalenga. Baada ya hapo, hatua muhimu ni uchaguzi wa mkakati wa chanjo ya mauzo, ambayo kiwango cha mapato ya kampuni inategemea moja kwa moja.
Uchambuzi wa Masoko
Ili kubainisha maeneo yenye matumaini makubwa ya eneo ambapo bidhaa zitauzwa, wasimamizi wa kampuni hufanya mgawanyo wa soko, i.e. gawanya wateja watarajiwa katika vikundi vilivyo na masilahi sawa (sehemu) na kisha usome maombi yao kwa undani. Utaratibu huu utapata kupata walengwa muhimu. Hii inafuatwa na uchaguzi wa mkakati wa chanjo ya soko, ambayo inaonyesha ni vikundi vingapi vitashughulikiwa na mauzo: moja, kadhaa, au wanunuzi wote watazingatiwa kuwa jumla ya watumiaji. Ili kuamua mwelekeo wa shughuli za kampunikwa usahihi, inahitajika kusoma mazingira ambayo toleo litafanya kazi, sifa za bidhaa, na kuchambua kiwango cha gharama kwa utengenezaji wa bidhaa. Ni baada tu ya uamuzi kufanywa, mpango wa uuzaji unatengenezwa, uzalishaji na uuzaji wa bidhaa huanzishwa.
Wafanyabiashara wanagawanya soko katika sehemu kulingana na vigezo kadhaa:
- hali ya idadi ya watu (umri wa watumiaji, jinsia, muundo wa familia, utaifa, n.k.; kiashirio hiki ndicho kinachojulikana zaidi na kinachoweza kufikiwa wakati wa kuchagua mkakati wa huduma ya soko, kwa sababu data muhimu ni rahisi sana kupata, na wateja watarajiwa wenyewe. zingatia maswali sawa kama kawaida);
- sifa za kijamii na kiuchumi (zinaonyesha hali ya wanunuzi, kiwango chao cha mapato, umiliki, n.k.);
- miundo ya tabia inayohusiana na bidhaa (unaweza kupata vigezo hivi kwa kufanya utafiti wa masoko, kusoma data ya huduma za wateja, tovuti; nyenzo hizi ni pamoja na taarifa kuhusu mara ngapi na bidhaa gani wateja wananunua, kiasi cha pesa wanachotumia kwake., nk).
Kwa taarifa kuhusu vipengele hivi, inawezekana kutambua kwa masharti vikundi kati ya watumiaji wote ambao ofa ya kampuni itakuwa ya kuvutia kwao, na kampeni ya utangazaji itakayofanywa itakuwa ya ufanisi kabisa.
Aina za maeneo ya kipaumbele
Sehemu za eneo la mauzo zinapofafanuliwa, mpango wa utekelezaji huchaguliwa. Kuna mikakati ifuatayo ya kufunika soko katika uuzaji:
- Nyingi (isiyo na tofauti): imetolewashirika la uzalishaji na uuzaji wa bidhaa, soko halijagawanywa katika makundi, wateja hutolewa aina moja ya bidhaa, mfumo mmoja wa usimamizi hutumiwa (sifa tu za kijiografia za wilaya zinazingatiwa). Katika hali kama hizi, kampuni inauza bidhaa katika sehemu zote zinazowezekana. Kazi yake ni kuuza kwa jumla iwezekanavyo. Kwa hivyo, kampuni inapata picha nzuri kwa yenyewe. Hapa, faida hupatikana kwa kupunguza gharama ya utengenezaji wa bidhaa, kwa hivyo toleo la washindani lina gharama kubwa zaidi. Njia hii ilitumiwa kwanza na Henry Ford, muundaji wa gari la Model T. Toleo hili la gari kutoka kwa mtengenezaji lilikuwa wakati mmoja pekee. Mtu yeyote angeweza kununua gari kama hilo kwa bei nafuu. Baada ya muda, aina hii ya shughuli imekuwa mkakati mkuu wa chanjo ya soko, kwa sababu. Hapo awali, uzalishaji wa wingi ulizinduliwa kwa wazalishaji. Leo, idadi ya makampuni yanayochagua njia hii ya kuathiri walengwa imepungua kwa kiasi kikubwa kutokana na ushindani mkubwa, kuboreshwa kwa mbinu za kukuza na kuuza bidhaa, utofautishaji wa maslahi ya walaji na uwezekano wa kupunguza gharama kupitia mgawanyo wa soko.
- Uuzaji tofauti. Toleo hili la mkakati wa chanjo ya soko liko katika ukweli kwamba maeneo kadhaa ya nyanja ya mauzo (sehemu) huchaguliwa kwa ushawishi, kwa kila mmoja wao mstari wake wa bidhaa unatengenezwa na mbinu zinazofaa za kukuza na kutekeleza. Kazi ya kampuni hiyo inalenga kuvutia wanunuzi wa niches fulani kwa gharama zilizodhibitiwa. Hiinjia ni, kwa kweli, mbinu ya kibinafsi kwa watumiaji. Inakuruhusu kukidhi mahitaji ya vikundi tofauti vya idadi ya watu na kupata faida kwa kutoa matoleo tofauti. Mbinu hii hukuruhusu kuimarisha nafasi yako sokoni ikilinganishwa na washindani, kupata sifa nzuri, kuongeza bei ya bidhaa kwa kiasi kikubwa, ambayo hukuruhusu kufidia gharama na faida kutokana na mauzo.
- Imekolea. Inalenga sehemu 1, inatoa bidhaa ya kipekee, inakuza chapa na/au huduma ya kibinafsi.
Maelekezo haya huchangia katika ufafanuzi wa "mteja wako" na kubainisha kwa kiasi kikubwa mafanikio ya kampuni.
Kuchagua mwelekeo katika biashara
Ili mchakato wa uzalishaji ulete mapato kwa kampuni, katika hatua ya awali ni muhimu kuamua lengo la mwisho na kuchagua mwelekeo wa shughuli ambayo mpango huo utatekelezwa. Katika kesi hii, unahitaji kuzingatia faida na hasara zote za mikakati kuu ya chanjo ya soko, kwa sababu mapungufu yasiyotarajiwa yanaweza kuathiri sana matokeo ya biashara. Zingatia vipengele vya njia zilizo hapo juu za kufanya kazi kwa undani zaidi.
Faida na hasara za ufunikaji wa wigo kwa ujumla
Kwa mkakati mkubwa, soko halijagawanywa katika sehemu tofauti, lakini hufanya kama mazingira moja ya uuzaji wa bidhaa. Katika hali kama hizi, bidhaa zinaelekezwa kwa anuwai ya watumiaji. Kama sheria, ina sifa zinazofanana katika maombi ya wanunuzi. Ushindani katika kesi hii unapatikana kwa kuboresha mchakato wa uzalishaji, ambaoinapunguza gharama ya utengenezaji wa bidhaa, kampeni ya utangazaji, huduma, n.k. Hii inafanikiwa kwa kusawazisha bidhaa na mchakato wa uzalishaji wa jumla, ambayo husababisha kupungua kwa bei.
Mkakati huu wa kufikia soko una faida zake: kupunguza gharama za uzalishaji kutokana na uzalishaji mkubwa wa bidhaa, akiba kwenye uuzaji, kiwango kikubwa cha soko, mahitaji bora ya kusimamia wigo wa mauzo kutokana na bei ya chini na fursa kubwa za kulinganisha na washindani. Lakini pia kuna hasara: kwa mfano, kuanzishwa kwa ubunifu wa kiteknolojia kunaweza kuongeza gharama za fedha, ambayo ina maana kwamba uwiano kati ya gharama za bidhaa za utengenezaji na bei ya mwisho haitakuwa bora ya kutosha. Pia, washindani wanaweza kujifunza na kunakili njia za kupunguza pesa, basi mabadiliko yote hayatahesabiwa haki hata kidogo. Na kwa kuzingatia kurahisisha uwezekano wa hatua za kuunda bidhaa, unaweza kukengeushwa na usione mabadiliko muhimu kwenye soko ambayo yanaathiri biashara kwa wakati. Inaweza pia kuwa vigumu sana kutengeneza bidhaa ambayo itawavutia watumiaji.
Faida na Hasara za Mbinu Teule
Mkakati tofauti wa huduma ya soko unahusisha kufanya kazi na sehemu kadhaa za soko. Aina fulani za bidhaa zinatengenezwa kwa ajili yao (malighafi, sifa, ufungaji halisi, utangazaji huchaguliwa), uuzaji unaohitajika hupangwa na kutekelezwa.
Katika hali hii, kampuni inachukua nafasi nzuri kutokana na ofa asili kwa watumiajikila sehemu. Njia ya mtu binafsi kwa niches iliyochaguliwa inahakikisha ongezeko la mauzo. Katika hali hii, watengenezaji huweka bei za juu zaidi.
Mkakati huu una vipengele kadhaa chanya, ikiwa ni pamoja na usahili linganishi wakati wa kuingia sokoni, msimamo thabiti zaidi wakati bidhaa mbadala zinapoonekana, uwezo wa kutekeleza mpango mkakati kwa ujasiri, majaribio. Hapa, watumiaji tayari wanaongozwa na brand na ubora wa bidhaa, hivyo hawana hasa kuguswa na mabadiliko ya bei. Na uhalisi wa ofa hufanya iwe vigumu kwa washindani kuingia sokoni.
Hasara hizo ni pamoja na: upotevu mkubwa wa muda na rasilimali kwa ajili ya utengenezaji wa bidhaa, uuzaji makini na makini, mapambano dhidi ya washindani waliopo katika kila sehemu, uwezekano wa kupunguza umuhimu wa sifa tofauti za bidhaa katika macho ya watumiaji, na katika kesi ya kukopa mbinu za uzalishaji kutoka kwa washindani - kupoteza uhalisi wa bidhaa. Lakini licha ya hili, mbinu hii hutoa kupenya kwa kina katika kila niche na nafasi thabiti ya mtengenezaji.
Sifa za mauzo katika eneo moja
Mkakati makini wa uuzaji ni utengenezaji wa bidhaa kwa aina mahususi ya wateja katika sehemu moja ya soko. Inatumiwa hasa na mashirika yenye rasilimali ndogo za kifedha. Kama sheria, tunazungumza kuhusu toleo la kipekee, kwa hivyo watengenezaji wana haki ya kuweka bei ya bidhaa kwa hiari yao (hata ya juu sana).
Wakati mwingine kampuni hugawanya eneo moja ndani yakevikundi vidogo, tofautisha bidhaa na utoe ofa katika kila soko ndogo (kwa mfano, lahaja za mabasi madogo au magari yenye injini ndogo). Kiwango cha juu cha mapato hutolewa na mambo kama vile gharama za chini za uzalishaji, uuzaji, uuzaji wa bidhaa, upekee na uhalisi wa bidhaa, nk. Katika hali hii, uuzaji unaofanywa na vikundi vidogo hautofautiani sana katika yaliyomo na njia za shughuli.
Kati ya aina zilizo hapo juu za mikakati ya huduma ya soko, mwelekeo huu hauhitaji gharama kubwa za utangazaji, una msimamo thabiti katika nyanja ya mauzo, unakidhi mahitaji ya watumiaji, na kwa hivyo huhakikisha uthabiti wa mapato. Wakati huo huo, ni ngumu sana katika suala la kushinda sehemu hiyo, haswa ikiwa ina washindani, na eneo mdogo linaweka mfumo wa uzalishaji na uuzaji wa bidhaa. Mbinu hii inahusu kuunda bidhaa maalum kwa wateja maalum, kwa hiyo inahusisha mawasiliano ya mara kwa mara na watumiaji ili kuelewa mahitaji yao na kuwashawishi jinsi kila mteja ni muhimu kwa kampuni. Inashauriwa kuanza aina hii ya shughuli kwa kutumia asilimia 20 ya soko (kulingana na kanuni ya Pareto, ni sehemu hii ambayo, kwa uuzaji unaofaa, itatoa 80% ya matokeo).
Mambo muhimu ya mazingira ya ndani na nje
Ili kupanga vizuri maendeleo ya kampuni, ni muhimu kuzingatia baadhi ya sifa za uzalishaji na ukweli. Vipengee vifuatavyo vya biashara huathiri uchaguzi wa mkakati wa kufidia soko:
- rasilimalimakampuni (ikiwa yana kikomo, basi ni muhimu kuacha kujikita katika uuzaji);
- usawa wa bidhaa (ikiwa mistari ya bidhaa inafanana, basi uuzaji wa watu wengi unafaa kwa uzalishaji na mauzo, ikiwa unatofautiana katika upakiaji, mwonekano, utendakazi, kisha kutofautishwa);
- mzunguko wa maisha ya bidhaa (ili kubainisha mkakati wa kufikia soko lengwa, ni muhimu sana muda ambao ofa itadumu kutoka wakati wa kuondoka hadi kutoweka kabisa (hatua za kuibuka, ukuaji, ukomavu na kushuka zinazingatiwa. akaunti), kwa sababu hii inathiri sana kiwango cha shughuli za uuzaji; wakati wa kuzindua bidhaa, inashauriwa kuonyesha aina moja tu - hii itakuruhusu kuchambua masilahi ya wanunuzi ndani yake, katika kesi hii, uuzaji wa wingi au uliojilimbikizia unafaa., na mauzo yanapoongezeka sana, unaweza kubadili hadi kutofautisha;
- homogeneity ya maombi ya watumiaji (ikiwa watumiaji wengi wanavutiwa na bidhaa sawa na vitendo vya uuzaji vinawaathiri kwa njia ile ile, basi mkakati wa ushughulikiaji wa soko kubwa utafaa);
- njia za kupanga kazi ya washindani (kama sheria, kampuni inahitaji kutenda tofauti: ikiwa wapinzani wana chanjo ya kawaida ya eneo la mauzo, basi inapaswa kuamua kutofautisha au kujilimbikizia, ikiwa watengenezaji wengine watatumia ya mwisho. mikakati miwili, kisha kufikia mauzo mazuri kampuni itaweza kutoa bidhaa zinazozalishwa kwa wingi ambazo zinakidhi mahitaji ya anuwai ya watumiaji).
Lazima ikumbukwe kwamba kutokana na undani wa uchambuzimazingira yatategemea usahihi wa uamuzi. Kwa kuchunguza fursa zinazowezekana za soko na kujua faida na hasara za mikakati ya kusambaza soko, wadau wataweza kupanga shughuli zao ipasavyo na kupata manufaa ya juu zaidi.
Hatua za kufafanua mkakati
Hatua zifuatazo hutangulia uteuzi wa mbinu ya huduma ya soko:
- Mchanganuo wa soko na mgawanyiko: unafanywa ili kubaini maeneo ambayo bidhaa itavutia zaidi wanunuzi na itawezekana kuhakikisha kiwango cha juu cha mauzo, kusoma idadi ya sehemu, uwezo wao na. ukuaji unaokubalika wa mauzo, idadi ya wanunuzi, nia zao za kufanya ununuzi.
- Kuamua laini za bidhaa za mtengenezaji na vikundi vya wateja ambavyo vitatolewa. Ili kuchagua mkakati wa chanjo ya soko kwa biashara, ni muhimu kusoma madhumuni ya bidhaa, kiwango cha kuridhika kwa maombi ya watumiaji na toleo hili, kufuata kwa bidhaa na viwango vya serikali, kiwango cha gharama za utengenezaji wa bidhaa na haja ya kuirekebisha katika siku zijazo kuhusiana na maendeleo ya kisayansi na kiteknolojia.
- Uchambuzi wa washindani. Mzunguko wa wapinzani wakubwa (3-4) umedhamiriwa, mistari ya bidhaa zao kwenye soko, huduma, ubora, muundo wa bidhaa, bei, mipango ya uuzaji, ukuzaji wa bidhaa mpya, nk. kufanya ofa zao kuwa za kuvutia zaidi na zenye faida.
- Kuchagua mwelekeo katika kazimashirika.
Ishara za msingi katika kufanya maamuzi
Vigezo vya kuchagua mkakati wa kufikia soko ni pamoja na:
- Upimaji (hii inajumuisha sifa mbalimbali za niche: ukubwa, chaguo za malipo za watumiaji, ukubwa wa shughuli muhimu za uuzaji, n.k.).
- Upatikanaji (ni kwa kiwango gani kampuni inaweza kufikia kundi la watumiaji na kukidhi mahitaji yake).
- Umuhimu (sehemu ni kundi la wanunuzi walio na masilahi sawa, lazima iwe na uwezo wa kutosha wa kununua kwa ajili ya mpango wa uuzaji ulioundwa mahususi ili kujiridhisha).
- Utofauti (hutoa mwitikio sawa wa wateja kwa kitengo kilichopendekezwa cha bidhaa, kwa misingi yake idadi ya wanunuzi hawa imetengewa kundi moja).
- Uwezekano wa ushawishi amilifu ndani ya sehemu (hutoa uundaji wa programu ya kutambulisha katika eneo zuri, utangazaji amilifu na utangazaji wa bidhaa zinazowavutia wanunuzi).
Umuhimu wa vipaumbele vya kazi
Mashirika yote ya biashara hutofautiana katika mahususi, malengo, ukubwa, nyenzo. Lakini kuchagua mkakati sahihi wa kufikia sehemu za kimkakati za soko huruhusu:
- punguza gharama za uzalishaji;
- fanya utangazaji ufanisi;
- tumia rasilimali zinazopatikana kimantiki;
- panga vyema kwa upanuzi zaidi wa biashara;
- kwa kukidhi maslahi ya mtumiaji ili kuhakikisha kiwango cha juu cha mauzo ya bidhaa;
- boresha ushindani;
- kuwa muuzaji mkuu katika soko au sehemu.
Takriban kila kampuni inaangazia mteja "wake", na mikakati ya kufunika soko katika uuzaji ni njia ya kutambua eneo muhimu la soko, kuboresha uzalishaji na kutoa ofa kwa wateja ambayo itakidhi kikamilifu mahitaji ya watumiaji na kuhakikisha. kiwango cha juu cha mapato kwa shirika.
