Watu wengi huenda wamesikia au kukutana kwenye Mtandao maneno kama vile CTR (kutoka kwa Kiingereza "click-through rate" - "click-through rate") au Kasi ya Kufunga. Dhana hizi zote zimeunganishwa na neno moja la kawaida - ubadilishaji wa mauzo.
Uongofu - ni nini
Kimsingi, ubadilishaji ni "mabadiliko" ya mnunuzi anayetarajiwa kuwa mnunuzi halisi. Uongofu husaidia kutathmini ufanisi wa biashara nzima, kuelewa jinsi unaweza kuongeza idadi ya mauzo. Jinsi ya kuhesabu ubadilishaji wa mauzo katika duka?
Inafaa kukumbuka kuwa hata kwa viwango sawa vya ubadilishaji, faida inategemea idadi ya wanunuzi. Kwa mfano, na ubadilishaji wa 6% na wateja 100 wanaowezekana, kiwango cha faida ni rubles 6. Lakini ikiwa idadi ya wanunuzi imeongezeka hadi 1000, faida itakuwa rubles 60 (pamoja na ubadilishaji sawa wa 6%).
Jinsi ubadilishaji unavyohesabiwa
Mfumo maalum wa ubadilishaji wa mauzo umetengenezwa kwa ajili ya kukokotoa, ambayo ni rahisi sana kukumbuka. Anaonekana kama ijayonjia.
(Idadi ya Wanunuzi / Idadi ya Wageni) x 100%=Ubadilishaji
Hii ni uwiano wa idadi ya wanunuzi na idadi ya wageni wa kawaida, ikizidishwa kwa asilimia 100.
Ili kuelewa ufanisi wa juu wa biashara, ni lazima viwango vya ubadilishaji viwe karibu na kanuni fulani. Mengi inategemea maalum ya biashara. Kwa mfano, kwa maduka ya nguo au vitu vingine visivyo vya chakula, viwango vya ubadilishaji wa 30% ni nzuri sana. Lakini kwa maduka ya mboga, takwimu mara nyingi hufikia 75-80%. Katika biashara ya niche ambapo urval si pana sana, ubadilishaji wa mauzo mara nyingi huwa katika kiwango cha 10-15%.
Unapopima ubadilishaji, hakika unapaswa kuzingatia trafiki. Iwapo hadhira isiyolengwa itakuja kwenye tovuti au duka, hii hupunguza kwa kiasi kikubwa ubadilishaji.
Mfano wa kukokotoa ubadilishaji kwenye duka
Hebu tuangalie kwa undani zaidi ubadilishaji wa mauzo ni nini. Tuseme tunamiliki duka dogo linalouza saa za kifahari. Ili kuongeza mauzo, tumeunda duka la mtandaoni lenye muundo wa kuvutia, kiolesura cha urafiki na maelezo ya kipekee ya chapa za gharama kubwa. Ili kuagiza, lazima uchague bidhaa unayopenda, bofya kitufe cha "Nunua" na utoe data kwa ajili ya utoaji. Kuna chaguo la kulipa moja kwa moja kwenye tovuti au kwa pesa taslimu baada ya.
Kwa hivyo madhumuni ya tovuti ni kumfanya mtumiaji ajaze fomu ya kuagiza. Baada ya kukamilisha vitendo vyote vilivyoonyeshwa, na mnunuzimeneja amewasiliana naye ili kuthibitisha na kujadili maelezo ya ombi.
Kila siku zaidi ya watu 600 hutembelea tovuti yetu. Kati ya watu hawa wote, ni watu 6 tu wanaobofya kitufe cha "Nunua" na kupitia hatua zote za kuagiza. Inabadilika kuwa watumiaji 6 ambao waliacha data zao - 1% ya wageni wote wa tovuti. Kwa hivyo, ubadilishaji wa mauzo ya rasilimali yetu ya wavuti itakuwa 1%. Ikiwa ni nyingi au kidogo, ni vigumu kusema. Yote inategemea mada iliyochaguliwa na kiwango cha ushindani ndani yake. Ni ubadilishaji gani wa mauzo umebainishwa, sasa tutajua jinsi ya kuongeza ubadilishaji.
Ongeza ubadilishaji wa mauzo
Wasimamizi wanapokabiliwa na swali la kuongeza ubadilishaji, wazo la kwanza kabisa ni kuvutia wageni zaidi kwenye kituo au kwenye tovuti. Kwa mfano, kufanya mahudhurio kukua kutoka kwa watu 600 kwa siku hadi 2000, au hata zaidi. Nadharia ya idadi kubwa bila shaka inafanya kazi, lakini kuna chaguo bora zaidi.
Ni muhimu hatua kwa hatua, siku baada ya siku, kuchambua kazi ya kampuni, mahitaji ya wateja wake na, kulingana na uchambuzi huu, kuboresha huduma, kuboresha na kuendeleza tovuti. Kwa hivyo, tutapata faida zaidi kutoka kwa wateja waliopo. Na wapya hawataki kutuacha.
Kazi ya mara kwa mara pekee kwenye mradi husaidia kuongeza faida. Na mkakati wa uuzaji uliochaguliwa na kampuni una jukumu kubwa katika kazi hii.
Mkakati wa uuzaji
Tumebaini ubadilishaji wa mauzo ni nini. Sasa fikiria kitu kama mkakati wa uuzaji -sehemu ya mkakati wa jumla wa shirika. Hii ni seti mahususi ya hatua za kampuni zinazozingatia hali ya soko na kubainisha njia za uuzaji ili kufikia matokeo ya ubora
Jambo muhimu zaidi kwa mkakati wowote wa uuzaji ni mpango wa utekelezaji. Kwa kuongeza, inahitajika kuchambua mara kwa mara mahitaji ya sasa ya soko. Hii itasaidia kuunda bidhaa zinazohitajika na vikundi fulani vya watumiaji.
Kupanga mkakati wa uuzaji kuna awamu tatu:
- Kuchanganua hali, au kufanya ukaguzi kamili wa msimamo wa sasa wa kampuni, mazingira, na uwezekano wa siku zijazo.
- Kutayarisha malengo na njia za kuyafikia.
- Uteuzi wa zana ambazo unaweza kufuata kwa ufanisi mkakati uliochaguliwa.
Katika uchumi, kuna matriki maalum ya kubainisha mikakati ya uuzaji. Zinaleta umaalum kwa maamuzi ya kimkakati.
Mojawapo maarufu zaidi ni Matrix Boston-Consulting Group. Jina lake lingine ni "Sehemu ya soko - ukuaji wa soko". Mwishoni mwa miaka ya 60, matrix hii ilitengenezwa na kuwekwa katika vitendo na Kikundi cha Ushauri cha Boston. Kulingana na hayo, kampuni yoyote inaelezewa kama seti ya jumla ya vitengo vya uzalishaji wa kimkakati kupitia uchambuzi wa kwingineko. Mfano huu hukuruhusu kupanga shida zote katika mkakati wa biashara. Ina sifa ya unyenyekevu wa kulinganisha, lakini hasara kuu ni ukosefu wa tathmini sahihi za bidhaa katika nafasi ya kati, ambazo ni nyingi katika kampuni yoyote.
Pia kuna Matrixushindani, zuliwa na mwanasayansi wa Marekani M. Porter. Kiini cha dhana yake ni kwamba ili kupata mapato ya juu ya faida, kampuni lazima iwe na msimamo thabiti kuhusiana na washindani katika uwanja wake.
Kati ya anuwai ya mikakati ya uuzaji, yafuatayo yanafaa kuzingatiwa:
- Mkakati wa uvumbuzi, utangulizi wa bidhaa na teknolojia mpya.
- Mseto, yaani, uondoaji wa bidhaa ambazo hazina uhusiano na nyanja kuu ya shughuli ya kampuni.
- Ukimataifa - kuingia kwa utaratibu katika masoko ya nje.
- Segmentation, au kwa maneno mengine, uundaji wa mkakati wa vikundi vya watumiaji binafsi (segment).
Kuna aina nyingine za mikakati ya uuzaji. Mara nyingi, biashara huchanganya vipengele vya mikakati tofauti, kutekeleza dhana yao ya kipekee.
Mkakati wa uuzaji (mfano)
Tuseme duka letu la saa za kifahari halitengenezi pesa za kutosha. Idadi ya wanaotembelea tovuti yetu ya duka la mtandaoni inaongezeka, lakini asilimia ya walioshawishika inasalia katika kiwango kile kile. Kutenda kulingana na mpango huo, tunachambua hali ya sasa na kutambua udhaifu wetu. Katika hatua hii, ni muhimu kuamua picha ya mtumiaji anayelengwa. Usisahau kusoma ofa za washindani katika uwanja wetu.
Uchambuzi umebaini kuwa mambo yafuatayo yana athari mbaya:
- utendakazi changamano wa tovuti;
- maelezo ya kiufundi yasiyotosha ya bidhaa;
- masafa yanapatikana kwa miundo ya bei ghali pekeesaa.
Kulingana na data kutoka kaunta za uchanganuzi, tunagundua kuwa idadi kubwa ya watu wa tabaka la kati huja kwenye tovuti, ambao kiwango chao cha mapato hakifikii watumiaji lengwa wetu.
Kulingana na data iliyokusanywa, tunaamua kufuata mkakati bunifu. Tunapanua anuwai kwa aina mpya za bidhaa ambazo si duni kwa ubora kwa bidhaa zetu kuu, lakini kwa bei iliyopunguzwa.
Tunapanga hatua kadhaa za kuunda upya na kujaza kadi za bidhaa kwa taarifa mpya muhimu. Tunadhibiti utekelezaji wa mkakati katika hatua zote kuu.
Hii inaweza kuwa mbinu ya uuzaji. Mfano unaonyesha uwezo wa kufikiria mbele katika hatua za biashara na kupata faida zaidi kutokana na hilo.
Kwa nini unapaswa kuwasiliana na wakala
Sasa imekuwa maarufu sana kuwasiliana na wakala wa uuzaji wa Mtandao. Taratibu ngumu kama vile hesabu ya ubadilishaji, uchambuzi wa soko, utaftaji wa udhaifu, ukuzaji wa mkakati wa uuzaji na mpango wa utekelezaji wake huamuliwa na mtaalamu aliye na elimu maalum. Mfanyakazi kama huyo anapaswa kuwa na ufahamu wazi wa masharti na viashiria vyote. Inapendeza kwamba awe na uzoefu wa kweli wa kufanya kazi katika miradi katika eneo sawa la biashara.
Ikiwa huwezi kupata mfanyakazi kama huyo katika jimbo, uamuzi sahihi utakuwa kuwasiliana na wakala wa uuzaji. Kwa kuwa matangazo mengi sasa yamehamia kwenye Mtandao, na hakuna kampuni kubwa inayoweza kufanya bila tovuti ya shirika, mashirika zaidi na zaidi yanayobobea katika uuzaji wa mtandao yanaonekana.
Kama sheria, mashirika kama hayakutoa huduma za kina ili kukuza chapa yako. Mbali na kuunda mkakati wa uuzaji, wakala itakuwekea utangazaji wa kimazingira na mabango, chagua tovuti za kuweka ofa ya kibiashara. Wakala wa uuzaji wa mtandao pia unajishughulisha na ukuzaji wa utafutaji, uundaji na maudhui ya tovuti.
Chaguo la mkandarasi linapaswa kushughulikiwa kwa wajibu wote. Baada ya yote, mafanikio ya kampuni yako na utendaji wa kazi zake kuu - kukidhi mahitaji ya watumiaji na kuongeza faida - itategemea kwa kiasi kikubwa.
Sasa ni wazi mkakati wa kubadilisha mauzo na uuzaji ni nini.
