Sehemu ya B2B - watu wachache wanajua ni nini, ingawa kila mtu ambaye amewahi kutazama matangazo ya nafasi za sasa amesoma maneno sawa: malipo ni mengi. Na matangazo hayo yanachapishwa mara nyingi zaidi na zaidi. Ni nini sababu ya umaarufu wa wafanyikazi kama hao? Je, kuna soko kubwa kama hili na lililojaa nyuma ya herufi hizi tatu za ajabu?
B2B - hii inamaanisha nini, ni sifa gani za kufanya kazi katika sekta hii? Kwa nini kampuni zinazofanya kazi katika eneo hili zinahitaji wataalam wenye uzoefu wa kipekee, na kwa nini mishahara hapa ni ya juu kuliko katika tasnia zingine? Hebu tujue.
istilahi za kujifunzia
B2B - ni nini, kusimbua kwa kifupi kutasaidia kuelewa. Nyuma yake kuna maneno "biashara kwa biashara", ambayo inamaanisha "biashara kwa biashara" kwa Kiingereza.
Mtu anaweza kusema kuhusu B2B kwamba hili ni eneo ambalo vyombo vya kisheria pekee vinafanya kazi. Mnunuzi zaidi hutumia bidhaa kwa mahitaji yake mwenyewe, uzalishaji au utoajihuduma za umma.
Je, tunaweza kusema kuhusu sekta ya B2B kwamba haya ni mauzo ya kampuni? Afadhali ndiyo kuliko hapana. Mstari kati yao ni finyu sana, na karibu hakuna anayewatenganisha.
Kufanya kazi katika B2B ni mahususi sana, kunahitaji mbinu maalum wakati wa kuunda shughuli za uuzaji na kufanya mchakato wa mazungumzo. Inahitaji umakini zaidi katika uteuzi wa wafanyikazi katika idara ya mauzo.
Je, hili ndilo soko sahihi
Unataka kufahamu kama kampuni yako ni ya sekta ya B2B? Jaribu kuchanganua shughuli kwenye pointi zifuatazo:
- mteja hununua bidhaa kama malighafi;
- mteja hutumia bidhaa kama njia ya uzalishaji (mashine, vifungashio, zana, vifaa vya kuandikia, magari);
- mteja hutumia huduma zako katika mchakato wa kuzalisha bidhaa zao (usafiri, ushauri, uajiri, IT, masoko);
mteja ni biashara na hutumia bidhaa yako kwa mahitaji yao binafsi (vifaa vya ujenzi, mafuta, umeme, samani, machapisho)
Ikiwa angalau pointi moja inatumika kwa biashara yako, inaweza kubishaniwa kuwa kampuni inafanya kazi katika uga wa B2B.
Mwenzangu ni nani
Mara nyingi sana watu huchanganya masoko ya B2C na B2B. Ni nini, ni tofauti gani ya kimsingi? Kifupi cha mwisho kinasimama kwa "Biashara kwa Mtumiaji". Hiyo ni, mshirika wa taasisi ya kisheria katika kesi hii ni mtumiaji wa mwisho, mtu rahisi ambaye ananunua bidhaa (huduma)kwa matumizi binafsi. Wasimamizi na wafanyikazi wa kawaida wa idara za mauzo lazima watofautishe kati ya maeneo haya mawili (B2B na B2C). Hii inamaanisha nini, inaathiri vipi utendakazi?
Katika soko la B2B, wastani wa bei ya kandarasi ni ya juu zaidi kuliko katika sekta ya B2C, na wanunuzi wanachagua zaidi na wana uwezo zaidi. Katika kila sekta, mawasiliano na mtumiaji hufuata muundo wake maalum na inahitaji mbinu yake ya kipekee. Mazingira haya yanaelekeza mbinu tofauti za kuwahamasisha wauzaji, kuajiri wafanyakazi na hata kupanga siku ya kazi ya wafanyakazi.
Wanaamua na kuamua
Njia ya kufanya uamuzi wa kununua bidhaa ndiyo tofauti kuu kati ya soko la B2C na B2B. Ni nini na "inacholiwa nacho" ni rahisi kuelewa kwa kuangalia mfano rahisi.
Hebu fikiria kwamba mtu huyo huyo ananunua simu, lakini yuko katika hali mbili tofauti. Katika kesi ya kwanza, yeye ni mnunuzi rahisi, na simu itatumika kama njia ya mawasiliano ya kibinafsi. Uamuzi huo unafanywa haraka vya kutosha, kulingana na hakiki katika magazeti maarufu, ufahari wa mfano na ergonomics. Muuzaji ana ushawishi mdogo kwenye mchakato wa uteuzi, kwa kuwa muda wa mawasiliano ni mfupi, na mnunuzi huja kwa uhakika wa kuuza na maoni ambayo tayari yameundwa.
Lakini ikiwa mtu huyohuyo atakuwa kama msimamizi wa ununuzi wa mabadilishano ya simu katika biashara, sababu kuu zitakazoathiri mchakato wa uteuzi zitakuwa kutegemewa, udhamini, gharama ya huduma, uwezekano wa kuboresha au kupanua mtandao katika miaka michache ijayo. KwaKwa kuongeza, wafanyakazi kadhaa zaidi (mtaalamu wa IT, meneja wa ugavi) watashiriki katika kufanya maamuzi. Hapa, mawasiliano kati ya muuzaji na mnunuzi hufanyika katika ngazi ya wataalamu, mazungumzo yanaendelea kwa angalau siku kadhaa, na mhusika anayeuza anaweza kuwa na athari kubwa kwenye uamuzi wa mwisho.
Mfano huu ulionyesha wazi jinsi mahusiano yalivyo rahisi katika sekta ya B2C. Baada ya kuichanganua, tunaweza kusema kuhusu mauzo ya B2B kwamba hii ni kazi ya kiakili sana ambayo inahitaji meneja kuwa na ujuzi kamili wa bidhaa yake mwenyewe na uzoefu mkubwa katika mauzo ya kazi. Wakati huo huo, miamala katika B2C ni rahisi sana.
Moja au mbili
Biashara inaweza kufanya kazi katika soko moja na katika soko mbili kwa wakati mmoja. Kwa mfano, makampuni ya usafiri, wanasheria, wasafishaji kavu, wakala wa kusafisha, magari, reli au usafiri wa anga hufanya kazi na vyombo vya kisheria na watu binafsi. Kwa upande wao, mauzo yamegawanywa katika pande mbili kwa matumizi sahihi ya teknolojia ya mauzo.
Kuna makampuni ya biashara ambayo yanamiliki soko la B2B pekee. Ni nini au ni nani? Kwanza kabisa, watengenezaji wa malighafi, nafasi za uzalishaji, vifaa vya viwandani. Yaani zile bidhaa ambazo mwananchi wa kawaida hataki tu kuzinunua, kwani hataweza kuzitumia siku za usoni.
B2B na media
Wachezaji wote wa soko la B2B wanauza bidhaa za kitaalamu pekee. Miongoni mwa vyombo vya habari, haya ni machapisho ambayo hutolewa ili kutoa taarifa muhimu katika mchakato wa kazi. Kwa mfano, majarida maalum ya uhasibu, pamoja na kujitoleamasuala ya usimamizi, vifaa, dawa, ujenzi na mengine. Kama sheria, zote zinalenga taaluma au tasnia fulani.
Nikufanyie nini?
Kuhusu bidhaa zinazohitajika na biashara, kila kitu kiko wazi na kinaeleweka, lakini swali linatokea: Huduma za B2B, ni nini ambacho biashara zinahitaji? Wanatumia huduma za flygbolag, wanasheria, madaktari, bima, wasafishaji, pamoja na makocha wa biashara na washauri, wataalam nyembamba katika viwanda vinavyohusiana na mchakato wa uzalishaji. Mara nyingi, mikataba huhitimishwa kwa utoaji wa huduma ambazo ni za msimu kwa asili. Kwa mfano, kusafisha paa kutokana na theluji, kupanga eneo.
Chagua muuzaji
Inaaminika kuwa muuzaji mzuri "atauza mtu mwenye upara", kama tu kiongozi bora, ataweza kupanga timu yoyote haraka. Takriban wakufunzi wote wa biashara na miongozo maarufu ya kupata ujuzi wa mauzo inathibitisha hili. Lakini je, hii ni kweli tunapozingatia mauzo ya B2B?
Kwamba hii ni aina tofauti kabisa ya kazi tayari imeelezwa hapo juu. Kufanya kazi na biashara, kutoa huduma kwa wateja wa kampuni ni ngumu sana. Na kuna mahitaji mengi kwa meneja.
Waajiri wanasema muuzaji mzuri wa B2B ni mtu:
- mwenye ujuzi wa hali ya juu kama "muuzaji wa jumla", yaani, anayejua na kutumia kwa mafanikio teknolojia na saikolojia ya mauzo;
- kuwa na ujuzi wa kina wa kitaaluma katika eneo fulani (maarifa ya bidhaa) au kiakili ya kutosha.imetengenezwa ili kuisoma kwa kina katika muda mfupi iwezekanavyo.
Tukichora mlinganisho na mchezo wa chess, basi meneja anayeuza bidhaa au huduma za kampuni yake kwa biashara nyingine lazima acheze kwa ustadi michezo mirefu. Katika sehemu ya ushirika, mzunguko wa mauzo unaweza kuwa mrefu sana, na kazi ya muuzaji sio mdogo kwa vipande, vitendo vifupi (simu za baridi, matoleo ya kibiashara, maandalizi ya mikutano na mawasilisho). Lazima awe na mawazo ya kimkakati, afikirie mchezo hatua kadhaa mbele na awe tayari kwa matukio asiyotarajia.
RasilimaliWatu
Mbinu sahihi kwa usimamizi wa idara ni mojawapo ya vipengele muhimu vya ufanisi wa mauzo. Kama ilivyoelezwa tayari, watu katika muundo tofauti kidogo hufanya kazi katika sekta ya B2B, na, ipasavyo, mbinu ya mkuu wa timu kama hiyo inapaswa kuwa maalum. Uzoefu wenye mafanikio wa usimamizi na motisha katika tasnia zingine hauwezi kuhamishwa bila kufikiria kwa soko hili. Kwa mfano, katika makampuni ya FMCG, meneja anaripoti juu ya idadi ya mikutano na simu, na malipo yake inategemea hili. Na ni sawa, kwa sababu katika eneo hili muuzaji "hulisha miguu." Lakini wakati bidhaa inauzwa kwa biashara nyingine, idadi ya simu baridi sio muhimu, na pia ni ndogo, kwani idadi ya wachezaji katika nyanja ya B2B ni ndogo sana. Ipasavyo, mfumo wa motisha unapaswa kujengwa kwa njia tofauti kabisa.
mwelekeo mpya
Mtu anaweza kusema kuhusu B2C na B2B kwamba hizi zimethibitishwa, zimefanyiwa kazi kwa miaka mingi.maelekezo. Lakini nyakati zinabadilika na kuna uwezekano kuwa masoko mapya kama vile C2B na C2C yatachukua nafasi yao hivi karibuni. Ndani yao, watu binafsi watafanya kama wauzaji, wakitoa huduma mbalimbali.
Idadi ya watu duniani inaongezeka kila mwaka. Karibu kila mkazi ana njia zilizoboreshwa za mawasiliano (simu, mtandao). Kuwasiliana na mtu mwingine ambaye anamiliki bidhaa inayofaa sio ngumu. Na wajasiriamali wanaoendeleza uwanja wa teknolojia ya habari huchangia tu kuibuka kwa mawasiliano kama haya, na kuunda majukwaa rahisi na salama ya mawasiliano kwenye mtandao.
Mfano wa yaliyo hapo juu ni mnada wa kimataifa wa mtandao wa e-bay, ambapo mtu yeyote anaweza kuweka kwa ajili ya kuuza vitu alivyonavyo. Waandaaji wa tovuti wamefikiria mfumo bora wa pointi na ratings, ambayo husaidia kupata muuzaji bora na salama mpango huo. Tovuti zinazofanana, ambazo ni za asili, ziko wazi katika nchi nyingi. Na pia kuna rasilimali zinazowezesha kubadilishana vitu, shirika la ununuzi wa jumla wa jumla. Au unaweza kuazima vitu unavyotaka kutoka kwa mtu mwingine.
Ili kampuni ipate ongezeko thabiti na thabiti la faida, kila mteja anahitaji kupanga mbinu yake maalum. Kwa hiyo, uchambuzi wa kina wa washirika, mipango ya shughuli za baadaye na uchambuzi wa wale ambao tayari umefanyika ni pointi muhimu kwa kazi ya mafanikio ya kampuni ya kuuza.
