Chaguo sahihi la mkakati wa uuzaji ni jambo kuu katika ukuzaji wa biashara. Mfumo wa usambazaji ulioimarishwa vyema unakuruhusu kupanua wigo wa bidhaa na huduma, kuongeza sehemu ya soko ya kampuni, kutathmini kiwango cha kuridhika kwa wateja na kupokea faida ya kifedha.
Mkakati wa uuzaji ni nini?
Kwa maana pana zaidi, uuzaji (au usambazaji) unamaanisha utoaji wa bidhaa au huduma za biashara kwa mteja au mteja. Ili kuandaa mfumo wa usambazaji, ni muhimu kuunda muundo wa vifaa na njia za usambazaji. Mkakati unapaswa kufafanua idadi na aina ya wasuluhishi katika mtandao wa usambazaji, gharama ya jumla na rejareja kwa mnunuzi wa kati na wa mwisho, hitaji la huduma za ziada kabla na / au baada ya kuuza, na pia jinsi ya kudhibiti na kuwasiliana kati ya. washiriki katika mlolongo huo. Mbinu za uuzaji zimegawanywa kuwa kubwa na za kipekee. Ya kwanza inahusisha uuzaji wa bidhaa kupitia mtandao mkubwa wa wasambazaji ili kufunika soko, pili - kupitia idadi ndogo ya waamuzi au mauzo ya moja kwa moja. Kwa ushirikiano wa kipekee, mtengenezaji ana hakiweka mbele mahitaji maalum kuhusu anuwai, bei na muundo wa bidhaa.
Chaguo la njia hii au ile ya kuuza inategemea huduma ya soko, iwe bidhaa ni za sehemu fulani ya bei, viwango vya uzalishaji, uwezo wa kifedha wa biashara na mambo mengine. Katika uuzaji, mkakati wa uuzaji ni jambo kuu katika maendeleo ya biashara. Mfumo wa usambazaji ulioimarishwa vyema unakuruhusu kupanua wigo wa bidhaa na huduma, kuongeza sehemu ya soko ya kampuni, kutathmini kiwango cha kuridhika kwa wateja na kupokea faida ya kifedha.
vitendaji vya mauzo
Mfumo wa vifaa na uuzaji unapaswa kutekeleza idadi ya kazi, baadhi zikichukuliwa na mtengenezaji, nyingine na wasambazaji (wauzaji wa jumla na reja reja).
Kazi za upangaji msingi:
- Kupanga kiasi cha mauzo kulingana na hali ya soko ya sasa.
- Uteuzi wa njia za usambazaji, mifumo ya usafirishaji na ghala.
- Kufafanua aina ya ufungaji na utofauti.
- Mahesabu ya gharama za usambazaji na utekelezaji.
Utendaji wa shirika:
- Shirika la usafirishaji na uhifadhi wa bidhaa.
- Shirika la idara ya huduma baada na kabla ya mauzo, mafunzo ya wauzaji na wafanyakazi wengine.
- Kuanzisha mawasiliano na watumiaji na kupanga mauzo.
- Mpangilio wa mfumo wa usimamizi na mawasiliano kati ya wanachama wa mtandao wa usambazaji.
Majukumu ya uratibu na udhibiti:
- Kufuatilia utekelezaji wa mipango ya mauzo na mauzo.
- Ofa ya mauzo.
- Tathmini ya takwimu na ripoti za uhasibu za makampuni ya kati.
- Uchambuzi wa uuzaji wa kuridhika kwa mteja.
Shughuli za biashara na fedha:
- Kuchochea kwa mahitaji, mgawanyo wa soko ili kuimarisha nafasi.
- Ushawishi kwa bei za soko.
- Kujaza washindani.
- Fanya faida.
Njia ya uuzaji ya moja kwa moja
Mauzo yanaweza kufanywa bila wapatanishi, moja kwa moja kutoka kwa mtengenezaji. Muundo kama huo unaitwa mstari wa moja kwa moja. Uuzaji unaweza kufanywa kupitia duka la mtandaoni, mtandao wa mawakala wa mauzo, kutoka kwa ghala la kampuni (fedha na kubeba), kupitia matawi na ofisi za mwakilishi. Uuzaji wa moja kwa moja hutumika wakati:
- mauzo ni mengi;
- gharama ya bidhaa ni ya chini sana kuliko gharama ya mauzo na mapato yanafunika gharama za kuandaa mfumo wao wa usambazaji;
- watumiaji wakuu ni wachache na wanapatikana katika eneo dogo;
- Kipengee kinahitaji huduma ya kitaalamu au kitaagizwa.
Kwa mkakati wa uuzaji wa moja kwa moja, mtengenezaji anakabiliwa na anuwai ya gharama za usafirishaji, kukodisha maghala na nafasi ya rejareja, vifaa vya mafunzo kwa wafanyikazi, bili za simu, n.k. Zaidi ya hayo, uundaji wa kampuni tanzu unatumia muda mwingi na unahitaji mara kwa mara. kudhibiti. Walakini, njia hii ya uuzaji inachangia kuanzishwa kwa uhusiano wa kuaminiana na wateja, hukuruhusu kujibu haraka mabadiliko yoyote katikasoko.
Njia ya uuzaji isiyo ya moja kwa moja
Ili kuboresha ufanisi wa mauzo, baadhi ya watengenezaji hutumia mtandao wa wasuluhishi huru. Mfumo huo wa ngazi mbalimbali hutatua tatizo la ukosefu wa fedha kwa ajili ya shirika la mauzo yake mwenyewe. Mbinu isiyo ya moja kwa moja inatumika wakati:
- Kundi la watumiaji watarajiwa ni pana;
- vifaa vingi vinahitajika;
- soko limetawanyika kijiografia;
- tofauti kati ya bei ya gharama na bei ya mwisho ni ndogo.
Ikiwa katika uuzaji wa moja kwa moja mtengenezaji atatangamana moja kwa moja na mnunuzi, kwa kutumia mbinu isiyo ya moja kwa moja, kazi kuu hufanywa na mpatanishi. Katika kesi hii, ni ngumu zaidi kudumisha taswira ya kampuni au kushawishi bei. Chaguo la wasuluhishi, idadi yao na usambazaji wa utendakazi ndio hatua kuu katika uundaji wa mkakati wa mauzo.
Aina za njia zisizo za moja kwa moja za uuzaji
Kuna chaguo nyingi za kutekeleza usambazaji usio wa moja kwa moja. Waamuzi wakuu ni:
- Mawakala na madalali ni washiriki katika msururu wa usambazaji wa bidhaa zinazosaidia katika miamala. Dalali hahusiki moja kwa moja katika mauzo, hana haki zake kwa bidhaa, haihifadhi hisa zao na haina hatari yoyote. Kazi yake ni kutafuta mnunuzi na kupanga mpango. Wakala huingia katika mikataba na makampuni ya biashara, ambayo yanaelezea kazi na kazi zao zote: eneo la kijiografia la utafutaji wa wateja, kiwango cha pembezoni kwa bidhaa, utoaji wa dhamana, utoaji na chaguzi za huduma, nk Mawakala sio tukuandaa mauzo, lakini pia kushiriki katika kupanga, kuanzisha bidhaa mpya kwenye soko, kushauri wateja. Huduma za wapatanishi kama hao hutumiwa kwa kuenea kwa kijiografia kwa soko na kuuzwa kwa sehemu ndogo.
- Wauzaji hupata umiliki wa bidhaa kutoka kwa wakala au mtengenezaji bila kupata haki za chapa ya biashara. Kama wajasiriamali wa kujitegemea, wana soko lao wenyewe, huuza bidhaa kwa rejareja na kuweka kiasi kwa hiari yao. Wauzaji wanatoa dhamana na kutoa huduma.
- Wapokea mizigo ni wapatanishi ambao hupanga uhifadhi wa bidhaa za mtengenezaji katika ghala zao na mauzo ya baadaye. Hawanunui mali. Uuzaji unafanywa kwa mujibu wa mkataba na msambazaji, ambao unabainisha bei za bidhaa, kiasi na masharti ya mauzo.
- Wasambazaji wanajishughulisha na uuzaji wa bidhaa wao wenyewe, wakihitimisha makubaliano na watengenezaji na wanunuzi. Wapatanishi kama hao hupanga bei za bidhaa, hufanya matangazo, hutoa huduma na huduma za udhamini, wana maghala yao ya kuhifadhi na kuuza jumla na rejareja.
Msururu wa uundaji mkakati wa mauzo
Chaguo la uuzaji bora zaidi wa bidhaa huanza na uchanganuzi wa soko. Tathmini ya soko inahusisha kuzingatia mambo kadhaa yanayoathiri mauzo: usambazaji na mahitaji, viwango vya bei katika maeneo mbalimbali ya shughuli, upatikanaji wa soko na kampuni, vitendo vya washindani, nk. Mambo haya huamua malengomikakati ya masoko.
Malengo na malengo ya mauzo ya kampuni lazima yalingane na mkakati wa jumla wa uuzaji, pamoja na sera ya anuwai na uwezo wa kifedha. Malengo ya usambazaji yanaweza kuwa kama ifuatavyo:
- Mabadiliko ya mbinu zilizopo za uuzaji, utekelezaji wa mkakati mpya wa uuzaji kutokana na mabadiliko ya hali ya soko.
- Kuongeza hisa ya kampuni ya soko.
- Ongezeko la wingi wa bidhaa zinazouzwa.
- Panua laini ya bidhaa na/au uweke soko jipya.
- Kuzoea mabadiliko katika shirika na sera za kampuni ya kati.
- Kuunda chaneli zako za kuuza bidhaa.
Ili kutekeleza majukumu yaliyoundwa, ni muhimu kuchanganua fomu na miundo ya mauzo. Kulingana na sifa za soko na bidhaa, wanaamua juu ya mauzo ya moja kwa moja, isiyo ya moja kwa moja au mchanganyiko.
Kabla ya kushirikisha waamuzi ili kushirikiana, wanatathmini uwezo na udhaifu wa biashara. Mwingiliano na kampuni zingine hukuruhusu kulipa fidia kwa mapungufu. Ikiwa mtengenezaji ni mdogo katika rasilimali za kifedha au wafanyakazi wa kiufundi, kufanya kazi na msambazaji mkubwa na kuhamisha baadhi ya kazi za uuzaji kwake itakuwa suluhisho la faida. Kwa hivyo, katika hatua za awali za kuunda mkakati wa uuzaji, nguvu za waamuzi zimedhamiriwa. Wanaweza kushiriki katika huduma, utangazaji wa ndani, usafirishaji, ukopeshaji, n.k., ambayo itafaidika na mtengenezaji na mteja wa mwisho. Kwa kuongeza, ni muhimu kufafanuaaina mbalimbali za bidhaa zinazouzwa na msambazaji mmoja au mwingine.
Idadi na aina ya vipatanishi huathiri mahitaji ya bidhaa, sifa ya kampuni, mawasiliano ya wateja, ubora wa huduma, n.k. Idadi kubwa ya wasambazaji wadogo hukuruhusu kudumisha udhibiti, kujibu mabadiliko ya soko kwa haraka na kuhakikisha huduma nyingi za wateja. Walakini, wasuluhishi wakubwa wanaweza kuweka hisa kubwa za bidhaa na kutoa huduma bora. Uainishaji wa kina wa mikakati ya uuzaji isiyo ya moja kwa moja, kulingana na kazi na sifa za biashara, huamua manufaa na hatari zote za ushirikiano na wasuluhishi.
Baada ya kuidhinishwa kwa mkakati na njia za usambazaji, kampuni huchagua wapatanishi mahususi, na pia kuchagua muundo wa shirika la usimamizi na tathmini ya utendakazi.
Uainishaji wa aina za mkakati wa usambazaji usio wa moja kwa moja
Njia za kuuza bidhaa kupitia waamuzi zimegawanywa kulingana na aina ya huduma ya soko, mwelekeo, mawasiliano na mteja wa mwisho na jinsi mauzo yanavyopangwa. Kila aina ya uainishaji ina aina kadhaa zinazokidhi malengo ya biashara.
Upatikanaji wa soko:
- Intensive, yaani, idadi ya juu zaidi ya wasambazaji wa aina zote hutumika kwa huduma kubwa ya soko. Fomu hii inatumika kwa bidhaa za mahitaji ya kila siku au ya msukumo, ili kuongeza ufahamu wa chapa na kuongeza sehemu ya biashara. Hasara ni pamoja na ugumu wa kudhibiti uwekaji bei na kutekeleza mkakati wa jumla wa uuzaji.
- Nimechagua, yaani, fanya kazi na idadi ndogo ya waamuzi. Inafaa kwa bidhaa na bidhaa zilizochaguliwa mapema ambazo zinahitaji matengenezo magumu. Ushirikiano kama huo huwekea kikomo sehemu ya soko la kampuni na kuifanya kampuni kuwa tegemezi kwa wasuluhishi, lakini hurahisisha udhibiti wa bei, kutoa bidhaa kwa wingi kwa ajili ya kuuzwa, kuokoa kutokana na utangazaji wa ndani na kuboresha sifa ya chapa.
- Pekee, inayotekelezwa na mpatanishi mmoja. Inatumika katika uuzaji wa bidhaa za kifahari zinazohitaji matengenezo ya hali ya juu. Haina faida kwa watengenezaji wengi, kwa kuwa inaweka kikomo sehemu ya soko na kuifanya kampuni kuwa tegemezi kabisa kwa msambazaji.
- Franchise ni aina ya mkakati wa kipekee ambapo mmiliki wa ukodishaji huhamisha kwa mpatanishi haki za kutumia teknolojia yake mwenyewe kwa ajili ya uzalishaji na uuzaji wa bidhaa. Franchisor huokoa pesa kwenye shirika la uzalishaji, hupokea mtiririko wa pesa kutoka kwa franchise na huongeza ufahamu wa chapa kwenye soko. Hata hivyo, fomu hii ina mapungufu makubwa, kwa sababu sifa ya kampuni inategemea kabisa matendo ya mpatanishi.
Mwelekeo wa Mauzo:
- Kwa wanunuzi - inamaanisha tathmini ya mahitaji ya wateja, mgawanyo unaofuata wa soko kwa mujibu wao, ongezeko la masafa kwa mujibu wa mabadiliko ya maombi.
- Kwa bidhaa - ni kukuza bidhaa kikamilifu, kuongeza ufahamu wa chapa na kutafuta kila mara njia mpya za kuuza.
Njia ya mauzo:
- Nyemahizo. kupunguzwa au kusimamishwa kabisa kwa mauzo. Hutumika pale bidhaa zinapopatikana kasoro, uhaba sokoni, mabadiliko ya bei yanatarajiwa, au mpatanishi wa kigeni ameshindwa kumudu majukumu na kuharibu sifa ya kampuni.
- Sisi, haihitaji muingiliano mwingi na wateja. Inatumika wakati wa kuuza bidhaa za bei ya chini, inapouzwa na wasambazaji wakubwa wa reja reja, au wakati chapa inajulikana sana.
- Inakera, ambapo mtengenezaji hutangaza bidhaa kwa njia zote zinazopatikana. Mbinu hii ni maarufu wakati wa kuuza bidhaa ya mahitaji ya kawaida, ya msimu au ya bei ya juu.
- Mtaalamu, au anayelenga mteja. Inatumika kikamilifu katika mauzo ya B2B, kwa bidhaa za mzunguko mrefu na kwa mauzo ya mara kwa mara kwa wanunuzi sawa. Shughuli ya mtengenezaji inalenga kudumisha ushirikiano wa manufaa wa muda mrefu na wateja.
Njia ya mawasiliano:
“Kusukuma” kunamaanisha ushawishi amilifu kwa wapatanishi wote wa mtandao wa usambazaji kutambulisha bidhaa zao zaidi katika anuwai ya mshirika. Kuna njia mbalimbali za kuhamasisha na kuchochea wasambazaji: mafunzo ya bure ya wafanyakazi wa kati, fidia kwa sehemu ya gharama za matangazo, utoaji wa bonasi, zawadi za fedha kwa wauzaji, mashindano kati ya maduka, nk
- “Vuta ndani”, au kulenga mzalishaji kwa mtumiaji. Kampunihufanya matangazo kwa kiasi kikubwa ili kuongeza mahitaji na maslahi ya wanunuzi, kudhibiti upatikanaji wa bidhaa katika maeneo ya mauzo, kupanga huduma bora na utoaji. Katika kesi hii, waamuzi wenyewe wanavutiwa na ushirikiano ili kupokea mapato makubwa ya mauzo. Mbinu hii mara nyingi hutumiwa na makampuni makubwa, kwa sababu inahitaji gharama kubwa za kifedha.
- Mkakati wa uuzaji "uliounganishwa" unachanganya chaguo mbili za kwanza. Inatumiwa tu na mashirika makubwa ambayo yana uwezo wa kubeba gharama za kuimarisha uhusiano na wanunuzi na wasambazaji.
Mtengenezaji anaweza kuchagua aina ya usambazaji inayolingana na uwezo wake wa sasa. Upanuzi kwa kawaida huhamia kwenye mikakati ya kisasa zaidi ya ukuzaji.
Nini cha kutafuta unapochagua waamuzi?
Wapatanishi wanawasiliana moja kwa moja na wanunuzi, kumaanisha kuwa sifa ya kampuni ya utengenezaji inategemea wao. Wakati wa kuunda mikakati ya uuzaji na kuchagua wasuluhishi, umakini unapaswa kulipwa kwa historia ya kampuni, sera zao za uuzaji, ustadi wa wafanyikazi, idadi ya mauzo na hali ya kifedha. Ikiwa mtengenezaji anatarajia kuhamisha kazi fulani kwa mpenzi, uchambuzi wa maandalizi ya wafanyakazi na upatikanaji wa vifaa vya kiufundi hufanyika mapema. Makampuni yanafikia makubaliano kuhusu usaidizi wa kifedha na kiufundi, kiasi cha ununuzi, mbinu za malipo, mkakati wa bei na kiwango cha huduma. Kisha masuala ya shirika yanatatuliwa kwa njia ya mawasiliano nausimamizi.
Shirika la huduma ya mauzo
Ili kufanya kazi kwa ufanisi na wasuluhishi, makampuni ya biashara huunda idara ya mauzo kulingana na sifa za mkakati wa mauzo, sifa za bidhaa, huduma na ukubwa wa soko. Mara nyingi, mgawanyiko wa majukumu ya wafanyikazi hufanyika kulingana na kanuni zifuatazo:
- Kwa jiografia ya soko. Katika muundo kama huo, kila meneja anajibika kwa eneo tofauti. Kadiri nafasi yake katika ngazi ya juu inavyokuwa kubwa, ndivyo eneo la eneo ambalo anawajibika linavyokuwa kubwa zaidi.
- Kulingana na aina ya bidhaa. Kila meneja anawajibika kwa kundi mahususi la bidhaa katika urval.
- Kwa vitendakazi. Idara ya mauzo inaweza kugawanywa katika huduma kwa wateja, mauzo, huduma, usafirishaji, uuzaji, n.k.
- Kulingana na aina ya wateja. Wakati mtengenezaji anauza bidhaa sanifu za matumizi, wasimamizi hufanya kazi tofauti na kila kundi la watumiaji.
- Aina mseto ya mgawanyiko hutumiwa na wazalishaji wadogo na wa kati na inajumuisha huduma tofauti, kulingana na sifa za mauzo.
Kutathmini ufanisi wa sera ya usambazaji
Uchambuzi wa mkakati wa mauzo wa biashara unajumuisha kuangalia utimilifu wa malengo ya mauzo, utekelezaji wa mpango wa mauzo, kiwango cha mapato na faida. Kwa kuongeza, ni muhimu kudhibiti shughuli za waamuzi kuhusiana na sifa ya kampuni: ubora wa huduma, ufanisi wa matangazo, utoaji wa wakati, kudumisha hesabu. Wauzaji hufanya tafiti na utafiti ili kupima kuridhika kwa wateja. Watengenezaji wakubwa husambaza ripoti za biashara kutoka kwa wauzaji tena wenye mauzo ya juu hadi kwa wasambazaji wasiofanikiwa ili kuchochea uboreshaji.
