Haitoshi kuzalisha bidhaa, kuwasilisha madukani na kusubiri wakati ambapo watumiaji wenyewe wataanza kununua na kuzungumza kuhusu bidhaa. Katika hali ya kisasa, wakati kila eneo limejaa washindani, unahitaji kupigana kwa kila mteja. Zana za vita hivi ni maarifa ya uuzaji na upangaji stadi.
Malengo na maendeleo ya mpango wa masoko
Ikiwa biashara inataka kufanikiwa, ni lazima iende kwa kasi mara mbili kuliko nyingine. Kitu kama hiki kinasema uzoefu wa watu waliofanikiwa katika ulimwengu wa biashara. Sheria nyingine ni kufikiria kwenye karatasi: kwa michoro, nambari, na muhimu zaidi, kwa maneno.
Kwa kuzingatia ukweli kwamba msukumo mkuu wa shughuli zote za kampuni ni mchakato wa kuuza bidhaa au huduma zao, mpango wa uuzaji labda ndio hati muhimu zaidi ya kimkakati. Itaonyesha wazi msimamo wa sasa wa kampuni, lengo na njia za kuifanikisha. Mara baada ya hati kupitishwa na usimamizi, inapaswa kupatikana kwa idara nyingine kwa moja kwa moja aukuhusiana na shughuli za kimkakati za kampuni.
Mpango wa uuzaji umegawanywa katika aina mbili kwa masharti: ya muda mfupi - kutoka miezi 6 hadi mwaka 1, na ya muda mrefu - kutoka miaka 3 hadi 5. Kulingana na mambo ya nje, mabadiliko madogo yanaweza kufanywa wakati wa utekelezaji wa lengo, lakini bila makubaliano na mabadiliko katika mpango uliopangwa.
Jinsi ya kutunga?
Mpango wa uuzaji unapaswa kutoa maelezo ya kina ya wateja watarajiwa, wapi wanaweza kuona bidhaa na jinsi wanavyoamua kufanya ununuzi. Kabla ya kuanza kufanya mpango, unapaswa kujibu maswali yafuatayo na ufafanue kwa uwazi mipaka kwa sasa, kwa kuwa maelezo haya ndio msingi wa mpango.
- Mkakati: mpango utakuwa na jukumu gani katika muktadha wa michakato ya jumla ya biashara?
- Dhamira: nini kifanyike na kwa madhumuni gani?
- Hadhira Lengwa: Je, juhudi za uuzaji zinalenga nani?
- Uchambuzi wa washindani: washindani ni nani na nani ana faida gani?
- Pendekezo la Kipekee la Bidhaa: Ni nini kinachoifanya kuwa tofauti na shindano?
- Kipengele cha Bei: Mteja anapata nini kwa pesa zake?
- Mpango wa ukuzaji: walengwa watajuaje kuhusu kampuni?
- Bajeti: unahitaji kiasi gani na ula kiasi gani?
- Orodha ya vitendo: nini kifanyike na kwa utaratibu gani?
- Uchambuzi wa matokeo: nini kinaweza kuboreshwa, nini kinaweza kutupwa na nini kinaweza kuachwa kama kilivyo?
Kujibu maswali haya muhimu kutasaidia kufafanua njia ya kusonga mbeleVitendo. Sasa tunapaswa kuzingatia kila kipengee kivyake.
Mkakati
Mpango wa mkakati wa uuzaji unapaswa kuonyesha vekta kuu ya harakati za kampuni, na sehemu zilizosalia zitakuambia jinsi ya kuifanya. Tuseme mjasiriamali ana nia ya kupanua mtandao wa maduka ya rejareja ya kuuza vifaa vya ujenzi na anataka kushinda eneo la wateja katika mikoa mpya. Kisha malengo ya mpango wa uuzaji yatakuwa kutambulisha bidhaa yako kwa sehemu mpya ya soko. Katika hatua inayofuata, mkakati umegawanywa katika hatua za muda mfupi na za muda mrefu.
Ni muhimu pia kuweza kutofautisha kati ya dhana mbili muhimu ambazo mara nyingi huonekana kama maelezo ya kitendo kimoja: mpango wa uuzaji na mkakati. Tofauti ni kwamba neno la kwanza linaelezea orodha ya vitendo, wakati la pili linaelezea jinsi ya kuzitekeleza.
Misheni
Inakubalika kwa ujumla kwamba uundaji wa dhamira na usambazaji wa wazo ni tabia ya mashirika makubwa ambayo yamepata kiwango fulani cha umaarufu katika uwanja wao. Ndivyo ilivyokuwa hadi hivi majuzi. Mitindo mipya katika ulimwengu wa biashara inahimiza biashara na vipengele vya kijamii: kampuni inaweza wakati huo huo kufanya shughuli za kibiashara na kubeba wazo kutoka kwa uwanja wa maadili ya ulimwengu wote. Kwa ajili hiyo, makampuni hufanya hafla nzima ili kusisitiza mshikamano wao wenyewe na maoni ya wengi: maonyesho ya hisani na matukio mengine ya umma.
Lakini wafanyabiashara waliofanikiwa wanatofautishwa na ukweli kwamba wanapata masuluhisho yasiyo ya kawaida. utume unawezatumia kama zana ya uuzaji. Inawezekana kwamba mpango wa uuzaji wa aina hii utahitaji uwekezaji wa ziada katika kuandaa na kufanya hafla, lakini mwishowe unaweza kutumika kama zana nzuri ya utangazaji.
Hadhira Lengwa
Katika hatua hii, itabidi ujibu swali: ni watu gani ambao watasaidia biashara kufikia malengo yake? Hadhira inayolengwa ni sehemu katika jamii ambayo utangazaji unapaswa kushughulikiwa na ambayo inaweza kuwa wateja halisi katika siku zijazo.
Mpango wa uuzaji wa kampuni huanza kwa kuunda taswira ya kisaikolojia na kijamii ya walengwa. Hapa ndipo utafiti wa uuzaji unakuja kwa manufaa. Wanaweza kupatikana tayari au kuamuru kutoka kwa makampuni maalumu. Unaweza pia kufanya hivyo mwenyewe. Ili kufanya hivyo, unahitaji kujibu maswali kadhaa kwa ukamilifu:
- Ni nani wateja watarajiwa?
- Nitazipata wapi?
- Ni nini muhimu kwao?
- Wana matatizo gani?
- Bidhaa hii itawasaidia vipi kutatua matatizo yao?
Ni muhimu kuunda mchoro wa "mteja bora" na uunde hatua zaidi kwa kuutazama. Hii itasaidia kubinafsisha jumbe zako za uuzaji kadri inavyowezekana.
Washindani
Unapotengeneza mpango wa uuzaji, unahitaji kusoma washindani kwa kina, mbinu zao na mifumo ya kukuza bidhaa. Wakati huo huo, hatupaswi kusahau kuwa kuna maadili ya biashara wakati kunakili mbaya kwa nyenzo za washindani, ushindani wazi na.kudharau bidhaa zao kupitia nyenzo zao za utangazaji. Katika baadhi ya nchi, kipengele hiki kinadhibitiwa na sheria maalum.
Maelezo yaliyopatikana wakati wa uchanganuzi wa washindani yanaweza kuchunguzwa kwa uangalifu, lakini hayatumiki katika kampeni zao. Kwa kuangalia mifano ya mpango wa uuzaji wa makampuni mengine, katika hatua hii wanajibu maswali yafuatayo:
- Nguvu za washindani: wanawavutia vipi wateja?
- Huduma gani za ziada wanazotoa?
- Je, "mteja bora" anawachukuliaje?
- Wanaweza kuboresha nini katika kazi zao?
- Mpango wako unaonekanaje ikilinganishwa na matendo yao?
Madhumuni ya hatua hii ni kulinganisha na kutathmini uwezo wako binafsi. Baada ya hitimisho kufanywa, ni muhimu kuandaa mpango unaokuwezesha kupata mbele yao kulingana na vigezo fulani.
USP - Pendekezo la Kipekee la Kuuza
USP lazima itekelezwe kwa njia ya bidhaa au huduma mahususi ambayo kimsingi ni tofauti na matoleo ya washindani. Ikiwa hakuna pendekezo kama hilo, basi mpango wa uuzaji wa biashara una haki ya kupendekeza uundaji wa bidhaa kama hiyo.
Lakini wauzaji wataalamu wanajua jinsi ya kutenga USP kutoka kwa bidhaa ya kawaida zaidi. Hoja mbili ambazo tayari zimejulikana katika hatua za awali zinatumika kama msingi wa taarifa: ni matatizo gani mteja anayo na jinsi na jinsi bidhaa hii inaweza kusaidia katika hili.
Mifano
Jinsi ya kutunga USP kwa mafanikio? Inafaa kukumbuka tangazo la chokoleti za M&M hapa. Yeye niilivutiwa na ukweli kwamba maandishi yalionekana kwenye vifuniko: "Inayeyuka kinywani mwako, sio mikononi mwako!" Ni wazi, wakati wa mchakato wa kuunda USP, wataalamu walibaini wasiwasi wa wanunuzi wakati chokoleti zinaweza kuchafua mikono yao, na wakapendekeza suluhisho.
Mfano mwingine ni pizza ya Domino, ambayo kauli mbiu yake ni "Subiri dakika 30 au uipate bila malipo!" Hapa, wataalam hujiweka tu mahali pa mteja: anapata nini kwa sasa? Bila shaka, njaa. Kila dakika ya kusubiri ni ngumu sana kwa mtu mwenye njaa. Wauzaji wameonyesha uelewa wa kibinadamu, na hii imekuwa na athari zake.
Kigezo cha Bei
Katika hatua hii, bei za washindani na bei zao zinazingatiwa. Katika mchakato wa kupanga bei, sehemu ya uuzaji inazingatiwa tu kwa njia isiyo ya moja kwa moja, kwa vile inaathiriwa na mambo tofauti kabisa: gharama ya malighafi, teknolojia, kazi, usafiri, na faida inayotarajiwa.
Lakini mwishowe, kipengele cha bei kinaweza kuwa na athari kubwa kwenye mauzo. Yote inategemea aina ya bidhaa. Kuna bidhaa, bei ambayo haiwezi kuwa chini kwa hali yoyote. Kwa kawaida huangukia katika kategoria ya anasa: almasi, magari, n.k. Katika eneo hili, hakuna maana katika kuweka kamari kwa bei ya chini.
Unaweza kuwekea dau kipengele cha bei inapokuja suala la kuuza nguo, vifaa, vifaa au fanicha. Hapa ni muhimu kuzingatia kwamba mlaji anazingatia bidhaa kulingana na thamani ya pesa.
Matukio
Matukio yameainishwa kama matangazo ya muda mfupikampeni. Matokeo bora yanaweza kutarajiwa ikiwa wazo la tukio limejumuishwa na tukio muhimu la kijamii na dhamira ya kampuni yenyewe. Kama kanuni, unahitaji kujiandaa kwa matukio kama haya mapema.
Mifano: kampeni ya upandaji miti kwenye Siku ya Mazingira, vikundi vya watu wanaokuja kwa kasi au matukio ya burudani kwenye Siku ya Watoto, n.k. Kabla ya tukio, lingekuwa vyema kutuma taarifa kwa vyombo vya habari kwa vyombo vya habari vya ndani na kuwavutia. Wazo likipata jibu la jumla, basi kampuni itapokea matangazo na vyombo vya habari katika muktadha wake.
Mpango wa utafiti wa uuzaji utakusaidia kutambua mawazo na njia zilizofanikiwa za kutekeleza matukio haya.
Bajeti
Itagharimu kiasi gani cha pesa kutekeleza kampeni ya kina ya uuzaji ambayo inaweza kufikia hadhira nzima inayolengwa? Bajeti lazima iwekwe kwa miezi kadhaa kabla.
Unapopanga bajeti, kuna chaguo mbili: bajeti thabiti inayokuruhusu kununua tovuti bora za utangazaji au bajeti ndogo ambayo unahitaji kubana zaidi.
Katika kesi ya pili, unapaswa kukagua tovuti na vituo vya utangazaji vilivyochaguliwa. Njia za gharama kubwa huondolewa na zile zinazopatikana zaidi zimesalia. Chaguo jingine ni kupunguza kiwango cha utangazaji kwa kutumia nambari sawa.
Ni muhimu pia kubainisha ni faida gani: kuwa na muuzaji soko wako kwa wafanyakazi walio na ujuzi wa mbunifu, mwandishi wa nakala na mhariri wa video, au kuagiza nyenzo kutoka kwa mashirika ya utangazaji. Kwa ujumla, bajeti ya mpango wa uuzaji katika mpango wa biashara inapaswa kuwa moja ya vipaumbele.
Orodhakitendo
Katika hatua hii, unahitaji kuandaa mpango wa utekelezaji. Hasa, kwenye tovuti ambazo tangazo litawekwa. Chaguo nyingi.
- Chapisha utangazaji: katalogi na majarida maalum.
- Matangazo ya TV: matangazo ya biashara au mabango.
- Tovuti.
- Matangazo ya muktadha.
- Matangazo yanayolengwa katika mitandao ya kijamii.
- Kufanya maonyesho na sherehe.
- Usambazaji kwa barua au simu.
- Nyenzo na usambazaji wa PR.
Si makampuni mengi yanaweza kushughulikia vituo vyote kwa wakati mmoja. Sampuli ya mpango wa uuzaji inapaswa kuchagua chaguo zinazofaa zaidi kutoka kwa arsenal hii na kuendelea na uwekaji. Katika hatua ya awali, inatosha kubainisha chaneli 3-5 na kufanya kazi nazo.
Uchambuzi wa matokeo
Jukumu la kazi inayofanywa katika ukuzaji wa biashara linaweza tu kutathminiwa kupitia uchanganuzi endelevu. Ikiwa hutachanganua matokeo, basi tunaweza kudhani kuwa rasilimali zilitupwa nje.
Baada ya kila tukio, idara ya uuzaji lazima ikusanye takwimu ambazo zitaakisi taarifa kuu: idadi ya watu wanaohusika, maoni yao, athari za kampeni kwenye mauzo na taswira ya kampuni.
Si kampeni zote zitakuwa na ufanisi sawa: zingine zitalazimika kutupwa, zingine zitahitaji kurekebishwa na kujumuishwa katika mpango wa utekelezaji wa kipindi kijacho. Ili kutathmini ufanisi wa kampeni za uuzaji, zana zao mahususi hutumiwa, ikijumuisha utafiti.
Kwa vyovyote vile, kampeni zilizofaulu zinapaswa kutiliwa mkazo na kupanuliwabajeti, zisizo na tija huahirishwa hadi nyakati bora au kutupwa nje ya mpango.
Hitimisho
Mitindo katika ulimwengu wa biashara hubadilika mara kwa mara. Ikiwa ni pamoja na nchini Urusi. Katika hatua ya malezi ya sekta binafsi ya uzalishaji na biashara, uwepo wa mahitaji ulikuwa muhimu mapema. Lakini leo, karibu viwanda vyote viko katika mazingira yenye ushindani mkubwa. Mchezaji mpya atalazimika kuingia kwenye mioyo na pochi za watumiaji ili apate nafasi yake.
Kuanzisha biashara, kila mfanyabiashara lazima aelewe vizuri masharti ambayo atalazimika kufanya kazi nayo na ni njia gani zinaweza kusababisha ukuaji wa kampuni. Mpango wa biashara ulioundwa kwa makusudi, ambapo mikakati ya uuzaji inatengenezwa kwa uangalifu, itatoa wazo wazi la wapi pa kwenda na jinsi ya kuifanya. Na tayari katika hatua ya kupanga, unaweza kuona matarajio: kuna nafasi yoyote katika tasnia fulani, au hakuna maana katika kupoteza muda na pesa.
Kwa kuzingatia ukweli kwamba uuzaji ni tawi tofauti la sayansi ya uchumi na unahitaji maarifa maalum, inashauriwa kuhusisha wataalamu katika mchakato huo. Watakusaidia kuona uwezo wako na udhaifu wako. Makosa yakifanywa, njia mbadala zitapendekezwa.
