Mpito wa uchumi kutoka mwelekeo uliopangwa hadi soko ulisababisha kuanzishwa kwa ushindani. Je, jambo hili limebadilika nini katika maisha ya makampuni ya biashara? Leo wanalazimika kuzalisha bidhaa za ushindani. Hii ni moja ya sharti la kufanya kazi kwa mafanikio ya kampuni yoyote, pamoja na faida yake. Ili kutatua kazi muhimu kama hizi zinazokabili biashara, huduma ya uuzaji iliibuka na kupokea maendeleo yake ya haraka. Shughuli zake zinafanywa katika pande mbalimbali.
Huu ni utafiti wa uuzaji, na uundaji wa mwelekeo mkuu wa sera ya bei, na upangaji wa ofa, na uundaji wa msingi wa agizo. Hata hivyo, moja ya maeneo muhimu zaidi katika shughuli za huduma hizi bado ni utangazaji wa bidhaa kwenye soko. Inatoa uundaji wa mtazamo wa wanunuzi wa bidhaa inayotolewa na kampuni ili kupata faida.
Ufafanuzi wa dhana ya "kukuza bidhaa"
Niniwawakilishi wa huduma za masoko rejea neno hili? Chini ya uendelezaji wa bidhaa kuelewa shughuli hizo ambazo zinalenga kuongeza kiwango cha mauzo. Wakati huo huo, ufanisi wake unakuwa matokeo ya ushawishi wa mawasiliano kwa watumiaji, washirika na wafanyakazi. Kwa hivyo, utangazaji wa bidhaa unaweza kueleweka kuwa shughuli yoyote ya kampuni inayohusisha kuwasilisha taarifa kuhusu yenyewe na bidhaa zake kwa watumiaji watarajiwa na halisi, na pia kuwashawishi wateja kuhusu hitaji la kununua bidhaa zinazopendekezwa.
Kulingana na masharti ya leo, kampuni hudhibiti mawasiliano si tu na watumiaji wao wa moja kwa moja. Wanapaswa kufanya hivi na waamuzi wanaonunua na kuuza bidhaa, pamoja na mashirika ya serikali, na wanahisa na umma kwa ujumla. Watu hawa wote wanaohusika katika mchakato wa mwingiliano wameunganishwa katika dhana ya washikadau.
Matangazo yenyewe yanaeleweka kama shughuli inayochochea mauzo na kuunda hadhira ya wateja waaminifu. Ili kuelezea kiini cha dhana hii ya kiuchumi, tunaweza kuzingatia mfano rahisi wa mahusiano yaliyopo kwenye soko. Kwa hiyo, kati ya wauzaji na wanunuzi kuna kubadilishana kwa bidhaa yoyote kwa pesa. Wakati huo huo, wahusika hubadilishana habari. Haya ni mawasiliano ya masoko. Wao sio tu chombo cha kukuza, lakini pia kichocheo kinachozindua na kuharakisha mchakato wa mahusiano ya soko yaliyopo. Bila shughuli hii ya uuzaji inakuwahaiwezekani kuuza hata bidhaa mpya zaidi ya teknolojia ya juu. Wakati huo huo, kukuza kunaweza kuonyeshwa kwa njia yoyote ya mawasiliano inayolenga kufanya mauzo. Lakini kazi za shughuli hii ya uuzaji ni pamoja na sio tu usambazaji wa habari kuhusu bidhaa mpya. Matangazo pia yanamaanisha athari kwa mtumiaji.
Baada ya hapo, mteja anapaswa kuunda hitaji la ununuzi wa haraka. Hili ni jukumu la zana kama vile kukuza mauzo. Umuhimu wa shughuli za uuzaji unakua haswa kutokana na kasi ya kuongezeka kwa uvumbuzi wa bidhaa ambayo hutokea katika karibu kila sekta. Kazi hii pia ni ngumu kutokana na ukweli kwamba kuanzishwa kwa bidhaa ya hali ya juu kwenye soko kunahusishwa na athari zisizotabirika za watumiaji.
Utangazaji wa bidhaa na huduma husaidia kuunda taswira ya heshima ya kampuni na bidhaa zake. Ikiwa shirika linafanya kazi katika uwanja wa teknolojia ya juu, basi kwa nafasi inayofaa, taswira ya biashara bunifu itaundwa.
Ni muhimu pia kuwafahamisha wanunuzi kuhusu sifa za bidhaa. Shukrani kwa ukuzaji, wateja huunda katika akili zao taswira ya bidhaa ambayo ina mali ya kipekee. Kwa ujumla, shughuli kama hizo huchangia malezi ya polepole ya mazingira ya habari karibu na kampuni ambayo ni nzuri kwa uuzaji wa bidhaa. Ndio maana inaweza kuhitimishwa kuwa utangazaji wa bidhaa umepewa jukumu moja muhimu katika shughuli za uuzaji. Wakati huo huo, msingi wa mwelekeo huu nimawasiliano.
Matatizo ya kutatuliwa
Malengo ya ukuzaji ni yapi? Changamoto ya jumla inayokabili aina hii ya shughuli ni kuchochea mahitaji. Hiyo ni, kiwango cha mauzo lazima kiongezwe au kudumishwa kwa kiwango sawa (katika tukio ambalo linaanguka). Hata hivyo, lengo hili la kimataifa linaweza kugawanywa katika sehemu mbili.
Ya kwanza ni uuzaji wa bidhaa, na ya pili ni uboreshaji wa taswira ya biashara. Kila moja ya malengo haya ya kibinafsi husababisha kuchochea kwa mahitaji, yaani, inalenga mauzo. Lakini pia kuna tofauti kati yao. Katika kesi ya kwanza, mahitaji ya bidhaa fulani yanachochewa. Kuhusu mwelekeo wa pili, inakuza taswira ya biashara, alama yake ya biashara na alama ya biashara. Katika kesi ya kujenga picha nzuri ya kampuni, mnunuzi atahusisha maoni yake kuhusu hilo si tu kwa mfano maalum, bali pia na bidhaa zote za brand hii. Ndiyo maana lengo la pili la kukuza bidhaa ni kubwa zaidi. Inafanya kazi ya kuuza si hii au bidhaa hiyo au huduma, lakini huchochea mahitaji ya kila kitu ambacho biashara hutoa.
Kazi Kuu
Kwa kutangaza bidhaa, uuzaji hufanikisha yafuatayo:
1. Inafahamisha watumiaji kuhusu bidhaa na vigezo vyake. Kazi hii ni muhimu sana kwa uuzaji. Baada ya yote, faida hizo za ushindani ambazo bidhaa ina, pamoja na ubunifu unaohusishwa nayo, hazina maana kabisa mpaka mnunuzi anajua juu yao. Kutoa taarifa hizo kwahadhira inayofaa na inamaanisha kutekeleza utendaji muhimu zaidi wa ukuzaji.
2. Huunda taswira ya ufahari, uvumbuzi na bei ya chini. Neno kuu hapa ni "picha". Shughuli ya uuzaji imeundwa kuunda kwa watumiaji wazo kama hilo juu ya bidhaa, ambayo itaitofautisha na anuwai ya jumla ya bidhaa. Wakati huo huo, ubora wa bidhaa unaonyeshwa, bora zaidi kuliko ile iliyo nayo.
3. Inasaidia umaarufu wa bidhaa iliyopendekezwa. Kipengele hiki kimeundwa ili kuwakumbusha watumiaji hitaji na umuhimu wa bidhaa fulani katika maisha yao.
4. Hubadilisha mtazamo potofu wa bidhaa au huduma. Mfano wa mbinu hii ni ongezeko la maisha ya huduma ya vifaa vya shirika la Korea Kusini Samsung. Kampeni ya ofa iliyotokana na hili iliundwa ili kuwashawishi watumiaji kuwa vifaa vyake si duni kwa ubora ikilinganishwa na vya Japan na wakati huo huo vina bei ya chini.
5. Inasisimua wale wanaoshiriki katika mfumo wa uuzaji. Iwapo wasambazaji watauza bidhaa zao si kwa ajili ya kuwamaliza watumiaji, bali kwa waamuzi, huduma za uuzaji zinahitaji kuzingatia mahitaji ya mwisho.
6. Inakuza bidhaa za gharama kubwa zaidi. Wakati mwingine bei ya bidhaa ndiyo huamua kwa mnunuzi kuinunua, ikiwa bidhaa au huduma iliyochaguliwa ina ubora mpya wa kipekee.
7. Hueneza habari nzuri kuhusu kampuni. Mara nyingi ujanja kama huo wa uuzaji huitwa utangazaji uliofichwa. Hii ni pamoja na ufadhili na ufadhili, miradi ya kijamii, n.k.
Mkakati wa ukuzaji
Je, timu za masoko huchukuliaje utayarishaji wa mawasiliano ili kukuza bidhaa na huduma? Hatua ya kwanza katika mwelekeo huu ni kuamua walengwa (TA). Baada ya hayo, jibu linalohitajika limedhamiriwa, ambayo mara nyingi ni ununuzi. Ifuatayo ni maandishi ya rufaa. Ni muhimu kuvutia usikivu wa wanunuzi, kuweka maslahi yao kwa muda fulani, na pia kuamsha hamu ya kufanya ununuzi na kuhimiza kuchukua hatua.
Ijayo, tunapotangaza bidhaa kwenye soko la huduma, hatua ya mwisho inakuja. Ni ufafanuzi wa njia bora zaidi za mawasiliano ambazo ni za kawaida kwa hadhira mahususi inayolengwa.
Katika mazoezi ya ulimwengu, kuna mgawanyiko katika teknolojia za ATL na BTL. Jina la wa kwanza wao ni kifupi cha maneno ya Kiingereza juu ya mstari. Teknolojia za ATL ni mchanganyiko mzima wa mawasiliano ya uuzaji. Wao ni pamoja na aina za kawaida (za jadi) za matangazo, ambayo redio, vyombo vya habari na televisheni hutumiwa. Hii pia inajumuisha utangazaji wa ndani, nje, uchapishaji.
Neno BTL linaeleweka kama teknolojia zinazohusiana na uonyeshaji wa bidhaa. Hii pia inajumuisha tukio na uuzaji wa moja kwa moja, pamoja na PR. Zaidi ya hayo, teknolojia za ATL ni kukuza mauzo ya moja kwa moja, na BTL - moja kwa moja. Chaguo la mwisho linahusisha mawasiliano ya moja kwa moja na mnunuzi.
Kando na hili, tofauti kati ya ATL na BTL ziko kwenyekazi. Kwa hiyo, kwa msaada wa teknolojia za kwanza, kampuni huunda brand, huzua hadithi, na pia hutumia mbinu ya kuunda vyama kati ya watumiaji. Kuhusu teknolojia za BTL, zimeundwa ili kuonyesha tabia ya chapa katika maisha halisi.
Mkakati wa mauzo
Ni nini kingine ambacho idara ya uuzaji ya kampuni inahitaji ili kukuza bidhaa mpya? Ili kufanya hivyo, unahitaji kuchagua mkakati sahihi wa mauzo. Kuna aina tatu zinazotumiwa sana. Hii ni:
- VUTA. Kwa mkakati huu, bidhaa zinauzwa kupitia mnyororo uliopo wa usambazaji. Wakati huo huo, mahitaji ya mwisho ya wanunuzi yanachochewa.
- SUKUMA. Mbinu hii ya ukuzaji hukuruhusu kusukuma bidhaa pamoja na msururu wa biashara ulioanzishwa kwa kuwatia motisha wafanyikazi wa mauzo na wapatanishi.
- Mseto. Mkakati huu unachanganya vipengele vya mbili zilizopita. Inapotumiwa, uuzaji kwenye soko unafanywa kwa sababu ya athari kwa mpatanishi na watumiaji. Mbinu mseto hutumika kwa kawaida wakati wa kutangaza bidhaa ya hali ya juu.
Mbinu za utekelezaji
Kulingana na aina ya mkakati uliochaguliwa na huduma ya uuzaji, mchanganyiko wa mbinu za utekelezaji wa bidhaa huundwa. Katika kesi hii, njia nne kuu za kukuza bidhaa zinaweza kutumika. Zinajumuisha zana zifuatazo za kushawishi mtumiaji wa mwisho:
- matangazo;
- mahusiano ya umma;
- tangazo la mauzo;
- binafsimauzo.
Ni kipi kati ya vipengele hivi kinachochukua jukumu kubwa katika mfumo wa kukuza bidhaa? Kazi maalum katika mchanganyiko wa uuzaji wa mawasiliano hufanywa na ukuzaji wa mauzo. Ikiwa tunazingatia mauzo ya kibinafsi, basi bei inakuja mbele, ambayo inatangazwa wakati wa uwasilishaji wa bidhaa. Unaweza pia kusema kwamba matangazo ni jambo muhimu katika shughuli za huduma za masoko na kukuza bidhaa, na kusababisha mafanikio. Ili kuongeza maslahi ya wasambazaji katika manunuzi, mahusiano ya umma yanahitajika, yaani, utekelezaji wa shughuli za PR.
Hebu tuangalie kwa karibu zana hizi za utangazaji.
Mahusiano ya Umma
Kipengele hiki, kinachotumiwa katika aina zote za ukuzaji wa bidhaa, kina jukumu muhimu katika faida ya kampuni. Mahusiano ya Umma (PR) ni nini? Hizi ni shughuli zinazojumuisha mchanganyiko wa vitendo vinavyolenga kuboresha heshima ya kampuni na taswira yake. Kama zana kuu za PP, mbinu inayotumiwa zaidi ni kuonekana kwa ujumbe katika milisho ya habari kuhusu kampuni yenyewe, na pia kuhusu bidhaa zake. Mara nyingi, wawakilishi wa biashara hufanya kuonekana kwa umma, makala kuhusu shughuli zake huonekana kwenye magazeti na magazeti. Wakati mwingine kampuni huchukua mkondo wa ufadhili unaonufaisha jamii.
Mahusiano ya umma ni njia mojawapo ya utangazaji wa bidhaa, kutatua tatizo la kujenga mtazamo chanya kwa kampuni si tu miongoni mwa wateja watarajiwa na wa kweli, bali pia miongoni mwa makundi mbalimbali ya umma yanayoweza kushawishi utekelezaji wa malengo ya kampuni..malengo.
Kwa usaidizi wa PR, ukuzaji wa uuzaji wa bidhaa hukuruhusu kutatua shida kadhaa. Awali ya yote, shukrani kwa zana za mahusiano ya umma zinazotumiwa na yeye, hufanya iwezekanavyo kukuza bidhaa zinazotengenezwa na kampuni kwenye soko. Aidha, mawasiliano hayo yanafanywa kwa kutumia vyombo vya habari. Hii hukuruhusu kuchapisha makala kwa wakati ufaao ambayo inaweza kurejesha taswira ya kampuni baada ya mashambulizi yasiyo ya kirafiki kutoka kwa washindani. Shughuli kama hizo hukuruhusu kuanzisha uhusiano thabiti na wawekezaji, na pia kuonyesha uwajibikaji wa kampuni. Na, muhimu zaidi, PR hushawishi maslahi ya biashara.
Ikiwa tutalinganisha shughuli za PR na maeneo mengine ya shughuli za uuzaji, lakini ina faida kadhaa. Kwanza kabisa, machoni pa wanunuzi, PR inatofautishwa na hisia kubwa ya kuaminika kwa habari. Haya yote yanawezekana kutokana na ukweli kwamba machapisho kama haya yanazingatiwa kuwa sio ya kibiashara. PR inashughulikia hadhira pana, ambayo inajumuisha watu ambao hawawezi kutangazwa. Njia hii ya mawasiliano ya uuzaji huwasilisha bidhaa kwa rangi angavu zaidi, huku ikitengeneza mwonekano wa tathmini ya lengo la sifa zake.
Matangazo
Njia hizi za utangazaji wa bidhaa ni njia ya umma ya mawasiliano, ambayo huwasilishwa kwa pesa taslimu katika mwelekeo wowote. Maandalizi ya utangazaji na ukuzaji wa bidhaa ni wakati muhimu katika shughuli za huduma za uuzaji. Wakati huo huo, maelezo hutolewa kwa hadhira lengwa kwa njia ya kulipwa.
Je, ni sifa gani kuu za njia hii ya uuzaji ya mawasiliano? Utangazaji huathiri hadhira kubwa ya wateja watarajiwa. Inashawishi kwa asili, lakini haina uwezo wa kubadilisha mtazamo wa wanunuzi kuhusu bidhaa na kampuni kwa muda mfupi. Ndiyo maana kipengele kama hicho cha ukuzaji wa bidhaa kinahitaji muda zaidi kwa mtumiaji kujenga imani katika bidhaa na huduma zinazotolewa, pamoja na kubadilisha mapendeleo. Ili kutatua tatizo hili, matangazo lazima yasikizwe na wanunuzi kwa miezi kadhaa. Baada ya kufikia lengo, kampuni inapaswa kupunguza shughuli zake katika mwelekeo huu. Hata hivyo, athari ambayo tayari imepatikana lazima idumishwe kila mara.
Miongoni mwa sifa kuu za utangazaji zinaweza kutambuliwa kutokuwa na utu na kujieleza kwake. Wakati huo huo, ana uwezo wa monologue tu na watazamaji. Mazungumzo na utangazaji ni vitu visivyolingana.
Lengo kuu la zana hii ya uuzaji ni nini? Utangazaji humutambulisha mteja anayetarajiwa kwa bidhaa ya kampuni na umeundwa ili kumshawishi kuhusu hitaji la kununua bidhaa hiyo. Katika hali hii, vituo vya redio na vyombo vya habari, mabango na mabango, vijitabu vya utangazaji kwenye majarida na magazeti, TV na Mtandao hutumika kama njia za kusambaza habari.
Unapolinganisha PR na utangazaji, inakuwa wazi kuwa ya pili ni muhimu wakati wa kukuza (kuuza) bidhaa kwa watumiaji wa kawaida. Nani anahitaji PR? Ni kamili kwa makampuni ambayo wateja wake ni makampuni mengine au hata serikali.
Kuuza kibinafsi
Sehemu hii ya shughuli za uuzaji ni nini? Uuzaji wa kibinafsi (au PP) unafanywa kwa mawasiliano ya moja kwa moja kati ya mwakilishi wa kampuni na mteja anayetarajiwa. Inakuwa zana muhimu zaidi ya utangazaji ikiwa bidhaa zinahitaji maonyesho au maelezo ya ziada.
Kuuza kibinafsi ni zana inayoweza kunyumbulika kwa urahisi inayotumiwa kuongeza mauzo. Baada ya yote, mwakilishi wa kampuni ana nafasi ya kujibu kwa wakati maswali ambayo mnunuzi anayo, ambayo huondoa mashaka yake.
Uuzaji wa kibinafsi una idadi ya vipengele. Ni ya kibinafsi kwa asili, kwani inazingatia mawasiliano ya moja kwa moja kati ya muuzaji na mnunuzi. Hii humruhusu mteja kuunda mtazamo wa kuamini kampuni na kutatua mara moja mizozo yote iliyopo. Kwa kuongeza, pia kuna maoni, kuwezesha muuzaji kupokea taarifa muhimu kutoka kwa mnunuzi. Katika siku zijazo, hii inaweza kuwa na athari chanya katika kuboresha ubora wa bidhaa, na pia kupanua wigo wa wateja.
Kumbuka kwamba uuzaji wa kibinafsi ni zana ghali sana ya utangazaji. Matumizi yake ni ya manufaa wakati wa kufanya miamala inayohusisha uuzaji wa bidhaa ya hali ya juu, na pia wakati wa kununua bidhaa kwa ajili ya matumizi mbalimbali.
Matangazo ya Mauzo
Kipengele hiki cha mawasiliano ya uuzaji kinaelekezwa kwa wasambazaji au wanunuzi. Wakati huo huo, ni muhimu kukumbuka maslahikatika kazi ya wafanyakazi wao wenyewe.
Matangazo ya mauzo, kwa mfano, hufanyika katika usambazaji wa kuponi na sampuli, utangulizi wa bidhaa bila malipo, maonyesho ya bidhaa, makongamano, bonasi na mifumo ya mikopo. Miongoni mwa vipengele vya chombo hiki cha mauzo, zinaonyesha faida ya ziada ambayo mnunuzi anaweza kupokea wakati anafanya ununuzi. Wakati mwingine ni zawadi, ofa bora au huduma ya ziada.
Kipengele kingine kikuu cha ukuzaji wa mauzo ni maudhui yake ya habari. Kama sheria, waandaaji wa hatua, ili kupata faida zaidi, waulize mteja kujaza dodoso au kuacha habari ya mawasiliano. Hata hivyo, inapaswa kuzingatiwa kuwa zana za kukuza mauzo mara nyingi huwa na athari ya muda mfupi. Lengo lao kuu ni kuhamasisha kununua bidhaa hapa na sasa.
Matangazo yote yanakamilishana. Hata hivyo, kila mmoja wao bado ana jukumu maalum.
Kwa hivyo, utangazaji unaotekeleza utendakazi wa kuarifu unaweza kufikia hadhira pana inayolengwa. Bila hivyo, inakuwa ngumu zaidi kufanya mauzo ya kibinafsi. Matumizi ya PR ni muhimu ili kuwashawishi wanunuzi kwamba madai ya kampuni kuhusu sifa za kipekee za bidhaa ni kweli. Hata hivyo, utangazaji hautakuwa na athari nyingi bila mguso wa kibinafsi na kubadilika unaokuja na uuzaji wa kibinafsi. Athari ya ujumbe kuhusu kampuni iliyofanywa kwenye vyombo vya habari katika kesi hii inaweza kukosa. Kuhusu motishamauzo, hutumika kama nyongeza nzuri kwa kampeni ya utangazaji. Kwa muda mfupi, kwa msaada wake, mauzo yanaongezeka sana.
