Si kawaida kusikia maoni kwamba uuzaji ni nadharia tu na haufanyi kazi katika ulimwengu wa kweli. Mamilioni ya wajasiriamali wanalalamika juu ya uzembe wa uuzaji kila siku. Pia wanalalamika kuhusu wauzaji wa ndani na washauri wa masoko, ambao kwa mara nyingine walikuja na seti ya misemo ya sauti nzuri na sentensi katika uwasilishaji. Hata hivyo, maishani, bidhaa na huduma za makampuni hazikuzaa hata hata chembe moja baada ya hapo.
Kwa nini majaribio ya uuzaji yanahitajika
Sababu ya hali iliyoelezwa hapo mwanzo ni rahisi sana. Maamuzi yote yanayochukuliwa kubadilisha na kubadilisha sera ya soko kuwa ya kisasa yanapaswa kuwa chini ya majaribio ya kimsingi katika mazoezi, na sio mtihani wa wakati unaofuata. Uuzaji bila matokeo ni kupoteza pesa na wakati, msingi wa ujenzi wa biashara yoyote. Uuzaji unapaswa kutoa mauzo thabiti na yanayoongezeka kila mara, ni kwa madhumuni haya kwamba wauzaji hufanya majaribio yao.
Majaribio katika uuzaji ni mbinu ya kukusanya data msingi kupitia ushiriki amilifu wa watafiti katika idadi ya watumiaji.taratibu. Jaribio katika kesi hii huanzisha uhusiano kati ya matukio fulani, kutafuta mahusiano ya causal. Kazi nyingine ya jaribio kama hilo ni kusoma ushawishi wa sababu moja kwa namna ya kutofautisha huru kwa sababu nyingine (kutofautisha tegemezi). Vipengele vingine hutupwa na kudhibitiwa kwa ajili ya usafi wa mwingiliano wa vipengele vilivyochunguzwa.
Manufaa ya kufanya majaribio
Kama mojawapo ya aina zinazolengwa zaidi za utafiti, majaribio ya uuzaji husaidia kupata masuluhisho yanayofanya kazi kwa soko halisi. Ni vyema kutambua kwamba ni majaribio na data inayotokana na majaribio ambayo hupewa kipaumbele katika taaluma nyingi za kisayansi na kiufundi, ikiwa ni pamoja na dawa, fizikia, kemia na uhandisi.
Faida za majaribio katika uuzaji ni kama ifuatavyo:
- Punguza hatari kwa wasimamizi. Wakati wa jaribio lenyewe, nadharia za uuzaji hujaribiwa na njia bora za kutatua matatizo huchaguliwa.
- Njia hii ina lengo la juu zaidi katika uuzaji kati ya aina zote zinazopatikana za utafiti.
- Ubainishaji wa mahusiano ya sababu na asili ya mahusiano haya kwa matukio mawili huru au yanayotegemea utata kwa mtazamo wa kwanza.
Hasara za Majaribio ya Masoko
Mara nyingi hasara inayobainisha ya tafiti kama hizo ni gharama yake kubwa na inayotumia muda mwingi kufanya. Ukosefu wa ufahamu wa soko unawezakusababisha hasara na gharama kubwa.
Katika uuzaji, jaribio daima ni utafiti wa vipengele muhimu na uhusiano kati ya vigeu, kufichua asili changamano ya mwingiliano wa vigeu hivi kati yao. Kufanya kazi kimakosa na vipengele vidogo badala ya zile muhimu, kutafuta uhusiano kati ya vigeu vidogo ni kosa la gharama kubwa kifedha na kwa wakati.
Matatizo yaliyoelezwa hapo juu wakati mwingine husababisha hitimisho la kukatisha tamaa kwamba matokeo ya utafiti yanaweza tu kutumika kwa mojawapo ya masharti ambayo ulifanyika. Matumizi ya modeli hii kimatendo chini ya hali zingine zinazobadilika inakuwa haiwezekani, na utafiti kama huo unatambuliwa kama upendeleo.
Tatizo lingine la kawaida la jaribio la utafiti wa uuzaji, wataalam wanaita kutokuwepo kwa data iliyopatikana. Hii hutokea wakati kuna muda mrefu kati ya majaribio na matumizi ya vitendo katika biashara.
Masharti ya Utafiti wa Soko
Wataalamu wa kisasa kwa kawaida hutofautisha aina mbili za majaribio katika uuzaji, kulingana na hali. Aina ya kwanza ni utafiti wa kimaabara, na ya pili ni utafiti wa nyanjani. Kwa kuongeza, majaribio ya shamba mara nyingi huitwa majaribio (uuzaji wa majaribio). Ni spishi ndogo za mwisho za utafiti katika uuzaji ambazo ni ghali zaidi na ngumu zaidi.
Kampuni nyingi hupendelea kujiwekea kikomo kwenye majaribio ya kimaabara kwa uwezekano wa udhibiti wa moja kwa moja wa mchakato namambo yote wakati wa utekelezaji. Masomo changamano yanaweza kuchukuliwa kuwa ya ubora wa juu zaidi, ambapo majaribio ya kimaabara na nyanjani hufanywa ili kupata tathmini yenye lengo zaidi.
Majaribio ya uuzaji katika maabara
Majaribio ya kimaabara katika uuzaji ni utafiti unaofanywa katika hali zilizoundwa kiholela. Kuunda hali kama hizi huondoa moja ya shida kuu - kuingilia mambo ya nje au vigeu vya upande ambavyo vinaweza kukiuka uhusiano wa sababu unaohitajika.
Ufanisi wa juu wa majaribio kama haya hubainika katika baadhi ya matukio. Kwa mfano, aina hii ya utafiti hutumiwa mara nyingi wakati wa kutathmini maoni ya wanunuzi kuhusu aina mahususi za utangazaji au ufuatiliaji wa majibu kwa kufichua matangazo. Hutumiwa na makampuni wakati wa kuchagua mbinu bora zaidi za utangazaji kwa hadhira mahususi inayolengwa (kulingana na umri, jinsia au tabaka la kijamii).
Majaribio ya uuzaji katika nyanja
Majaribio ya nyanjani katika uuzaji ni utafiti wa maisha halisi. Inazingatiwa kwa kustahiki lengo zaidi la ulimwengu wa kweli kuliko upimaji "tasa" wa maabara. Mara nyingi hufanyika moja kwa moja katika maduka, mitaani au nyumbani na watumiaji wanaowezekana. Mwisho unaweza kumaanisha kutazama matangazo kwenye TV au kusikiliza redio.
Kama sheria, tafiti kama hizi hushughulikia ukubwa wa jiji moja au zaidi. Wauzaji pia hupiga simumajaribio haya ni majaribio ya soko, kwa sababu shughuli za majaribio zinalenga soko linalofanya kazi na linalofanya kazi.
Masoko ya majaribio, kwa upande wake, yamegawanywa katika viwango vya kawaida, vya kielektroniki, vya uigaji na vinavyodhibitiwa.
Matatizo ambayo kwa kawaida hutatuliwa kwa kufanya jaribio
Matatizo mbalimbali yanaweza kutatuliwa kupitia utafiti wa soko na uchunguzi. Jaribio hutumika wakati wa kufanya kazi na kazi nyingi:
- Unapolinganisha utendakazi wa chaneli kadhaa za utangazaji.
- Katika mchakato wa kutafuta bei nzuri ya bidhaa ambayo ndiyo kwanza inaingia sokoni.
- Unapoamua kupanua anuwai ya sasa kwenye soko, tengeneza ofa na mapunguzo kwa wateja.
- Ili kuchambua na kulinganisha utendakazi wa bidhaa na makampuni shindani.
- Wakati wa kuchagua ratiba bora zaidi ya kufanya kazi kwa pointi za mauzo, ikiwa ni pamoja na kutafuta wakati mzuri wa kuanza na kumaliza siku ya kazi, pamoja na kuthibitisha (au kukanusha) hitaji la huduma ya saa moja na usiku.
Hitimisho na matokeo ya utafiti wa masoko
Kwa bahati mbaya, majaribio ya bei nafuu na yanayotumia muda kidogo katika maabara yamekuwa yakipatikana kila mahali kwa takriban aina yoyote ya utafiti. Bila shaka, ikiwa tunakagua aina za sasa za majaribio na jukumu lao katika uuzaji, basi ni vipimo vya maabara ambavyo vinapaswa kutolewa.mahali muhimu hasa katika hali halisi ya sasa.
Takriban kila mara, mkurugenzi wa kampuni ana udhibiti kamili wa bajeti inayotumiwa na anaweza kuchagua kiasi kinachokubalika na cha kutosha cha utafiti. Hii ndiyo tofauti kuu kati ya tafiti za maabara na nyanjani, ambapo bajeti mara nyingi hutumika kwa hiari, haiwezekani kutabiri wakati kamili wa kusubiri kwa matokeo yoyote.
Mchanganyiko wa hali hizi ulisababisha ukweli kwamba tabia mbaya ya kufanya majaribio katika maabara ya mashirika huru ilizaliwa. Kazi kuu ya mashirika kama haya haikuwa kupata majibu ya kweli kwa maswali yaliyoulizwa katika utafiti, lakini kusambaza kwa usahihi bajeti ya matangazo ya mteja na kutoa ripoti juu ya fedha zilizotumika.
Pamoja na shida ya pili ya uuzaji wa kisasa wa Urusi na ulimwengu - ukosefu wa wafanyikazi waliohitimu - sehemu kubwa ya utafiti wa kisasa huzaa hitimisho kinzani na matokeo ambayo hayajifanya kuwa ya kusudi na haina maana kwa mtazamo. ya matumizi ya vitendo.
