Ni nini huathiri uamuzi wa kila mtu? Ni mara ngapi watu hununua vitu ambavyo havina maana kwao kabisa? Na swali muhimu zaidi ni kwa nini? Wale ambao wanapendezwa na majibu hakika watatamani kufahamiana na wazo kama vile kichochezi. Ina maana tofauti katika nyanja tofauti. Hata hivyo, sasa tunazungumzia mbinu ya kuathiri hadhira.
Ufafanuzi wa dhana
Vichochezi katika uuzaji ni mbinu maalum za kisaikolojia ambazo huhamasisha watu kuchukua hatua fulani hapa na dakika hii.
Aina hii ya ushawishi inaweza kuzalishwa kupitia Mtandao, vyombo vya habari vya kuchapisha, matangazo ya kawaida ya mabango unayoona katika kila jiji, na vyanzo vingine vingi. Jambo kuu ni kwamba watu huguswa kweli na ishara kama vile watengenezaji walivyokusudia. Katika uuzaji, vichochezi sio tu sehemu ya utangazaji, lakini mbinu za kisaikolojia zilizofikiriwa na zilizothibitishwa za kushawishi watu.
Jinsi zinavyofanya kazi na jinsi ya kuepuka mtego unaofuata, unaweza kujifunza kutoka kwa nyenzo zinazopendekezwa.
Maelezo ya jumla
Katika uuzajikichochezi ni ujumbe maalum ambao humhimiza mteja kisaikolojia kuchukua hatua fulani. Neno lenyewe limekopwa kutoka kwa Kiingereza na kutafsiriwa kama "trigger" au "provocation". Kwa maneno mengine, katika uuzaji, kichochezi si chochote zaidi ya msukumo, aina ya changamoto.
Wale wanaoelewa kwa kweli sifa za dhana hii huzitumia kama uchochezi kwa hadhira kutekeleza kitendo fulani. Kwa mfano, kununua kibaniko na vitu vingine ambavyo huhitaji kabisa.
Bila shaka, kanuni hii inahitajika sana sio tu katika uuzaji, lakini pia katika biashara. Ingawa dhana yenyewe ya "trigger" inahusu saikolojia. Katika eneo hili, inamaanisha itikio la silika la mtu kwa kichocheo kinachojitokeza.
Kwa mfano, ukiwa umesimama kwenye foleni kwenye eneo la kulipa, ghafla mlio wa wimbo unaofahamika ulisikika kutoka mbali. Kinyume na msingi huu, ukawa na hisia, ukikumbuka siku za zamani, na hata ukatokwa na machozi. Lakini kwa kweli ni wimbo wa kawaida tu. Katika hali hii, ni muziki ambao hufanya kama kichocheo. Kunaweza kuwa na sababu nyingi kama hizi za kuudhi.
Mgawo wa vichochezi
Kiini chake, dhana hii ina maana ya njia ya upotoshaji. Ikiwa mtu anaelewa wazi nini hasa huathiri tabia yake, basi anafanya kila kitu kwa uangalifu. Katika uuzaji, kichochezi kinarejelea mbinu ambayo inaweza hata kubadilisha mtazamo wa mteja kuhusu ulimwengu.
Kwa kushawishi watumiaji kama hii, kampuni inaweza kufikia:
- ukuaji wa mauzo;
- epuka pingamizi zozote kutoka kwa wateja;
- kuvutia idadi ya juu zaidi ya wateja watarajiwa;
- kuongezeka kwa ubadilishaji.
Kama unavyojua, watu wote ni tofauti kabisa. Kwa hivyo njia za kuwashawishi zinapaswa pia kuwa tofauti kabisa. Kwa mfano, kwa watu wengine, wakati wa kufanya manunuzi, ni muhimu kwamba gharama ni duni, na kinyume chake. Kwa kuongezea, mtu anaweza kununua kitu kwa sababu tu hana wakati wa kufikiria au alikipenda sana.
Kulingana na takwimu, zaidi ya 90% ya ununuzi ambao watu hununua, wakiongozwa na hisia pekee kwa wakati huu. Ni baada ya muda tu ndipo mtu huelewa kwa nini alinunua kitu hiki au kile.
Vichochezi vya kisaikolojia katika uuzaji
Mbinu za uuzaji huathiri silika ya binadamu inayohusishwa na uchoyo na woga. Wanaanza michakato ya kisaikolojia, kusukuma mteja kwa hatua muhimu. Inakubaliwa kwa ujumla kuwa vichochezi vina athari nzuri kwa kiwango cha mauzo. Ndiyo, ni hakika hivyo. Kwa kutumia violezo maalum na vichochezi, kampuni ina nafasi kubwa ya kufanya mauzo ya mara moja. Hata hivyo, kwa kawaida si lazima ategemee zaidi.
Katika mauzo, vichochezi vya kisaikolojia huathiri na kuunda vitendo vya mteja anayetarajiwa.
- Wale wanaozungumza kuhusu punguzo kubwa na mauzo huwahimiza watu kununua bila kujali. Kwa mfano,wateja wengi watafurahi sana kutembelea duka ambalo lina matangazo "-50%".
- Watu kutakuwa na uwezekano mkubwa zaidi wa kwenda mahali ambapo watapata uangalizi wanaohitaji, pamoja na kuonyesha bidhaa za ubora wa juu na bei nafuu. Tabia kama hizo pia husababisha kuundwa kwa vichochezi.
Ikiwa mnunuzi aliridhika, hii huongeza kwa kiasi kikubwa uwezekano wa yeye kurudi kwenye duka. Kwa kuongeza, wakati ujao anaweza kuja na marafiki, akivutia wateja wapya kwa njia hii.
Sifa za kutumia vichochezi katika uuzaji
Ni muhimu sana kuelewa ni hatua gani maalum za uuzaji hutumika ili kuweza kuzitumia ipasavyo.
Mbali na athari za kisaikolojia na uwekaji wa bidhaa, katika uuzaji, vichochezi pia hutumiwa kushinda mlaji, kujenga uhusiano wa kirafiki naye. Kwa hivyo, baada ya kufanya ununuzi, mteja anaweza kupewa fomu iliyo na uchunguzi kuhusu bidhaa mpya iliyonunuliwa. Njia hii ya mawasiliano na mnunuzi inaitwa programu ya trigger, na mara nyingi hupatikana kwenye mtandao. Inasaidia kujenga uhusiano na wateja, huku ikipandisha daraja la duka.
Aidha, kichochezi kinaweza kuitwa hali wakati mshauri anamshauri mnunuzi anayetarajiwa wa bidhaa fulani. Baada ya yote, kwa njia hii muuzaji anajaribu kushinikiza mtu kwa hatua fulani, akimweka kwa njia fulani. Aina hii ya vichochezi vya uuzaji inajumuisha utumaji SMS na barua zinazoarifu kuhusubidhaa mpya zinazowasili, matoleo maalum na punguzo. Kuwa karibu, mtu anaweza kwenda kwenye duka na kufanya ununuzi baada ya kupokea habari. Wito kama kichocheo cha kisaikolojia hutumiwa na kampuni nyingi za kisasa za bima. Na licha ya urahisi wake, huleta matokeo mazuri.
Utangazaji pia hutumia mbinu mbalimbali, lakini katika kesi hii haihusu tu kuchochea hatua. Hii ni ofa ambayo mteja lazima ajibu mara moja na anunue bidhaa iliyoelezwa leo.
Jambo muhimu tu sio kutumia vichochezi vingi vya kisaikolojia kwa wakati mmoja. Baada ya yote, wateja wako mbali na wajinga na wataelewa mara moja kuwa wanashinikizwa.
Kwa hivyo urahisi katika kampuni za kuchochea ni mojawapo ya vipengele muhimu. Mbinu kama hizo sio tu kiini cha uuzaji, lakini pia ni sehemu muhimu ya saikolojia nzima ya mauzo.
Athari za vichochezi kwenye biashara
Uzalishaji wa bidhaa za ubora wa juu sio ufunguo wa biashara yenye mafanikio kila wakati. Unaweza kueleza kuhusu idadi kubwa ya makampuni madogo ambayo yalitoa huduma bora kwa wateja, lakini bado yakafilisika.
Leo, utangazaji na kampeni mbalimbali za PR zina jukumu kubwa katika idadi ya mauzo, ambayo inahusisha matumizi ya mbinu mbalimbali ili kuvutia tahadhari.
Kuna aina kadhaa za vichochezi kati ya mbinu za kawaida za uuzaji.
- Uwazi. Kwa maneno mengine, wateja watarajiwa wanapaswakuwakilisha bidhaa kwa uwazi na uwezekano wa kuinunua.
- Rahisisha kazi ya mnunuzi. Pengine si siri kwa mtu yeyote kwamba mtu ni kiumbe mvivu kwa asili. Wengi wanaona vigumu hata kujaza fomu rahisi. Ndiyo maana watu wengi wako tayari zaidi kujibu mapendekezo ambayo idadi ya maeneo ya kujaza ni ndogo. Na orodha inaongezewa na hesabu iliyopangwa tayari ya gharama ya jumla. Kuna kichochezi kama hicho katika uuzaji wa mtandao.
- "Mawazo ya mifugo". Watu wengi huwa na shaka juu ya uchaguzi wao na hitaji la kuinunua. Lakini ikiwa mnunuzi anayeweza kununuliwa anajua kwamba wateja wengi wamenunua bidhaa zinazotolewa kabla yake, atakuwa na hisia ya kutegemewa. Matokeo yake, mtu ataacha kuwa na shaka na atapata kile anachopenda kwa hiari zaidi.
Mifano ya vichochezi
Kwa matumizi bora ya mbinu za uuzaji, unahitaji kufahamu vyema sifa za kisaikolojia za wateja wako. Wafanyabiashara wa kitaaluma ni wazuri katika ujuzi huu hivi kwamba watu wengi hata hawajui kwamba wanaingia kwenye mtego.
Ili kuelewa aina tofauti za vichochezi, mifano itasaidia.
- Kipekee. Watu wachache wanaweza kukataa ofa ya kipekee au bidhaa ya kipekee. Ndiyo maana mara nyingi unaweza kupata maandishi ya VIP na Pro kwenye mtandao - maneno haya rahisi yanaweza kuwavutia wateja watarajiwa kwa urahisi.
- Muda mfupi. Ukimjulisha mnunuzi kwamba bidhaa aliyochagua inaweza kununuliwa kwa bei ya biasharakwa wakati fulani tu, kwake hii itakuwa msukumo mzuri kwa shughuli hiyo. Kichochezi hiki kinafaa haswa kwa bidhaa adimu. Baada ya yote, kwa njia hii mnunuzi anayetarajiwa atakuwa na hisia fulani: ikiwa hatanunua bidhaa hii, atakosa nafasi yake.
- Ipo. Kila mtu anapenda kupokea zawadi, hasa linapokuja suala la matoleo ya bure kutoka kwa makampuni. Katika biashara, mawasilisho kama haya mara nyingi huwa wachochezi bora wa kufanya mikataba. Aina hii inajumuisha mashauriano ya bila malipo, mapunguzo mbalimbali, matoleo maalum, majarida yenye taarifa muhimu.
- Inaonyesha idadi ya mauzo. Mara nyingi katika matangazo au kwenye kurasa za maduka ya mtandaoni unaweza kuona kwamba zaidi ya watu 4,000 tayari wamenunua bidhaa fulani au wateja 1,867 wamejiandikisha kwa mashauriano. Ni aina hii ya vichochezi katika uuzaji ambayo mara nyingi huwahimiza watu kufanya sawa na hawa waliobahatika ili kuendelea na mtindo.
- Kusimamia udhaifu wa binadamu. Baada ya kuchambua kwa undani silika ya uchoyo na tamaa ya bure, wauzaji wa trigger waliamua kuwa mtaji mkubwa unaweza kufanywa kutokana na hisia hizi. Kwa mfano, ofa kama vile "mbili kwa bei ya moja" au "punguzo la 50% kwa bidhaa inayofuata" ni hila za mauzo zinazofaa sana. Watu wote wanapenda zawadi za bure, mara nyingi, wanapoona maandishi kama haya, wanaacha kufikiria. Lakini kwa kweli, matangazo kama haya yana faida kwa wauzaji tu, kwani na vileununuzi, saizi ya wastani ya hundi huongezeka. Aina zote za bahati nasibu na mashindano yanaweza kuhusishwa na aina hii ya vichochezi.
- Kucheza na dhana potofu. Katika ufahamu wa kila mtu, tabia anuwai huundwa kwa wakati, ambayo matokeo yake huathiri uchaguzi na vitendo vyake kuhusiana na matukio mbalimbali. Kwa mfano, watu wengi wanaamini kuwa bidhaa za Kichina hazina ubora, ndiyo sababu huvunja haraka na hazitumiki. Mitindo kama hiyo mara nyingi hutumiwa katika uuzaji kama chuki.
Aina maarufu zaidi
- Kudumisha fitina. Katika mauzo, kichochezi hiki hufanya kazi karibu bila dosari. Kwa njia hiyo iliyosafishwa, mtu anaweza kuboresha biashara kwa urahisi bila kutumia pesa kwake. Mfano unaweza kuwa hali ambapo, kwenye semina, wafunzwa wanaambiwa kwamba katika somo linalofuata watashirikiwa habari muhimu sana katika eneo fulani. Au wakati wa kipindi cha TV, watazamaji wanaambiwa kwamba mwisho wa kipindi watapata ukweli wote. Kunaweza kuwa na mifano mingi zaidi kama hiyo. Fitina katika uuzaji hufanya kama aina ya ndoano ambayo watumiaji wote huitumia angalau mara moja.
- Muuzaji bora zaidi. Maandiko hayo mara nyingi hupamba bidhaa hizo ambazo hakuna mtu amekuwa na nia kwa muda mrefu. Hakika, kati ya wanunuzi ambao wanaona uandishi kama huo, hamu ya kujua bidhaa huongezeka kwa karibu zaidi. Kichochezi kama hicho mara nyingi hutumika katika maduka ambapo unaweza kupata bidhaa za msimu uliopita kwenye rafu.
- Uthibitisho. Ili kuvutia idadi kubwa ya wanunuzi na kuongeza mauzo, ni muhimu sana kubishana habari ya bidhaa: itafaidika au kutatua shida fulani, kuokoa muda au pesa. Muuzaji yeyote anahitaji kuonyesha faida za kununua bidhaa zao. Kwa maneno mengine, ni muhimu sana kwake kusukuma mteja anayetarajiwa kufanya uamuzi kwa usaidizi wa kichochezi.
Jinsi ya kutumia mbinu za uuzaji kwa busara?
Iwapo unataka kuwa tofauti na washindani wako huku ukitoa toleo la kipekee, lirekebishe kwa vichochezi rahisi.
- ripoti jinsi bidhaa yako ilikusaidia;
- shiriki uzoefu mzuri wa wateja wako;
- wazia picha halisi za watumiaji wako;
- usijaribu kunakili matangazo ya watu wengine, andika kwa mkono wako mwenyewe;
- ongea kuhusu bidhaa yako kana kwamba unaihitaji kwa wakati huu.
Aina nyingine za vichochezi
Mbali na mbinu za uuzaji za uuzaji, unaweza kutumia mbinu zingine zilizofaulu kwa usawa:
- hadithi - hadithi za kuvutia kuhusu huduma zinazotolewa, bidhaa zinazoweza kuvutia watu wengine kwenye mauzo;
- aina zote za burudani - video, michezo, picha angavu - yote haya huchelewesha wageni kwenye tovuti;
- utaalamu ni upataji wa mara kwa mara wa sifa, maarifa, ujuzi;
- kila kitu kipya - maelezo ya kuvutia, bidhaa zinazovuma, zinazovumamitindo;
- majukumu ya udhamini - ubora wa bidhaa, urejeshaji wa pesa, huduma bila malipo - yote haya yanaunda imani ya mteja kwa muuzaji.
Vichochezi vyote vilivyoelezewa ni bora sana, jambo ambalo limethibitishwa na wauzaji wa kitaalamu.
