Leo, uuzaji ni kipengele cha lazima cha shughuli yoyote ya soko. Kuhusiana na ushiriki wa jumla katika michakato yote ya biashara, maeneo makuu ya uuzaji yanazidishwa na kukuzwa. Leo tunaweza kuzungumza juu ya angalau 10-15 maelekezo kuu ya masoko. Zinashughulikia hatua za awali za kubuni na kuzindua bidhaa kwenye soko, mchakato wa uzalishaji, utangazaji wa bidhaa kwa watumiaji, pamoja na hatua zote za mawasiliano kati ya mtengenezaji na hadhira inayolengwa. Hebu tuzungumze kuhusu ni maeneo gani ya mikakati ya masoko yaliyopo na ni yapi mahususi.
Dhana ya uuzaji
Kiasili cha Masoko Philip Kotler alifafanua dhana hii kama aina ya shughuli za binadamu zinazolenga kutosheleza mahitaji kwa kubadilishana. Ufafanuzi huu usio wazi pia hausaidii kuelewa kiini cha uuzaji. Leo, neno hili linamaanisha falsafa ya sokoshughuli, hii ni aina ya kufikiri inayolenga jinsi ya kukidhi mahitaji ya watendaji wote wa soko (wazalishaji, watumiaji, mamlaka, waamuzi). Kwa hivyo, maeneo makuu ya uuzaji hufunika mzunguko mzima wa maisha ya bidhaa - kutoka kwa mimba hadi kutoka kwake kutoka soko, pamoja na michakato ya usimamizi wa soko na kuanzisha mawasiliano kati ya washiriki wote katika shughuli za soko. Kuna vijenzi vitatu kuu vya kisemantiki katika dhana hii:
- kukidhi mahitaji na mahitaji ya mtumiaji kwa bidhaa ambazo zina thamani fulani kwao;
- mchakato wa usimamizi na falsafa ya soko;
- kuanzisha mahusiano ya kubadilishana yenye manufaa kwa pande zote.
Katika historia yake, uuzaji umepitia mabadiliko kadhaa ya mabadiliko na leo imekuwa mchakato wa kuunda thamani ya watumiaji, zana ya kujenga uhusiano thabiti na watazamaji lengwa ili kupata faida.
Malengo na malengo ya uuzaji
Aina mbalimbali za shughuli ambazo zana za uuzaji zinatumika ni nzuri. Kuanzia uzalishaji wa viti na kuishia na kukuza mawazo ya kisayansi na itikadi ya serikali. Kwa hivyo, malengo na mwelekeo wa uuzaji pia ni tofauti. Kwa kawaida, kuna malengo manne ya awali:
- Ongeza matumizi hadi viwango vya juu zaidi. Ili makampuni kupata faida zaidi, watu wanahitaji kununua zaidi. Na madhumuni ya uuzaji ni kuwahimiza kununua bidhaa na huduma zaidi.
- Kuongeza watumiajikuridhika. Uuzaji umeundwa ili kusaidia watumiaji kukidhi mahitaji yao, kuvinjari ulimwengu wa bidhaa. Na bora anafanya hivyo, mteja anafurahi zaidi. Na mtumiaji aliyeridhika hatarudi tu kwa ununuzi wa pili, lakini pia atawaambia watu wengine kuhusu matumizi yake chanya.
- Kuwapa watumiaji chaguo pana zaidi iwezekanavyo la njia za kukidhi mahitaji yao. Uuzaji haupaswi kukidhi tu mahitaji yaliyopo ya watazamaji, lakini pia kutarajia matamanio ya baadaye ya watumiaji. Mtu anayepewa chaguo la bidhaa ambazo zinaweza kupunguza hitaji lake huhisi kuridhika zaidi. Ingawa mchakato huu una upande wa chini, wakati uchaguzi wa bidhaa katika kitengo kimoja unazidi nambari 5, watu huanza kuwa na ugumu wa kuchagua, na hii inachanganya mchakato wa ununuzi. Hapa, maelekezo mbalimbali ya uuzaji huja kwa usaidizi wa watumiaji na kumsaidia mtu kufanya chaguo.
- Boresha ubora wa maisha ya watumiaji. Ili watu kuridhika na ununuzi wao, wanahitaji kuunda hali maalum. Kwa hivyo, uuzaji unahusika katika huduma, msaada wa ununuzi, mawasiliano na watumiaji. Na pia uuzaji hufanya biashara kuwajibika zaidi na muhimu kijamii. Ni katika mwelekeo huu ambapo mwelekeo wa kisasa wa ukuzaji wa uuzaji unasonga.
Kulingana na malengo haya ya kimataifa, kazi za uuzaji zimeundwa. Kuna mengi yao, ikiwa ni pamoja na: utafiti wa soko, maendeleo ya bidhaa na huduma mpya, maendeleo ya sera ya bei na njia za usambazaji wa bidhaa, shirika la mawasiliano.makampuni na huduma ya bidhaa.
Mchanganyiko wa masoko
Kwa kawaida, wanapoangazia zana na shughuli za uuzaji, wanazungumza kuhusu mchanganyiko wa uuzaji au mchanganyiko wa uuzaji. Katika mchakato wa kuelewa zana kuu za uuzaji, kinachojulikana kama modeli ya 4P imeundwa, ambayo inajumuisha sehemu kuu za uuzaji:
- Bidhaa au bidhaa. Hiki ni kitu ambacho kinaweza kukidhi mahitaji ya walaji. Uuzaji unahusika na vipengele vyote vya bidhaa: muundo wake, usaidizi wa mawasiliano, usambazaji.
- Bei. Kuweka bei sahihi ni uamuzi muhimu zaidi wa uuzaji. Inapaswa kuendana na nafasi na taswira ya chapa.
- Mahali. Usambazaji wa bidhaa, muundo wa mahali pa kuuza ni eneo lingine muhimu la uuzaji. Mnunuzi anapaswa kufurahia ununuzi, na hii inawezeshwa kwa kiasi kikubwa na mazingira ya duka, sifa ya muuzaji na huduma ya baada ya mauzo.
- Matangazo. Ili bidhaa kupata mnunuzi wake, ni muhimu kujenga mfumo madhubuti wa mawasiliano na walaji. Mipango ya utangazaji inapaswa kuzalisha mahitaji na kuchochea mauzo.
Mnamo 1981, ilipendekezwa kuongeza vipengele vitatu zaidi kwa mtindo huu: watu, mchakato na mazingira, mazingira halisi. Kuna mifano mingine pia. Hata hivyo, 4P changamano ya kawaida inaendelea kuwa ya msingi.
Dhana za usimamizi wa uuzaji
Kwa muda wotekuwepo kwa masoko kumekuwa na mabadiliko makubwa, kwa nadharia wanaitwa mageuzi ya dhana ya masoko. La kwanza kabisa lilikuwa wazo kwamba ilikuwa ni lazima kuboresha uzalishaji ili kuzalisha bidhaa nyingi iwezekanavyo. Kisha masoko yalikuwa bado hayajajaa idadi kubwa ya bidhaa zinazopatikana, na dhana hii ilikuwa ikifanya kazi. Inaweza kukumbuka kuwa nchini Urusi, baada ya kuanguka kwa USSR, kulikuwa na uhaba wa bidhaa na wanunuzi walinunua kila kitu kilicholetwa tu na kuzalishwa. Lakini hatua kwa hatua hali ilibadilika, kulikuwa na bidhaa nyingi na walaji hakutaka tena kununua kila kitu. Kisha wazo jipya liliibuka kuhusu hitaji la kuboresha bidhaa. Na maeneo yote ya usimamizi wa uuzaji yameelekezwa kwingine ili kuunda bidhaa bora na muhimu zaidi.
Soko lilipojaa idadi kubwa ya bidhaa zenye sifa za juu za watumiaji, na watumiaji hawakutaka tena kuzinunua, dhana ya kuimarisha juhudi za kibiashara ilionekana. Kisha iliaminika kwamba ikiwa muuzaji atatangaza bidhaa yake sana, hasa kupitia televisheni, basi mtumiaji atanunua kila kitu. Baada ya muda, mbinu hii pia ilikoma kutoa kiasi cha kutosha cha faida.
Kisha inakuja dhana ya kawaida ya uuzaji, ambayo inaangazia mahitaji na matakwa ya watumiaji. Wanahitaji kuchunguzwa, na kwa msingi huu, kujenga programu za uuzaji ambazo zinapaswa kuongeza kuridhika kwa watazamaji walengwa. Dhana hii bado haijapoteza umuhimu wake, lakini kutokana na kuenea kwake kwa kiwango kikubwa, imekoma kuleta faida kubwa.
Kishawazo linatokea kwamba mtengenezaji haipaswi kupigana tu kwa kuridhika kwa watumiaji, lakini pia kuhakikisha kuwa uzalishaji wa bidhaa ni rafiki wa mazingira, haudhuru asili na jamii. Duru iliyofuata ya mageuzi ilikuwa uuzaji wa uhusiano. Ndani ya mfumo wa dhana hii, maelekezo ya uuzaji yanajiwekea lengo la kuanzisha uhusiano thabiti na wa kuaminiana na watumiaji, wasambazaji, wauzaji.
Wakati huo huo, dhana ya masoko ya kimataifa inaonekana, ambayo ni kutokana na michakato ya utandawazi katika masoko. Inapendekeza kuendeleza masoko ya nje ili kuongeza mauzo, na kazi katika makundi haya inapaswa kufanyika kwa njia sawa na katika masoko ya "asili". Inayofuata inakuja mchakato wa ugumu na matawi ya uuzaji, maeneo kama vile shughuli za uuzaji kama ubunifu, jumla, uuzaji wa jumla, chapa huonekana. Hii ni kutokana na ukweli kwamba uuzaji unazidi kuunganishwa na michakato ya usimamizi katika maeneo mbalimbali ya shughuli za kibiashara na kijamii.
Strategic Marketing
Uuzaji unakabiliwa na jukumu la kukuza kampuni, kuhakikisha ukuaji wa kimfumo. Na kwa hivyo mwelekeo wa kimkakati wa uuzaji ni kati ya muhimu zaidi. Kazi zake ni pamoja na kuamua nafasi ya bidhaa kwenye soko, kuweka malengo ya muda mrefu na kukuza dhamira ya kampuni. Kuna mikakati mingi ambayo inaruhusu biashara mbalimbali kuendeleza na kukua kwa mafanikio. Hizi ni pamoja na mikakati ya kimataifa: utofautishaji au nafasi, ushirikiano, mgawanyiko, utandawazi,mseto. Pia kuna mikakati ya ukuaji, upanuzi wa soko, mikakati ya ushindani. Wote hujibu swali la jinsi kampuni inahitaji kuchukua hatua kwa muda mrefu ili kuendelea kukua na kuendeleza.
Utafiti wa Masoko
Hakuna maamuzi ya uuzaji yanayoweza kufanywa bila utafiti. Zinajumuisha mkusanyiko wa kina, wa utaratibu wa data kuhusu soko, mwenendo wake. Kulingana na uchambuzi wa vitisho vya soko na fursa, mwelekeo wa uuzaji huchaguliwa. Utafiti wa soko na watumiaji ni hatua ya awali ya lazima kabla ya uzinduzi wa bidhaa mpya, mwanzo wa hatua mpya katika uhusiano na watazamaji walengwa. Utafiti wa masoko kwa jadi umegawanywa katika ubora na kiasi. Wa kwanza kuruhusu sisi kuelewa sababu na sifa za tabia ya walaji, kutambua mahitaji yao. Msaada wa mwisho kukusanya data ya nambari juu ya hali ya soko. Kulingana na data iliyokusanywa, maamuzi hufanywa kuhusu maeneo gani ya uuzaji yanafaa kutumika na kuendelezwa.
Aina za uuzaji
Kuna uainishaji mwingi wa uuzaji kwa sababu mbalimbali. Kwa hivyo, kulingana na mahitaji ya watumiaji, kuna ubadilishaji, kuchochea, kuendeleza, kusaidia, kupinga masoko, pamoja na usawazishaji, uuzaji upya, utangazaji.
Kulingana na kiwango cha utandawazi wa soko, uuzaji usio na tofauti au wingi, uliotofautishwa na uliokolea hutofautishwa. Kulingana na maalum ya kitu cha kukuza na zana zinazotumiwa, zinatofautishaeneo, mtandao, uuzaji wa simu, virusi, msituni, pamoja na uuzaji wa huduma, uuzaji wa maudhui, hafla na uuzaji wa mtandao.
Kuleta bidhaa na huduma mpya sokoni
Kabla ya kuweka bidhaa kwenye rafu, mtengenezaji lazima afanye kazi nyingi za uuzaji. Kijadi, shughuli hii hufanyika katika hatua kuu sita:
- Kuunda wazo jipya la bidhaa. Inaweza kuwa ya kiubunifu, yaani, hakuna kitu kama inavyowasilishwa kwenye soko au kuhusishwa na uboreshaji wa bidhaa.
- Uchambuzi wa mchanganyiko wa masoko. Inajumuisha tathmini ya uwezo wa kampuni, uchanganuzi wa washindani, hadhira lengwa, mazingira ya jumla, pamoja na tathmini ya hatari zinazowezekana.
- Uchambuzi wa bidhaa iliyoundwa. Hapa, tafiti zinafanywa kuhusu jinsi bidhaa hii inavyoweza kukidhi mahitaji ya watumiaji lengwa kikamilifu na kwa ubora. Thamani zinazowezekana za bidhaa kwa mlaji, sifa zake za matumizi na ushindani hutathminiwa.
- Tathmini ya athari ya kiuchumi iliyotabiriwa kutoka kwa uzinduzi wa bidhaa. Katika hatua hii, kiasi na muundo wa mauzo, njia za usambazaji, kiasi na sehemu ya soko ya biashara huchambuliwa, na faida inayoweza kupatikana hubainishwa.
- Kutengeneza mkakati wa uuzaji wa bidhaa. Hapa tunazungumza kuhusu kuweka bidhaa katika mtizamo wa watumiaji na mahali sokoni, pamoja na uchaguzi wa zana za utangazaji.
- Uzinduzi wa toleo la majaribio. Katika hatua hii, bidhaa hujaribiwa, uwezo wake unatathminiwa, na uamuzi unafanywa juu ya ushauri wa kuanzisha uzalishaji kwa wingi.
Mauzo na usambazaji wa bidhaa
Kwa maendeleo ya kampuni na utoaji wa ubora wa bidhaa kwa watumiaji katika mchanganyiko wa uuzaji, kazi inaendelea ili kuchochea mauzo na kuboresha njia za usambazaji wa bidhaa. Usimamizi una jukumu muhimu katika shughuli hii. Mwelekeo wa uuzaji ni sehemu muhimu ya shughuli za usimamizi. Wasimamizi pekee ndio wanaweza kuamua ni kituo kipi cha usambazaji kinafaa zaidi katika hali fulani. Leo, mtumiaji anaweza kununua bidhaa katika duka, kuagiza kupitia mtandao, kununua kupitia mwakilishi, kuandika kwa barua. Utofauti kama huu unahitaji tathmini makini ya chaguzi kabla bora zaidi kuchaguliwa. Pia, kampuni lazima, kulingana na tathmini ya uuzaji, ielewe inapohitajika kukuza mauzo. Na hapa kuna fursa ya kuhamasisha watumiaji wa mwisho na msambazaji kununua. Eneo hili la uuzaji linaitwa kukuza mauzo, au ukuzaji wa mauzo.
HR Marketing
Juhudi zote za mfanyabiashara zitaambulia patupu ikiwa kampuni haitazingatia ipasavyo huduma kwa wateja, umahiri wa wafanyikazi. Katika suala hili, kuna mwelekeo wa uuzaji wa wafanyikazi, au uuzaji wa HR. Kazi zake ni maendeleo ya wafanyikazi, kuongeza uaminifu wao kwa kampuni, kutathmini sifa na ufuatiliaji wa utekelezaji wa viwango vya huduma. Mtaalam katika uwanja wa uuzaji wa HR anapaswa kushiriki katika uteuzi wa wafanyikazi wa hali ya juu ambao wataimarisha chapa iliyokuzwa, na pia kuunda hali ambayowafanyakazi bora wangeelekea kufanya kazi kwa kampuni. Ili kufanya hivyo, ni muhimu kuanzisha mawasiliano ya ndani, kuboresha hali ya kazi, kuendeleza programu za motisha kwa wafanyakazi.
Service Marketing
Tofauti na bidhaa, huduma haishiki, matokeo yake yanaweza tu kutathminiwa baada ya kuipokea, haijahifadhiwa kwa wakati na nafasi, haiwezi kutenganishwa na matumizi, si ya kudumu na mara nyingi hutathminiwa kibinafsi na mtumiaji. Vipengele hivi vyote maalum vya huduma vimesababisha ukweli kwamba aina maalum ya uuzaji inakua karibu nayo. Inategemea kuelewa kiini cha huduma, na pia juu ya tabia ya watumiaji katika soko la huduma. Jambo muhimu zaidi katika mwelekeo wa huduma za uuzaji ni kuongeza kuridhika kwa wateja. Mtumiaji aliyeridhika yuko tayari kurudi kwa mtoa huduma tena na kuleta marafiki zake. Kinyume chake, mteja ambaye hajaridhika ataambia kila mtu kuhusu matumizi yake mabaya na hatanunua tena.
Uuzaji Mtandao
Kwa ujio wa Mtandao Wote wa Ulimwenguni, njia za kukuza bidhaa zinabadilika sana. Hatua kwa hatua, mwelekeo mpya unaibuka - uuzaji wa mtandao. Upekee wake ni kwamba inachanganya zana zote za kitamaduni na uwezo mpya wa mtandao. Tofauti zake kuu ni kuibuka kwa njia mpya za kukuza bidhaa, hizi ni pamoja na utangazaji lengwa na wa muktadha, uuzaji wa yaliyomo, na uuzaji wa mitandao ya kijamii. Ubainifu wa uuzaji wa mtandao upo katika uwezekano wa uteuzi sahihi sana wa walengwa wa athari, ushiriki wa hadhira ya juu, fursa kubwa za kukusanya.habari kuhusu walaji, maslahi yake, kuhusu soko. Tofauti nyingine katika eneo hili la uuzaji ni mwingiliano na uwezekano wa kuwasiliana moja kwa moja na watumiaji. Uuzaji wa mtandao unafuta mipaka ya kijiografia na muafaka wa wakati. Sasa unaweza kushawishi watumiaji kote saa. Faida muhimu ya aina hii ya uuzaji ni bei yake nafuu ikilinganishwa na utangazaji wa kitamaduni.
Uuzaji kibunifu
Mtindo mwingine mpya katika ukuzaji wa uuzaji ni uuzaji wa uvumbuzi. Masoko yote ya kisasa leo yameathiriwa na teknolojia, na zana na njia mpya zinahitajika ili kukuza uvumbuzi. Inakuwezesha kuanzisha bidhaa mpya au kuboresha kwa kiasi kikubwa bidhaa za jadi. Na hii, kwa upande wake, inathiri kwa kiasi kikubwa ubora wa maisha ya watumiaji, ambao wanakubali zaidi uvumbuzi. Pia, kutokana na teknolojia mpya, wauzaji hufanya makampuni kupata faida zaidi, huongeza kuridhika kwa wateja na ushindani wa bidhaa.
Uhusiano wa Wateja
Na mwelekeo mwingine mpya katika uuzaji ni kozi ya kuanzisha ushirikiano na vikundi tofauti vinavyolengwa: watumiaji, wasambazaji, wasambazaji. Hata hivyo, kuridhika kwa wateja na uaminifu ni kipaumbele cha juu. Ili kulitatua, programu maalum za uaminifu zinatengenezwa, mawasiliano yanafanywa kwenye mitandao ya kijamii, na hifadhidata kubwa za watumiaji zinakusanywa.
