Ni nini kinachoweza kuwa kigumu zaidi kuliko kufanya kazi na watumiaji? Pengine, kazi ya kimwili tu ya kuvunja nyuma inaweza kulinganishwa na hii. Lakini sio juu yake sasa. Uundaji wa mahitaji na ukuzaji wa mauzo ni mchakato mrefu na wa kuwajibika ambao unahitaji maandalizi ya awali ya uangalifu. Haya ndiyo tutakayozungumza leo.
Nini msingi wa kuuza bidhaa?
Ukuzaji wa mahitaji na ukuzaji wa mauzo si tu mkusanyiko wa michakato otomatiki, lakini pia shughuli zinazojumuisha kipengele cha kibinadamu. Kabla ya kuwasilisha bidhaa, watangazaji lazima waichunguze kwa kina ili kuhakikisha kwamba inaweza kukidhi mahitaji ya mnunuzi, na pia ni ya kuaminika, ya ushindani na salama.
Ikiwa bidhaa pia ni mpya, maarufu na ya bei nafuu, basi itakuwa rahisi kwa kiasi fulani kuzalisha mahitaji na kuchochea mauzo. Kama unavyojua, bila kujali taaluma, elimu na kabila, wakati wa kufanya ununuzi, watu wanaendeshwa na aina tatu tu.motisha:
- Motisha ya busara. Mtu huzingatia bidhaa kulingana na thamani ya pesa.
- Motisha ya maadili. Uchaguzi wa mtu huathiriwa na mila ambayo imeendelea katika jamii. Kwa mfano, mtu anayefanya kazi katika ofisi hatanunua jeans za kazi.
- Motisha ya kihisia. Kwa watu wengi, sio tu ubora wa bidhaa ni muhimu, lakini pia chapa yake, ambayo itasisitiza hali ya kijamii.
Wakati wa kuzalisha mahitaji na kukuza mauzo, pointi hizi zinapaswa kuzingatiwa kwanza kabisa.
Matangazo
Baada ya mtu kutambua kwamba anahitaji kununua kitu, anaanza kutafuta taarifa kuhusu bidhaa hiyo. Ni, kama sheria, inawasilishwa kwa namna ya njia za kuzalisha mahitaji na kuchochea uuzaji wa bidhaa. Nazo, kwa upande wake, zimeundwa mahususi ili kuvutia umakini wa watumiaji.
Zana katika kesi hii ni kama vile kukuza. Huu ni ujumbe wa habari kuhusu bidhaa kwa namna yoyote ambayo itavutia. Vipengele muhimu vya ukuzaji ni:
- Kuunda picha ya kifahari kwa bei ya chini na bidhaa mpya.
- Uwasilishaji wa taarifa kamili kuhusu mali na sifa za bidhaa.
- Kudumisha umaarufu wa bidhaa.
- Kubadilisha jinsi bidhaa inavyotumika.
- Kujenga shauku.
- Kumshawishi mtumiaji kununua.
Omba njia za kuunda na kukuza mauzo
Ili kumpigia simu mnunuzimahitaji ya watumiaji na hamu ya kununua bidhaa, aina mbalimbali za matangazo hutumiwa katika uuzaji:
- Matangazo. Mara nyingi, husambazwa kupitia vyombo vya habari au kutumwa moja kwa moja kwa mnunuzi anayetarajiwa kupitia barua.
- Utangazaji. Neno hili linamaanisha mvuto usio wa kibinafsi kwa hadhira. Kampuni kawaida hailipii ujumbe kama huo, tofauti na utangazaji wa media. Utangazaji kwa kawaida hurejelewa kama maoni ambayo mhariri huandika kwenye vyombo vya habari kuhusu bidhaa.
- Ofa ya mauzo. Hii inajumuisha aina mbalimbali za shughuli za uuzaji zinazohimiza mnunuzi kufanya ununuzi. Tofauti na utangazaji na utangazaji, ambayo inanuiwa kueneza habari kuhusu bidhaa, ukuzaji wa mauzo hulenga mauzo motomoto.
- Kuuza kibinafsi. Njia hii ya kuzalisha mahitaji na mauzo ya kuchochea imekuwa kiongozi kwa muda mrefu. Hapo awali, mara tu tasnia ya uuzaji ilipoanza kuimarika, mawasiliano ya kibinafsi kati ya muuzaji na mnunuzi ili kushawishi ununuzi wa bidhaa yalikuwa msingi wa mauzo yenye mafanikio.
Tukichanganya aina zote za ofa na mauzo, tunaweza kusema kuwa michakato hii ni hatua changamano ili kuunda mahitaji na kuchochea mauzo. Kila mjasiriamali anahitaji kuzifahamu ili kuongeza mauzo yake binafsi.
Kuhusu mfumo kwa ufupi
Tukizungumzia mfumo wa kuzalisha mahitaji na kuchochea uuzaji wa bidhaa, basi kila kitujuhudi zinalenga kutafuta vikundi vya kutengenezea vya watumiaji na kuvuta umakini wao kwa bidhaa ili kukidhi mahitaji yao ya ununuzi. Kwa wakati huu, wataalamu wanajaribu kutatua tatizo la kuchagua kati ya bidhaa "zao" na bidhaa za washindani. Bila shaka, ikiwa mnunuzi ana ufahamu wa kutosha, basi bila shaka atachagua bidhaa ambayo anajua zaidi.
Kwa hivyo, inaweza kusemwa kuwa shughuli za uzalishaji wa mahitaji zina athari ya mawasiliano na kibiashara.
Athari
Madhara ya mawasiliano ni yapi? Wakati wa uchunguzi, mtumiaji hutambua kwa urahisi jina la kampuni, chapa, chapa na kadhalika. Inapofika wakati wa kununua, yeye hutofautisha kwa urahisi nyakati hizi na bidhaa zingine.
Athari ya pili, ya kibiashara inaweza kuzingatiwa wakati mteja ana nia ya kununua bidhaa fulani. Athari hii inaonekana katika 13-15% pekee ya waliojibu.
Michakato ya kuzalisha mahitaji na kuchochea uuzaji wa bidhaa katika sehemu tofauti za soko hutofautiana. Kwa kuongeza, muuzaji anahitaji kuzingatia sifa za tabia za watumiaji, kwa kuzingatia mzunguko wa maisha ya bidhaa na kiasi cha mahitaji yaliyotabiriwa. Huu sio mwisho wa shughuli za uzalishaji na ukuzaji wa mauzo.
Kadiria
Ni muhimu kuzingatia kampuni inayotangaza bidhaa. Uangalifu hasa unapaswa kulipwa kwa kiasi na mlolongo wa matumizi ya zana za utangazaji. Shughuli za mahitaji na mauzo hazihitaji kuwa ghali. Uwiano wa matumizi katika utangazaji na michakato inayohusiana inaweza kuonekana kama hii:
- Kukuza na kukuza chapa ya biashara - 17% ya bajeti yote.
- Kufanya maonyesho na mawasilisho - 19%.
- Matangazo ya agizo kwa barua - 12%.
- Utoaji wa huduma kwa mnunuzi anayetarajiwa - 13%.
- Zawadi, punguzo, motisha, zawadi, bahati nasibu - 23%.
- Vipengee vyote vya ofa – 12%
- Mikutano na mikutano mingine - 4%.
Katika kufanya hivi, ni vyema kukumbuka kuwa katika uuzaji, uzalishaji wa mahitaji na utangazaji wa mauzo lazima ulenge kuvutia wanunuzi kwa miaka mingi ijayo. Huenda kusiwe na matokeo ya muda, lakini hupaswi kuyategemea.
Zuia FOS na STIS
Mfumo wa kuunda mahitaji na kukuza mauzo unajumuisha vitalu viwili. Hizi ni, mtawalia, hatua za kuunda mahitaji na kuchochea mauzo.
Kusudi lao kuu ni kuwafahamisha wanunuzi kuhusu kuwepo kwa bidhaa. Kwa kuongeza, tahadhari hutolewa kwa mahitaji ambayo bidhaa fulani inaweza kukidhi. Pia, mlaji hupewa ushahidi wa ubora wa bidhaa. Ni ushahidi sahihi unaoweka imani ya watumiaji katika bidhaa, ambayo huongeza kiwango cha mauzo.
Kazi kuu ya hatua za kuunda mahitaji ni kushinda sehemu fulani ya bidhaasoko. Utaratibu huu unapaswa kutekelezwa katika hatua ya awali, mara tu bidhaa zinapoanza kuingia sokoni. Kwa ujumla, maamuzi ya ununuzi yanategemea majadiliano au kutafakari kwa makini, kwa hivyo shughuli zote za kuzalisha mahitaji zinapaswa kuwa na athari inayolengwa kwa kila mtu ambaye anaweza kuhusika katika uamuzi huo.
Shughuli zinazosaidia kuleta mahitaji kwa kawaida ni pamoja na:
- Matangazo.
- Maonyesho.
- Maonesho.
- Mahusiano ya Umma.
Matangazo ya Mauzo
Kuhusu sera ya uundaji wa mauzo, inapaswa kusababisha mtumiaji kuwa na mapendeleo thabiti kwa chapa fulani na hamu ya kufanya ununuzi tena. Kwa ufupi, lengo kuu la matukio kama haya ni kuhimiza mlaji kufanya ununuzi unaofuata, unaorudiwa wa bidhaa ya chapa fulani, kupata bidhaa nyingi na kuanzisha mahusiano ya kibiashara na mtengenezaji.
Katika mazingira ya ushindani wa juu na wingi wa soko la bidhaa, shughuli za shughuli za kukuza mauzo ni muhimu sana. Kwa ujumla, michakato hii imegawanywa katika vikundi 2 vikubwa, kulingana na kitu kinachohitaji kuathiriwa.
Kundi la kwanza linajumuisha shughuli zinazomlenga mnunuzi moja kwa moja. Wanaunda taswira ya ofa ya kibiashara yenye manufaa yanayoonekana. Kwa mfano, kuna punguzo katika pointi za usambazaji. Au mtu anaweza kuomba mkopo kwa mpendwa.bidhaa. Unaweza pia kukutana na matukio kama vile:
- Usambazaji bila malipo wa bidhaa za majaribio.
- Kupokea, kubadilishana au kutengeneza bidhaa zilizotumika.
- Presentation.
- Ziara thabiti.
- Mikutano ya wanahabari.
- kampeni za PR.
Matukio haya yanajulikana sana kwenye vyombo vya habari kwani yanazungumzwa kila mara.
Kundi la pili linajumuisha michakato inayoathiri wapatanishi na kuwafanya wauze kwa nishati zaidi. Waamuzi wanafanya kazi zaidi katika kupanua na kuimarisha sehemu zinazolengwa. Matukio kama haya yanafaa kujumuisha:
- Kutoa vifaa vinavyohitajika kwa mauzo.
- Vifaa vya karakana, vyumba vya matumizi na vituo vya mauzo.
- Kutoa punguzo na bei ya mauzo (wauzaji wake wana haki ya kuongeza na kuweka tofauti).
- Tuzo za pesa taslimu.
- Siku za ziada za mapumziko au muda wa kupumzika.
- Zawadi za kutia moyo maadili.
PR na utangazaji
Sera ya uzalishaji wa mahitaji na ukuzaji wa mauzo inategemea njia na shughuli mbalimbali. Lakini matangazo na PR ni zaidi katika mahitaji na maarufu. Kwa msaada wao, mtengenezaji hutatua matatizo yafuatayo:
- Huupa uongozi wa shirika taarifa kuhusu maoni ya umma kuihusu.
- Huunda majibu ili kushawishi maoni ya umma.
- Huongoza shughuli za wasimamizi wa kampuni kwa njia ambayo ni kwa manufaa ya umma.
- Hudumisha haliutayari wa mabadiliko, kutarajia maendeleo ya mitindo inayowezekana mapema.
- Hutumia utafiti na mawasiliano wazi kama njia kuu ya utekelezaji.
Ili kuiweka kwa urahisi, PR husaidia kujenga uhusiano kati ya umma na kampuni. Matukio kama haya husaidia kuunda maoni chanya ya umma kuhusu chapa, bidhaa na taswira ya kampuni.
Usambazaji wa bidhaa
Jukumu muhimu katika uundaji wa mahitaji na uuzaji wa bidhaa unachezwa na usambazaji wao sahihi, yaani, shughuli zinazohusiana na upangaji na usafirishaji wa bidhaa kutoka kwa kampuni hadi kwa mnunuzi. Hutekelezwa na vituo vya usambazaji, na wanachama wao hufanya kazi kadhaa muhimu:
- Kazi ya utafiti. Kusanya taarifa zinazohitajika ili kuhakikisha ubadilishanaji.
- Ofa ya mauzo. Uundaji na usambazaji kwa wingi wa taarifa za bidhaa.
- Kuanzisha anwani. Kuunganishwa na wanunuzi watarajiwa.
- Ubinafsishaji wa bidhaa kulingana na mahitaji ya watumiaji.
- Bei zinazokubalika za uhamisho zaidi wa bidhaa.
- Usafirishaji na uhifadhi wa bidhaa za mauzo.
- Tafuta fedha zinazolipia gharama za uendeshaji wa kituo cha usambazaji.
Vitendaji vitano vya kwanza vinalenga kufanya mikataba, vingine vyote husaidia kuzikamilisha.
Kila kituo cha usambazaji kina viwango kadhaa. Chini yao, ni kawaida kumaanisha waamuzi ambao hufanya aina fulani ya shughuli. Kila moja ya shughuli hizi inalengaili kuleta bidhaa karibu na mteja wake wa mwisho. Kwa kuwa mtayarishaji na mnunuzi wote hufanya kazi fulani, wao pia ni vipengele vya njia ya usambazaji. Urefu wake unategemea moja kwa moja idadi ya viwango vya kati.
Mageuzi
Neno jingine muhimu katika uundaji wa mahitaji na mauzo ni usafirishaji wa bidhaa. Hii inamaanisha shughuli changamano inayojumuisha shughuli zote zinazohusiana na usafirishaji wa bidhaa kutoka kwa mtengenezaji hadi kwa mnunuzi.
Utaratibu wa usambazaji wa bidhaa unajumuisha vipengele kadhaa: usindikaji wa ghala wa bidhaa na upangaji wao, upakiaji, usafirishaji, uuzaji na uuzaji.
Unapochagua eneo na kituo cha usambazaji, zingatia mambo yafuatayo:
- Idadi ya watumiaji katika kituo cha usambazaji na ukubwa wa wastani wa ununuzi. Maeneo ya maduka, saa za kazi, hitaji la wafanyikazi wa mauzo na masharti ya mkopo.
- Usisahau kuhusu masilahi ya kampuni. Kwa hivyo, inahitajika kutoa uwezo wa kudhibiti faida, kazi ya wafanyikazi. Panga mchakato na utekelezaji.
- Kuhusu bidhaa, unahitaji kubainisha gharama ya kitengo cha bidhaa. Zingatia ugumu wa uhifadhi, marudio ya usafirishaji, uzito, n.k.
- Usisahau kuhusu washindani. Unahitaji kujua idadi yao, anuwai iliyowasilishwa ya bidhaa. Elewa mbinu za mauzo wanazotumia, zana za utangazaji na njia za usambazaji.
- Mikondo ya usambazaji. Idadi yao, utendakazi, upatikanaji, vipengele vya kisheria na uwekaji.
Hitimisho
Kwa hivyo, ukuzaji wa mahitaji na ukuzaji wa mauzo kunaweza kuchukuliwa kuwa mchakato mgumu na wenye kazi nyingi.
Unaweza kusema ni mchakato wa mduara. Hapo awali, mtengenezaji, kupitia tafiti na utafiti wa uuzaji, huamua mahitaji ya wateja, huunda bidhaa zinazokidhi mahitaji haya kikamilifu. Baada ya tena, utafiti unafanywa kuhusu upendeleo wa watumiaji, bidhaa iliyokamilishwa inarekebishwa kwa matarajio. Kisha habari kuhusu bidhaa mpya huenda kwa vyombo vya habari mbalimbali, mtengenezaji anaagiza kampeni za matangazo. Huanzisha njia za mawasiliano na wasambazaji, huwapa bidhaa iliyokamilishwa. Wasambazaji huuza bidhaa kwa wanunuzi watarajiwa, na baada ya muda kampuni hiyo inafanya utafiti wa soko tena ili kujua jinsi wanunuzi wanavyohisi kuhusu bidhaa hiyo.
Mahitaji yanayohusiana ya wateja hubainishwa kila wakati, bidhaa hupitia mchakato wa marekebisho. Taarifa huletwa kwa mnunuzi anayeweza kuwa bidhaa inaweza kutatua matatizo yake, hivyo mahitaji huundwa. Na pale ambapo mahitaji yanatamkwa zaidi, kampuni hutengeneza pointi za mauzo ya bidhaa, yaani, huunda sehemu za mauzo. Huu ndio utaratibu mzima wa uundaji wa usambazaji na mahitaji, ikiwa tutazungumza juu yake kwa ufupi.
