Mahitaji katika uuzaji ni mojawapo ya ufafanuzi wake mkuu. Asili yake inategemea uwezo wa kuchanganya mahitaji fulani katika mtiririko wa kawaida. Ili kuunda mahitaji, masharti mawili lazima yawepo: soko na hitaji.
Kipengele cha mwisho kinamaanisha hamu ya mtumiaji kununua huduma au bidhaa. Na soko ni mazingira ambayo uuzaji wa bidhaa unaweza kutekelezwa. Kwa uwepo wa masharti haya, inakuwa inawezekana kukidhi mahitaji. Ni kwa dhana hizi ambapo uchumi wote umeegemezwa.
Mahitaji ni nini katika uuzaji
Dhana ya mahitaji kwa kiasi kikubwa inategemea vipengele vyake, moja kuu ikiwa ukuu.
Mahitaji yanaweza kufanya kazi hata bila soko. Inaweza kuwepo kwa kujitegemea, lakini kuridhika kwake hufanya iwezekane kwa uchumi kukua. Maendeleo yake hutokea tu kupitia kuridhika kwa mahitaji ya wateja na kuibuka kwa aina mpya za shirika. Ikiwa hitaji litafafanuliwa kulingana na kiini chake, litaonekana tofauti.
Mahitaji katika uuzaji ni hamukukidhi mahitaji kupitia ununuzi wa huduma au bidhaa. Kutoka kwa dhana hii ifuatavyo sheria ya msingi ya mahitaji. Inategemea hali mbili - wingi na thamani ya bidhaa. Kwa kuwepo kwa mahitaji, kuwepo kwa mambo yote mawili sio lazima. Utangazaji unachukuliwa kuwa jenereta kuu ya mahitaji leo. Walakini, mahitaji yenyewe, kama hapo awali, yanaonekana dhidi ya hali ya nyuma ya mahitaji ya wanunuzi na uwezo wa soko kuwakidhi. Kwa maneno mengine, kuwa na hitaji fulani, mtu huingia sokoni, ambapo kanuni kuu ya uuzaji ni mahitaji.
Sheria ya mahitaji na athari zake kwenye uuzaji
Kanuni ya kwanza ya mahitaji inasema - thamani yake moja kwa moja inategemea gharama na wingi wa bidhaa. Kadiri bei ya bidhaa inavyopanda, ndivyo watumiaji wachache wanavyokuwa tayari kuinunua. Sheria hii inayoonekana kuwa ya msingi ni ya umuhimu wa kimsingi sio tu kwa uuzaji, lakini kwa uchumi mzima. Ni sheria hii inayoelezea mfano wa soko, ambao umehesabiwa kwa miaka 5000. Kwa maneno mengine, sheria hii ina maana kwamba mahitaji yanaathiriwa na mambo mawili - gharama na wingi.
Ni kweli, ukisoma soko kwa makini, unaweza kuelewa kwamba mahitaji hayaundwa tu na bei na wingi wa bidhaa, yaani, inathiriwa na hali nyingi zaidi.
Sheria za mahitaji zinahusisha nuances kadhaa. Hali ya kwanza ni kiasi kidogo cha bidhaa. Soko lolote limepunguzwa na uwezo wa uzalishaji wa uchumi. Hali ya pili ni kwamba gharama ya bidhaa ni mdogo kwa kununua fursa. Ikiwa mambo haya hayatazingatiwa, soko haliwezikazi.
Ukiangalia mahitaji kutoka upande mwingine, unaweza kuelewa kuwa inamaanisha soko bora. Lakini kwa kweli, watumiaji wanaathiriwa na idadi kubwa ya mambo tofauti ambayo hayawezi kuzingatiwa katika mfano wa maelezo ya mambo mawili. Ni uuzaji ambao unawezesha kudhibiti mahitaji ya huduma na bidhaa kwa kuathiri gharama na wingi wa bidhaa. Kwa kudhibiti mchakato huu, unaweza kutambua utendakazi mzuri wa soko na kukidhi kikamilifu mahitaji ya wateja.
Maoni ya Wafanyabiashara
Wataalamu wanavutiwa na aina kadhaa za uuzaji, kulingana na mahitaji. Jambo la kwanza muhimu linachukuliwa kuwa hamu ya kununua bidhaa, ingawa mnunuzi katika hatua hii anaweza kukosa pesa. Hii ni kipengele muhimu sana cha kisaikolojia kwa mtengenezaji. Baada ya yote, inafahamisha kikundi fulani cha watumiaji wanaotarajiwa wanaoifahamu chapa na kufanya jitihada fulani kuokoa pesa na kununua katika siku zijazo.
Kupitia matumizi ya vifaa kama vile ukopeshaji, mauzo ya punguzo, mipango ya malipo, mahitaji yanayoweza kubadilishwa kuwa mikataba ya kweli. Mahitaji yasiyolindwa yanaweza kutambuliwa kwa kutumia vikundi lengwa au tafiti. Kwa msaada wa utafiti huo wa soko, inawezekana kubainisha mahitaji yasiyolindwa ya bidhaa katika uuzaji - mtazamo wa wanunuzi kwa ofa, ni kiasi gani wanakosa kuhitimisha makubaliano, ni punguzo la aina gani linaweza kuvutia.
Muhimu sawa kwawauzaji mahitaji ya ufanisi ya bidhaa zinazozalishwa na mtengenezaji. Katika hali hiyo, mnunuzi ana kila fursa ya kununua bidhaa bila punguzo na awamu. Wateja kutoka sehemu hii wanachukuliwa kuwa wa kuvutia zaidi kwa kampuni yoyote, kwa kuwa hakuna vizuizi kwao kuhitimisha mpango, isipokuwa kwa matakwa yao wenyewe.
Aidha, kundi fulani la watumiaji lina sifa ya mahitaji ya uhakika, ambayo yana sifa ya uchovu wa haraka na kina cha chini. Kwa mfano, waigizaji au wanamuziki wanaotembelea makazi wanaweza kukidhi mahitaji karibu kikamilifu katika siku chache tu. Kisha kumbi za watazamaji zitakuwa tupu kwa kasi kubwa, wakati huo huo, mapato ya timu pia yatapungua.
Wafanyabiashara wanaojiandaa kuzindua bidhaa mpya sokoni wanavutiwa na makadirio au hitaji linalowezekana la bidhaa katika uuzaji. Inaweza kuonekana kuwa hali hiyo inaonekana ya kushangaza - hakuna bidhaa yenyewe, lakini tayari kuna mahitaji yake. Lakini kwa kweli, hali hii ya mambo inajulikana kabisa kwa bidhaa mpya. Tabia za mahitaji kwa bei iliyopendekezwa ya bidhaa itakuwa msingi ambao utasaidia kuhesabu malipo ya kutolewa kwa uvumbuzi na maendeleo ya kisayansi. Bila kujua ukubwa wa mahitaji, haiwezekani kubainisha gharama ya bidhaa katika siku zijazo, muda wao wa malipo na faida ya biashara nzima.
Vipengele
Yote haya hapo juu yanamaanisha kitu kimoja tu - aina za mahitaji katika uuzaji zina ufafanuzi mpana zaidi kuliko uchumi. Kwa wauzaji bidhaa, aina zote zilizoelezwa za mahitaji ya mistari ya bidhaa ni muhimu.kampuni.
Lakini wakati huo huo, mahitaji ni kiashirio tete na kigumu kutabiri. Katika baadhi ya matukio, inaonekana kwa ghafla na kutoweka ghafla. Na wakati mwingine ni imara kwa miaka mingi na hata miongo. Wakati mwingine, hata mtumiaji mwenyewe hawezi kusema kile anachohitaji na kile yuko tayari kudai. Kwa mfano, msichana anayeingia kwenye duka la vipodozi hawezi kusema mapema ni bidhaa gani atapenda na ni nini hasa atanunua.
Ni vyema kutambua kwamba kila mgeni katika maduka makubwa hufanya 30% pekee ya ununuzi unaokusudiwa, na 70% iliyobaki ananunua kwa msukumo, chini ya ushawishi wa mambo ya nje.
Watengenezaji mara nyingi hulazimika kukisia mahitaji ya siku zijazo na kuweka sokoni bidhaa anayotarajia kwa urahisi. Bidhaa lazima iwe kile ambacho mtumiaji anaweza kununua. Hakika, katika uuzaji, usambazaji na mahitaji ni dhana zinazohusiana.
Ili kutambua mahitaji na kudhibiti kwa usahihi, watengenezaji huchunguza misingi ya kitabia na kisaikolojia, ikijumuisha mahitaji na nia za wanunuzi.
Mahitaji hasi
Kuna aina kadhaa za uuzaji, kulingana na mahitaji.
Aina hasi inamaanisha kuwa watumiaji wengi hukataa bidhaa, bila kujali ubora wake. Inaweza kuwa nguo ambazo hazina mtindo, au kutolewa kwa angalau bidhaa moja na mtengenezaji ambaye amepata upinzani mkubwa. Mahitaji hasi katika uuzaji yanaonekana ikiwa wanunuzi wengi hawataki kununua bidhaa. Na watumiaji wengine wako tayari kubebamadhara kwa kusitisha bidhaa hii.
Ni nini huamua aina ya uuzaji inayotumika? Kutoka kwa hali ya mahitaji. Kwa hivyo, ili kuondokana na mtazamo mbaya wa wanunuzi kwa bidhaa, unapaswa kuamua uuzaji wa uongofu. Kiini chake ni kufahamiana na njia bora zaidi za kutatua tatizo - uboreshaji, mabadiliko ya bidhaa, kupunguza gharama, kampeni ya nguvu ya utangazaji.
Hakuna mahitaji
Inachukulia ukosefu wa riba katika ununuzi wa bidhaa inayopendekezwa kwa upande wa watumiaji. Labda wanunuzi hawajali kabisa bidhaa. Kuna baadhi ya sababu za kawaida za tatizo hili.
- Bidhaa anazozijua mnunuzi anazitambua kama bidhaa ambazo zimepoteza thamani yake. Kwa mfano, vitu ambavyo vimepitwa na mtindo, vifaa vya kielektroniki na vya nyumbani vilivyopitwa na wakati.
- Bidhaa zinachukuliwa kuwa za thamani, lakini si katika eneo hili. Kwa mfano, nguo za majira ya joto katika maeneo ya baridi.
- Soko halijaandaliwa vyema kwa ajili ya kutolewa kwa bidhaa mpya. Kwa mfano, vyakula vya soya havipokelewi vyema katika maeneo mengi ya nyumbani.
Kama ilivyotajwa, aina ya uuzaji huchaguliwa kutoka kwa hali ya mahitaji. Ili kuondokana na kutokuwepo kwake, uuzaji wa motisha unapaswa kutumika. Inapaswa kulenga kutatua matatizo kadhaa:
- au lete bidhaa karibu na mnunuzi, na kuamsha hitaji lake;
- au weka bidhaa katika masoko mbalimbali, baada ya kujifunza ubora wake;
- au tangaza bidhaa kwa upana zaidimiongoni mwa wanunuzi.
Mahitaji yaliyofichwa
Mahitaji yanayoweza kutokea (yaliyofichwa) ni hali ambapo wanunuzi wanahitaji bidhaa, lakini hitaji halikidhiki kwa muda mrefu kutokana na kukosekana kwa bidhaa muhimu sokoni. Kwa mfano, kwa muda mrefu kumekuwa na hitaji la siri la kahawa isiyo na kafeini, sigara salama, bia isiyo na kileo. Kuna mahitaji sawa ya vyakula bora, dawa salama na vifaa bora vya mazoezi.
Hali zaidi inabainishwa na hali ya mahitaji. Aina ya uuzaji ambayo inafaa kwa mahitaji yaliyofichwa ni ya maendeleo. Ni yeye anayekuwezesha kutatua tatizo ambalo limetokea kwa kufanya bidhaa zinazofaa. Kazi ya uuzaji wa maendeleo ni kubadilisha mahitaji yaliyofichika kuwa usambazaji halisi sokoni.
Mahitaji yasiyo ya kawaida
Aina nyingine ya mahitaji katika uuzaji, ambayo bidhaa zinazotolewa kwenye soko hazilandani na mahitaji kutokana na mabadiliko ya msimu, kila siku au wiki katika hali ya soko. Kwa mfano, saa za mwendo wa kasi katika usafiri wa umma, kupungua kwa mahitaji ya nguo za majira ya baridi wakati wa baridi, kutembelea makumbusho nadra siku za wiki.
Katika hali hii, matumizi ya mahitaji na uuzaji yanayosawazishwa yanahitajika, majukumu ambayo yanalenga mabadiliko ya bei rahisi, pamoja na kubadilisha motisha. Kwa mfano, kupitia mapunguzo ya msimu na mauzo, propaganda na kampeni za utangazaji, usambazaji wa taarifa kuhusu saa za ufunguzi wa biashara.
Kupungua kwa mahitaji
Neno hili linamaanisha kuwa punde au baadaye bidhaa yoyote itapoteza yakekuvutia katika soko na hatua kwa hatua huanza kubadilishwa na bidhaa nyingine. Katika kesi hiyo, ni muhimu kutumia remarketing, ambayo inalenga kujenga mzunguko wa maisha ya bidhaa mpya. Unaweza kufikia lengo lako kwa kutambua manufaa ambayo hayakujulikana hapo awali ya bidhaa, kuboresha ubora wa huduma.
Mahitaji kamili
Aina hii inamaanisha hali inayohitajika zaidi ambapo kuna mahitaji makubwa na soko katika uuzaji. Zaidi ya hayo, mahitaji ya wateja yanaongezeka kwa kasi inayolingana kikamilifu na uwezo wa uzalishaji wa biashara.
Katika hali hii, inafaa kutumia uuzaji wa usaidizi, ambao unahitaji uangalifu wa mara kwa mara kwa hali ambazo zinaweza kubadilisha mahitaji ghafla. Kwa kuongeza, uuzaji huo lazima utatue matatizo ya mbinu ambayo yanahusishwa na utekelezaji wa sera ya bei, kudumisha kiwango cha juu cha mauzo, kuimarisha shughuli za kibiashara na kudhibiti gharama. Ni muhimu vile vile kukabiliana na washindani wanaojaribu kulazimisha bidhaa kutoka sokoni.
Mahitaji ya kupita kiasi
Mahitaji ya aina hii ni wakati mahitaji ya bidhaa fulani yanazidi usambazaji kwa kiasi kikubwa. Katika hali hiyo, upunguzaji wa masoko unapaswa kutumika, ambayo ni muhimu kutatua matatizo hayo: kupunguza mahitaji ya ziada kwa kuongeza gharama ya huduma au bidhaa, kwa kuacha matangazo na njia nyingine za kuchochea mauzo, kubadili mahitaji kutoka kwa bidhaa moja hadi nyingine. Uuzaji kama huo unahitajika sio kuondoa mahitaji, lakini kupunguza.
Mahitaji yasiyo na mantiki
Hali ambayo utoshelevu wa mahitaji ya baadhi ya kategoria za wanunuzi husababisha upinzani mkali kutoka kwa watu wengine, mashirika na taasisi. Mifano ya kitamaduni: vileo, sigara, dawa za kulevya, bidhaa za kisiasa na kidini.
Katika hali hii, ni vyema kukimbilia kwenye soko la kaunta. Kulingana na mahitaji, uondoaji au kizuizi chake kikubwa kwa huduma au bidhaa hutumiwa. Kwa mfano, katika baadhi ya nchi utangazaji wa sigara kwenye TV umepigwa marufuku, kampeni za kupinga nikotini na ulevi hufanywa mara kwa mara.
Uzalishaji wa mahitaji ni nini
Sasa hebu tuzungumze kuhusu mchakato unaohusisha mikakati ya uuzaji iliyoundwa ili kuongeza ufahamu wa chapa na hamu ya wateja katika bidhaa zake. Katika uuzaji, uzalishaji wa mahitaji haumaanishi tu shughuli za media, lakini pia uuzaji wa ndani, uuzaji wa barua pepe, uuzaji halisi, na kila aina ya njia za kuwahifadhi watumiaji. Lakini haitumiki kwa utangazaji na PR.
Sehemu ya kwanza ya uundaji wa mahitaji ni kazi inayolenga kusambaza habari kuhusu uwepo wa kampuni yenyewe na bidhaa zake. Unaweza kufanya hivi kwa usaidizi wa SEO, uuzaji wa washirika, uuzaji wa maudhui, mitandao ya kijamii.
Baada ya watu kujifunza kuhusu kuwepo kwa kampuni, ni muhimu kuanza kufahamisha hadhira maadili ya kampuni na bidhaa zake. Kuna njia nyingi za kuongeza riba katika bidhaa.
Jinsi ya kuzalisha mahitaji
Mbinu Zilizopendekezwainayolenga kuwasilisha kampuni kwa wale watumiaji ambao wanaweza kuvutiwa sana na bidhaa au huduma zake.
- Mitandao ya kijamii. Ili kuongeza ufikiaji wa hadhira na kuongeza ufahamu wa chapa, inashauriwa: kuchagua majukwaa kadhaa yanayofaa na motisha za kijamii, kwa mfano, katika mfumo wa zawadi za kupenda chini ya maudhui yako. Kweli, hatupaswi kusahau kwamba kazi iliyofanywa italeta matokeo ya kwanza baada ya miezi michache tu.
- Utangazaji wa maudhui. Inachukua nafasi muhimu katika kuongeza kutambuliwa kwa biashara, na katika malezi ya mahitaji ya jumla. Kadiri kampuni inavyotengeneza maudhui zaidi, ndivyo itakavyokuwa rahisi kwa watumiaji kuyapata. Na kwa hili unahitaji kutumia SEO, zana za kukuza, maudhui kwa ajili ya uzalishaji wa kuongoza.
Shukrani kwa kazi iliyofanywa, utagundua kuwa watumiaji wengi zaidi wanaojisajili wataonekana kwenye mitandao ya kijamii, na injini za utafutaji zitasaidia zaidi rasilimali zako. Hii inahitaji hatua chache.
SEO. Wauzaji hutumia zana hii kwanza kabisa linapokuja suala la kudumisha mikakati ya uuzaji inayolenga kuvutia wanunuzi. SEO inajumuisha hatua ambazo kampuni huchukua ili kuchukua mistari ya kwanza ya matokeo ya utafutaji watumiaji wanapotafuta hoja fulani. Jinsi ya kuongeza ufahamu wa biashara kwa usaidizi wa utafutaji kwenye mtandao? Tambua misemo na maneno muhimu yanayohusiana na biashara. Tathmini ushindani kwa maswali yaliyochaguliwa. Ikiwa neno lililochaguliwahumtawala mshindani, tengeneza maudhui ambayo yatapita maudhui yanayofanana ya mshindani kwa ubora. Unaweza pia kuzingatia maombi adimu zaidi. Unda maudhui kwa kuongeza misemo muhimu. Na kumbuka kuweka maudhui yako ya hali ya juu na ya kina
- Matangazo ya rasilimali. Katika hatua hii, unahitaji kuwa hai uwezavyo katika mitandao ya kijamii na vikundi maarufu vinavyohusiana na kampuni yako.
- Kutumia maudhui kutengeneza viongozi. Uuzaji wa maudhui hauwezi kuwa na ufanisi ikiwa haubadilishi trafiki inayoingia kuwa wateja wanaolipa. Maudhui yanatarajiwa kupata hadhira inayoyasoma kuwa kiongozi.
Na usisahau kwamba hata katika enzi ya kidijitali, zana halisi za uuzaji bado zinafaa. Maonyesho ya kazi, mikutano ya ndani, makongamano mbalimbali - yote haya yanaweza kuonyesha kampuni yako kwa watu hao ambao wanapenda sana huduma au bidhaa unazotoa.
