Bila picha wazi ya mteja anayetarajiwa, haiwezekani kuunda pendekezo la kibiashara la uuzaji wa bidhaa au huduma, na ni ngumu zaidi kushughulikia kwa usahihi. Picha ya mnunuzi anayetarajiwa ni hadhira inayolengwa ambayo ina uwezekano mkubwa wa kupendezwa na ofa yako. Hukusanywa kwa kutumia kiwango cha juu zaidi cha maelezo kuhusu mahitaji ya watumiaji wa bidhaa.
Mgawanyo wa sehemu za biashara
Inafaa kuanza mada kwa ukweli kwamba kuna njia mbili za biashara - b2b na b2c. Chaguo la kwanza ni biashara kwa biashara, na chaguo la pili ni kwa wanunuzi. Katika kesi ya kwanza, kama sheria, hakuna swali la kuchora picha ya walengwa, kwa kuwa watazamaji wanajulikana kwa kila mtu, inabakia tu kuzingatia juhudi za kuvutia wateja. Lakini kesi ya pili ndiyo itajadiliwa zaidi. Kwa b2c, ni muhimu kila wakati kufafanua hadhira kwa usahihi, bila kujali ikiwa ni biashara mtandaoni au nje ya mtandao.
Aidha, ni muhimu kujua hadhira lengwa ni ya ninikunaweza kuwa na shughuli zaidi ya moja. Wataalamu wenye uzoefu kila mara hutenga kikundi kikuu na cha pili kwa kazi.
Vipengele vya picha inayowezekana ya mteja
Kabla ya kuendelea na maagizo ya kuchora picha ya mtumiaji, ni muhimu kuelewa ugumu wa dhana yenyewe. Picha ya mteja anayetarajiwa ni picha changamano ya pamoja ya mtu ambaye anavutiwa na ofa yako. Wakati wa kuunda picha hii, unaonekana "kuteka" katika kichwa cha mnunuzi anayelengwa, ambaye shughuli zote za uuzaji za shirika lako zitaelekezwa. Picha ya hadhira inayolengwa inaweza kuwa na idadi kubwa ya sifa tofauti, kwa sababu kadri zinavyozidi, ndivyo picha inavyozidi kuwa ya ukweli.
Nafasi za msingi za kuelezea hadhira lengwa
Mfanyabiashara yeyote ambaye anakabiliwa na kazi ya kuelezea hadhira lengwa kwa mara ya kwanza hujiuliza maswali machache:
- Je, unatambuaje hadhira inayolengwa na shirika lako?
- Ni katika kipindi gani cha uundaji mkakati hadhira lengwa inapaswa kuchaguliwa?
- Unapata wapi data ya kuunda picha ya kijamii ya mtumiaji?
- Je, ni sifa gani za kuunda mtu wa mnunuzi?
- Maelezo yanapaswa kuwa ya kina kiasi gani?
Bila shaka, haya si maswali yote, lakini kwa hakika ndio ya msingi zaidi. Ifuatayo, tutachambua kila moja ya vidokezo kwa undani zaidi. Kwa hivyo tuanze.
Hadhira Lengwa
Inaweza kuwa pana - kwa mfano, watumiaji wote wa bidhaa za maziwa, au finyu (wale tu ambaohununua jibini la Cottage bila mafuta kwa gharama ya chini). Kadiri mduara huu unavyozidi kupana, ndivyo maelezo yatakavyokuwa yasiyoeleweka zaidi, kwani basi ni vigumu kubainisha sifa zinazotamkwa za hadhira.
Unahitaji kuunda picha ya mtumiaji lengwa kulingana na mfano wa wawakilishi bora zaidi, ukijaribu kubainisha sifa zinazojulikana ambazo zitatofautisha wateja wa kampuni yako na hadhira nyingine ya soko. Wakati wa kuunda picha ya mnunuzi wako, ni muhimu kuelezea sio tu wateja wa kawaida, lakini pia wale ambao bado hawajanunua bidhaa.
Je, hadhira lengwa inapaswa kuchaguliwa katika hatua gani ya mkakati?
Anza kuchora picha ya mtumiaji lazima iwe baada ya uchanganuzi na mgawanyiko wa soko, yaani, katika hatua ya kuunda mkakati wa kuweka nafasi. Katika mazoezi, hali mara nyingi hutokea wakati ni muhimu kutambua watazamaji walengwa bila mkakati wa uuzaji, hii ni kweli hasa kwa wataalam ambao wanaanza kufanya kazi katika shirika jipya. Katika kesi hii, unaweza kuendelea kama ifuatavyo:
- Tambua washindani wakuu wa kampuni.
- Fanya uchambuzi linganishi wa bidhaa ya kampuni yako na kile ambacho washindani hutoa.
- Tuma mnunuzi wa siri kwa washindani.
- Eleza thamani ya bidhaa.
- Elewa ni nani kwa sasa mtumiaji wa bidhaa na ni mwaminifu kwake.
- Elezea mteja wako bora.
- Unda picha ya mteja lengwa kulingana na data iliyopokelewa.
Mahali pa kupelekamaelezo
Ili kuunda taswira ya mtumiaji anayetarajiwa, ni muhimu kujibu baadhi ya maswali:
- Nani ananunua na nani asiyenunua?
- Kwa nini inanunuliwa au haijanunuliwa?
- Zimechaguliwa kwa vigezo vipi, zinanunuliwa na kutumika vipi?
- Wateja wanahisi vipi kuhusu bidhaa zingine za shirika?
- Matumizi ya mtumiaji.
Vyanzo vifuatavyo vitakusaidia kupata majibu ya maswali haya yote:
- Maelezo katika machapisho maalumu kuhusu mnunuzi wa kisasa.
- Vikundi mada katika mitandao mbalimbali ya kijamii (masoko na mtandao wa masoko).
- Wateja waliopo, kwa mfano kutoka sehemu ya mauzo hadi nje ya mtandao. Waambie wafanye utafiti mfupi, hasa kikundi cha kulenga.
- Tovuti yako mwenyewe ambapo unaweza kusakinisha vihesabio maalum vilivyo na uchanganuzi wa trafiki.
- Wordstat (utafiti wa manenomsingi ya masafa ya juu na masafa ya chini). Mwisho, kwa njia, utakuambia habari nyingi kuhusu picha ya hadhira lengwa na matamanio yao.
- Wasimamizi wa mauzo wanaowasiliana na wateja na wasambazaji waliopo (ikiwa biashara tayari imeanza kutumika). Kwa njia, ili kudhibiti kazi ya wafanyikazi, unaweza kuajiri wanunuzi wa siri.
- Biashara zisizo shindani ambazo, kwa mfano, ziko katika miji mingine, lakini ziko tayari kushiriki ujuzi na uzoefu kuhusu wateja.
- Mawakala maalum wa uchanganuzi. Labda utakuwa na bahati na utaweza kupata muuzaji stadi ambaye atachukua kabisa utafutaji wa data kwa ajili ya kuchora zaidi picha ya hadhira lengwa.
Sifa za kuelezea hadhira lengwa
Sifa zote kwa misingi ambayo picha ya mnunuzi imeundwa zinaweza kugawanywa katika vikundi kadhaa.
Jiografia
Hapa utahitaji kuweka eneo la kijiografia ambapo ujumbe wa utangazaji utatangazwa. Hapa inahitajika kuamua ni sehemu gani ya nchi / mkoa / mkoa ambao wateja wanaweza kuishi na wanapatikana. Haina maana kutangaza kote nchini wakati bidhaa au huduma yako inapatikana katika miji mikubwa pekee, kama vile Moscow na St. Petersburg.
kiashirio cha idadi ya watu kijamii
Inaweza kugawanywa katika vipengele vitatu:
- Jinsia ya mteja. Wawakilishi wa kike na wa kiume wanaongozwa na kanuni tofauti, kwa mtiririko huo, na wanafanya maamuzi tofauti. Kwa hivyo, ili kuteka picha ya watumiaji katika uuzaji, ni muhimu kwanza kuamua ni nani bidhaa hiyo imekusudiwa. Mara nyingi hutokea kwamba inawafaa wote wawili, mtawalia, walengwa ni wanaume na wanawake.
- Umri wa wanunuzi. Hili ni kundi kubwa, kwa kuwa kila ofa ina kategoria yake ya umri. Haiwezekani kutoa jibu lisilo na usawa kwa swali hili, itakuwa muhimu kuanzisha aina fulani ya mfumo, kwa mfano, umri wa watumiaji ni vijana kutoka miaka 25 hadi 35. Wataalamu wa masoko kwa muda mrefu wamegawanya maisha ya binadamu katika hatua kadhaa (wakati wa shule, wanafunzi, mwanzo wa njia ya kazi, kustawi kwa kazi na ukuaji wake, mwisho wa kazi, kustaafu). Ni katika hatua hizikuongozwa wakati wa kuunda picha ya hadhira lengwa, kwa kuwa kila huduma au bidhaa ina kategoria yake ya umri, ambayo itauzwa vizuri zaidi.
- Elimu. Kigezo hiki husaidia kuelewa jinsi mnunuzi amekuzwa kitaaluma. Kampeni nyingi za utangazaji zinazolengwa hufanya mgawanyiko wao kulingana nayo, inaweza kugawanywa katika wale ambao wana elimu moja au zaidi na kiwango cha wastani cha mapato. Mara nyingi, mfano huu wa picha ya mtumiaji hutumiwa na mashirika yanayotoa bidhaa na huduma kwa watu matajiri.
Hali ya kifedha
Mojawapo ya vigezo muhimu zaidi unapofikiria kupitia picha ya mnunuzi ni kubainisha kiwango cha mapato cha walengwa wa wanunuzi. Hapa ni muhimu kuelewa ni aina gani ya hundi unategemea, na ni kanuni gani wateja wanaongozwa na.
Ikiwa wanunuzi watarajiwa wa bidhaa wana mapato ya chini, basi haifai kuweka bei ya juu ya bidhaa. Na pia inafaa kuelewa kuwa watu walio na mapato ya chini huzingatia sana bei, kwa usahihi zaidi, ni gharama ambayo ni hatua muhimu kwao wakati wa kuchagua ofa.
Vituo vya habari
Hili ni mojawapo ya maswali muhimu sana unapounda picha ya mtumiaji anayetarajiwa. Hapa unahitaji kubaini kutoka kwa vyanzo mahususi wateja wako wa baadaye wanapokea taarifa na majibu ya maswali yao. Hizi zinaweza kuwa njia tofauti kabisa za usambazaji:
- Mitambo ya kutafuta mtandaoni.
- Mitandao ya kijamii.
- Magazeti.
- Majarida na zaidi.
Ikiwa tunazingatia utangazaji wa mtandaoni, basi ni muhimu kubainisha ni tovuti zipi zinazotembelewa na wateja wako, hizi zinaweza kuwa tovuti za mwelekeo mbalimbali, kwa mfano, moja iliyozingatia kwa ufinyu.
Ikiwa utashiriki katika kuvutia wateja kwenye duka kwenye nyenzo ya mtandaoni, basi unapaswa kuzingatia tovuti maalum ambapo watu wenye nia sawa hukusanyika na kujadili masuala yanayowahusu. Tovuti zile zile zinaweza kutumika baadaye kwa kampeni zako za utangazaji.
Jinsi hadhira lengwa inapaswa kuelezewa kwa kina
Unapounda taswira ya mnunuzi anayetarajiwa, ni muhimu kueleza mwakilishi bora zaidi. Katika mchakato, jaribu kutumia makundi yote ya vigezo vilivyotajwa hapo juu. Ni katika kesi hii tu maelezo yatakuwa picha ya kweli. Baada ya kujifunza habari hii, picha tofauti inapaswa kuunda katika kichwa cha mtu. Kwa kweli, kolagi ya picha kadhaa inapaswa kuongezwa kwa maelezo ili kukamilisha picha. Ni bora kuandaa chaguzi mbili: moja fupi, kulingana na vigezo 4-5, ambayo hukuruhusu kutenganisha hadhira inayolengwa kutoka kwa soko zima, na kamili iliyo na sifa za kina zaidi, tabia, sifa, tabia; na kadhalika.
Picha itakuwa kamili na ya kina ikiwa katika mchakato wa kuunda utajaribu kuelezea vekta ya ukuzaji ya hadhira lengwa katika umbizo lililopo na kwa jinsi inavyopaswa kuwa kamilifu. Maelezo kama haya yatasaidia kuelewa mabadiliko muhimu yanayohitaji kufanywa katika uundaji na utangazaji wa bidhaa.
Maelekezo ya hatua kwa hatua ya kuchora picha ya mnunuzi anayetarajiwa
Baada ya kupata majibu ya maswali yote hapo juu na ukiwa na kiasi kinachohitajika cha maelezo, unaweza kuanza kuunda picha ya mteja anayetarajiwa hatua kwa hatua. Mpango huu unafaa hata kwa wale ambao bado hawana msingi wa mteja. Katika kesi hii, uchambuzi unaweza kutumia data ya marafiki ambao wana uwezekano mkubwa wa kupendezwa na toleo lako. Na tayari unapokuwa na wanunuzi wa kwanza wa kweli (katika hatua ya kwanza, inatosha kuchambua watu 10 wa kwanza), utahitaji kurudia utaratibu. Kwa hivyo tuanze:
- Kutazama wasifu kwenye mtandao wa kijamii. Kutoka kwa rasilimali maarufu kama Vkontakte au Facebook, ni rahisi sana kupata habari - jinsia, umri na mahali anapoishi mteja anayetarajiwa. Hii ni data muhimu sana ambayo inapaswa kuingizwa kwenye kompyuta katika sahani maalum.
- Uchambuzi wa kurasa na vikundi ambavyo wateja ni wanachama na waliojisajili. Habari hii inapaswa pia kuingizwa kwenye jedwali iliyoundwa hapo awali. Kwa nini hii inahitajika? Baada ya taswira ya hadhira lengwa kutayarishwa, kurasa na vikundi hivi katika mitandao ya kijamii vinaweza kutumika kama majukwaa ya habari. Hii inamaanisha kutangaza bidhaa yako kwenye kurasa zilizohifadhiwa.
- Tovuti tatu uzipendazo. Ukiwa na taarifa kuhusu rasilimali ambazo wateja hutumia mara nyingi, utaweza kuweka ofa yako juu yao kwa njia ile ile. Hufanya kazi kwa ufanisi sana.
- Sehemu ya shughuli. Wakati huu pia mara nyingi huwezekanajifunze kutoka kwa dodoso, na upatikanaji wa taarifa kama hizo hukuruhusu kuelewa uwezo na mahitaji ya mtumiaji.
- Rekodi maswali na matatizo ambayo mteja anayo. Hii itasaidia "kufunga" pendekezo lako kwa uamuzi wao.
- Kubuni picha ya mteja kulingana na maelezo yaliyopokelewa. Data zote zimefupishwa katika jedwali tofauti la dodoso kwa kila mteja. Kwa hivyo, utakuwa na picha tayari ya mnunuzi mikononi mwako.
Mifano wima ya mteja anayefanya kazi
Hivi ndivyo picha za TA zilizotungwa vyema zinavyoonekana:
Hadhira ya mwanasaikolojia wa familia katika mazoezi ya faragha. Mfano wa picha ya mtumiaji katika kesi hii inaonekana kama hii:
- Watu wa kike wenye umri kati ya miaka 22 na 44 kutoka miji mikuu.
- Wanavutiwa na saikolojia na hufuata habari za vikundi katika mitandao ya kijamii kuhusu mada zinazofanana.
- Uwe na angalau mambo 3 yanayokuvutia.
- Michezo hai.
- Wanapenda sana falsafa, maadili ya kiroho na ukuaji wa kibinafsi.
- Mapato ya juu au wastani.
2. Mfano wa picha ya mnunuzi kwa duka la mtandaoni la nguo za vijana kutoka kwa wabunifu.
- Watu wa kike na wa kiume wenye umri wa miaka 20 hadi 35 kutoka maeneo ya miji mikuu na miji ya ukubwa wa kati.
- Ninavutiwa na mitindo na mitindo.
- Kila mtu ana kazi thabiti au anasoma katika vyuo vya elimu ya juu, akiwa na imani thabiti ya maisha.
- Kufanya michezo kadhaa,kushiriki katika mashindano, ni wanachama wa vikundi husika katika mitandao ya kijamii.
