Njia za mauzo ni sehemu muhimu ya uuzaji, bila njia hizo haiwezekani kufikiria ukuaji na maendeleo ya kampuni. Lakini watu wachache wanaelewa ni nini na ni kwa ajili ya nini.
Kwa maneno rahisi, chaneli ya mauzo ni njia ya kampuni ya kuvutia hadhira.
Kila kampuni huchagua chaneli ya usambazaji inayofaa zaidi (mauzo) kulingana na fedha na urahisi wa utekelezaji, na kwa usaidizi wake huvutia wateja wapya na kutangaza bidhaa yake. Kwa hiyo, hakuna muundo mmoja wa njia za mauzo. Mgawanyiko wao wote una masharti, na ikihitajika, kampuni inaweza hata kuja na mbinu yake ya mauzo, kuboresha iliyopo au kutafuta mbinu mpya kabisa.
Lakini ikiwa bado tunazungumza kuhusu mgawanyo wa masharti wa sehemu hii ya uuzaji, basi njia za mauzo mara nyingi hugawanywa katika:
- Inatumika.
- Sisi, au zinazoingia.
Inatumika
Njia bora zaidi ya kulinganisha matokeo. Njia zinazotumika za mauzo zinamaanisha na kufanya mazoezi ya mawasiliano ya kibinafsi na kila mteja ili kumpatambinu ya mtu binafsi. Katika aina hii ya mauzo, mwanzilishi wa mwingiliano kati ya mteja na kampuni ni kampuni yenyewe.
Kuna idadi ya faida na hasara za uuzaji unaoendelea.
Faida:
- Ufanisi kupitia mawasiliano ya kibinafsi na wateja.
- Frugality. Vituo vingi vya mauzo vinavyotumika huepuka gharama ya usafiri, utangazaji, n.k.
- Uwazi wa mpango na hatua. Kampuni hutangamana na mteja mahususi kwa madhumuni mahususi.
Hasara:
- Ni vigumu kudhibiti. Unapotumia mbinu amilifu za njia za mauzo, ni vigumu sana kudhibiti kila mshiriki katika mchakato wa mwingiliano.
- Uwazi wa mpango na hatua. Hatua hii inatumika kwa minuses pia, kwa kuwa kila mfanyakazi, wakati wa kuwasiliana na mteja, lazima awe tayari kujibu maswali yote. Uboreshaji hauruhusiwi, kwa sababu mawasiliano ya kibinafsi yanahitaji usahihi wa maelezo yote yaliyotolewa.
- Gharama za mawasiliano. Kwa kawaida katika vituo vinavyotumika vya mauzo hutumia mawasiliano ya simu kuwasiliana na wateja, na gharama hazilipi kila wakati.
Ili kushughulikia mbinu amilifu kwa undani zaidi, zingatia njia za mauzo ni nini (aina inayotumika):
- Telemarketing.
- Ushirikiano wa ubia.
- "Uuzaji".
Telemarketing
Chaneli ya mauzo ya uuzaji kwa njia ya simu ni njia ya kuvutia wateja kupitia mazungumzo ya simu. Katika uuzaji wa simu, uwazi wa mpango na hatua unahitajika haswa. Wasimamizi wa mawasiliano lazima waweze harakaili kumvutia mteja, huku si kumsumbua na kujaribu kuwa unobtrusive. Uuzaji wa aina hii ni mzuri sana kwa kampuni zinazotoa huduma badala ya bidhaa, kwani mazungumzo ya simu huondoa fursa ya kuonyesha bidhaa na sifa zake. Lakini kampuni za mtandao au huduma za kubadilisha madirisha zinatumia chaneli hii kikamilifu, kwa kuwa ndiyo inayofaa zaidi na yenye faida kwao.
Faida za uuzaji kwa njia ya simu ni pamoja na:
- Kasi ya usambazaji wa habari. Kampuni inaweza kuvutia wateja wa kutosha kwa haraka sana.
- Frugality. Uuzaji kwa njia ya simu haujumuishi aina zote za gharama isipokuwa mawasiliano ya simu.
Hasara:
- Hakuna fursa ya kuonyesha bidhaa.
- Mtazamo hasi wa baadhi ya watu. Wengi wana mtazamo hasi kuhusu uuzaji wa simu, na mara tu wanapoelewa ni nani anayewapigia na kwa nini, hukata simu.
Ushirikiano wa ubia
Ubia ni njia ya mauzo inayotumia mwingiliano wa makampuni kadhaa kwa manufaa ya pande zote mbili. Kwa kawaida, ushirikiano huhusisha mashirika ambayo yana bidhaa au huduma zinazohusiana au zinazofanana. Kutokana na hili, kampuni moja, pamoja na bidhaa zake, inatangaza na kusambaza bidhaa za kampuni ya pili, na ya pili hufanya hivyo. Kwa kuwa bidhaa mara nyingi zinafanana au zinakamilishana, aina hii ya njia ya mauzo haisababishi tofauti kati ya wateja, na washiriki huleta ongezeko maradufu la wateja na faida.
Faida za ushirikiano:
- Ongeza mara mbili kasi ya usambazaji wa bidhaa na huduma.
- Hifadhi. Makampuni hayatumii pesa kwa utangazaji, usafiri, n.k., kwani usaidizi wa washirika unatosha kwa usambazaji.
Hasara:
- Kushiriki mapato na kulipa riba kwa mshirika. Katika ushirikiano wa ubia, kampuni haziingiliani bila malipo, kila mmoja hulipia usaidizi wa mwenzake.
- Inahitaji kutoa mafunzo upya kwa wafanyikazi. Kwa kuwa kampuni mbili zilizo na miundo tofauti zimeanza kuonekana kwenye soko mara moja, wafanyikazi wa mauzo na kupata wateja wanapaswa kujipanga upya ili kuwasilisha taarifa kuhusu kampuni mbili mara moja kwa heshima na uadilifu.
Uuzaji
Kinachojulikana kama chaneli ya mauzo ya wauzaji ndiyo njia ya mbali na haitumiki sana. Haina mawasiliano ya moja kwa moja kati ya mteja na kampuni, ambayo yanatarajiwa katika njia zinazotumika za mauzo.
Uuzaji upo katika ukweli kwamba kampuni ambayo haina fedha za kutosha, na kwa sababu hiyo, uwezo wa kupanga uuzaji wake wa bidhaa, huhamisha jukumu hili kwa kampuni nyingine ambayo ina fursa kama hiyo. Kutokana na hili, kampuni inapata fursa ya kupata faida bila kuingia kwenye nyekundu, na muuzaji-kampuni hupokea sehemu nzuri ya kila kitu kinachouzwa.
Njia hii inajulikana kama njia zinazotumika za mauzo kwa sababu kampuni inabidi ivutie wafanyabiashara, yaani, wanaanza kuwa wateja wanaohitaji kupendezwa na kushawishiwa.
Faida:
- Kuokoa pesa. Kwa kuwa kampuni sioanatumia mwenyewe, na muuzaji anamfanyia.
- Uwezo wa kuingia sokoni bila fedha.
- Maendeleo kwa gharama ya kampuni ya muuzaji.
Hasara:
- Hakuna mawasiliano ya moja kwa moja na mteja.
- Kulipa sehemu kubwa ya mapato kwa muuzaji.
- Kutegemea kampuni nyingine.
- Hakuna hakikisho la muda wa ushirikiano. Kampuni ya muuzaji inaweza kupata ofa bora zaidi wakati wowote na kukomesha ushirikiano.
Vituo vya kupita au vinavyoingia
Vituo vya mauzo ya tuli ni vile vituo vinavyokuruhusu kuvutia hadhira bila kuingiliana moja kwa moja na wateja. Katika aina hii ya mauzo, mwanzilishi wa mwingiliano kati ya kampuni na mteja ni mteja mwenyewe, ambaye amejifahamisha na taarifa kuhusu bidhaa kwa kutumia mojawapo ya mbinu za mauzo zisizo na maana.
Aina za mauzo zinazotumika zinafaa zaidi, ilhali mauzo ya tulivu ni rahisi na maarufu zaidi.
Hebu tuzingatie ni njia zipi za mauzo tukitumia mifano miwili:
- Matangazo.
- Maoni kutoka kwa wateja wa awali.
Matangazo
Njia maarufu zaidi ya kuuza leo. Tunaona matangazo mara kadhaa kwa siku. Iko kila mahali: katika simu zetu, TV, mabasi, nje ya dirisha la gari katika foleni ya magari, kwenye redio, juu ya mti, mlangoni, kwenye bidhaa, nk, nk. Utangazaji ni mbinu maarufu zaidi ya masoko. Inakuruhusu kuacha habari muhimu katika ufahamu wa mtu bila hata kuzungumza naye. Na makampuni yamekuja na mamia ya njia tofauti za kufanya hivyo. Mtu fulanihuvutia tahadhari na picha nzuri, mtu - na kauli mbiu ya sauti, bado wengine - na video ya kuvutia, nne kuja na wimbo kuhusu bidhaa zao, na tano, kwa mfano, kuweka shinikizo kwa huruma. Mbinu hizi zote hufanya kazi vizuri na hufurahisha kampuni zao kwa faida na wingi wa wateja.
Wakati huu tuangalie hasara kwanza:
- Gharama kubwa.
- Ushindani wa juu. Kwa kuwa hakuna mawasiliano ya moja kwa moja na mteja, unapaswa kuja na utangazaji wa kuvutia na usio wa kawaida kuliko washindani.
- Inahitaji masasisho ya mara kwa mara.
Faida:
- Kuokoa muda.
- Usambazaji mkubwa.
- Uwezo wa kuonyesha bidhaa na utendakazi wake wote.
Maoni kutoka kwa wateja wa awali
Njia ya mauzo ambayo inahitaji juhudi kidogo kutoka kwa kampuni zenyewe. Wanahitaji tu kuunda sehemu ya "Maoni" kwenye tovuti na kumwomba mteja atoe ukaguzi kuhusu bidhaa/huduma zao hapo.
Chaneli hii ya mauzo inaweza kuitwa maarufu zaidi miongoni mwa wateja. Wanunuzi wanaowezekana wanapewa fursa ya kufahamiana na bidhaa sio tu kutoka kwa maneno ya mtengenezaji, bali pia kutoka kwa maneno ya watu halisi.
Lakini kwa makampuni, aina hii ya usambazaji ni hatari sana, hivyo inatumiwa zaidi na makampuni makubwa yenye sifa ya muda mrefu au yale ambayo yana uhakika 100% wa ubora wa bidhaa/huduma zao.
Faida:
- Hifadhi. Hakuna gharama hata kidogo, kwani wateja wenyewe wanahusika katika kivutio hicho.
- Amini. Mwanaume mwenye hamu kubwa zaidina ununuzi kwa kujiamini kujua hisia za watu halisi.
- Maingiliano ya watu. Kutokana na mwitikio wa msururu, idadi ya wateja huongezeka, kanuni ya neno la kinywa hufanya kazi.
Hasara:
- Maoni hasi.
- Kueneza polepole.
Uchambuzi mdogo wa njia za mauzo
Baada ya mifano yote, unaweza kufanya uchanganuzi kidogo wa aina amilifu na tulivu za mauzo.
Njia za aina zote mbili zitaleta kampuni matokeo yaliyohitajika, kwa hivyo uchaguzi wa njia unategemea tu mwelekeo wa kampuni, uwezo wake na matamanio. Ufanisi wa njia za mauzo ni kwa upande wa aina za kazi, lakini wakati huo huo ni kazi kubwa sana na zinahitaji uwazi wa hatua. Zilizopita ni rahisi na za kimataifa zaidi, lakini hazihakikishi athari kama hiyo. Vituo tulivu na vinavyotumika vinaweza kutumika kwa wakati mmoja, kwa mfano, kuagiza utangazaji na kuwapigia simu wateja.
Kuhusu usimamizi wa njia za mauzo, ni rahisi zaidi kwa zile tulivu, kwa kuwa hazihitaji udhibiti wowote. Ingawa aina nyingi zinazotumika zinahitaji udhibiti mkali.
Lakini uundaji wa njia za mauzo hauna kiongozi wazi. Vitendo na vinavyotumika vinaweza kuboreshwa na kuendelezwa kwa njia zao wenyewe.
Kwa kiasi kikubwa, njia za mauzo ya bidhaa ni tulivu. Kwa kuwa katika njia za mauzo ya kazi kuna karibu daima hakuna uwezekano wa maandamano. Na njia za mauzo kwa huduma, kwa mtiririko huo, zinafanya kazi, lakini hii sio sheria ya lazima, na kila kampuni inaweza kujaribu kubadilisha mpango huu ikiwa inapata inayostahili kwa hili.mbinu.
Je, njia zipi za mauzo ni bora zaidi? Haiwezekani kujibu swali hili bila utata, kwa sababu wote ni watu binafsi, na kila mmoja wao ni bora kwa aina fulani ya uuzaji.
Njia za mauzo za benki
Benki ni taasisi ya kiuchumi ambayo hutoa huduma nyingi kwa watu binafsi na makampuni. Benki ni mfano bora wa kutumia mbinu kadhaa za mauzo kwa wakati mmoja.
Mbinu zake za mauzo ni amilifu na tulivu. Hebu tuanze na mbinu zinazotumika za mauzo.
Kwa sababu benki ina "hatua" yake ya kuuza, hutumia chaneli ya moja kwa moja wakati mawasiliano na mteja yanapotokea katika mazungumzo ya kibinafsi. Wafanyakazi wa taasisi huwasilisha binafsi taarifa wanazozipenda kwa wateja.
Benki pia hufanya mazoezi ya uuzaji kwa njia ya simu, bila shaka, mara nyingi zaidi ili kuwajulisha wateja waliopo kuhusu jambo fulani, lakini wakati mwingine pia ili kuvutia wapya, ikiwa tunazungumzia kuhusu benki mpya iliyofunguliwa hivi majuzi.
Taasisi za kifedha zinashiriki kikamilifu katika ubia kwa kusaini mikataba mbalimbali ya programu za pamoja.
Sasa zingatia njia tulivu zinazotumiwa na benki.
Katika benki kubwa, mbinu ya utangazaji kwa usaidizi wa wateja wa kampuni ni ya kawaida sana, wakati kampuni kubwa zinazoingiliana na benki zinabadilishana habari muhimu, ikijumuisha zinazohusiana na benki yenyewe. Hivyo, kwa ushauri wa kampuni moja, benki hupokea mteja mpya mbele ya kampuni nyingine.
Taasisi kama hizi hazikatai neno la kawaida la kufanya kitendonjia ya mauzo - matangazo. Benki zinaichapisha katika miundo ya kuchapishwa na video, hivyo basi kuvutia watu maarufu kushiriki.
Kutokana na hayo, benki hutumia kila moja ya mbinu za mauzo zilizojadiliwa hapo juu, jambo ambalo linathibitisha tena kuwa njia za mauzo hazina muundo na maneno mafupi. Zinaweza kutumika kwa namna yoyote, kwa wingi wowote na kwa madhumuni yoyote.
Jinsi ya kudhibiti vyema njia za mauzo
Na hatimaye, hebu tujadili jinsi ya kuchagua njia sahihi ya mauzo na kuitumia kwa ufanisi. Kufanya hivyo ni rahisi sana. Kuna mambo makuu matatu ya kuelewa ili kuelewa nini cha kulenga:
Bidhaa/huduma yako imekusudiwa nani? Nani atakuwa mnunuzi mkuu. Ni muhimu kujaribu kutambua aina zote za wateja watarajiwa ili kuunda mkakati wa takriban wa hatua zaidi
