Kwa nini watu wenyewe huzungumza kuhusu bidhaa wanayopenda, kuhusu ununuzi uliofanikiwa, kuhusu shampoo nzuri, punguzo, manukato? Kwa sababu wanapenda sana bidhaa ambazo zina sifa nzuri. Na matangazo maalum hayahitajiki wakati neno la kinywa linafanya kazi. Katika uuzaji, neno hili linasikika kuwa la kitaalamu zaidi.
Andy Sernowitz alijitolea kitabu chake katika utafiti wa suala la OGG - "raia mmoja alisema" - kitabu chake. Imejitolea kwa uuzaji wa maneno na mazungumzo juu ya jinsi makampuni ya biashara yanavyofanya maoni ya umma kufanya kazi kwa maslahi yao. Mawazo ya biashara ya kuvutia na muhimu zaidi kwa utangazaji bila gharama yatajadiliwa katika makala hii.
Maneno machache kuhusu mwandishi wa kitabu
Kwa sasa, Andy Sernowitz ni mkuu wa kampuni ya ushauri ya GasPedal. Biashara yake ina utaalam wa kutafiti jinsi jumuiya, jumuiya na watu binafsi wanaweza kushawishi utangazaji wa bidhaa, huduma na mauzo.
Neno la kinywamasoko, kuchunguza uwezekano wake kuletwa pamoja viongozi wa chapa zinazoongoza za biashara.
Aidha, Sernowitz anatoa mihadhara kuhusu uuzaji wa maneno katika Shule ya Biashara ya Wharton, Chuo Kikuu cha Northwestern, akianzisha Jumuiya ya Masoko ya Maingiliano na Chama cha Utafiti wake.
Mpya imesahaulika ya zamani
Juu ya uhamishaji wa habari kwa mdomo, kama njia ya mbinu ya uuzaji, wataalam wamejua tangu mwisho wa karne ya ishirini.
Leo, kama Sernowitz anavyosema katika kitabu chake, uuzaji wa maneno ya mdomo umeimarika. Kwa mbinu hii ya kuweka chapa, ni haraka na rahisi kuwafanya watumiaji au watumiaji kuzungumza kuhusu bidhaa yoyote wanayouza.
Katika kitabu chake Word of Mouth Marketing. Jinsi makampuni mahiri wanavyojifanya waongee Andy Sernowitz anahoji kuwa si lazima kutambuliwa kama gwiji wa masoko, unahitaji tu kujifunza jinsi ya kutumia zana za mawasiliano kati ya watu.
Mbinu hizi, mbinu na sheria za kutumia maoni ya umma au, kwa urahisi zaidi, uvumi, zimefafanuliwa katika mwongozo wa uuzaji wa neno la kinywa.
Niambie kuhusu ununuzi wako
Hivyo ndivyo watu walivyo - wanapenda kuzungumza kuhusu bidhaa, magari na kompyuta, vipindi vipya au vya zamani vya TV, bidhaa za nywele - kwa neno moja, kuhusu mambo ya matumizi ya kila siku.
Kama sheria, bidhaa, bidhaa au huduma iliyonunuliwa bila mpangilio maalum inaweza kukosolewa au mtu atatuma maoni yake muhimu kwenye Mtandao, na hapotayari mamilioni ya watu watasoma ukosoaji huo.
Pia hutokea kwa njia nyingine: watu wanaoshindana kusifu bidhaa yako, huduma zako, wanadai kuwa ni vizuri kushughulika nawe.
Wanaweza kuijadili na majirani au kuiandika kwenye Mtandao, ambapo ujumbe huo utasomwa tena na maelfu ya wanunuzi wako.
Word of mouth marketing inaweza kuwa na athari chanya au hasi kwa bidhaa au huduma yoyote. Na ni ukweli uliothibitishwa.
Jaribio lisilo na kikomo la mawazo yako, mipango ni ya kweli ikiwa neno la mdomo litazinduliwa katika uuzaji.
La muhimu zaidi, wafanye watu wazungumze na wakuzungumzie wewe na bidhaa zako.
Aina mbili, kazi mbili
Kulingana na Andy Sernowitz, uuzaji wa maneno katika ulimwengu wa kisasa hutumia sana zana zinazotoa maendeleo ya hivi punde katika jamii.
Hata hivyo, dhana ni kwamba njia hii ya kulishinda soko inaleta kazi kuu mbili:
- Wape watu sababu ya kuzungumza kukuhusu.
- Fanya kila kitu ili mazungumzo yaendelee vizuri na katika mwelekeo unaokufaa.
Udhibiti na ukosefu wa hiari - kozi iliyopangwa wazi ya mawasiliano na mtumiaji.
Hivi ndivyo mwandishi anaandika katika kitabu chake "Word of mouth marketing. How smart companies make themselves":
Mara nyingi inategemea hisia badala ya bidhaa zenyewe na vipengele vyake. Watu huzungumza kukuhusu kwa sababu wanataka kuonekana nadhifu, kusaidia wengine au kujisikia muhimu
Mwandishi anagawanya uuzaji wa kisasa uliopo katika aina kuu mbili: hai na iliyoboreshwa.
Organic inahusishwa na hamu ya mtumiaji kusifu kampuni iliyochaguliwa, mtengenezaji, kwa mfano, vijana huvaa T-shirt, miwani, mifuko yenye chapa wanazozipenda za makampuni ya muziki, wabunifu wa mitindo, chapa za mitindo. Kwa kawaida mwonekano huu huhusishwa na sifa chanya za kampuni yako.
Uuzaji wa maneno ya mdomo ulioimarishwa unahusisha seti ya hatua, kuzindua vitendo maalum vilivyoundwa ili kuwafanya watu mbalimbali kuzungumza kukuhusu au kampuni yako.
Imara kwa uaminifu
Shirika lolote, shirika la kibiashara au mfanyabiashara anayetarajia anapaswa kukumbuka kuwa uaminifu hauonekani kwa njia isiyo ya kawaida. Bidhaa au huduma inayotolewa kwa mtumiaji lazima iwe nzuri, isiyo ya kawaida, ikidhi matarajio ya watumiaji. Ni katika kesi hii pekee ndipo panapowezekana kuzindua uuzaji wa maneno yaliyolengwa.
Mchakato huu unajumuisha vipengele kadhaa muhimu, hivi ni:
- Watu ambao watawaambia marafiki na marafiki kukuhusu ni wazungumzaji wa umma, kama Andy Sernowitz awaitavyo katika kitabu Neno la Kinywa.
- Zana muhimu - cha kuzungumza juu, chaguo la mada.
- Amua jinsi maelezo kukuhusu au bidhaa yako yatasambazwa.
- Utashiriki vipi moja kwa moja katika mada - ingia kwenye mazungumzo, dumisha mawasiliano, sambaza habari zaidi.
- Mchakato wa kufuatilia taarifa zote, kujibu maoni, asante kwa sifa.
Kuna mojaujanja wa jinsi ya kuendesha uuzaji wa maneno, kitabu kinasema:
Uuzaji kama huu hauwezi kubadilika na kupanuka kila wakati.
Unaweza kuharibu maendeleo yake wewe mwenyewe - kwa mfano, ukianza kuwapa watu pesa au zawadi kwa kusema mambo mazuri kukuhusu. Kuchanganya pesa na mapenzi kwa kawaida ni wazo mbaya”
Kuaminiana na kuamini zaidi, watu wanahitaji kusema ukweli kuhusu kile wanachopenda na kutopenda.
Uaminifu hauwezi kughushiwa au kununuliwa. Acha maoni kwenye mabaraza kwa usahihi, kila wakati ukiyafanya kwa niaba yako mwenyewe, ikionyesha wazi wewe ni nani au unawakilisha kampuni gani. Thibitisha kile unachoamini pekee.
Hii ni aina ya kanuni, kanuni ya heshima na uadilifu wa neno la kinywa.
Kanuni za Uadilifu au Kanuni za Maoni ya Umma
Katika msingi wake, hii ni midia ya moja kwa moja. Mara tu mnunuzi anapokuwa kwenye usukani, hii inahitaji utekelezaji wa sheria fulani.
Uuzaji wa maneno na misingi ya kuunda nyanja ya ushawishi inaonyeshwa na dhana zifuatazo.
- Mtindo mkuu, wa kwanza muhimu ni ushiriki mkubwa wa watu katika mawasiliano kupitia Mtandao. Wanamtandao hushiriki uzoefu na mawazo yao katika matukio mbalimbali kwa sababu watumiaji hawategemei tena maoni ya watoa maoni wa kitaalamu. Washiriki wengi wa kongamano husikiliza marafiki pepe wanaoandika hakiki, wanablogu ambao husema kila mara,wanachopenda na kile wasichopenda.
- Dhana ya pili ni mtiririko wa haraka wa habari kwa raia. Kinachoandikwa kwenye jukwaa mara moja huwa mali ya wengi, na uvumi huenea kwa kasi ya mwanga, haiwezekani kudhibiti.
- Inafaa pia kukumbuka kuwa muundo wa uuzaji wa maneno ya mdomo hujengwa, kwanza kabisa, kwa vitendo, na sio kwa maneno matupu. Baada ya yote, ni wewe ambaye huwa kitu cha hisia na hisia za watu wanaoingiliana na matoleo yako. Mafanikio ya kampuni hayatategemea ahadi za utangazaji, lakini juu ya kile unachoweza kuwafanyia watu.
- Sheria ya nne ni kuokoa na kupunguza gharama. Kuongezeka kwa idadi ya wateja, kuimarika kwa jumla kwa mamlaka ya chapa, kuongezeka kwa mauzo bila uwekezaji mpya - yote haya ni faida ya maoni ya umma katika uuzaji.
Kuwafanya watu kuwa na furaha zaidi ndio msingi wa maadili
- Maadili ya kuzingatia mahitaji ya watu ni jambo muhimu zaidi katika masoko.
- Tangazo bora zaidi ni mteja aliyeridhika na mwenye furaha.
- Ili uuzaji wa maneno ya mdomo ufanikiwe, unahitaji kupata heshima na marejeleo ya wateja wako. Ni uuzaji wa bure na unaofaa.
- Uangalifu kwa mteja na huduma bora huwa ni sababu ya maoni mazuri.
- Uuzaji wa maneno sio kile unachozungumza, lakini kile unachozalisha, fanya, toa.
- Usiogope maoni hasi - hii ni nafasi ya kusikiliza, kusoma na, baada ya kujifunza, kusahihisha.
- Ikiwa mazungumzo yanakuhusu - jiunge na mjadala mara moja, yaongoze kuliakituo.
- Unapojadiliana na watu, jaribu kuwa mzungumzaji wa kuvutia, au usionekane.
- Usiseme sana, hasa kama hauulizwi au kuna jambo ambalo halijajadiliwa.
- Kampuni inapaswa kuwa na hadithi au hadithi nzuri, kuhusu yenyewe na bidhaa zake.
- Siku zote watu wanapenda kufanya kazi kwenye kampuni ambayo inasemekana kuwa na mambo mengi mazuri, inaongeza thamani ya kazi.
- Tafuta nguvu ya neno la kinywa ili kuboresha mahusiano kati ya watu, wazalishaji na watumiaji.
- Ikiwa unafuata maadili na kufanya uuzaji kwa uaminifu, basi mafanikio yanahakikishiwa, aina hii ya uuzaji inaweza kuleta pesa nyingi kuliko kawaida.
Kifupi OTIUO kinamaanisha nini
Kifupi hiki kilichotumika katika kitabu cha Andy kinamaanisha: Wazungumzaji, Mada, Zana, Uchumba, Ufuatiliaji.
Unapounda mpango wa utekelezaji, unahitaji kuunda mpango wako mwenyewe, wa kipekee wa utekelezaji na vipengele vya OTIO. Baada ya yote, hakuna fomu zilizopangwa tayari za uuzaji wa maneno. Itabidi ufanye kazi na kujifunza kupitia majaribio na makosa ili kupata wazo hilo au dhana hiyo ambayo itafanya kazi na hatimaye kuzungumza juu yako.
Lakini kwanza kabisa, unahitaji kuhakikisha kuwa maelezo yako, ujumbe unawafikia wapokeaji wanaofaa. Hili linaweza kufanywa kwa spika.
Wazungumzaji ni watu pia
Watu wa kawaida wanaweza kuwa chaneli kuu ya usambazaji wa habari. Baada ya yote, sio wateja tu, bali pia mashabiki wa chapa wanaweza kuwa wasemaji. KATIKAkwa vyovyote vile, hawa wanapaswa kuwa watu wanaoshauriwa kwa ushauri wenye mahitaji sawa, viwango na mitindo ya maisha.
Kwa hivyo wazungumzaji wanaweza kuwa: wanunuzi, watu kutoka mabaraza ya Mtandaoni, wapenzi wa nembo, ambao wanaweza kuunda kikundi kwa urahisi na kujadili masuala yote yanayowavutia. Kwa kuongezea, katika uuzaji wa maneno, wafanyikazi wa kampuni wanaojivunia kazi yao wanaweza kutumika kama wasemaji, ujasiri na chanya kila wakati huwasilishwa kwa wateja watarajiwa.
Kuna tabaka maalum la wazungumzaji - wanahabari, wanablogu, waandishi wa safu. Mashabiki ambao wana ndoto ya kuwa mteja wanaweza pia kuwa wasemaji hai. Wafanyakazi waaminifu. Maadamu kampuni yako ni nzuri, washiriki wa timu watajivunia kazi yao, na hisia hii itahamishiwa kwa wateja watarajiwa.
Ni vyema kuchagua kikundi kimoja cha wazungumzaji unaotaka kufanya kazi nao mara moja ili iwe rahisi kuratibu sababu na athari za uuzaji wa maneno ya mdomo.
Chaguo la mada au tukio la taarifa
Ili watu waanze kukuzungumzia, unahitaji sababu. Na sababu nzuri zaidi ni mada ya mazungumzo, kwa sababu usipotoa sababu, basi hakuna mtu atakayezungumza.
Kwa uuzaji wa maneno, kama sheria, hawatumii rufaa rasmi, lakini ujumbe rahisi unaowezekana ambao unatoza riba na kutumika kama mada ya majadiliano. Mandhari bora kabisa:
- rahisi;
- ya kikaboni na inafaa kikamilifu katika mjadala;
- rahisi kusambaza.
Mandhari yanapaswa kusasishwa kila wakati, tukijaribu kuboresha, ili yaendelee kuwa na maana na ufanisi. KwaIli kufanya hivyo, unahitaji kuja na kauli mbiu mpya ambazo ni rahisi kukumbuka na rahisi kurudia na kuenezwa.
Vidokezo vya Kueneza Uvumi
Wazungumzaji wanapopatikana na mada kuchaguliwa, ni wakati wa maneno kuenea.
Vifuatavyo ni baadhi ya vidokezo kutoka kwa kitabu cha Andy Sernowitz:
- Mpe spika vijitabu vinavyohitajika, vijaribu visivyolipishwa, kuponi, hii itapanua fursa za mitandao za mzungumzaji.
- Kutoa mbili kwa bei ya moja kutakupa bonasi ya ziada katika uuzaji wa maneno.
- Jaribu kufanya ukurasa wa wavuti au tovuti yako kusambazwa, na kurahisisha watumiaji kushiriki viungo. Kwa mfano, kwenye YouTube, mtumiaji ana misimbo iliyotengenezwa tayari na viungo ambavyo vinaweza kushirikiwa kwa kutuma kwa mitandao jamii.
- Jaribu kufikia madoido ya mtandao kwa kuunda vikundi vya wanaofuatilia kituo chako, orodha za marafiki, mapunguzo ya vikundi.
- Zingatia blogu, jumuiya za mtandaoni, mabaraza, hii itaongeza idadi ya washiriki wako katika mazungumzo au majadiliano, chapisha habari mpya hapo, shiriki mawazo.
- Kuwa mwaminifu, kuchukua sehemu ya kibinafsi katika mazungumzo na watu unaowasiliana nao, kuunda hali ya hali na mapendeleo ya bidhaa na huduma.
- Hakuna zana nyingine ya utangazaji ya maneno yenye uwezo wa kufikia hadhira kama vile mitandao ya kijamii. Shiriki kikamilifu katika mchakato na kumbuka kufuata kwa uangalifu kanuni za uadilifu. Inaboresha mazungumzo.
- Ikiwa kuna hakiki chanya - pata ruhusa kutoka kwa waandishi kunukuu na kuchapisha kwenye mitandao ya kijamii.
Usiuze kwa kuongea na watu, hivi ndivyo kitabu kinavyosema:
“Usisahau kuwa kushiriki haimaanishi kuuza. Itakuwa vibaya kuchapisha simu ya biashara kwenye kongamano au maoni kwenye blogi. Hii sio tofauti na barua taka na inaleta aibu kwa kampuni yako”
Kufuatilia - watu wanasema nini kukuhusu
Andy Sernowitz anaonya kuwa inaweza kutokea kwamba wewe au huduma au bidhaa yako mpate hakiki isiyofaa. Katika hali hii, tumia mkakati wa kujihami:
- Ni bora zaidi ikiwa ukaguzi hasi utaonekana kwenye tovuti yako kuliko wengine.
- Waombe mashabiki au mashabiki wako wakujibu.
- Kumbuka usikose muda wa maoni kwani mazungumzo ya mtandaoni yanapoendelea kwa haraka.
- Jaribu kuweka mazungumzo kwa utulivu, toa usaidizi.
- Usijihusishe na ugomvi na mabishano, onyesha ubinadamu.
- Andika kwa ajili ya wasomaji na wanunuzi watarajiwa wa siku zijazo, toa maoni chanya.
- Dhibiti athari ya majibu yako, matokeo ya mazungumzo.
- Fanya jambo zuri sana, la kupendeza kwa wakosoaji wako.
Ukifuatilia maneno ya kinywa kwa wakati ufaao, kampuni hutatua matatizo kadhaa mara moja, hasa, inaweza kupata wasemaji wapya, kupima mada na utoshelevu wake katika majadiliano, kuingia kwenye mazungumzo na kudumisha mawasiliano.
Kuzindua uuzaji wa maneno, zana zozote za mtandaoni, maoni yaliyothibitishwa, violezo kama vile "Mwambie rafiki", mbinu za usambazaji nakurekebisha mada motomoto.
Hata hivyo, zana za mtandaoni kama vile blogu maarufu, tovuti za kukagua, machapisho ya mtandaoni zinaweza kuwa njia bora na ya haraka zaidi ya kufanya watu wakuzungumzie.
