Kama mwanasiasa mashuhuri zaidi wa Marekani Benjamin Franklin alivyosema: "Muda ni pesa." Kwa hivyo, tuondoke kutoka kwa maneno kwenda kwa vitendo.
Wageni kwenye biashara bila shaka hukabiliana na changamoto nyingi kila siku, na niamini, bili za kodi sio maajabu makubwa zaidi. Njia ya mafanikio haijawekewa zulia, na wajasiriamali wote waliofanikiwa wanaijua sheria hii moja kwa moja.
Je, unajua kila kitu kuhusu mbinu za mauzo? Je, unaweza kuwasiliana na wateja watarajiwa na kuwatambua kwa ujumla? Je, unajua kwa kuona hofu zao, matumaini na matarajio yao yote kukuhusu?
Ikiwa ndio, basi tunaweza tu kufurahiya kwa dhati kwa ajili yako. Iwapo angalau pointi moja ilikufanya kuwa na shaka, endelea kusoma na utapata majibu ya maswali yako.
Kutoka kwa wasifu
Steven Schiffman ni nani? Sema jina hili katika kampuni ya wajasiriamali wowote waliofanikiwa, na utapokea mara mojajibu la swali lako.
Stephan Schiffman, Mkurugenzi Mtendaji wa DEI Sales Training Systems, anajua jinsi ya kuuza ili kupata faida.
Kwa miaka 40, kampuni ya kocha maarufu wa mauzo imekuwa na shughuli nyingi kusaidia makampuni yenye nafasi tofauti kabisa za kuanzia na fursa ili kuvutia wateja. Wateja wa Stephen Schiffman walijumuisha makampuni makubwa ya Fortune Global 500 Chemical Bank, Hanover Trust ya Watengenezaji, na Motorola, na vile vile vianzishaji vilivyochochewa zaidi na mafunzo ya Schiffman.
Ikiwa unafikiri unauzwa, lakini hujui pa kuanzia, unahitaji tu kufahamiana na kazi kuu za mshauri mkuu wa biashara wa Amerika. Ikiwa una hamu tu ya kujua jinsi saikolojia ya binadamu inavyofanya kazi, endelea kusoma. Unaweza kujipatia mambo mengi ya kuvutia, ambayo pengine ulikuwa hujui kuyahusu bado.
Vitabu vitano vya biashara
Mfanyabiashara yeyote, mfanyabiashara, wakala wa mauzo na mtu anayevutiwa na uga wa biashara atafaa kufahamiana na vitabu vikuu vya Stephen Schiffman, ambamo unaweza kupata majibu ya maswali muhimu zaidi.
1: "Ujuzi 25 wa Uuzaji, au Mambo Wasiyofundisha katika Shule ya Biashara"
Nani haswa anafaa kusoma kitabu hiki
Ikiwa wewe ni mgeni katika biashara au umegundua hivi majuzi kuwa mambo hayaendi sawa vile ungependa, angalia kitabu hiki. Imeandikwa katika lugha hai ya "binadamu", iliyopangwa nakupendeza kwa jicho. Mwandishi wa kitabu anathamini wakati wako na wake na haruhusu mazungumzo ya bure. Biashara tu. Mwishoni mwa kila ujuzi ulioelezwa, muhtasari umefupishwa, dondoo fupi, ambayo itakuwa nzuri kuandika katika daftari yako. Kwa njia hii unapata ukurasa mzima wa ushauri wa kweli wa vitendo. Hii itakusaidia usijisumbue katika matatizo ambayo wajasiriamali wote wa mwanzo (na hata wenye uzoefu mkubwa) wanakabiliana nayo.
Kwa ajili ya uwazi, hapa kuna vidokezo vichache tu vya mbinu za uuzaji zilizochukuliwa kutoka kwa kitabu hiki.
Jihadhari na ushauri wa mtandao. Ni rahisi sana kuunda tovuti - na ndiyo sababu si rahisi kupata tovuti nzuri inayowapa wauzaji data iliyosasishwa na iliyothibitishwa. Jihadhari na ushauri kutoka kwa mtandao.
Faidika vyema na hali ya "Sikupanga kwa ajili ya hali hii". Kutafuta kusahihishwa kunaweza kuwa mkakati mzuri sana wa kukusanya habari. Itumie kupata matarajio ya kujibu.
Usichapishe kila kitu mara moja. Zuia kishawishi cha kuweka nyenzo zote kwenye mkutano wa kwanza; jiwekee kisingizio cha kukutana na mteja tena.
Tumia barua pepe kwa busara. Fuata amri kumi za adabu za kielektroniki za epistolary.
Usiunganishe kila kitu pamoja. Jaribu kutolemea mteja wako na habari nyingi kuhusu bidhaa zako. Hii itamfanya ajitenge nawe.
© S. Schiffman "Ujuzi 25 wa Uuzaji, au Usichofundisha katika Shule ya Biashara."
2: Kanuni za DhahabuMauzo”
Kitabu hiki kinaitwa: Kanuni za Dhahabu za Kuuza: Mbinu 75 za Simu Zilizofaulu, Mawasilisho ya Kushawishi na Mapendekezo ya Mauzo ambayo Huwezi Kukataa. Jina ni refu, lakini linaonyesha kikamilifu kiini cha maandishi ndani.
Tutazungumza kuhusu simu baridi baadaye kidogo. Kwa ujumla, kitabu hiki kina falsafa ya mauzo ya mwandishi mwenyewe. Itakuwa ya kuvutia na muhimu kuielewa.
Msingi wa Falsafa ya Stephen Schiffman
Tatizo kubwa la biashara ni nini nchini Urusi?
Watu wengi katika nchi yetu hutazama njia zisizo sahihi ambazo watu walifanya katika biashara. Kuna sababu nzuri ya mashaka haya yasiyofaa. Kwa mtazamo wa wananchi wetu wengi, biashara imejengwa juu ya kanuni: kufikia faida kwa gharama yoyote. Wakati huo huo, unapochambua kitabu cha Stephen Schiffman "The Golden Rules of Selling", itabidi uangalie kwa njia tofauti kabisa mambo ya kawaida.
Sekta ya mauzo ni nini
Wazo kuu la mwandishi ni kwamba biashara lazima ikidhi mahitaji ya mtumiaji. Na mfanyabiashara, kwa upande wake, lazima afanye kila juhudi kutambua tatizo la mteja, kutafuta njia ya kulitatua, na hatimaye kulitatua.
Kama unavyoona, falsafa hii inapita hekima ya kawaida kuhusu biashara. Biashara bora, kulingana na Schiffman, inapaswa kutatua shida za watu, sio kuziunda.
Kujifunza kwa mteja ndio msingi wa biashara yenye mafanikio
Ili kutatua tatizo la mteja, unapaswa kusoma kwa kina picha yake, mahitaji na mbinu zakekutatua tatizo. Ni kupitia mazungumzo ya moja kwa moja tu na uchanganuzi ndipo hitaji la mteja linaweza kutambuliwa na jinsi ya kukidhi. Bila shaka, mazungumzo yanapaswa kutanguliwa na maandalizi ya ubora wa mazungumzo yenyewe. Unapaswa kuandika kwenye karatasi mapema maswali ambayo utajadiliana na mteja anayetarajiwa.
Maswali yote yanapaswa kugawanywa katika vikundi 6.
- Unafanya nini?
- Unafanyaje?
- unafanya wapi na lini?
- Kwa nini unafanya hivi?
- Unafanya hivi na nani?
- Tunaweza kukusaidia vipi kuifanya vizuri zaidi?
Usiwe mjanja na mteja wa baadaye
Usitunge matatizo ya mteja au kujaribu kumshawishi kuwa anazo. Jambo kuu ni uaminifu na uwazi wa nia. Mteja anahitaji wewe kubadilisha maisha yake kwa bora, na si kufanya fedha juu yake. Msome mteja wako, usiwalaze.
Huu ndio msingi ambao Steven Schiffman anajenga biashara yake. Kanuni za Dhahabu za Kuuza ni mwongozo wa vitendo ambao unatoa muhtasari wa maandishi kadhaa ya mwandishi. Ndani yake utapata majibu ya maswali mengi, yakiwemo:
- jinsi ya kukabiliana na kushindwa;
- jinsi ya kujihamasisha;
- jinsi ya kujenga biashara yako kulingana na mpango, bila kuamini nafasi.
Kujua misingi ya mwongozo huu kutakuwa na manufaa sawa kwa waanzishaji na wafanyabiashara wa hali ya juu.
3: "Makosa 25 ya Kawaida ya Mauzo na Jinsi ya Kuepuka"
Makosa katika biashara hayaepukiki, lakini kwa bahati nzuri kuliko kwa bahati mbaya. Unaweza na unapaswa kujifunza kutokana na makosa, na yote ambayo sivyohuua - hutufanya kuwa na nguvu zaidi, kulingana na F. Nietzsche.
Hata hivyo, bado ni vyema kuwa tayari kwa hali ngumu, kujua mitego na kuweza kuepukana nayo ikiwezekana. Hivi ndivyo kitabu cha tatu cha mkufunzi wa biashara wa Amerika Steven Schiffman anafundisha. Hasa, utapata ndani yake ushauri wa vitendo juu ya utekelezaji wa mbinu mbalimbali katika shamba lako. Tutajiwekea kikomo kwa kutoa mifano michache tu, kwa maoni yetu, mifano ya ubadhirifu zaidi:
Kosa 1: Kutosikiliza mtarajiwa. Unaweza kuwasiliana na habari muhimu … lakini mwisho, mteja anapaswa kufanya uamuzi, sio wewe. Kimsingi, unapaswa kujua ni nini kinahitajika kwa mteja ili kujiuzia.
Kosa 2: Kumtendea mteja kama adui. Usifuate ushauri wa kipuuzi unaosikia mara nyingi kwamba inabidi umtapeli mteja kabla hajakulaghai. Huu ni ufidhuli, ujeuri, unachukiza kijamii na sio taaluma.
Kosa 3: Kufuatia ofa. Kufanya kazi na mteja yeyote ni mzunguko. Kwanza unamtafuta mteja mwenyewe, kisha ujue tatizo lake, ueleze jinsi unavyoweza kumsaidia, na mwisho ufanye mpango. Kosa kuu la wengi ni kwamba wanacheza "distillation", kusahau kwamba kila hatua ni muhimu.
Kosa 4: Kujidharau. Wewe ni mtaalamu. Hakuna haja ya kujidhalilisha mbele ya mteja badala ya kufanya kazi naye kutatua tatizo.
Kosa 5: Kukubali kukataliwa kibinafsi. Ikiwa unaelewa sasa au la, kuuKizuizi cha kuelewa tatizo la kukataliwa sio kile mteja anachofikiria kukuhusu, bali vile unavyojifikiria wewe mwenyewe.
© S. Schiffman "Makosa 25 ya Kawaida ya Mauzo na Jinsi ya Kuepuka."
4: "Telemarketing"
Hata kwa kufahamiana kidogo na kazi ya Schiffman, mtu anaweza tayari kuelewa umuhimu wa mkufunzi wa mauzo wa Marekani kulipa kwa mazungumzo ya simu.
Ikiwa una dakika kumi kwa siku, unaweza kupata mafanikio katika mauzo ya simu!
© S. Schiffman Telemarketing.
Utangazaji kwa njia ya simu na Steven Schiffman unaweza kujibu maswali haya:
- jinsi ya kujua njia tano za kuongeza kipato;
- jinsi ya kutumia simu kwa manufaa yako na jinsi ya kuzifuatilia;
- jinsi ya kufikia malengo yako;
- jinsi ya kutumia "vipi" na "kwanini" kwa manufaa yako;
- jinsi ya kuepuka aina nne za kushindwa;
- jinsi ya kufanya mabadiliko madogo kwa ongezeko kubwa la mapato.
5: Mbinu ya Kupiga Simu kwa Baridi na Steven Schiffman
Madhumuni pekee ya simu isiyo na kifani ni kupata kibali cha mkutano wa biashara. Madhumuni ya mkutano wa biashara ni kukutana tena au kufunga mpango. Lengo la kila hatua katika mchakato wa mauzo ni kwenda hatua inayofuata. Ikiwa matendo yako hayakusaidii katika hili, basi unafanya jambo baya.
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Ni nini na kwa nini inahitajika
Kama unavyoona kutoka kwa nukuu, madhumuni ya baridipiga simu - kupokea mkutano wa biashara. Lakini kwa nini zifanyike?
Kupiga simu kwa baridi ndiyo njia bora na ya gharama nafuu ya kupanga utafutaji wa mara kwa mara kwa wateja watarajiwa.
Bila ya kuvutia wateja kila mara, mauzo hayatakua, na kwa hivyo, biashara haiwezi kuchukuliwa kuwa ya mafanikio na ya juu. Katika kitabu chake, Stephen Schiffman analinganisha vyema hali hii na kuombaomba: unaweza kusimama siku nzima na kunyoosha mkono wako na utapata senti. Au unaweza kusimama ukiwa na kikombe, kengele na ishara ya “Mpe Kristo kwa ajili ya Kristo” na upate mengi zaidi.
Shida kuu unapozungumza na watu usiowajua
Je, kuna ugumu gani mkuu katika kuwasiliana na mteja anayetarajiwa? Je, unakutana na matatizo gani unapozungumza kwenye simu?
Akijibu swali la kwanza, Stephen anataja hali ilivyo.
Hali iliyopo ndiyo watu wanafanya siku hizi. Ikiwa unaelewa hili, unaweza kufanikiwa. Ni mara chache tunapaswa kupigana na mshindani wa kweli. Kawaida tunapigana na hali ya sasa, na hali ilivyo. Kumbuka: wateja wako wengi watarajiwa wanafurahishwa na walichonacho, vinginevyo wangekupigia simu!
© S. Schiffman Cold Calling Technique
Kuendelea kutoka kwa hili, swali la pili linafuata mara moja. Je, ikiwa hali ya mteja wako inamfaa kikamilifu na hataki kubadilisha chochote? "Mbinu ya Simu ya Baridi" na Stephen Schiffman itakuambia jinsi, lini, kiasi gani na wapi kutafuta wateja, itaelezea "kwenye vidole"kanuni ya psyche ya binadamu na itasaidia kukabiliana na matatizo yote katika kuvutia wateja. Tena, hii si nyenzo ya kinadharia pekee, huu ni mwongozo wa moja kwa moja wa kitendo.
Faida kubwa ya kitabu ni kwamba mazungumzo yote yaliyofafanuliwa yanachukuliwa na Steve kwa neno kutoka kwa mazoezi yake mwenyewe. Unaweza na hata kuhitaji kujifunza kutoka kwao, kama kitangulizi.
Kwa muhtasari, falsafa ya Steven Schiffman na mafunzo yake ya mauzo yanaweza kuwa ufunguo ambao hatimaye utakufungulia njia ya ulimwengu mpana wa ujasiriamali.
